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4、B2C（BANK TO CUSTOMER）破解中小企业融资难互联网颠覆中小企业传统融资渠道作者：融道网创始人、CEO 周 汉日期：2010年12月“很多人知道我花了6分钟说服了孙正义，为阿里巴巴融到了钱，但却只有很少人知道，在这6分钟之前我遭到多少回绝，甚至冷言冷语。”在很多媒体和文章中，都可以看到马云回忆阿里巴巴创立初期融资时说的话，以及他告诉他的粉丝们的故事：他与蔡崇信赶赴美国硅谷，7天里见了40多个风险投资者，结果所有人都对他说NO，甚至说这是最愚蠢的商业计划。那次的美国行，没有给阿里巴巴带回资金，但是马云却带回了梦想。“我们可以有一万种理由安慰自己，我不成功是因为我没有钱，因为别人不理
5、解我、不支持我，绝大部分的人会为失败找借口，很少为成功找方向，我们创业者应该学会为成功找方向。”很多人说马云运气好，因为他2000年遇上了孙正义，若马云是“千里马”的话，日本的孙正义就是发现马云这匹“千里马”的“伯乐”。时间到了2005年10月，美国的雅虎再次成为阿里巴巴的“伯乐，大名鼎鼎的阿里巴巴，他的伯乐，竟然一个来自日本，一个来自美国。中国的“千里马”，奈何只会被境外的“伯乐发现，真的是墙内开花墙外香吗？中国的伯乐们，你们在哪里呢？一、中国千里马急需伯乐伯乐与千里马的辩证关系，是唐代文学家韩愈杂说中的第四篇马说中论及的，后为世人反复传诵、代代相传，奉为圭臬，何者？盖因千里马能遇到伯乐，其
6、难矣，其概率小矣。韩愈文中开门见山就下了结论：“世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。”为什么呢？因为“虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。”是因为虽然他是千里马，但“会在低贱的人手里受辱，最终死在马槽和系马的柱子之间，不能被称呼为千里马了。”并且“马之千里者，一食或尽粟一石。食马者，不知其能千里而食也。是马也，虽有千里之能，食不饱，力不足，才美不见外，且欲与常马等不可得，安求其能千里也!”，也就是说千里马吃不饱，没有力气，也不可能日行千里，成为千里马。这个故事用于马云身上，也就是说若没有孙正义的资金支持，阿里巴巴“虽有千里只能”，最终也不会成为那匹世人尽知的
7、“千里马”。总之，千里马是伯乐造就的，若世上没有伯乐，就没有“千里马”这一说。所以，韩愈强调说：“千里马常有，而伯乐不常有。”可见伯乐是比千里马更少见的、更值得珍惜的。若把千里马与伯乐的关系，类比为中国处于融资困境中的中小企业与金融机构之间的关系，那是再恰当不过的了。在当前经济高速发展的中国，企业数量已经达到4200万家，99.3%是中小企业，中小企业对GDP的贡献超过60%，对税收的贡献超过50%，提供了75%以上的城镇就业岗位，可见中小企业对中国经济和社会发展的重要性,但66%的中小企业融资需求没有得到满足，这4000多万家中小企业中，就有很多象十年前的阿里巴巴一样，是未被发现的千里马，为
8、资金所困，到处寻求融资。而他们所需的融资“伯乐”呢？也就是那些从事债权融资业务的主流金融机构（如银行、典当行、融资租赁公司、小额贷款公司甚至民间资金出借方等）以及从事股权融资的天使投资、风险投资和私募融资商们在哪里呢？中小企业融资难，已经成为一个社会热点，就连国务院2009年9月印发的国发【2009】36号文国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见，涉及到具体政策的开篇就是“切实缓解中小企业融资难”；该文件共29条，其中就有5条说明如何解决融资难，可见政府对中小企业融资难这个问题的重视。不是说中国的当下资金泛滥、流动性充足、国际热钱也频频光顾吗？中国不是不缺钱吗？中国目前的投资渠道狭窄，老百
