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1、1,培训要求：,为了保持良好的学习环境，请你：1、将手机调至振动或关机。2、保持安静，不要随意走动或大声喧哗。3、勿在培训场所吸烟。4、认真学习，积极思考，做好笔记。希望大家学习开心愉快！,2,店铺设计与商品陈列,主讲:李安生,2012年05月,3,第一节、店铺设计的相关内容 一、卖场陈列布局 二、店铺设计的概念与目的 三、店铺设计的一般原则 四、店铺的外观设计第二节、店铺内部设计重点 一、卖场陈列布局 二、超市布局设计的重要区域和内容,主要内容：,4,第三节、商品陈列 一、商品陈列及其目标、功能 二、商品陈列道具 三、商品陈列的原则 四、商品陈列方式与方法 五、商品陈列的要求 六、商品陈列的
2、顺序及促销区商品选择次序,5,第一节、店铺设计的相关内容,6,放慢脚步，不停购物,这是零售商店追求的目标,课 堂 导 入,一、店铺设计的重要性,7,日本零售专家的调查结果,日本零售专家就这一问题对一个具有52万名顾客的商圈进行了随机调查，并发放了2000份调查问卷，在回收的1600份有效问卷中，顾客对零售店铺有关项目的关心程度为：商品容易拿到，15；开放式容易进入，25；商品丰富，15；购物环境清洁明亮，14；商品标价清楚，13；服务人员的态度，8；商品价格便宜，5。其中“开放式容易进入”占25；“购物环境清洁明亮”占14，而这两项正是零售店铺卖场设计的具体内容。,8,门店布局要考虑顾客的购物
3、习惯,顾客一进门会购物吗？,顾客习惯往哪个方向行走？,顾客喜欢拥挤吗？,顾客一双手能拿多少东西？,顾客站在这里还可以买些什么？,9,成功的门店布局,买单率提高,客单价提高,充分展示商品与服务性业种,符合顾客购买习惯引导顾客行走动线,10,二、店铺设计的概念与目的,店铺设计是指对零售店铺的内部和外部通过店面布局、灯光、色彩、音乐、气味和商品展示等多种因素向顾客提供舒适的购物环境而进行的科学，合理，艺术化设计的商业活动氛围，并最终影响他们的购买行为。主要目的是刺激顾客的知觉和情感反应，吸引更多的顾客购买更多的商品。,11,三、店铺设计的一般原则,满足需要原则；适时、适地原则；吸引力或魅力原则；亲密
4、、清洁原则；便于挑选原则；,流动自由原则；销售效率原则；安全原则；经济原则；弹性或柔软性原则。,对有店铺零售业态来说，店铺就是接待顾客的场所，也是零售商的“前沿阵地”，因此，店铺的好坏是决定零售商经营成功与否的重要因素。店铺设计应遵循以下原则：,12,三、店铺设计的一般原则,1、满足需要原则。要根据顾客对商店的判断、期望，并结合商店的业态形式、经营商品的种类及特点确定店铺的规模、形状及装修风格与档次。2、适时、适地的原则。店铺的内外装修要符合时尚和季节的变化，卖场的气氛也要适时，同时，店铺的外观形象要与周围的环境相协调或与周围的商店相匹配。,13,3、魅力原则或吸引力原则。要使顾客感到店铺和卖
5、场能够增加商品的魅力，刺激顾客的感官，增强顾客的购买欲望。4、亲切、清洁原则。店铺与卖场必须从顾客生活水平和购买习惯上让顾客感到方便、亲切，同时还要保持卖场与商品的清洁、整齐。5、便于挑选原则。由于顾客在购买商品时，不仅要看，而且还要触摸，并尽可能自己挑选，因此，卖场与商品陈列要便于顾客对商品的接触、挑选。,三、店铺设计的一般原则,14,6、店内流动自由原则。为了让顾客看到更多的商品，增加顾客在店内购买商品的机会，必须保证顾客在店内流动的自由。为此，要充分考虑店铺的开放程度、卖场的设置及通道的宽度。7、销售效率原则。为了提高销售效率，方便顾客的购买，应尽量缩短接待顾客、取货、付款、包装及补充商
6、品等销售工作的流通半径。8、安全原则。为了避免或减少因地震、火灾、水灾、被盗等意外事故的发生而产生损失，应事先采取一系列的预防措施，做到防患于未然。同时，还要防止商品被晒、被冻，以保证商品品质的安全。,三、店铺设计的一般原则,15,9、经济原则。店铺规格的大小，店铺设施及内外装修的标准，必须与店铺的市场定位相吻合，避免盲目投资、盲目追求豪华。10、弹性原则或柔软性原则。根据商店的市场定位，在一定的投资水平下、店铺的外装修要坚固，而店铺的内装修要相对易变，灵活，以便于根据时令的变化而改装。,三、店铺设计的一般原则,16,四、店铺的外观设计,不同类型的商店，其外观设计也是不同的，但是必须遵循两个基
