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1、测试训练1,在美国城市街道的交叉路口上，明文规定着，有步行者横过公路时，车辆就应停在人行道前等待。可是偏偏有个汽车司机，当交叉路口上还有很多人横过马路时，他却突然撞进人群中，全速向前跑。这时旁边的警察看了也无所谓，并没有责怪他。你说这是为什么?,答 案：你一定想，车开进了人群，会出人命的，警察怎么这么不负责。可是题中并没有说汽车司机开着车呀!在日常生活中，提到汽车司机，人们的头脑中就会出现司机驾驶着汽车的形象，所以，好多误解是我们没有认真看题的结果。汽车司机步行也是可以的，如果他步行着走进人群，全速向前跑，警察当然不会管了。,测试训练2,有一家公司招聘管理人员，给每位应聘者发了一根米尺，要求测
2、出这幢20层大楼的高度。应聘者有的利用几何知识繁琐地计算；有的爬到楼顶用绳子系上米尺测量 假如是你，你怎么办？,答 案：有一位应聘者来到大楼管理处询问，得到了正确答案，由此入选了。其实，仅用一根米尺是不可能量出大楼的准确高度的，测试应聘者的应变能力乃是“米尺面试”的目的所在，因为随机应变是一个管理人员应当具备的基本素质之一。,案例导入,喜达屋饭店集团的广泛营销渠道策略 喜达屋以其饭店的高档豪华而著称。集团品牌包括圣瑞吉斯、至尊金选、寰顶、喜来登、福朋以及W饭店。2005年7月美国Hoteis杂志公布的全球饭店业统计数据显示，该集团有饭店733座、房间230667间。喜达屋在中国区有开业饭店30
3、多家和在建的签约饭店20多家。2010年前其在华的饭店数量将超过100家，其中开业饭店大约80家。2008年，喜达屋集团管理的饭店开业8家，在中国的客房总数增至12139间，经营前景十分喜人。,问题引入：广泛营销渠道策略是该饭店集团渠道扩张的一个有效手段。自本世纪以来，以喜来登为代表的饭店集团在世界各地迅速扩张，取得了很大的经营成就。比照我国的老牌饭店，苦苦经营几十年，至今没有走出国门，原因何在？不懂得渠道理论，无法进行渠道扩张就是重要原因之一。,任务三 饭店渠道策略（Plase）,饭店产品分销渠道的含义及作用 饭店产品网络营销渠道 饭店产品分销渠道策略,一、旅游（饭店）产品分销渠道的含义及作
4、用 含义：是指促使把旅游(饭店)服务产品交付给顾客的一整套相互依存与相互协调的有机系统组织。包括批发商、专销商、代理商、经销商、顾客等。旅游（饭店）作为服务性产业，其渠道有一定的特殊性，其分销渠道不仅影响其他营销决策，影响整个营销策略，还影响与顾客、合作单位的长期协作关系。,作用：主要是将产品转移到顾客。1、产品与顾客之间的相互转移；2、给顾客带来时间上的便利；3、给顾客带来空间上的便利；4、给顾客带来品种上的便利；5、节约社会成本。,二、旅游产品 营销渠道的类型,（一）、旅游产品营销渠道的概念1、旅游产品营销渠道的概念是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使
5、用权转移的中介组织和个人。具体包括：经销商、经纪人、零售商、（销售）代理商、批发商（分销商）等,营销术语,经纪人：中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，没有存货，但需要参与融资和承担风险。服务商：中间机构，参与分销过程，但不拥有商品所有权，也不谈判采购或销售。经销商：中间机构，购买商品，取得所有权并再出售。零售商：商业企业，直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务。（销售）代理商：中间机构。为顾客寻找对象和谈判，维护生产商的利益，但对商品没有所有权。销售队伍：直接受公司雇佣的一群员工，根据公司要求出售产品和服务。批发商（分销商）：商业企业。为了再出售或商业用途而出售商品或服务。,基
6、础知识,（二）、旅游产品营销渠道的类型,渠道长度 1.渠道级数每个中间机构只要在推动产品及其所有权向最终买主转移的过程中承担若干工作，就是一个渠道级。零级（层）渠道 直接渠道一级营销渠道二级营销渠道三级营销渠道渠道越长，控制就越成问题,间接渠道,2.直接营销渠道和间接营销渠道,3.长渠道和短渠道,4.销售渠道的宽度,渠道的宽度是指一个时期内使用中间商数量的多少和销售网点的多少，增加销售网点就是加宽渠道。渠道宽度选择一般有三种策略可供选择1、广泛分销（大量使用中间商）2、有选择的分销3、独家经营,二、旅游（饭店）产品网络营销渠道 互联网在商业领域的广泛应用，为我们提供了一个全新的、更有效率的商务