9、姓有钱却只能投资楼市股市，所以楼市调控会一而再、再而三吗？为什么千里马们找到适合自己的这些有钱的伯乐们却这么难呢？伯乐为什么总是那样犹抱琵琶半遮面、羞羞答答、千年等一回呢？据说，中小企业融资难的问题，是个世界性的难题。但既然是“问题”，我们就有义务去“找答案”，而不能让它永远仅仅是以“问题”的形式存在。要解决问题，我们可以本着大胆假设、小心求证的态度，去建立一个模型，这个模型要能够让所有的处于融资困境的千里马能够快速地检索有可能成为他的伯乐的人，这个模型也必须能让所有的有志于成为伯乐的人能够非常便捷地、精准地（即成本低、效率高）寻找自己中意的千里马，乐意去发现更多千里马为自己创造更多财富。另外
10、，这个模型还必须要让更多的“有钱人”“内生性地”愿意成为伯乐，扩大伯乐的队伍。既然是模型，我们先设定几个假设条件：一、我们以中小企业融资的主流渠道银行融资为例；二：千里马为沿海或发达地区的正常经营的中小企业（如广东、浙江、江苏、上海、北京、山东等地，因为这些地区中小企业集中度高、户数多、融资需求强烈）；三、伯乐为同地区的商业银行的信贷业务细胞银行信贷员；四、极少数信用意识差或以骗贷为目的而开设的企业不在此讨论范围之列。二、中小企业融资现状及融资传统渠道之弊端首先，让我们看一下中国的中小企业融资需求现状。我们摘取融道网部分企业会员的数据【1322家，见下图】，作一下简要分析。我们可以清晰地看到，
11、融资需求旺盛的企业主要分布在广东（占14%）、上海（占12%）、江苏（占9%）、浙江（占7%）、山东（占7%）、北京（占6%）等沿海及经济发达地区。从需求金额上来看，52%的企业贷款需求在050万之间，50100万的占11%，100500万的占17%，5001000万的占7%，1000万以上的占13%，也就是说，80%的企业融资需求都是在500万以下。【共计1322家企业 数据来源：融道网中国融资渠道 】【共计1322家企业 数据来源：融道网中国融资渠道 】接下来，让我们看看一个企业需要融资了，“千里马”要找“伯乐”了，企业主们的第一反应是什么呢？我们相信，绝大部分企业主会在脑中检索：我的亲朋
12、好友中谁在银行工作，或者谁认识银行行长或信贷员，然后打电话或亲自上门请这些认识银行的亲朋好友介绍银行人员，然后是约见：定时间、定饭店，吃饭、喝茶、娱乐、谈贷款；若脑海中检索不出适当的人，企业主还会通过以下途径找银行：1、 找本企业的开户银行2、 去公司附近的银行咨询3、 随机拨打银行的客服电话总机咨询4、 参加政府部门、社会组织举办的银企对接会【不是随时都有】5、 通过一些社会组织如商会、行业协会转弯抹角介绍银行6、 被信贷员通过扫楼、陌生拜访电话找到7、 通过互联网（如一些城市生活分类网站）随机找到一些信贷员。试问以上渠道效果怎么样呢？当然，都不是很好，因为这些渠道基本都存在以下弊端：一、
13、接触机构少企业通过以上渠道能接触、认识的金融机构人员极其有限，一般仅能接触几家银行的几个人，最多一般不会超过10家不同银行，这是制约企业顺利融资最大因素。二、 目标不精准以上渠道很难准确找到哪个金融机构有适合自己的融资产品，更无法精准找到了解自己企业所属的行业、熟悉自己业务模式以及看好自己企业的银行信贷员。随机与一个不了解企业的行业及业务模式的信贷员谈贷款，必然会增加双方的沟通难度、延长沟通时间、增加沟通成本，更重要的是因为他不了解、不熟悉因而难以把握企业风险点，因此无法解决融资过程中第一顺位的问题银行对你的“看法”问题，自然就难以快速下结论下决心给企业贷款。因此，通过以上渠道，是不能精准找到
14、欣赏自己的“伯乐”的。三、 融资速度慢以上方式大多不能保证与银行会面洽谈的及时性，并且常常是遭到一家银行明确拒绝后再谈另一家机构，中小企业融资一般都希望资金快速到位投入企业运营，以上方式很难保证及时性，常耽搁生意。四、 融资成本高盲目洽谈耗时耗力，以及无谓的人际关系的疏通，大大增加时间成本、财务成本、机会成本。就像很多经济学家和学者所说的，中小企业融资难的根本原因是：信息不对称。从以上分析可以看出，在千里马找伯乐的传统渠道中，处处显示因为信息不对称造成的目标不对称、沟通不对称、认知不对称。要解决融资难、提高融资交易效率，必须创造一种模式或机制，起码使融资供需双方随时都可以就融资事宜迅速、精准、