7、本原则，即“让顾客确知店铺的存在”和“让顾客来店”。店铺的外观设计主要包括店铺的建筑造型与门面设计、招牌设计和橱窗设计。店铺的外观设计取决于零售业种与业态。,17,店铺的外观设计的内容,店铺的建筑造型富有特色；具有吸引力与辐射力；与店铺的经营特点协调；合适的颜色。,店铺的招牌醒目、别致；字体与标识；照明。,18,regsvr32 Quartz.dll,19,第二节、店铺内部设计重点,20,店铺内部设计的好坏直接关系到商品展示的效果和顾客购物的方便性，从而影响商店的经营效率。包括以下内容：,（一）卖场陈列布局（二）卖场通道的设计（三）货柜与货架设计（四）照明设计（五）声音与音响设计,（六）色彩设
8、计（七）气味控制（八）收银台的设置（九）堆头的设置（十）非商品区域的设置,21,一、卖场陈列布局,1、卖场陈列布局的概念 卖场：是企业与顾客以货币和商品进行交换的场所。一般来说，超市卖场指的就是店铺内陈列商品供顾客选购的营业场所。卖场陈列布局（即：商品布局、陈列布局）：简单讲就是:为达到经营目的，结合卖场内外综合情况确定各类商品用何种比例，何种的陈列方式、用具，陈列于何处的工作。,22,2、陈列布局的意义,陈列布局对于一个店如同城市规划对于一个城市。如果布局不合理所造成的影响是深远而严重甚至于造成致命的缺陷。俗话说，人靠衣裳马靠鞍。一个环境幽雅、布局合理的购物场所无疑更能受到消费者的青睐，置身
9、其中，购物消费也成为一种享受。卖场陈列布局设计不但是配置合理商品结构的前提条件，也是施展无限创意的舞台。,23,3、卖场布局的目的：,第一、最大限度地将商品展现给顾客。这是卖场布局设计的首要问题。超市卖场的大部分顾客多以冲动性购买为主，而让顾客产生冲动性购买的前提则是看到商品。第二、合理安排商品结构（品类及品项）、充分展示商品及服务。第三、合理设计动线，方便顾客选购及提高人员工作效率。第四、塑造舒适的购物环境。,24,4、商品陈列布局的步骤,其步骤包括：目标消费者购物研究、零售市场研究、竞争对手研究卖场结构研究分析与规划部门面积分配卖场陈列布局设计、调整、评估品类面积分配及陈列方式商品陈列实施
10、。,25,第一步、目标消费者购物研究、零售市场研究、竞争对手研究其中内容十分广泛及复杂重要，是做好合理、科学布局、的首要任务和达到经营目的的有效保证。第二步、卖场结构研究分析与规划 了解卖场的结构特点结合周边及卖场的长远发展规划，全面、充分、科学、前瞻的做出当前的总体布局判断与计划。,步骤说明：,26,第三步、部门面积分配各类商品的面积分配可以采用四种方法。第一、销售额分配法。即根据商品销售部门计划的销售额，以及预计的每平方米销售额来决定卖场面积的分配，计算公式为：某商品部门卖场面种=该部门计划销售额/每平方米可能实现的销售额 第二、陈列需要法，就是商店根据某类商品所必需的面积来定，服装部和鞋
11、部采用此法较适宜。,步骤说明：,27,第三、利润率法，就是商店根据消费者的购买比例及某类商品的单位面积的利润率来定。超市各类商品面积配置应与消费者日常支出比例相结合。每一地区消费水平、消费习惯不尽相同，必须根据自己所处区域的综合特点做出商品面积配置的抉择。第四、存货分配法。是根据每个商品销售部门需要陈列的商品数量和备货数量来分配卖场面积。具体做法是：第一步：决定第个部门需要陈列的商品数量和备货数量；第二步：决定适当的陈列方式和存货方式；第三步：决定要使用多少陈列货架和备货箱；第四步：决定收银台、试衣间等所需要的空间；第五步：决定分配面积。,步骤说明：,28,第四步、卖场陈列布局设计、调整、评估
12、判断卖场的设计水平如何，主要从两个方面来看：一是从整个卖场的购买行为看，首先是转换率，即进店的人中有多少人买了东西；其次是停留时间，即进店的人在店内停留了多少时间；最后是行走路线的问题，即进店的人是怎么走的。二是从总部的POS数据来看客单价的高低。与此对应的是，为有效提高客单价，卖场设计需要引导更多的顾客逛向卖场深处，延长顾客在店内停留时间，并逛完整个卖场，这样顾客才能看到更多的商品，从而有更多的选择和需求。,步骤说明：,29,根据大卖场的顾客消费情况，可以发现顾客大多具有按品类购买特性，因此大卖场的陈列除了按品类设置以外，更要注意先设计陈列毛利高的和易引发顾客冲动购买的商品，后陈列顾客目的性
13、购买的商品。陈列布局设计后应结合实际情况，征求各方意见及时做出调整及评估，反复多次将更有利于设计的科学、合理及前瞻性。,步骤说明：,30,第五步、品类面积分配及陈列方式的确定 在进行商品陈列前，首先应该对商品的排列位置进行科学的分配，即在有限的面积上用合理的位置、用合理的陈列方式及展示技巧，陈列合理数量的商品。陈列前应结合商品组织表，把大、中、小类商品陈列的具体位置及排面大小在货架上作最有效的分配，并以书面或图表形式规划出来，并反复评估、调整，使整个商品陈列管理比较容易开展，同时应与新产品、季节性商品的增设，以及滞销品的淘汰等管理工作相结合开展。,步骤说明：,31,5、卖场的功能性布局设计与技
