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1、个险渠道营销员管理培训岗位职责与要求,营销员管理培训班 中国人寿广东省分公司 2008年8月,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一起探讨的几个问题：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营销员管理岗在个险专业体系中的定位,确保经营目标达成，业务和队伍持续健康发展,围绕两个核心提供相应支持,提供专业支持、研究专项问题、防范经营风险、扩展销售领域,个险专业体系的核心岗位，销售队伍的人力资源管理者,分析原因找出问题提出需求,队伍与业务互相促进,如何体现营销员管理岗的核心价值,优质高效的服务,张弛有度的管理,准确到位的分析,核心价值观,万一网制作收集整理，未经授权请勿
2、转载转发，违者必究,熟练运用基本制度，提供宣导支持，保证制度的有效落实和实施；强化考核支持，强化追踪，提高有效人力和考核达标；强化收支分析支持，提高销售队伍的收入；强化团队架构分析，推动团队晋升，发展壮大营销队伍；强化绩效分析，推动岗位协作，改善队伍的基础；强化同业寿险公司的制度分析，提供决策依据；培养、储备懂营销、善管理、有技术的个险管理专业人才。,营销员管理应发挥的作用,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,营销员管理体系的组织架构,支公司队伍支持岗,市公司营销员管理岗,省个险部总经（副）理,省公司营销员管理岗,市个险部经（副）理,支公司经（副）理,行政管理，工作考核,专
3、业指导，效能评价,专业指导，效能评价,专业指导，效能评价,专业指导，效能评价,行政管理，工作考核,行政管理，工作考核,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,省、市两级岗位管理的侧重点,制度的分析和设计,实务规范的制订,佣金的切割和计算,考核的计算和审批,宏观的分析决策,人力的规划与考核,系统的设计和部署,宏观指导,制度的宣导和执行,实务规范的执行,佣金的发放和核对,考核的执行和上报,微观的分析参考,有效人力的追踪,系统的使用和推广,微观执行,省公司视角,市公司视角,上下沟通,省公司营销员管理岗的工作职责,全省营销队伍的规划发展与考核,营销员管理制度的制订、推广和分析,全省营销员收
4、支考核计算与审批,全省营销队伍的绩效分析,营销员管理与支持平台的搭建与推广,对市级岗位人员进行指导和评价,1,2,3,4,5,6,积极推进规范化、专业化的营销员管理体系建设，提高专业管理水平，加强管理和指导，加强对营销队伍管控和服务，确保队伍稳健持续发展。,科学规划严格管理有效支持准确分析,专业规范指导,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,省公司营销员管理岗工作职责(1/2)：,在总颁办法的框架内，制定、推广和实施本省营销员管理办法的实施细则；在总颁办法的框架内，制定、推广和实施营销员手续费、保障、合同、保证金和员日常行为管理等实施细则及实务规定；制定本省制度经营方案并推广实施
5、；搜集、分析竞争对手基本法及营销员管理相关制度变化情况，提交同业基本法的比较报告；跟踪、分析、评估营销员相关管理制度实施情况，提交制度改进的建议；,工作职责,具体描述,成果,队伍规划和发展,制度管理,制定年度全省队伍发展计划，各层级主管的结构制定队伍发展推动方案制定年度队伍发展绩效考核方案,绩效考核标准全省人力战报全省追踪报表制度规范文本制度宣导教案制度宣传工具成本分析报告制度执行分析制度专题分析,省公司销售管理岗工作职责(2/2)：,制定、推广和实施全省营销员收支计算、佣金发放、职级考核、签约和解约等日常管理的实务规定；统一设定个险产品佣金率、基本法、保障制度指标等参数；实施全省个险销售人员
6、的收支、保障、职级考核、考核预警和制度成本的计算；定期分析销售队伍收入、架构、成本、活动等绩效变化情况，完成分析报告，为个险销售策略的调整提供决策建议；,工作职责,具体描述,成果,系统管理,队伍管理与分析,统一管理AMIS系统的使用权限维护本省AMIS系统正常运行，分析和提出系统功能的改进需求；完善AMIS系统管理平台完善考核收支预警平台完善绩效分析查询平台,实务操作规范队伍分析报告绩效分析报告 人员信息管理平台考核收支预警支持平台队伍绩效分析平台,市公司销售管理岗的工作职责,全市营销队伍的规划发展与追踪,营销员管理制度的宣导和落实,营销员的签解约和合同管理,营销员的考核管理和佣金发放,营销队