15、大量地找到合适的交易对手，并与之迅速高效地交换和沟通看法（俗话说，宪法大不过看法）。然而现状是，信息不对称致使大量的资金供给者和需求者甚至都无法直接顺利找到对方，更不用说有针对性地、低成本地、迅速地、批量地找适合自己的对方了；因此，绝大多数情况下，融资双方经历一番周折（如中间人转弯抹角地介绍等），直到正式见面洽谈之前都不是很了解对方，都不清楚对方是否是自己想找的对象，这样就造成了：熟悉某类企业、某种行业、某种信贷产品的金融机构业务人员由于业务渠道有限、营销方式单一、无法大量推广和规模化地做自己擅长的业务，无法大量准确地获得自己的目标客户（特别是大量的、目标分散的中小企业客户）；企业更由于融资信
16、息渠道不畅难以找到看得懂自己行业及理解自己业务模式的、能迅速判断可否放贷的金融机构人员。因此在融资实务中，效率极其低下，融资需求者成功率低、资金提供者业务效率低。因此，综上所述，我们认为中小企业融资的主要矛盾是：企业日益增长的多元化的经营模式及其融资贷款需求同企业/金融机构间落后的融资沟通渠道之间的矛盾。渠道不畅、信息不通造成信息不对称-这或是症结之所在。因此，要解决融资难、提高融资交易效率，必须创造一种机制，破除信息不对称，让彼此认可的“千里马”和“伯乐”顺畅对接、高效沟通、迅速决策。三、中国银行业中小企业信贷服务之现状接下来，让我们看看银行信贷员（即“伯乐”们）所在的银行，他们现在是什么状
17、况。那些异军突起的服务中小企业的银行渣打银行据东方早报2010年10月21日报道：外资银行今年来纷纷加强中小企业金融服务业务，试图通过该方式拓展在中国的客户群。渣打银行10月19日在上海宣布，在未来三年，将通过扩大销售团队、在2-3个新城市开辟网点等战略，加大对中小企业业务的投入。渣打银行中小企业理财部集团总裁森士洛强调，中小企业业务是渣打银行个人业务的重要组成部分，该业务收入占渣打银行个人零售业务的30%40%，并希望未来三到四年间，将渣打银行中小企业业务扩大到数十亿美元，目标是实现行业增速的2倍增长。渣打银行为了达到这一目标，开始“招兵买马”。渣打银行东北亚区中小企业理财部总裁顾韵婵称，明
18、年渣打银行将新增160-180名客户经理。据悉，渣打银行目前在中国拥有650多位中小企业客户经理，并计划在未来三年内将该团队的人数再扩大一倍。渣打银行之所以大力拓展其在华中小企业业务，其中一个重要原因是，在当前外资行在华新增贷款极速下滑的大背景下，渣打银行中小企业业务收入却出现了增长。据毕马威今年9月发布的一份报告，相较2009年，渣打银行的中国子公司报告利润4.23亿元，同比下降34%。然而，渣打银行最新发布的中小企业业务数据显示，2010年上半年，该行中小企业业务收入同比增长42%，非利息收入同比增长51%，贷款同比增长78%。包商银行几年前，包商银行的业务还不出包头市，今天，这个以中小企
19、业融资服务见长的城市商业银行在内蒙古境内开设了赤峰、呼伦贝尔、呼和浩特等家异地分支行，在宁波、深圳、成都设立了分行，在内蒙古、四川、贵州、宁夏、北京发起成立了家村镇银行和家贷款公司。浙江泰隆商业银行2010年年初，一个浙江台州的名不见经传的银行浙江泰隆商业银行，凭借“信义担保”服务中小企业融资的信贷文化理念，获银监会批准，突然杀入上海这个金融大舞台攻城略地，大展风采。实际上很多人不知道，这个出身信用社的银行分支机构已达27个，服务范围涵盖台州、丽水、杭州、宁波、金华和上海等六大区域。以包商银行、泰隆银行、南京银行等为代表的城市商业银行，凭借自身的产品特色、服务小企业、微小企业的定位、符合市场现