14、巧,第一、顾客主力流动线的设计第二、磁石设计,32,第一、顾客主力流动线的设计,顾客主力流动线：简称顾客动线，是指主力顾客进入卖场的流动曲线。商品陈列围绕顾客流动曲线布局，可以起到方便顾客选购，延长顾客购物时间，扩大关联产品销售的作用。顾客动线的关注点主要是主通道和副通道的设置，照明带、色彩的渐变、各柜台、专柜间距设置、随机购买商品和大件商品陈列点选择。,33,动 线 模 式,34,动线模式说明：,模式1中，顾客绕生鲜食品主要通路一圈，再进入中央陈列架，顾客购买单位模式最高；模式2中，顾客先绕生鲜食品主要通路的途中进入中央陈列架选购商品，再回到主要通路，最后到收银处；模式3中，顾客沿生鲜食品主
15、要通路行走，再原路返回而进入陈列架选购；模式4中，顾客没有全部绕完生鲜食品一圈，而是从由蔬菜水果相反方向的主要通路，中途进入中央陈列架进行选购。,35,设计主力流动线和配置主力商品,超市可以考虑根据上图来设计主力流动线和配置主力商品。设计主流动线要从中央陈列架器具的物理性配置、商品群的配置和主力品种的配置来考虑。而主力商品的配置则要遵循让顾客到店铺最里面去选购商品或尽量延长顾客流动线的原则。一般情况下，让顾客环绕主要通路选购，围绕中央陈列架选购，能够帮助商店取得最高的销售额。,36,卖场商品的分类,以顾客的购买习惯为准绳，可将卖场商品分为两大类：一类是“计划性、习惯性购买商品”，多为居民日常生
16、活主要消费的必需品，如粮油米面、酱料、“主食厨房”、蔬果等，它们是吸引顾客的主要动力；另一类是“非计划性随机性购买商品”，如小吃、家居休闲用品、服装区等，往往在看到该类商品后激起消费者的需求动机。,37,走遍卖场布局法,在卖场设计上，应该根据顾客需求模式的不同，充分利用计划性购买商品对顾客的诱导功效，设计“走遍卖场布局法”。如将计划性购买商品布置在通道两端、卖场四周及中间位置，或干脆按非食品、食品、生鲜的顺序设计卖场。因为非食品不是顾客天天需求的习惯性、计划性购买商品，生鲜是顾客每日的需求，将生鲜设计在卖场终端，有效延长顾客卖场滞留时间，促进非计划性购买商品的销售。,38,第二、磁石设计,所谓
17、磁石，是指超级市场的卖场中最能吸引顾客眼光注意力舶地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引；力是依靠商品的配置技巧来完成的。商品配置中磁石理论运用的意义是，卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。超市卖场磁石点分为五个，应按不同的磁石点来配置相应的商品。,39,40,第一磁石：主力商品,第一磁石位于主通路的两侧，是消费者必经之地，能拉引顾客至内部卖场的商品，也是商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为：1）消费量多的商品 2）消费频度高的商品。消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的，也
18、是时常要购买的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。3）主力商品,41,第二磁石：展示观感强的商品,第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有：1）最新的商品 消费者总是不断追求新奇。10年不变的商品，就算品质再好、价格再便宜也很难出售。新商品的引进伴随着风险，将新商品配置于第二磁石的位置，必会吸引消费者走入卖场的最里面。2）具有季节感的商品。具有季节感的商品必定是最富变化的，因此，超市可借季节的变化做布置，吸引消费者的注意。3）明亮、华丽的商品。明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。由于第二磁石的位置都较暗，所以配置较华丽的
19、商品来提升亮度。,42,第三磁石：端架商品,第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货架端头，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通常情况可配置如下的商品：1）特价品 2）高利润的商品 3）季节商品 4）购买频率较高的商品 5）促销商品 端架商品，可视其为临时卖场。端架需经常使之变化(一周最少两次)。变化的速度，可刺激顾客来店采购的次数。,43,44,第四磁石：单项商品,第四磁石指卖场副通道的两侧，主要让消费者在陈列线中间引起注意的位置.这个位置的配置，不能以商品群来规划，而必须以单品的方法，对消费者的表达强烈诉求。包括：热门商品；特意大量陈列商品；广告宣传商品
