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1、审时度势 果断出击,有效促成,讲师简介,王莉萍,现任职于阳光人寿四川分公司银行保险部,销售中的五个关键动作,课程目标,1、了解促成的步骤2、学会运用“ESA”促成技巧,在上课之前，让我们共同欣赏.,爱要怎么说出口？,促成的意义促成的标准动作小结,目 录,关于促成的定义,促成是准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，以客户的利益为导向，运用自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，并促使客户敲定购买承诺或决策。,成交是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售,促成率的提升是对营销技能最大的体现.提高促成率是对销售人员整个销售流程的肯定，是珍惜客户资源的表现之一。,促成的意义,目 录,促成
2、的意义促成的标准动作小结,客户的心理变化过程,接触激发需求方案呈现促成,感性,感性,感性,理性,？,展现力吸引力推动力,探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号,获得认可后，总结客户所能获得的价值,以客户利益导向为理由，进行促成（辅以动作）,“您对方案没什么意见了吧？”,“既然这产品能为你带来价值”,“为了及早实现这个价值，那么您只需要在投保单上签个名就行了，我们今天刚刚卖出了好几单”,探询Explore,强化Strengthen,行动Act,“ESA”,犹豫不决时,流量客户的关键时刻,客户仔细研究折页客户沉默思考,客户与第三者商量时不断设问确认信息,沉默不语时,表示赞同时,询问细节时,流量客户
3、的关键时刻,反对意见逐渐减少时，频频点头 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的专业认同时,询问价格，讨价还价询问交费方式询问投保内容询问售后服务方面的事项询问起别人的投保情形,沉默不语时,探询,强化,动作,请问您还有什么不清楚的么？您觉得这个产品怎么样？,既然您也觉得很不错，既然能给您带来价值，,为了早受益，今天就办一份吧，这里写个名字就可以了（递笔）,客户仔细研究折页 客户沉默思考,流量客户的关键动作,犹豫不决时,探询,强化,动作,询问第三者您是不是也觉得不错？您还在顾虑什么呢？,反正您是要为存钱，这些您都不需要担心，合同里写的很清楚,这种方式最适合了，您是办5万还是6万（填投保单）身份证带
4、了么？,流量客户的关键动作,客户与第三者商量时不断设问确认信息,探询,强化,动作,省略,既然您也觉得这个产品很不错，既然您也觉得这个钱该存,那您看存5万还是6万？那您看受益人写您的宝贝可以么？,表示赞同时,流量客户的关键动作,反对意见逐渐减少时，频频点头客户对你的专业认同时,探询,强化,动作,应答,这些您尽管放心，只要在这里签个字，孩子的教育金账户就建立起来了,递笔和投保单,询问细节时,流量客户的关键动作,询问价格，讨价还价 询问交费方式 询问投保内容 询问售后服务方面的事项 询问起别人的投保情形,沉默不语时,犹豫不决时,询问细节时,探询,强化,动作,张总，您觉得这个专案怎么样？张总，您还有什
5、么不清楚的么？张总，您是担心么？,取得银行人员的配合理财经理：张总，这个产品真的非常适合为您的女儿做人生规划（做资产保全）！我们行里很多大客户都购买了！,刚才给您做的年缴50万的演示够么？今天就给您开户怎么样？,存量客户的标准动作,促成的方法,促成的方法,二择一法风险分析法利益驱动法最低成交法,忌两个选项没有可比性忌连续使用多次,宜考虑渠道政策谨慎使用宜根据客户类型区别使用,宜适当调整起存点,忌打肿脸充胖子忌举例没有人称避讳、过于浮夸,促成方法要点,让客户参与 及时取投保单 引导客户签名 运用展业工具 至少做三次以上促成 平常心,不喜怒形于色,促成的方法-促成的注意事项,目 录,促成的意义促成的标准动作小结,准备要充分，注意信号传反复莫灰心，时刻要适宜,小结,让我们再次看他们的结局,爱要大胆说出口！,谢谢,