20、状的信贷模式在信贷市场上赢得了自己的一片天地。统计显示，截至2009年底，全国已有数十家城商行实现了跨区域经营，跨区域分支机构达到110多家。那些持续创新的银行中小企业信贷产品民生银行商贷通2009年推出的专门面向中小企业、个体工商户等企业提供的金融服务产品。将传统的企业贷款和个人贷款进行相应的整合，适用于中小企业和个体商户的贷款品种深圳发展银行货代保理2010年年中推出的针对中小货代企业轻资产、重流转的特点而推出，货运代理人（借款人）以应收方的海运运费申请保理融资，用于经营周转。平安银行一贷通“亿万商机，一贷通赢。”2010年10月28日，平安银行在上海举办产品发布会，推出中小企业融资产品组
21、合平安一贷通，总行两位行长亲自到会。这是平安银行为解决中小企业融资难而专门推出的创新产品，“平安一贷通具备担保组合、信用增级、随借随还、综合金融等四大优势和特色。”平安银行有关负责人透露，特别是，中小企业可以组合各类有效资产（包括房产、存货、设备、车辆、应收账款、商标、专利等）作为担保，向平安银行获得充分的融资。数据显示，近三年来，平安银行中小企业业务实现快速发展。2009年、2010年（截至10月）贷款规模分别实现了62%和75%的高速增长。中小企业信贷，中国银行业的下一个蓝海再让我们回顾一下中国银行业信贷业务的发展史。十几年前，各大银行围着“国企”、“央企”、“地方国企”，你争我夺，那是银
22、行们只愿意做大客户、做国企客户的时代。笔者十年前拜访江苏一地级市某分行的行长谈融资的事，他当面提了个让人啼笑皆非的问题：我得问问人民银行（那时还没有银监局），民营企业我能不能贷款。可见，当时的银行只会给国营企业贷款（也就是俗称的国家的左口袋到右口袋）。十年前，个人业务开始萌芽，招商银行马蔚华行长先知先觉，在银行柜台摆放糖果招待客户，大力开拓个人业务，随后各家银行纷纷跟进。在个人信贷领域，银行通过一手房开发商和二手房中介，批量获得房贷业务；通过汽车经销商批量获得车贷业务，那是个个贷业务开始走向繁荣的时代，特别是伴随着房产市场的十年大牛市，个贷业务持续繁荣了十年。众所周知，中国的银行业，存贷利差是
23、利润的主要来源，存贷利差就是要靠信贷业务，从信贷业务的客户构成上来看，无非三类客户：大企业客户、个贷客户、中小企业客户。今天，央企、地方国有大企业等随着银行借贷的饱和以及大企业的“脱媒”（优先选择上市、发企业债、中期票据等低成本融资方式，而逐步减少对银行融资的需求），这片市场已成为一片惨烈的红海；伴随着国家房产调控政策一而再再而三的出台，房产交易量萎缩，个人借款需求停滞，以房贷为主的个贷业务也大幅萎缩。与大企业信贷、个人房贷需求形成强烈反差的是，中小企业客户的信贷需求却是多年持续旺盛，中小企业信贷业务至少对银行有以下明显吸引力：1、 议价能力强：中小企业不比国企，因为自身弱小，根据风险定价原则
24、，贷款利率可以作较大的上浮；而大企业、个人客户因为是诸多银行竞争的热点，所以基本上没有太大的议价空间，有的甚至利率下浮。2、 衍生业务多：对于单位信贷投放来说，银行可以对中小企业提出更高的存款、结算、银票贴现等业务要求，从而为银行带来更多的派生收益。3、 客户群庞大：中国中小企业达4200万家，中小企业承担了中国75%以上的就业、60%的GDP，50%的税收，他们是把生产力要素使用的最充分的群体，是先进生产力的代表，很多大企业都是从中小企业成长起来的，比如阿里巴巴。4、 客户忠诚度高：当一家企业还很小的时候得到了银行的授信和支持，对银行来说，最能培养他的忠诚度。因此，现在有做中小企业信贷业务的
25、银行已经打出了“伴随式成长”的口号。5、 风险不是那么高：实际上，各家在中小企业信贷业务上尝到甜头的银行会不无惊喜地发现：中小企业的风险不像想象中那么高。当然，前提是你要会做、会控制风险。10月28日平安银行“一贷通”产品发布会上，上海分行行长就宣称：传统观念中认为中小企业“信用意识差”、“经营不规范”都是伪命题，上海分行经营中小企业信贷没有一笔贷款损失。因此，结合前面提到的渣打、平安等银行经营中小企业信贷业务的现状，以及我们上文的分析，我们可以清楚地判断：就像十年前个人业务开始成为银行业的蓝海一样，从现在开始，中小企业信贷业务不可避免地将成为中国银行业的新蓝海。从今年年中光大银行上市的路演、