20、。,45,第五磁石：卖场堆头,各门店可按总部安排，根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。其目的在于通过采取单独一处多品种大量陈列方式，造成一定程度的顾客集中，从而烘托门店气氛。同时展销主题的不断变化，也给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。,46,47,一般来说，长期的行为习惯使消费者在逛商店时也不自觉地沿着逆时针方向行走，因此在一个有许多支道的商店里，根据一般日用品挑选性和男性购买商品求速求便、不愿花时间比较的心理要求，日用品和一些男性用品通常应摆放在各个逆时针方向的入口处；而根据商品挑选性强和女性购买商品较挑剔，一般花较多时间的特点，这类商品和妇女用品通常应摆放在距离逆时针
21、入口较远的地方；,请注意顾客的右转习惯,48,二、超市布局设计的重要区域和内容,（一）、出入口,49,1、零售店铺的入口设计,零售店铺卖场入口要设在顾客流量大、交通方便的一边，通常人口较宽，出口相对窄一些，入口比出口大约宽13。根据出入口的位置来设计卖场通道，设计顾客流动方向。零售店铺的入口与卖场内部配置关系密切，在布局时，应以入口设计为先。一般来说，消费者会在3-5米的距离内进行判断，然后找自己要去的地方。,50,2、超市入口附近的布局1,入口处一般会放置推车、购物筐等工具，以方便购物。在人口处为顾客购物配置提篮和手推车，一般按1辆(个)/10人3辆(个)/10人的标准配置。入口处还应靠近超
22、级市场的大门，并留有一定的空间以方便顾客的进入。空间的大小应视超级市场的大小而定，还可适当穿插一些POP广告或安置一些促销商品的销售，,51,2、超市入口附近的布局2,顾客问卷在零售店铺的卖场内，入口的地方最好陈列对顾客具有较强吸引力的商品，不仅可以发挥招徕作用，而且能够增强卖场对顾客的吸引力。,52,3、零售店铺的出口设计,零售店铺的卖场的出口必须与入口分开，出口通道宽应大于15米。出口处设置收款台，按每小时通过500-600人为标准来设置一台收款台。出口附近可以设置一些单位价格不高的商品，如口香糖、图书报刊、饼干、饮料等，供排队付款的顾客选购。,53,（二）、通道设计,零售店铺的通道是指顾
23、客在卖场内购物行走的路线。通道设计的好坏直接影响到顾客能否顺利地进行购物，影响到零售店铺的商品销售业绩。,54,1、通道的宽度,通道划分为主通道与副通道。通道的宽度因客流量及卖场面积的大小而定。超市内主副通道的设置根据超市内商品的配置位置与陈列来设计的。良好的通道设置，引导顾客按设计走向卖场的每一个角落，接触所有商品，使卖场空间得到最有效的利用。卖场通道是连接顾客与商品的桥梁，因此，通道的设计首要要方便顾客的通行。通道的宽度要适宜即要保证顾客提着购物筐或推着购物车，能与同样的顾客并肩而行或顺利地擦肩而过。,55,56,超市通道宽度设定值表,单层卖场面积 主通道宽度 副通道宽度 300平方米、1
24、8米 13米 1 000平方米 2.1米 14米 1500平方米 27米 15米 2 500平方米 3.0米 16米 6000平方米以上 40米 30米,57,（2）、通道的形式。,通道的形式主要有三种：第一、直线式：又称格子式，即通道与货架平行设置。优点：布局规范，易于寻找商品；能充分利用场地；能够创造富有效率的气氛；易于采用标准货架；便于快速结算。缺点：易于产生冷淡的气氛，在一定程度上限制顾客的自由浏览，容易丢失商品。,58,第二、斜线式：通道呈斜线状。优点：能使顾客随意浏览，气氛活跃；易使顾客看到更多商品，增加购物机会。缺点：不能充分利用场地面积。,（2）、通道的形式。,59,第三、自由
25、式：通道呈不规则路线分布，货位布局灵活。优点：气氛活跃，可增加即兴购买机会；便于顾客自由浏览，不会产生急切感；易于顾客移动；缺点：顾客难以寻找出口，易导致顾客在店内停留时间过长，不便分散客流；造成场地浪费,（2）、通道的形式。,60,1、笔直 通道要尽可能避免迷宫式通道，要尽可能地进行笔直的单向通道设计。在顾客购物过程中尽可能依货架排列方式，将商品以不重复、顾客不回头走的设计方式布局,（3）、设置通道遵循的其它原则：,61,2、平坦 通道地面应保持平坦。处于同一层面上，有些门店由两个建筑物改造连接起采，通道途中要上或下几个楼梯，有“中二层”、“加三层”之类的情况，令顾客眼花缭乱，不知何去何从，
