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1、专业销售训练,管建华北京巨擘天成管理顾问有限公司,什么是训练？,完美的技巧学习的三个层次,学习的四个阶段,下意识不熟练,下意识熟练,有意识熟练,有意识不熟练,技巧的运用主要靠潜意识。这犹如运动比赛一样，当你停下来思考该如何做时，你会立刻丧失注意力。,什么是专业销售?,训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识成为一种技能关注细节,什么是销售?,销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。,专业销售的三块基石：,探询聆听技巧FAB特点、优势、利益人际风格,第一块基石：探询聆听,什么时候问？问什么？怎么问？原则与陷井,为
2、 什 么 提 问？,收集信息和发现需求 开始和结束谈话 控制谈话方向 制止别人滔滔不绝的谈话 征求意见 不明白或不相信 提出建议 处理异议,？,请 记 住！,所有的困难情况均可以通过询问解决,问 题 的 类 型,开放式问题,封闭式问题,封闭式问题,开放式问题,您有时间吗？,你满意吗？,你还有问题吗？,你有什么问题？,你是如何评价的？,您什么时候有时间？,问 题 举 例,开 放 式 问 题,What?,When?,Who?,Where?,Why?,How?,问 题 的 优 势 和 风 险,有效运用开放式和封闭式的问题,用开放式问题收集信息，一旦谈话跑题,用封闭式提问，如果发现对方有些紧张,再给予
3、开放式问题。,小心虚伪的问题,诱导性问题侵略性问题揭短性问题臆测性问题挑衅性问题居高临下的问题,提 高 有 效 提 问 的 技 巧,与客户沟通前准备好要提的问题 有意识练习提问技巧 沟通后总结反馈并记录下来,积 极 聆 听,是暂时忘掉自我的思想，期待，成见和愿望。全神贯注地理解讲话者的内容，与他一起去体验，感受整个过程。这是一种管理技巧，可以通过学习和锻炼得到提高。,聆 听 的 作 用,获得更多信息 帮助进行谈话 处理不同意见 有效发表自己的意见 保持友好气氛,聆 听 的 目 的,为了理解而不是评论,听有三个层次,只听懂表面的意思听懂背后的意思设身处地地倾听,积极的听,反 省 自 己 是 否
4、做 过：,别人讲话时，你在想自己的事边听边与自己的不同观点对照经常打断别人的谈话为演讲者结束他的演讲忽略过程只要结果仅听自己想听或愿听的东西精力不集中，易被其它东西干扰,积 极 聆 听 的 技 巧,倾听回应 提示问题 重复内容 归纳总结 表达感受,倾 听 回 应,使用热词 口语幌子,真的？,太好了！,我正琢磨呢,我正要给你打电话呢！,提 示 问 题,主要用来处理谈话开始阶段的静默！,?,重 复 内 容,简单重复重要的词句 改编摘要对方的话,归 纳 总 结,强调重点 确认理解 你想结束 时间紧迫,表 达 感 受,我也有过相同的经历如果我是你的话!,一定要诚实,做一个好的聆听者同做一个好的讲话者同
5、等重要！,积 极 聆 听,第二块基石：说与FAB：,F-特点(feature)A-优势(advantage)B-利益(benefit)WIIFM它对我有什么用客户不会因为你的竞争对手不好而购买你的产品,顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么。,FAB讨论销售手册（2）：,主要品牌产品主要竞争对手主要目标客户,第三块基石：人际风格类型,怎样才能识别呢？,人际风格类型支配型-特征,发表讲话、发号施令 不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议 是决策者、冒险家，是个有目的的听众 喜欢控制局面，一切为了赢 冷静独立、自我为中心,人际风格类型支配型-需求和恐惧,人际风格类型与支配型人相处的窍门
6、,充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的,人际风格类型表达型-特征,充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多,人际风格类型表达型-需求和恐惧,人际风格类型与表达型人相处的窍门,表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到,人际风
7、格类型和蔼型-特征,善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾,人际风格类型和蔼型-需求和恐惧,人际风格类型与和蔼型人相处的窍门,放慢语速，以友好但非正式的方式 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素,人际风格类型分析型-特征,天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢,人际风格类型分析型-需求和恐惧,人际风格类型与分析型人相处的窍门,尊重他
8、们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上,人际风格漂移和防御：,相邻原则伪装,销售的五大金科玉律,销售的第一大金科玉律：人们按自己的理由行事，而不是按你的,白金法则：别人希望你怎样对他，你就怎样对他。,销售的第二大金科玉律你推销的是观念和利益，而不是产品,他们不是要1/4英寸的钻头，而是1/4英寸的孔。列奥 别克吉尼瓦,销售的第三大金科玉律销售是一个过程而不是偶然事件！,销售是教育引导潜在客户的过程，只要客户在你的销售管道中，你就能控制最终结果。,销售的第四大金科玉律人们根据问题做决策，而不是需求。,给我们造成麻烦的不是我们不知道的东西，而是我们已知的东西原本不是这样。W.罗杰斯,销售的第五大金科玉律技巧依靠训练，而不是传授,技巧就是成功地做事的习惯！,课程回顾与问题讨论,如果你有成为月亮的梦想，至少你可以成为星星。,再见！,事在人为，用心体会！,