26、从华夏银行近期在媒体的的高调宣传，我们也可以获知，连传统的基本只做大客户信贷业务的光大银行、华夏银行也要将“中小企业客户”作为将来的发展重点了。 历史潮流浩浩汤汤，由于银行业竞争的加剧以及中小企业信贷市场的巨大商机，会有更多的银行投身到这片蓝海中来，作为“伯乐”，去寻找属于自己的“千里马”。如何在蓝海中破浪前行产品和渠道蓝海，当然有太多的诱惑、有太多的利益，但如何在这个蓝海中乘风破浪、叱咤风云呢？首当其冲，银行必须解决两个问题：一、产品问题：必须有能力开发出适合中小企业的信贷产品，而不仅仅是一个“房产抵押贷款”了事，这就要考验银行的产品开发能力了，可喜的是，现在有一些银行已经开发了非常适合中小
27、企业的信贷产品，前文也做了简要列举，而且只要市场可观，利益巨大，金钱永不眠，一定会有更多的银行开发出更多的适合中小企业的信贷产品。因此，关于产品问题，我们只需知道各种信贷产品必将百花齐放、百家争鸣，至于其中细节，相信会有更多的业内专家去研究、去剖析，不是本文需要分析的重点，不再赘述。二、渠道问题，做中小企业和做大企业、个人客户营销渠道完全不一样，大企业一般有自己固定的办公场所，一找一个准；个人信贷客户的大头是房贷和车贷业务，房贷中的一手房抓开发商，二手房抓房产中介，车贷只需要抓车辆经销商，都是可以批量、精准、低成本获得客户的。但是中小企业不一样，中小企业在地域上的分散性、中小企业贷款“短、小、
28、频、急”的特性造成了银行无批量客户源头可抓，并且找不准服务时间点。虽然目前各家做中小企业信贷的银行经营团队，要么找商会、行业协会、要么找经济园区发展客户，有的甚至信贷员人手一本电话黄页打陌拜电话，但这些都无法改变银行单位信贷投放成本太高、效率太低、目标不精准、无法批量获得客户的现状，这些因素也严重影响了银行做中小企业信贷业务的积极性，增加了信贷员的畏难心理。渠道问题不解决，有再好的产品，银行也很难在蓝海中遨游，中小企业融资难也将很难得到缓解。很多学者和经济学家认为中小企业融资难难在信息不对称，其实在某种程度上就是因为渠道不畅造成了信息不对称。因此，银行做中小企业信贷业务，关键是要有渠道，要有低
29、成本、高效率、精准、批量获得目标客户的渠道。四、中小企业成功融资的关键：找对人,才是王道 以上分析可知，现在，关注中小企业信贷的银行“伯乐”很多，但对于一家具体的中小企业来说，他如何在自己的融资实践中找到看好自己的“伯乐”呢？因为，看得懂我的，才是“我”的伯乐；而只是看得懂别人的，并非是“我”的“伯乐”。目前，谈到中小企业融资贷款，以下这些话是不是特别耳熟：“为什么人家的贷款都已经放下来了，我的贷款还一点消息也没有？”“银行的人说我企业不符合贷款条件，我只能找朋友借钱了。”“我找过XX银行和XX银行了，这两家银行都不行，是不是所有的银行都不会贷款给我，我还有必要再找其他银行试试吗？”中小企业主
30、在贷款的过程中，经常会遇到以下问题，但又常常百思不得其解：l 经营情况、担保条件相似的不同企业，同时上某家银行贷审会，为什么有的批有的不批？l 同类型的企业，而且大家条件差不多，为什么在有的银行能很快放款，而在有的银行却一等再等，甚至等着等着不了了之？l 同一家企业在同家银行的不同支行申请贷款，获得的待遇却往往大相径庭，在A支行被奉为上宾，在B支行却弃若敝履。l 同一家企业向某银行申请贷款，A信贷员报上去不批，换了B信贷员报上去却批了？中小企业主在贷款的过程中，还会经常会面临以下根深蒂固的错误想法和误区：l 只有通过熟人找到行长，搞定行长才能获得贷款。l 银行贷款一定要请客送礼走后门，才有可能
31、贷到款。l 我问过银行了，我的条件不符合他们的贷款条件，肯定贷不到款的。实际上，以上难解的疑问和根深蒂固的误区的产生，是不能怪我们全国4200万家辛辛苦苦勤勤恳恳埋头苦干的中小企业主和民营企业家们的，追本溯源，是由于长期以来银行业的国有垄断格局和对外开放的迟缓，造成了中国银行业的发展速度和市场化进程跟不上企业的发展速度和市场化水平，他们服务中小企业的意识和动力多年来是不足的，所以在社会上、在中小企业群体中会留下以上诸多疑问和误区。但可喜得是，随着各家银行纷纷改制上市、外资银行参与竞争、市场化进程的提速，这种情况和格局正在迅速改变，正如前文提到的，“中小企业信贷”正成为“中国银行业的下一个蓝海”