26、显然不利于门店的商品销售。3、少拐角 事实上一侧直线进入，沿同一直线从另一侧出来的店铺并不多见。这里的少拐角处是指拐角尽可能少，即通道途中可拐弯的地方和拐的方向要少。有时需要借助于连续展开不间断的商品陈列线来调节。如美国连锁超市经营中20世纪80年代形成了标准长度为18米-24米的商品陈列线，日本超市的商品陈列线相对较短，一般为12米一13米。这种陈列线长短的差异，反映了不同规模面积的超市在布局上的要求,设置通道遵循的原则：,62,4、通道上的照度要明亮 通常通道上的照度起码要达到1 000勒克斯；尤其是主通道，相对空间比较大，是客流量最大、利用率最高的地方。要充分考虑到顾客走动的舒适性和非拥
27、挤感。5、没有障碍物 通道是用来诱导顾客多走、多看、多买商品的。通道应避免死角。在通道内不能陈设、摆放一些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备，以免阻断卖场的通道，损害购物环境的形象。,设置通道遵循的原则：,63,（三）、货柜与货架设计,货架泛指存放货物的架子。在仓库设备中，货架是指专门用于存放成件物品的保管设备。货架的作用及功能有如下几方面：(1)、货架是一种架式结构物，可充分利用仓库空间，提高库容利用率，扩大仓库储存能力。(2)、存入货架中的货物，互不挤压，物资损耗小，可完整保证物资本身的功能，减少货物的损失。(3)、货架中的货物，存取方便，便于清点及计量，可做到先进先出。(4)、保证存储
28、货物的质量，可以采取防潮、防尘、防盗、防破坏等措施，以提高物资存储质量。(5)、很多新型货架的结构及功能有利于实现仓库的机械化及自动化管理。（6）、良好的货架有助于商品特色展示及销售额的提高。,64,（四）收银台的配置与设计,零售店铺收款台的数量应以满足顾客在购物高峰时能够迅速付款结算为出发点。大量调查表明，顾客等待付款结算的时间不能超过8分钟，否则就会产生烦躁的情绪。在购物高峰时期，由于顾客流量的增大，零售店铺卖场内人头攒动，无形中就加大了顾客的心理压力。此时，顾客等待付款结算的时间更要短些，使顾客快速付款，走出店外，缓解压力。,65,在条件许可的情况下，还可以设置一条“无购物通道”，作为无
29、购物的顾客的专门通道，以免出入口处造成拥挤。结账通道的宽度一般设计为1-1.2米，这是两位顾客可正常通过的最佳尺寸；长度一般为6米，即扣除了收银台本身约为2米的长度之外，收银台与最近的货架之间的距离至少应该有4米以上，以保证有足够的空间让等候的顾客排队。,66,（五）卖场的通风设施配置,零售店铺内顾客流量大，空气极易污浊，为了保证店内空气清新通畅，冷暖适宜，应采用空气净化措施，加强通风系统的建设。通风来源可以分自然通风和机械通风。而有条件的现代化大中型零售店铺，在建造之初就普遍采取紫外线灯光杀菌设施和空气调节设备，用来改善零售店铺内部的环境质量，为顾客提供舒适、清洁的购物环境.,67,（六）空
30、调,空调应遵循舒适性原则零售店铺的空调应遵循舒适性原则，冬季应达到温暖而不燥热，夏季应达到凉爽而不骤冷。在使用空调时，维持舒适的温度和湿度是至关重要的。夏季空调设定在多少度最舒适？,68,夏季空调设定在多少度最舒适？,夏季空调设定在多少度最舒适？专家的建议是24-28摄氏度。其实，空调温度的高低不光是舒适度的问题，还涉及到节能。2007年8月发布的国务院关于加强节能工作的决定中有一条明确规定，公共建筑内的单位，除特定用途外，夏季室内空调温度设置不得低于26摄氏度。规定中关于26的规定依据是什么？医学专家给出的解释是，当人的正常体温为37时，人体皮肤表面的温度约为33左右，当室内温度高于33时就
31、会有热的感觉，而低于33时则会有凉的感觉。然而，当环境温度25，人体处于最正常最理想的热平衡状态。实际上，人体所感觉到的有效温度，比室内空气的温度要相应略低一些，一般约低1至2，那么26就是一个可以使人实际感觉更为舒适的温度。,69,关于“空调病”,空调温度低患上空调病的可能将增加，调高温度有利于人体健康。据介绍，空调病是因为人在空调环境中呆久了，容易产生头痛、恶心、呕吐、胸闷气短的症状，尤其是老年人和儿童，很容易因为空调温度低等原因出现这些症状。对于一些慢性支气管炎的病人来说，忽然从室外30多摄氏度的环境中进入20多摄氏度的空调房内，很容易造成抵抗力下降，从而引起感冒等症状。同时，如果在空调