7、活动方式，这既构成了对传统商务的挑战，也为市场营销开拓了更为广阔的发展空间。对经济利益的追求是企业生存和发展的根本，树立品牌、降低成本、建立竞争优势已成为企业必然的选择。进入信息化社会，企业面对的是日趋个性化的消费者和越来越多的市场竞争，而传统营销在价格、品牌、服务和渠道等策略上的竞争已进入白热化阶段。面对这一历史性的转变，企业怎样才能保持竞争优势？网络营销,抢道定律-基于网络的飞船定律 飞船一旦发射出去，就只有两种命运：一种是摆脱不了地球引力，半途掉下来；一种是挣脱地心引力，飞出去。飞出去，还是掉下来，取决于能否以逃逸速度进入宇宙空间。这就是飞船定律。作为企业，在互联网上只有两种角色，花钱的
8、企业和赚钱的企业。你的企业会是哪一种？你的企业扮演的角色，决定于今天能不能抢到先发的机会。抢道定律：田径比赛场地上800米和4x400米接力赛，在抢道标志线以后，可以抢在对手前面切入里道。抢到里道，就能在下一个阶段的比赛中获得主动。谁先抢到最短的跑道，谁就抢得先机。一步先，步步先。,网络营销的内涵1、是企业整体营销战略的重要组成部分，他并不会取代传统营销，而是相得益彰、互为促进。2、以互联网为基础，核心优势是沟通的便利。跨时空性、便捷、成本低廉,中国旅游资讯网、华夏旅游网、携程旅游网等网站逐步走进人们的生活，中国互联网已经正式步入饭店产品可营运阶段。随着互联网与饭店融合步伐的不断加快，网络营销
9、一热再热。在我国，饭店网络营销市场还处于初级阶段，顾客对网络营销还不十分了解。但随着网络营销服务市场竞争的日益剧烈，渠道竞争将成为今后谁能主导饭店市场的主要因素之一。,网络营销的形式：1、B to B 即企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大，交易次数多，并且购买方集中，因此网上销售渠道建设关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择。优势：由于企业一般信用较好，通过网上结算实现付款比较简单；另一方面，由于量大次数少，因此配送时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量，减少中间环节造成的损伤。,2、B to C 即饭店产品对顾客的模式，这种模式的每次交易量小，交易次数多，而且顾客分散，因
10、此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统。目前网上预订饭店房间已经普及，但还只是少部分饭店可以实现网络预订宴席、网上配菜、网络结算。,网络销售渠道的功能：1、订单功能 为顾客提供饭店信息，同时方便饭店获取顾客的需求信息，同时，订单系统能为饭店供货储备等方面提供更好的服务，以求达到供求平衡。一个完善的订单系统，可以使饭店较准确地按照日常销售量的估计与订单系统形成良好的预算，最大程度减少浪费。,2、结算功能 顾客完成饭店产品服务时，可以有多种方式方便地进行付款，因此饭店应有多种结算方式。目前比较流行的几种方式有：信用卡、银行卡、电子钱包、储值卡、优惠券等。,3、配送功能 一般来说，饭店企业产品分为
11、有形产品和无形产品。对于无形产品如服务、环境、配套设施等产品可以直接通过网上进行感官配送；对于有形产品的配送，要涉及运输和仓储问题。,饭店产品网络营销渠道的模式 随着社会经济的高速发展，经济型饭店以其独有的优势受到越来越多人的青睐。对饭店资源的争夺与整合，最终的目的是在饭店网络营销市场上建立起竞争优势，因而对资源与市场之间的双向整合成为未来多方焦点，可以预见会形成三类整合模式：推广整合模式、提升整合模式和资源与市场之间横向整合模式。,推广整合模式：就是借助网络和系统平台实现对饭店资源的拓展，进而在饭店网络营销市场上成为主导者之一。提升整合模式：就是在原有饭店营销和管理软件基础上的市场提升，进而
12、在网络营销市场上成为主导者之一。资源与市场之间横向整合模式：这种模式会以某种关联关系为纽带形成，比如一些发展成熟的旅游目的地，依托于目的地营销系统平台，整合本地化的各种星级饭店和旅馆资源；以经典旅游线路为核心整合线路中不同饭店资源，成立网络营销联盟平台。,案例分析：春秋旅游网,春秋旅游网,春秋旅游网,上海春秋旅行社利用互联网技术为自己搭建了一个现代化的平台，他们走出了一条或许是网络与旅行社之间结合最为完美的道路。上海春秋旅行社在全国较有影响的电脑实时预订系统诞生于1994年，由于这种电脑实时预订系统在内部运作中很快显示出了准确、迅速、方便的规模化统一操作的优势，从而迅速扩展，网络成员不断增加，