32、。情况变化了、市场变化了，长期以来处于融资困境中的企业主们，也应迅速适应这个变化，要迅速清除脑海中残留的老的融资误区和错误观念、迅速调整融资路线图，这样才能为企业发展获得更充足的外部资金，助力腾飞。首先，让我们看看中小企业银行融资中永远绕不开的的两个主体：贷审会和信贷员【注意：没有“行长”】l “神秘的”银行信贷审批体系贷审会银行业是一个经营“风险”的行业，银行作为一个行业，诞生伊始，就和风险走在了一起。为了控制风险，银行必须有完备的风险控制手段和专业的风险控制机制，所以中国的银行贷款审批体系，经过多年改革和优化，逐步形成了一套成熟的信贷文化，那就是贷审会制度：任何一家企业需要贷款，必须先由相
33、关信贷员考察企业、面谈、搜集资料、写成完整的信贷申请报告，报支行贷审会、分行贷审会、区域中心贷审会甚至总行贷审会，每级贷审会少则五六人、多则十几人，他们通过阅读、审核信贷员报上的信贷报告，集体审议，集体决策，以少数服从多数为原则，投票来决定一家企业可否放贷、如何放贷以及放贷条件如何【有的银行还有行长一票否决制】。当然，目前有些银行为了满足中小企业贷款“短、小、频、急”中“急”的需求，简化了审批流程和减少了审批人数，但基本上还是以集体决策为原则。试想，在这种集体决策的“贷审会”机制下，一个中小企业主如何可能做到同时“搞定”那么多投票人？况且，一般银行内部规定，贷审会成员原则上是不可以和企业直接接
34、触的，以防止道德风险。因此，搞清楚了贷审会制度，中国小企业主们应明白“贷款要搞定行长”实际上是贷款过程中的一大误区和误解。那么，贷款环节中，谁最重要呢？你们可能想不到，那就是信贷审批链条中最基层的一环而且他可能也是银行内最基层的员工：信贷员。不起眼的信贷员，却有可能从根本上决定了你能否贷款，为什么呢？l 银行信贷业务的细胞信贷员前文提到，贷审会组成人员通过阅读、审核一家企业的信贷报告来决定可否贷款，而这个关键性的“信贷报告”的作者，就是信贷员。信贷员是银行信贷业务的细胞、是各家银行伸向市场、伸向客户的触手，他们也许是最不起眼的一帮人，我们经常接到的陌生拜访电话、收到的电子邮件、闯进来的扫楼者，
35、当然还有互联网上“SEARCH”出来的那些联系电话，都是可能是能够为您办理贷款的信贷员，他们就是银行贷款业务的前端，他们来了解您的需求、贷款目的、风险保障，向您索取您的企业资料，为你整理并汇总，撰写信贷报告，然后进入那“神秘的”审批流程。如果“运气好”，碰到“对的”信贷员，也就是你的融资“伯乐”，或许你就能很快拿到贷款了。那么，什么叫“对的”信贷员呢，根据我们多年的融资实践总结，一般“对的”“他”具有以下特点：1、了解您的行业，甚至成功操作过同行业、同类型企业的信贷，能与您高效沟通；2、了解和熟悉您的行业，能够快速判断风险点，能快速判定可否操作贷款，下决心快；3、熟悉适合您的信贷产品【竞争原因
36、，各银行都开发出或正在开发针对不同中小企业客户群的特色产品】；4、因为了解而对您的企业有信心，信贷报告写作速度快，操作速度快； 5、因为了解而能制定合理的风险控制手段并能获得贷审会认可；6、因为了解而能给予企业正确可行的融资意见和建议，制定合理的贷款用途和规划；7、与行内审批环节及贷审会成员沟通顺畅，审批快；8、业务积极性高【可能是由于信贷业务指标未完成或银行激励机制好】。具备以上八大要素，才是您融资中要找的“对的”信贷员，才是你的“伯乐”。融资，找对人，才是王道！还有很重要的一点，若一家企业同时找到多位来自不同银行的具备以上特质的信贷员，也就是找到多位“伯乐”，那么，很显然，企业融资失败的概