32、房间温度调得较低的地方待的时间过长会使血管急剧收缩，血流不畅，使关节受损受冷导致关节痛。由于室内与室外温差大，人经常进出会感受到忽冷忽热，这会造成人体内平衡调节系统功能紊乱，平衡失调就会引起头痛，易患感冒。“冷”感觉还可使交感神经兴奋，导致腹腔内血管收缩、胃肠运动减弱，从而出现诸多相应症状。此外，长时间停留在空调房内，还容易造成人体生理的紊乱。,70,（七）卖场的声音与音响配置,根据一项调查研究显示：在美国有70的人喜欢在播放音乐的零售店铺购物，但并非所有音乐都能达到此效果。调查结果显示，在零售店铺里播放柔和而节拍慢的音乐，会使销售额增加40，快节奏的音乐会使顾客在商店里流连的时间缩短而购买的
33、商品减少。这个秘诀早巳被零售店铺的经营者熟知，所以每天快打烊时，零售店铺就播放快节奏的摇动乐，迫使顾客早点离开，好早点收拾早点下班。,71,（八）卖场的气味设计,零售店铺卖场的气味，对创造最大限度的销售额来说，也是至关重要的。人们的味蕾会对某些气味作出反应，以致可以只是凭藉嗅觉就可嗅出某些商品的滋味。花店中花卉的气味，化妆品柜台的香味，面包店的饼干、糖果味，蜜饯店的奶糖和硬果味，零售店铺礼品部散发香气的蜡烛，皮革制品部的皮革味，烟草部的烟草味，均是与这些商品协调的，对促进顾客的购买是有帮助的。,72,店内的照明方法很多，可以分为基本照明、特别照明和装饰照明三类。,（九）照明的设计,73,基本照
34、明的光度强弱要视店内的经营范围和主要销售对象而定，一般在卖场最里面配置的光度最大，卖场的前面和侧面的光度次之，卖场的中部光度可稍小些。此外，灯光的走向应与货架保持一致，才能最大范围的照亮商品，消除阴影。照明的设计必须与建筑结构相协调，强弱对比不宜过大，彩色灯具不宜滥用，光线变化不宜强烈，以免使人产生紧张、厌恶、顾虑等不利于销售的心理感觉。,74,不同服装专卖店灯光效果的设计,1.高级品牌专卖店 相对较低的基本照度（300LUX），暖色调（2500-3000K）和很好的显色性（Ra90）。使用许多装饰性射灯营造戏剧性效果（AF 15-30:1），以吸引消费者对最新流行时尚的注意，并配合专卖店的氛
35、围。2.普通时装店 平均照度为（300-500 LUX），自然色调（3000-3500K）和很好的显色性（Ra90）。结合使用大量重点照明营造轻松且戏剧性氛围（AF 10-20:1）。3.大众化商店较高的基本照度（500-1000 LUX），冷色调（4000K），较好的显色性（Ra80），营造一种亲切随意的氛围。使用很少的射灯突出商店中特定区域的特殊商品。,75,（十）卖场的天花板与地板,在内部装饰上，超级市场主要应考虑天花板、地面、墙壁、实物等的布置。例如，不妨用一些大块的浅色调的布做天花来加以掩饰，不仅可以减轻超市经营财务上的负担，还可以利用布匹的可垂性和折皱来营造一种温馨的效果。在地面和
36、墙壁的装饰上一般都会综合考虑顾客的视觉效果。,76,卖场的色彩设计是指对墙壁、地板、天棚、陈列工具和商品之间的色彩搭配，做到既不单调又不过于花哨。按照人们对色彩的感受，可将色彩分为冷色、暖色和中间色。红、橙、黄，给人一种温暖的感觉，被称为暖色；青、蓝、紫给人一种寒冷的感觉，被称为冷色；白、绿则被称为中间色。,（十一）卖场色彩设计,色彩设计,77,色彩可以对消费者的心情产生影响和冲击。从视觉科学上讲，彩色比黑白色更能刺激视觉神经，因而更能引起消费者的注意。每逢节日，各报报头套红，色彩夺目，使人顿觉眼前明亮，精神为之一振。彩色能把商品的色彩、质感、量感等表现得极近真实，因而也就增强了顾客对销售商品
37、的信任感。,78,“暖色”,红色、黄色、橙色，美术家、艺术家们认为是“暖色”。这是在希望有温暖、热情、亲近这种感觉时使用的色彩。餐馆应该运用这些色彩以及烛光和壁炉，以便对顾客的心境产生影响，使他们感到温暖、亲切。,79,“冷色”,蓝色、绿色和紫罗兰色被认为是“冷色”，通常用来创造雅致、洁净的气氛。在光线比较暗淡的走廊、休息室，以及零售店铺中希望使人感到比较舒畅、比较明亮的其他场所，应用这些色彩，效果最好；棕色和金黄色被认为是泥土类色调，可以与任何色彩配合。这些色彩也可以给周围的环境传播温暖、热情的气氛。,80,81,不同商品有各自独特倾向的色彩语言,通过不同商品各自独特倾向的色彩语言，顾客更易
38、辨识商品和产生亲近感。这种作用，在零售店铺里特别明显：暖色系统的货架，放的是食品；冷色系统的货架，放的是清洁剂；色调高雅、肃静的货架上，放的是化妆用品这种商品的色彩倾向性，可体现在商品本身、销售包装及其广告上。,82,卖场的商品形象色,商品形象色是指不同大类商品上，经常使用的能促进销售和便利使用的色彩或色调。商品色虽未有强制性的规定，也称不上标准色，但在零售店铺经营环境设计中也不可轻易违反。有些色彩，会给人以酸、甜、苦、辣不同的味觉感受，以致不同的嗅觉感受。如淡红色、奶油色和桔黄色，点缀少量的绿色等，是促进食欲的颜色，因而食品类的陈列普遍采用暖色系的配色。,83,84,成功的例子,在色彩的布置
