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1、德国技术合作公司邮储项目培训资料目标客户特点及产品设计,PSBC-GTZ 小额贷款与零售银行业务项目组,课程安排,认识目标客户群，他们的特点及其融资需求认识市场上的微小贷款产品了解微小贷款产品的特点,微型金融的目标客户及其特点,A:什么是微型金融?B:什么是微小企业?C:列举出10个典型的微小企业D:列举出微小企业的10个典型特征,请根据你们的了解及认识回答以下的问题：,定义,微型金融是指为无法满足传统银行要求条件的或者缺乏传统担保的贫困工作者和低收入家庭以及他们的微小企业提供的广泛的金融服务，包括存款、贷款、支付结算、汇款以及保险等。,什么是微型金融?,微小企业可以讲是最小的生意。它包括不同
2、类型的生意，生意的规模从最简单的为了生存的群体到初具规模的企业。,什么是微小企业?,蔬菜或水果摊出租车杂货店市场里的小铺面汽修部种大棚蔬菜的农户,小吃部小家具厂加工标准件的车工铺服装店文具店养猪户,微小企业主要在本地经营,一般从事最常见的三种基本行业:贸易,生产,服务。请列举出10个典型的微小企业：,典型的微小企业,典型的微小企业,我们的目标客户应该多小呢？路边的菜摊？胡同里的理发店？卖早餐豆浆的小贩？,企业金字塔,大型企业,中型企业,小型企业,微小企业,有了扩展积累,有了简单积累,为了生存,我们的目标客户,为了生存的微小企业,没有固定场所,通常是街头小贩;单一或少量的产品分类,产品市场有限;
3、资产少,通常只够支持一个经营周期;没有储蓄和扩大经营的能力;有限的负债能力,无法从传统银行得到贷款;没有雇员,没有劳动分工;不记账，将家庭和生意的资金混在一起；极少的技术和管理培训.,有稳定的经营场所;存货及机器设备较少;提供一定的产品分类;经营的资金依靠非正规渠道及供应商;将家庭和生意的资金混在一起;有能力将生意收入存储起来;有一定的投资能力;除了家庭成员以外有一些雇员;刚开始使用有一定技能的工人,有了简单积累的微小企业,有足够的库存;有固定资产和一定的技术;与客户及供应商有赊销赊售关系;记账;将家庭和生意的资金区分开;有储蓄和投资的能力;有确定的管理结构;有劳动分工,雇员的薪水基于自身条件
4、.,有了一定发展的微小企业,自主经营且自负盈亏生意及家庭常在同一场所很少的固定资产通常是主要的家庭收入来源家庭成员也参与生意经营没有完善的薪酬体系,有限的雇员人数员工一般技能较低大部分为体力劳动很少或没有劳动分工很少的正规教育或培训使用很少或不使用技术,目标客户的特点,不正规的管理结构有限的会计记录注册或非注册的企业营运资本一般不足经营活动主要以现金交易常将家庭及生意的资金混在一起,利润率往往比传统正式企业高低生产水平目标市场一般是本地市场有限的从传统金融机构获得资金的途径有限的途径可以获得生意支持服务,目标客户的特点,目标客户的特点,微小客户的生意:小的生意,小的资产 小金额的贷款 没有传统
5、银行认可适当的抵押物竞争市场,适应市场情形 没有长期的商业计划,短期贷款需求急迫的贷款需求 处于产业链的末端，多为零售行业且利润率相对较高在与大供货商或大客户讨价还价时仅有有限的谈判能力,微小客户的生意:家庭/家族生意没有正规的会计纪录、家庭财务与生意财务没有清楚的区分“不正规”的生意没有完整的文件没有从金融机构贷款的经验 有限的贷款流程概念从亲属，朋友或私人放贷者处借钱，高的借贷成本,目标客户的特点,目标客户的特点,微小客户作为生意人:小的生意,小的资产，也许唯一的收入来源 相对厌恶风险相对低的教育背景 没有能力把生意管理的非常老练虽然是生意人，但却不理解一般的金融术语足够的社会及人生经历，
6、掌握一定的策略方法竞争市场,适应市场情形 有一定的关于他们所在的生意链的那段的经验及知识，但是多数缺乏行业知识,微小客户作为生意人:家庭/家族生意生意由家庭成员管理且建立在互相信任的基础上“不正规”的生意对行政管理部门比较敏感没有从金融机构贷款的经验 不确定的，有戒心的，他们不想向金融机构提供所有的信息他们会不适当的和其它金融贷款做比较，比如消费贷款,目标客户的特点,微小企业的融资需求,茶叶生产农户,茶叶加工厂,茶叶销售商,茶楼,价值链:在这条价值链的每一点，每个参与者都有机会获利或者亏损。每一个环节的上家是供应商，下家是客户。价值链直到最终顾客。每一个环节里，物品会被改变、修正、与其他物质组
7、合或者被运输到其他地方。,竞争者,最终顾客,关于产业链（价值链）-茶楼里的一壶龙井,茶叶收购商,问题贸易商的借款需求有哪些？,增加现有商品的库存大额预付款应收帐款水平提升（销售额增加、赊销比例增加、账期延长）引入新的产品开辟新的渠道（如开新店）.,问题生产商的借款需求有哪些？购买原材料应收帐款水平提升更新现有设备购置新的设备（现有类型、新类型）开新厂,问题生产商的借款需求有哪些？更新现有设备购置新的设备（现有类型、新类型）重新装修开新店,案例：运用财务杠杆的利益与风险,采购价格,销售价格,运营成本,利润,贸易商李先生买进1000把雨伞，每把10元；他的售价是每把15元；他的运营成本是2000元