37、率会很低。但，显而易见，要在茫茫人海找到符合以上八大条件的信贷员，通过传统渠道是不可能的。因此，和银行做中小企业信贷业务需要创新渠道一样，中小企业要解决融资难，也必须通过一个颠覆性的渠道，高效、精准、批量、低成本找到自己的“伯乐”们。五、互联网助力“伯乐”与“千里马”的有效对接经过以上分析，我们可以总结如下：1、 中小企业通过传统渠道去银行融资很难找到银行里看得懂自己的“伯乐”；2、 银行做中小企业信贷业务是大势所趋，并且银行业愿意做中小企业信贷业务；3、 银行做中小企业信贷业务关键是要有低成本、高效率、精准、批量获得目标客户的渠道，若能获得此高效能渠道，银行做中小企业业务必能如虎添翼；4、
38、中小企业若想成功融资，必须找到符合八大条件的信贷员，通过传统渠道是很难找到的，因此也必须通过渠道创新，才能高效、精准、批量找到适合自己的银行、适合自己的信贷产品以及看得懂自己的信贷员“伯乐”们。接下来，我们惊喜地发现，在当前银行对中小企业市场虎视眈眈的情况下，解决中小企业融资难的问题很简单：只需使用互联网这个工具，借用电子商务中B2C的概念【BUSINESS TO CUSTOMER】,针对融资贷款这件事，做融资贷款B2C即可【BANK TO CUSTOMER】,传统融资渠道的以下几个弊端即可迎刃而解：l 接触机构少 多首先，我们建立一个互联网平台，利用银行要做中小企业信贷业务，“伯乐”也需要找
39、到更多“千里马“的内生性需求，吸引大量的银行信贷员入驻该平台，并且让他们从自己的需求点出发，发布自己要做的信贷业务品种、信贷擅长行业、信贷擅长产品、本行信贷产品优势等信息。该平台，“伯乐”越多越好。l 目标不精准 精准中小企业通过关键词（如贷款金额、利率、信贷员的信贷擅长行业、信贷擅长产品、业务优势等）筛选系统找到最适合自己的放贷人，找到最看得懂自己的信贷员，解决信息不对称，解决融资“看法”问题，找到自己的“伯乐”。l 融资速度慢 快建立快速对接系统，中小企业上网、拨打电话就能直接与海量信贷员沟通自己的资金需求和自身状况，而不需要任何中间人的介绍，直接、快捷、高效！l 融资成本高 最节省只需要
40、一台能上网的电脑、一部能呼叫的电话，便可免费直接对接海量“伯乐”，无需中间人介绍、无需转弯抹角，基本是零成本。在解决中小企业融资难这件事中，在银行拓展中小企业信贷客户这件事中，借用互联网这个现代化的工具，将两者有机地结合起来，我们惊喜地发现：中小企业可以多、快、好（精准）、省地去对接自己的融资“伯乐”，银行也可以水到渠成地精准、批量、低成本获得了自己的目标客户。实际上，这个平台已经出现，那就是融道网中国融资渠道。通过为中小企业提供多快好省的融资贷款服务，融道网实时汇集了大量资金需求客户，同时也顺理成章成为银行等金融机构的业务渠道，并且完全符合银行对业务渠道的要求：批量、精准、低成本。目前，很多
41、银行由行长带头成批地成为融道网用户，借助融道网平台将分散各处的中小企业“一网打尽”。四、不得不说的：新形势下中小企业“挑挑拣拣找资金，我的贷款我做主”之三大调整前文我们分析了银行对中小企业信贷业务趋之若鹜，分析了中小企业如何多快好省地与“伯乐”们对接。时代在进步，形势在变化，当银行不再全部朝南坐了、当市场在逐渐把融资贷款的主动权还给老百姓了、当中小企业有可能“我的贷款我做主”了的时候，我们不得不提醒作为借款人的中小企业主们：是时候需要调整自己的思路（俗话说：思路决定出路）了，是时候需要调整思路指导下的行为了，是时候自己掌握融资贷款的主动权了，是时候可以更快、更好、更精准地去找利率低、条件好的银
42、行贷款，解决自己的资金难题了。心态调整企业找银行融资，对于很多企业而言，感觉是“有求于”银行，若银行同意给自己贷款，是银行“支持”我。简言之，企业是“祈求方”，银行是“施与方”，这是个不对等的关系，自然就有相应的位置落差，从而产生心理落差，这种落差的具体表现有：有银行愿意给我贷款我就谢天谢地了，只要能承受，利息多高都可以。我能抵押的全抵押上，只要能贷到钱。银行态度恶劣就恶劣吧，只要能贷到钱，什么都听他们的。支行行长说贷款条件分行就这样批的，没办法改，虽然苛刻，还是接受吧，也许下一次会给我好一点的条件。但是如果我们站到银行的角度看看呢？前文说过，中国银行业的主要利润来源是存贷利息差，因此，对于银