39、上，超级市场应以让顾客感到舒适、轻松为前提，不同的商品可以用不同的颜色做背景。家乐福超市将肉晶柜布置成鲜红色，将熟食柜布置成金黄色的，而将水产品柜布置成浅蓝色，让顾客身临其境，勾起强烈的购买欲望。不过超级市场的色彩应以淡色调为主，若超级市场的面积不大，就不应用太多的色彩。相反，若面积较大甚至有多层，则可视商品、楼层的不同而采用不同的色彩。,85,失败的例子,如果硬要标新立异，用青绿色调设计饼干的陈列，用银灰色设计午餐肉的陈列，势必使人初看一下就产生误解，细看之后会产生厌恶感，食欲减退。例如，美国一家无人售货商店发现肉类的销售量下降了，经过调查才发现，店里新安了一扇蓝色的窗子，蓝色使消费者对肉类
40、感到反胃。,86,大类商品的习惯色调1,服装。讲求时式与适合。除大路货和童装外，均取高雅的色调，男性，则取明快的色调显示活力强，有气魄，粗犷有力；女性，则取和谐、柔和的色调，烘衬温柔的女性美。食品。安全与营养。多采用暖色系列。化妆品。护肤美容。多用中性色调和素雅色调。例如，淡淡的桃红色，给人以健康、优雅与清香感。,87,大类商品的习惯色调2,机电产品。讲求科学、实用与效益。多用稳重、沉静、朴实的色调，稍加有活力的纯色，如用红、黑、蓝色，给人以坚定耐用的感觉。玩具和儿童文具。讲求兴趣与活泼感，多用鲜艳活泼的对比色调。药品。讲求安全与健康，多采取中性色彩系列。偏冷色调给人以安宁不躁之感；蓝色、银色
41、给人以安全感；浅红、金红色给人以元气、阳气、健康与活力的感受。,88,第三节、商品陈列,89,目前商品陈列中存在的问题：,1、陈列面平均分配。2、商品分类陈列时分类的依据不合理。3、A类商品陈列不突出。4、未考虑商品陈列中顾客的动线。5、对基本陈列要求未落实到位。6、对排面陈列的促销商品管理有待提高。,90,一、商品陈列及其目标、功能,1、商品陈列定义：指以产品为主体，运用各种展示技巧,借助各种工具与设施，结合销售文化及产品定位，按销售者的经营思想及要求，将产品有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率，直接或间接地向目标顾客展示商品。,91,2、商品陈列的目标：商品陈列以捕捉顾客的目光
42、，唤起、刺激顾客的需求，诱导顾客的购买为目标。合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。,92,3、商品陈列的功能：（1）、表示商品的种类及其在店内的位置，帮助顾客寻找需要购买的商品。（2）、提高顾客对商品价值的认知程度。（3）、引起顾客对商品的注意。（4）、起到广告的作用。（5）、使顾客产生消费或购买愿望。（6）、商品陈列是商品销售的前提。,93,1、货架,背板,底板,托臂,立柱,层板,是最主要最基本的陈列工具,护栏,二、商品陈列道具,94,2、促销台,放置在通道中
43、或端头处,95,3、栈板（地堆）,放置在通道中或端头处，一般为木方制作和塑料制作,96,4、生鲜陈列柜,97,5、岛 柜,98,6、立 柜,99,7、包柱,100,7、其他,8、专柜、挂钩、筐篮、端架等等,101,（一）、显而易见原则（二）、分类陈列原则（三）、纵向陈列原则（四）、丰满陈列原则（五）、安全陈列原则（六）、易于取放原则（七）、有力说明原则（八）、关联陈列原则（九）、合理分配原则,三、商品陈列的原则,102,超市所采用的是自助式的销售方式，是由商品本身来向顾客最充分地展示、促销自己。,（一）、显而易见原则,整个世界将会展开争夺眼珠的战役，谁能吸 引更多的注意力，谁就能成为世纪的主宰
44、。英特尔前总裁葛鲁夫,吸引眼球 冲动性消费的最大动力！,104,105,顾客在自然站立时，伸手可及的范围，约从地板开始60CM到180CM的范围，这个空间就为黄金陈列范围。因此，在此空间陈列重点商品是增加销售额的秘诀。反之，60CM以下、180CM以上，是顾客难以接触的空间，大多利用库存品的收藏。,1、有效陈列范围,106,上述有效陈列范围中，最容易看见接触的范围，就称为黄金带。这个部分用来陈列畅销商品或重点商品、季节商品，对准增加销售的目标，在黄金带的上下，一般则用来陈列准重点商品或一般商品。,2、黄金带,107,注意顾客购物的最佳视野 一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平