8、。如果李先生卖掉了所有的1000把雨伞，请计算他的经营结果是什么!,场景一,场景二：今年气候反常，雨季没有到来。李先生为了回流资金，只得以8元一把的价格出售了他的1000把伞。他的运营成本依旧是2000元。请计算!,采购价格,销售价格,运营成本,损失,场景三：雨季来了，可是在他的摊位前，新开了一个超市。超市也卖伞。李先生被迫降低伞的售价，以每把11元出售。他的运营成本不变，还是2000元。请计算!,采购价格,销售价格,运营成本,亏损,场景四（运用财务杠杆）：李先生今年运气好。在他的摊位边上，新的长途汽车站建成投入使用了。李先生发现，下雨的时候，很多人想买伞。可惜他没有足够的货。他仔细考虑以后，
9、向边上的银行申请贷款20000元。他必须支付的年利息是10%。他的运营成本2000元保持不变。请分别计算在以上的场景情况下，李先生的经营结果是什么！,运用财务杠杆经营（比如：贷款）利益：在好的市场条件下，可以获得更高的利润风险：在坏的市场条件下，亏损额度也被扩大,为什么微小企业融资困难？,没有合规的财务报表：一般金融机构现有的分析技术无法进行风险识别判断没有“合规”的抵押品：金融机构认为风险过高贷款金额小，交易成本高（主要是人力资源成本）：金融机构觉得无利可图金融机构愿意接受的“合格”保证人，如公务员，一般不在个体工商户密切交往的社交圈子里微小贷款目标客户与现有金融机构体系间没有“关系”,市场
10、上的微小贷款产品,市场上的微小贷款产品,重庆银行、贵阳市商业银行、大庆市商业银行、马鞍山农村合作银行 海报、传单 中安信业 海报、传单 包商银行 1、2某邮政储蓄银行分支行 旧版、新版 1、2、农村信用社EB-ACCION、Pro Kredit,微小贷款产品的特点,客户想要的产品,受理迅速、放款准时、没有“繁文缛节”根据当地市场情况基于市场制定的利率没有额外的隐藏成本（如：关系费）还款方式适合自己生意的利润和现金流状况，且可以灵活的调整灵活的担保方式，多数情况下不需要抵押更长期，更规范,我们想要的产品,可以吸引一大批有忠实度的目标客户利息收入能够覆盖业务成本，而且能在可预期的时间内实现盈利能够
11、提升机构的竞争力,“产品是连接客户和我们的桥梁”,什么是微小贷款,微小贷款一般额度较小，期限较短标准的定义根据地方经济条件的不同而有区别,微小贷款产品与传统贷款产品,贷款金额:,金额小:微小贷款1,000元-10万元 小额贷款10-50万元取决于当前还款能力和以往还款记录，不仅取决于客户提出的投资计划。,期限：,一般较短:1-24个月取决于还款历史和经营周期。借贷历史越多并还款记录越好，可以有更长的期限。,微小企业贷款通常被设计成：,还款计划：,担保：,取决于客户的现金流情况，每周、每两周、每月甚至每天还款，进而降低机构及客户的风险；,利率较高，但比民间借贷略低。经常会有放款手续费，管理费用及
12、强制存款等其它条件；,利率及费用：,通常为了营运资金和/或固定资产；,贷款投资计划：,微小企业贷款通常被设计成：,贷款决策速度：,从接受贷款申请至贷款发放3-5个工作日。程序化、模块化的流程确保审批速度；,灵活容易取得。与传统银行相比不强调保证抵押，贷款更多考虑客户的个人品质及第一还款来源；,培训：,有时被要求作为放款条件,其它的服务特征,与客户建立起长期的关系及时的客户信息贷款的金额可以根据生意的发展及季节性增长及时的风险评估有效的且简单的流程较少的文件要求对客户生意的专人照顾,产品设计-基本产品与延伸,一般微小贷款产品金额：1000 10万元期限：1个月 24个月按月等额还款担保方式灵活定
13、价远高于公司信贷但低于民间借贷其它费用管理费：发放金额的 a%/月贷款发放费：发放金额的 b%提前还款违约金：发放金额的 c%,延伸产品更高额度宽限期或按月不等额还款续贷客户按照信用记录给予利息优惠有良好信用记录的客户可取消担保要求，给予信用贷款,金额：农户小额贷款一般 1,000 50,000元（个别地区为10万元），商户小额贷款一般 1,000 100,000元（个别地区为20万元）;期限：1个月 12个月（个别地区更长）;还款方式：按月等额本息还款、一次性还款和阶段性等额本息还款;担保方式：目前主要为保证（联保也是一种保证）利率:总行目前规定的名义利率区间为,我分行现在执行的名义利率是,并实行按时还款利息优惠,每 期按时还款免1期利息,利息优惠后最低实际为。其它费用：不收其它任何费用,我行现行小额贷款产品,我们的竞争对手的产品农信社 农户小额贷款城商行股份制商业银行我们的产品和他们产品相比较的优劣势额度 利率 担保方式竞争的不仅是产品，还有服务！服务也可以说是产品的一部分。,我行现行小额贷款产品,谢 谢！,