7、伍收入与架构的分析和指导,营销队伍的绩效分析和改善,1,2,3,4,5,6,积极参与规范化、专业化的销售支持体系建设，加快营销团队的沟通和市场反馈，提高服务质素，提升管理分析能力，确保队伍快速、健康、持续发展。,优质服务高效执行紧密追踪有效分析,专业尽责和谐,工作职责,考核管理,具体描述,进行辖区内有效人力的达成追踪和评估，提出有效人力达成的方法和改善建议；推广、实施本省营销员管理办法、合同管理等基本制度，评估制度运行的效果，提交改进的建议；策划、推动、实施辖区内的制度经营工作；进行营销员的签约、解约、职级考核、保障和保证金收支、人员信息维护和合同档案管理等实务处理，评估日常事务处理的情况，提
8、交实务规定的改进建议；负责营销员考核情况的预警追踪，提供架构分析，指导营销组织的维持和晋升统计分析营销员的组织结构和考核变化情况，提交分析报告，提出队伍改进的建议;,成果,人力追踪,人力战报追踪报表制度宣导教案成本分析报告考核报表考核预警报表架构分析报告,市分公司销售管理岗工作职责（1/2）：,制度经营,工作职责,具体描述,成果,佣金发放报表收入预测报表收入分析报告绩效分析报告,负责营销员收支计算和保障计算结果的核对、确认，及时、准确发放营销员佣金；负责营销员收支情况的预警追踪，提供收入分析，指导营销员提升收入；统计分析营销员的绩效变化情况，提交分析报告，提出绩效改进的建议,佣金管理,市分公司
9、销售管理岗工作职责（2/2）：,绩效分析,分析能力,专业、严紧、高效,营销员管理岗须具备的工作能力,理解能力,宣导能力,沟通能力,电脑运用,文字表达,执行能力,现行体系运作中存在的问题,重操作、轻管理分析,定位不清,配置不当,职责不明,沟通不足,人员配置不尽如人意，工作强度大,存在职责分工不够明晰现象,与相关岗位的沟通不足,能力不强,人员新，专业能力不强,明确定位增加配置岗位说明加强培训加强沟通,省公司将通过以下举措关注现有问题的改善,明晰职责,清晰定位,强化沟通,强化执行,根据省公司的年度队伍发展规划，结合本地实际制定销售队伍工作计划。,根据公司的队伍发展规划，制定季度营销队伍组织发展目标和
10、考核目标组织举办晋升表彰会,制定岗位月工作计划并上报省公司;编制队伍月度业务分析报告,分析队伍发展状况;编制月度收入分析报告,更新并下发有效人力报表、考核收支预警数据报表；通过电话沟通等形式，收集基层信息，掌握目标达成情况。,整理数据和资讯，编制每周人力战报；召开周经策会进行有效人力和组织发展追踪和指导。,明晰工作重点，遵循工作规律，提高工作的主动性。,18,按时上报工作计划、营销队伍绩效分析报告；加强沟通，及时反馈营销队伍发展动态；强化执行意识，按照要求和规范严格执行,提升服务质素，及时解决基层和营销团队反映的问题提升专业技能，实施科学指导，提高管控水平；加强基层沟通，及时收集营销队伍的意见
11、和问题；加强分析宣导，为营销队伍的壮大提供支持。,加强纵向互动，提高服务质素，提升管控能力,Unit of measure,对下,对上,队伍壮大,销售管理,督察管理,组训管理,县域保险,综合开拓,培训管理,提供针对不同绩效人群的销售激励建议和支持；以销售导向引导队伍的扩张和发展。,提供交叉销售专向支持,协助制作方案宣导教案;组织培训通关。,协助开发销售工具；落实销售支持举措；组织方案宣导和持续追踪,收集信息，挖掘需求，提供销售建议；落实县域支持举措。,加强内部协作，推进横向整合，及时解决队伍存在的问题,收集收展队伍需求，提供建议和支持；实施收展队伍方案宣导、业务追踪。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,重点改善项目提醒：,一种会议的运作：晋升表彰会两个系统的使用：绩效分析系统、考核收支预警支持系统三个阶段的把握：季度为周期的事前预警、事中追踪、事后分析四种报告的撰写：绩效分析、架构分析、收入分析、成本分析报告五种能力的提升：宣导、执行、追踪、沟通、分析六个岗位的协作：销售、组训、培训、县域、综合开拓、督察,手中掌握大量数据，透过分析体现自身价值,THANK,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