45、均视觉是由110度120度，可视宽度为1.52米，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1米。高低变化引起的销售额变化。商品魅力不容易完全展示，售出的概率就会变小。另有资料显示，在平视及伸手可及的高度，商品出售概率为50%；在头上和腰间高度，售出概率为30%；高或低于视线之外，售出的可能性仅为15%。,3、黄金视线陈列：,108,109,显而易见原则,黄金位置,陈列低毛利商品。可同时进行色彩调节和装饰陈列,不同层面销售占比,陈列自有品牌、主力商品及高毛利商品,陈列次主力商品,陈列低毛利、补充性和体现量感的商品,110,111,4、还应注意：,1、商品正面要面向顾客；2、每一种商品不能被其
46、它商品挡住视线；3、进口商品应贴有中文标识；4、标识必须填写清楚，不得过于精简，以免顾客不清楚。,112,5、价格标签的注意事项,1、商品自编条码贴在商品的右上角，如遇右上角有文字的在商品的右下角；2、货架上陈列的商品，其价格标签在商品的左下角；3、罐头商品的价格贴在右上角，不能贴在瓶盖上；4、商档商品的价格签贴在商品右上方的侧面；5、季节性商品或变价商品的价格标签，应将原来的价格标签撕掉或者是覆盖，再贴新的价格的标签；6、皮鞋类商品的自编码应在鞋底部，不能商品的跟外部；7、服装类商品的磁码应考虑不能损坏衣物本身。,113,（二）、分类陈列原则,主要以是商品类别为依据。卖场中常见的商品陈列分类
47、方法一、色彩分类：人们对色彩的辨别度最高，比形状的辨别度还高。和谐的色彩也最能打动顾客，引起顾客购买欲望。因此色彩分类法常常被女装品牌作为卖场分类的首位。二、性别年龄分类：根据顾客的性别进行分类。适合目标顾客群较广的品牌，如休闲装、童装都是先按男女分区，这样既可以方便顾客的挑选，同时可以非常快把卖场的顾客分流到两个部位。,114,三、品种/品牌分类：这种分类的方式源于大批量销售，就是把相同形式的商品归属一类。如把卖场分成毛衫区、T恤区、裤区等等。特点是：方便顾客的挑选，并且具有可比性。店铺的管理也方便，如进行盘存、统计等工作。比较适合服装的配搭性强、款式简单、类别较多、销售量较大的品牌。如中低
48、档的休闲装等。其弱点：色彩搭配比较难做，容易混乱，系列感不强，需要导购员进行引导，或在卖场中局部进行搭配陈列，以弥补不足。,115,力士,舒蕾,海飞丝,潘婷,116,四、价格分类：将卖场的货品按价格进行分类。由于每个品牌都有其一定的价格区间。顾客选择进入你的店铺基本都能承受该品牌的价格范围。因此一般在常规的卖场中很少使用。但对于清货打折时，由于顾客对价格的敏感度增加，所以采用价格分类的方法会达到较好的效果。另外一些以经营低价位的服装品牌，由于目标顾客对价格比较敏感，也可以按价格对商品进行分类。,117,价格带陈列原则,小包装,大包装,低单价,高单价,118,五、风格分类：这种分类主要适用风格和
49、系列较多的服装。如可以按照不同场合的不同穿着而分类。一般的可分为休闲、职业、运动等类别，这样便于顾客选购，也为顾客为寻找适合前往某个场合的服装省了不少力。,119,六、尺码分类：按尺码规格进行排列，如大、中、小号或按人体尺寸进行排列。可以使消费者一目了然，随手选出自己需要的尺码。由于在店铺中一般都备有齐全的尺码，因此尺码不会成为顾客首先关注的问题。顾客往往对一款服装的色彩、款式、面料考虑完毕后，才开始关注尺码问题。所以在一般的情况下，尺码分类常常作为其他分类方式的补充。但在童装店、西装衬衫店由于尺码成为首先要考虑的问题，所以也会采用尺码为先的分类排列。,120,（三）、纵向陈列原则,同类别商品
50、要垂直陈列，也叫纵向陈列，不可横向陈列，两者关系不可颠倒。实践证明。两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20%至80%的商品销售量提高。,121,122,系列商品如横向陈列，顾客在挑选系列商品某个单品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律是上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25度。顾客在离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，因为人的视线左右夹角是50度。在顾客离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。系列