13、形成了一个比较完善的代理商预订系统。,春秋旅游网,目前春秋旅行社已在全国建有22个直属分社，网络代理500多家。2001年1月，春秋旅行社将春秋旅游网从简单的信息发布功能改造成为能够进行旅游电子商务的网站。春秋旅游网依靠春秋国际旅行社产品、品牌、服务上的优势，走上一条“信息+访问人流+电子商务+资金+整合发展”的道路。,春秋旅游网,为此，规划建立与之相适应的网站结构和网面形式，以随时更新价格，开班日期，游程安排，供应标准等上网游客所能直接进行商务预订的数据，并推出了商务订房订票以及自助旅游等产品，力求“化整为零”的服务。为了推进网上销售，还与招商银行和环迅公司合作，开通了20多家银行信用卡的网
14、上支付平台，使得春秋旅游网的营收和利润很快进入了良性循环的创收轨迹。,广东省中旅,广东省中旅,以先进的电子商务平台为基础，实现从传统旅游业务到电子商务旅游的突破和提升，在全省各地市的中旅企业实现一体化的网络销售系统，建设一个与现有旅游迥异的中国旅游及相关领域的宽带应用服务电子商务平台，为广大消费者提供个性化旅游服务、互联网旅游咨讯及网络技术服务。,携程旅行网,携程为客户提供全方位的商务及休闲旅行服务，包括酒店预订、机票预订、休闲度假、旅游信息和打折商户。作为目前中国最大的宾馆分销商，携程提供可供预订的国内外星级酒店多达二千一百多家，遍布国内外三百余个城市；携程还建成了目前中国最大的机票预订服务
15、网络，覆盖中国的三十七个大中城市，提供免费送票服务；携程推出的以“机票加酒店”为主的自助度假业务为中国旅游行业的发展开辟了新的思路。,携程旅行网,E龙旅行网,e龙网作为中国最大的生活服务网站，向商旅人员以及城市消费者提供各种商务旅行、会员消费以及生活资讯服务。网站注册会员已超过1000万人，日访问量超过2000万。由于e龙网站面对的服务群体主要是具有购买能力的商务人员以及城市消费者，e龙网站一直是国内网络媒体中最重要的、也是最受关注的传媒之一，e龙网站已成为众多提供消费者服务的企业进行互动营销的首选。,E龙旅行网,网上支付,淘宝网支付宝,网上支付,淘宝网支付宝,“支付宝”是支付宝公司针对网上交
16、易特别推出的安全付款服务，其运作的实质是以支付宝公司为信用中介，在买家确认收到商品前，替买卖双方暂时保管货款的一种增值服务。使用“支付宝”可以有效降低交易中的支付风险。,国外情况 法国德格利夫旅行社,法国德格利夫旅行社是一家没有门市，利用电子媒体开展业务的旅行社。创建七年来，从原来只有364个人的小社一跃成为全法知名度和营业额居第二的旅行社。他们利用遍及各地的信息源收集信息，提供全球范围内的综合旅游产品。同时，由于他们销售别家旅游企业在特定时间段内尚未销售出去的产品，因而产品人格一般都比普通的市场价格低30-40，得到“减价先生“的雅号。现今中国的旅行社网站，基本是以发布本旅行社，本地区的旅游
17、信息为主，附带有预订饭店，机票的业务。但是距离个性化的旅游要求还相距甚远。,国外情况,国外情况,“Expedia”是目前国际最大的旅游综合服务预订网站，模仿“Expedia”的模式，国内做旅游预订服务的“携程网”、“e龙网”先后在美国纳斯达克成功上市。,国外情况,国外情况 www.,国外情况 www.,Travelocity成立于1996年，由美国知名的旅游业者Sabre集团所创办，2002年Sabre买下Travelocity其余30%股份，成为100持股股东。Sabre同时也是美国第6大旅行代理商，并开始迈向全球市场发展，业务已经遍及4大洲，且提供5种以上语言网站。本文将探讨Travelo
18、city的经营模式、经营成效与未来发展重点。,国外情况 www.,国外情况 www.,国外情况 www.,1997年，美国人Jay Walker创办了P。它所采用的“自我定价系统”使消费者在Internet上可以自定一个合理的定价，从而轻松购买到美国各航空公司带折扣的空位机票。正是“自我定价系统”这个新理念和大胆创意使P以惊人的速度发展了起来。“自我定价系统”这个新理念和大胆创意赢得了华尔街投资家的赏识，1999年3月P上市后，投资家们对它的估值为130亿美金。,国外情况 www.,旅行社业的结构变化有六大趋势,一是经营规模的集团化，组建一批以资源优势为核心的旅行社集团；,二是经营分工的垂直化，形成批发商、零售商、代理商体系；,三是经营业态的专业化，细分入境游、出境游、国内游、商务游、会展游、特种游、修学游等；,四是经营模式的品牌化，开发有竞争优势的品牌化的旅游产品和服务模式；,五是经营方式的网络化，从业务到管理全面应用电脑软件系统，通信系统和互联网系统。,六是所有制性质的多元化，从以国有企业为主体转变成国有的、股份制的、中外合资的、民营的等多种所有制并存。,小资料我国饭店业网络营销现状分析,酒店渠道营销案例安踏,Thank You!,
