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1、开单也疯狂,带看流程及逼单注意事项,带看流程,1、看房前：一、看房前准备a、筛选房源，根据客户需求（楼层、价格、户型、朝向、装修情况）b、设盘，一个主推盘，二个辅推盘（给一种货比货的感觉）c、落实业主情况：1、价格；2、看房时间；3、产权状态。二、打针a、客户（不要随便问业主价格，是否送家电，房子状况，看到喜欢的房子不要表现太激动，防止业主反价）b、业主（抓价，告诉业主所有的客户都会还价，要按我们报的价格报价给客户）三、逼客户、业主a、事先问业主有客户看上，能不能面谈，谈好价格后当天能不能签合同b、事先问客户，看好房今天能不能定，逼客户给出一个承诺看好房后就好控制客户四、看房过程中尽量绕开同行
2、门口，防止同行跳客,2、看房中：一、给客户介绍周边配套、位置、地段以及未来规划和前景二、介绍楼盘的入住时间，物业费及社区配套设施三、介绍推荐房子的户型、面积、朝向、装修、层高a、改装修的帮客户设计如何装修，摆放家私、电器；b、可以改动利用的面积，教客户如何改动，更好的利用好使用面积。四、观察客户看房的状态（言谈、情绪、表情）五、避重就轻，体现房屋特点六、客户看好一套房，其他房就先不要推。,3、看房后：一、询问客户有没看到中意的房二、计算费用a、注意预算中介费及加上贷款服务费b、问清客户是否为境外及香港、台湾.记得算买卖公证费或抵押公证费.三、逼客a、告知客户，好的房子会有很多客户看，有很多客户
3、会定房子，看好了就要抢先定。b、不能定，客户又想要，逼意向金（打假电话给房东）留出谈价的空间,专业的经纪人如何带看？,带看”是经纪行为中重要的与客户面对面沟通的机会,我们应该要珍惜!总结下来大概有以下几点:1、要把自己的手机告诉客户，最好发短消息给客户，如果客户不来或者迟到他可以通知你。并且在带看前要和房东、客户再次确认带看的时间、地点。2、带看前要多留客户电话。如果你留了客户手机，最好再留客户的固定电话，或者是夫妻一起来的话，最好留两个人的手机，一是避免重客，二是他们的手机可能没电，客户到了以后找不到你，找到别的经纪去了。还有一个原因是不要因为一些意外的原因（客户手机丢了）而失去这个客户，因
4、为有可能客户还的价格房东同意了，而你确永远打不通这个唯一的电话了。做经纪人的有这么一句话“不专业的经纪不幸运！”,3、约看的时候要注意不要约在：同行公司的门口、楼盘物业的门口、小区的门口。如果没有办法必须要和客户在这些地方碰头，一定一定要提前到达！否则客户有被抢走的危险。4、约看前要避免房东客户当场议价，当场议价的后果只有三种：跳单、折佣。中介的话术技巧是跟客户讲“房东很精明，客户如果很有诚意的话就会咬死价格或者涨价，看房的时候不要太久，也不要多说，说房子好房东不讲价，说房子不好房东不开心，看清楚了就走”跟房东讲“客户很精明，杀价很厉害的，尽量配合我们报价，不要轻易还价”，预防针打好了以后，一
5、般来说不会发生当场议价。5、着装：如果我们穿破破烂烂、皱皱巴巴的衣服，客户是不敢在我们手上买几十万甚至几百万的房子的。至少要干净、整洁，不要穿得比客户好，但是也不要差太远。,6、你提前到约看点后首先要做两件事情，第一、要打电话告诉房东你已经到了；第二、要打电话告诉客户你已经到了；不要让房东认为你是和客户一起来的，一起迟到的，不要让客户认为你才刚到。7、如果物业管理很严的话，先要和物业的保安搞好关系，打好招呼，以免客户来了以后在门口和保安发生争执（客户会想买了这里的房子，如果他的朋友来看他，也会受到相同的待遇，会很没面子），物业管理的好坏对于高档客户来说是至关重要的。,8、先客户到达约看点后要观
6、察一下周围的情况，如停车位等，因为客户如果开车来的话最好能方便马上停车，如果让客户停在马路边上客户是没有心思看房的担心被罚款，如果临时再找车位会耽误时间，如果停车没挺好被擦到了车身，客户会心疼。可能嘴上说着不要紧，心里想着赶快看好房去修车，不要让这些事情干扰客户和干扰我们的工作；如果下雨了客户开车过来要打伞过去接。9、见到客户的第一面时应立即递上自己的名片（双手，名片上的字朝向客户），然后让客户扫名片上的二维码。告诉他这是我们金钥匙的房源网站。,10、带看的时候不要在电梯口、电梯里及人多的地方谈论关于要看的房子的具体情况。因为可能旁边有同行，也可能被开电梯的阿姨、保安听到送人情，当然我们也可以
7、送包烟给保安让他告诉我们有哪些房子在卖！11、进房后首先说：“*（尊称），对不起！打扰了！来看您的房子，哦，需要换鞋么？”一般对于装修房，都是需要换鞋的，即使地面不干净，也要询问房东是否要换鞋，如果客户进去了再让他出来换鞋是很尴尬的，很多客户是不会意识到这点的，需要我们来协调。,12、带看的时候不要在房子里和客户过多的评论房子的优缺点，这很不礼貌，也很不专业，就象我们和客户说得一样，说房子不好房东不开心，说房子好房东不讲价。13、客户如果看房时主要看卧室、客厅的话，客户不是一个很挑剔的人，如果主要看厨房和洗手间的话客户是很挑剔的。不要让客户在阳台上停留过久，也不要和客户在阳台上谈论事情，因为同