43、行来说，若仅有大量存款，没有人找他们贷款，那意味着什么呢？那就像生产桌椅的厂家，已经投入资金采购了原材料，已生产出产品，但没人买他们的产品，那么厂家将难以维持生存。这个道理于银行是一样的，如果没有客户向银行“借钱”，银行将难以生存，客户都是上帝，因此，向银行借钱的中小企业实际上是银行赖以生存的“上帝”。你见过买水果的求着水果摊主卖水果给他吗？所以贷款企业的第一件事情，就是要明白“我是银行的客户”，我是银行的“上帝”，我不是求着银行忍气吞声来借钱的，需要贷款的企业和能贷款给企业的银行是平等的，甚至作为“上帝”，企业的地位应更高一点，企业有权利去“选择”银行，选择给自己服务最好的银行。我们融道网就
44、有企业会员在信贷员服务态度不好的时候进行了投诉，银行接到投诉后该信贷员立即道歉了，该合作的还是继续合作。但是也有很多用户抱着“万一他不帮我做贷款了怎么办，算了，忍忍吧，态度差就差了”。企业心态和自身定位的重新调整都是企业需要“思想翻身”的地方，而且是首先要“翻身”的地方，只有准确认知和定位，才能够让你在贷款之路上一路绿灯。行为调整调整好心态之后，有了强大的思想力量，那么就可以和银行“谈贷款”了。l 谈贷款，首先要找到谈贷款的人谈贷款一定要找到适合自己的、看得懂自己的、业务积极性高的信贷员（前面我们对银行的信贷业务细胞信贷员作了充分的论述，此处不再赘述），而并非所谓的行长、柜面人员、或者24小时
45、服务热线后面的客服小妹妹。所以中小企业贷款行为上的第一调整就是：谈贷款一定要找做贷款业务的人银行信贷员。l 谈贷款，最重要的、第一顺位要谈的是“风险”众所周知，银行业本质上实际是经营“风险”的行业，因此，对于一笔信贷业务来说，银行最关注的是这笔贷款的风险，也就是这笔贷款发放了，能否到期收回。因此，企业贷款需要和银行沟通的，实际上只有一件事，那就是告诉银行信贷员，这笔贷款发放给我，我能够依托什么样的资源【企业基本面、行业经验、内部资源、外部资源】、通过什么样的运营【行业、业务模式、借款用途】、在多长时间内【借款周期】、产生什么样的资金回收【1、现金流；2、利润】，从而最终按期偿还这笔贷款并支付应
46、付利息【安全还款、银行其他回报】。大家可能会有疑问，为什么上面没有说到抵押担保？实际上，这是企业贷款过程中最大的一个误区：仅关注或太关注抵押担保。实际上，我们要清楚，任何一家银行都是最关心他的借款企业能否依靠自身良好的经营来偿还贷款、支付利息，任何一家银行都不愿意因为企业无法依靠自身经营产生的现金流【第一还款来源】偿还贷款而转而依靠抵押担保【第二还款来源】来偿还贷款，当银行需要通过执行抵押物或担保来回收贷款时，也就意味着这笔贷款是失败的，在银行贷款五级分类中会被列入不良贷款【注：1998年5月，中国人民银行参照国际惯例，结合中国国情，制定了贷款分类指导原则，要求商业银行依据借款人的实际还款能力
47、进行贷款质量的五级分类，即按风险程度将贷款划分为五类：正常、关注、次级、可疑、损失，后三种为不良贷款】。银行相关人员会受到一定的处罚，承担一定的责任。因此，我们应该清楚，与银行谈贷款时，一定要反复、充分强调自身良好的经营完全能够按期、完全偿还贷款。抵押、担保只是给这笔贷款多加一个保险而已，而且也就仅仅如此而已。所以，与银行谈贷款，要大谈特谈自身良好的经营，弱化谈担保抵押（实际上，抵押担保本身没什么好谈的，有就有，没有就没有，仅此而已）。记住，银行不是当铺。l 谈贷款，接下来要谈的是企业的“未来”和“回报”根据我们十多年的融资经验，融资就像很多中小企业自己正在做的、而且是最擅长做的一件事销售，只不过传统的销售卖的是某种实物，而融资这件事情，卖的是另一种东西企业的“未来”。上文已经说过，没有一家银行希望企业坏账了再拿着企业的抵押物或担保走一系列的法律流程来回收贷款，所以与银行谈贷款，谈的是企业的“未来”美好的未来；当然，银行会把这种“未来”理解为：有充足的