8、行有可能正在楼下等着掏你。,14、选择正确的看房时间，尽量避免暴露房源的缺点，阳光不好晚上看等，我们要相信，让阳光洒在客户身上的感觉是最好的。15、如果估计客户有意向，应该拍照屋内的固定设施（空调等），不要回到公司后再来确认。16、带看过程中可安排同事打电话做状况（主推盘源要复看、要下定等）。17、带看完毕一定记住要和房东联系，即使客户无意向也要打电话，因为这是一个很好的了解房东心态的机会，而且可以体现自己的专业形象（要告诉房东你是金钥匙地产的*），为房源的维护，今后的议价打好基础，杰出的经纪人不会忘记一点一滴的积累自己的客户基础，并不是在意一招一式的攻防成果，而是积沙成丘、汇河成海，终成大器
9、的。,终极杀手锏：逼单！,逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。今天我们就探讨一下如何逼单！,1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！,2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，
10、这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，房源不好，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。,3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思，生活充满了乐趣，就像一场战斗。,4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将被动变为主动，将不利因素变为有利因素。,6、为客户解决问题，帮助客户
11、做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。,8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写预算表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同），不要说太刺的词语。,10、逼单就是“半
12、推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。11、编制一个“梦”，让客户想想他将要购买的房源给他带来的各种好处，让他梦想成真。12、给客户一些好处（回扣），也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。,13、放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。14、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需
13、要，这样就容易与客户达成共识。,15、抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说房子肯定会买，但要再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。,16、把握促成签单的时机。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：一、口头信号：1讨价还价、要求价格下浮时。2.询问具体过户事宜。3.询问过户及交房时间时。二、行为上的信号：1.不停地查看房屋设施。2.要求到户外查看时。3.开始与第三者商量时。4.表现出兴奋的表情时。5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6.有犹豫不决表情时。,17、建议成交 一.既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！二.您是不是在付款方式上还有疑问？三.您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？四.我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日住上房子。,18、签约时的注意事项：一、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。二、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。三、不露出过于高兴或高兴过分的表情。四、设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。五、早点签字。六、不能与客户争论到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。七、立即提出交定金。,
