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1、华东大区工作计划书前言：卫浴行业在经过二十几年的发展后，品牌已有数百个，但我国卫浴行业在产品 研发、创新、品牌经营、营销管理、企业规模、资金实力等诸多方面与世界卫浴知名企业存 在着较大的差距。真正让消费者记住并在行业有影响力的品牌只有十几个，众多品牌在惨淡 经营中形成不了竞争力，而要想在黎明前的大战中活下来，品牌运作又是必由之路。因此未 来更多的将是产品与服务是品牌的根本所在，而渠道则是品牌的基石。市场管理I市场规划一、各项目标的制定与分解（一）目标任务分解（二）新客户开发（三）建立二级分销体系二、培训（一）代理商培训（二）分销商培训（三）代理商业务员培训三、文化传播四、创新服务II推动计划一
2、、行动时间表二、代理渠道设计三、区域分销样板市场四、销售活动五、带队深入二级市场六、客户关系管理七、市场调查及信息整理探求共性特点八、广告宣传III控制一、问题管理（一）串货管理（二）市场投放（三）代理商激励（四）沟通（六）制定分销管理制度。二、营销费用计划及预算自我提升一、思维方面二、意志方面三、方式方法 总结分析我想2013年对于正处发展中的皇室卫浴当是公司品牌创新的重要一年，也 是公司渠道深度开发维护的重要一年.在新的营销战略的指导下，华东大区的工 作将全面贯彻既定路线和行动纲领。扎实的开展好各项工作，创造性的完成好各 项指标。具体从以下几个方面着手。市场管理从四个方面对代理商或分销商及
3、其市场进行管理.I市场规划一、各项目标的制定与分解（一）目标任务分解根据皇室卫浴华东区域环比销量及2012年同期销量情况，结合公司给定目 标任务总和并作客观分析判断，并以时间为单位（年度、季度、月度）对区域（江、 浙、沪、皖、豫、赣）、渠道（招商、零售、工程）、产品线进行有效分解，并落 实到各区域办事处相关责任人以及最终分解至地面代理商网点实现任务指标。权衡销售目标与利润目标的关系，具体表现就是合理产品结构，将产品销售 目标具体细分到各层次产品线。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例 定位在A（高价、形象利润产品）：B （平价、微利上量产品）：C （低价：战略性 炮灰产品）=2:3：
4、1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认, 使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。（二）、新客户开发结合皇室公司当前市场发展现状与品牌定位，综合考虑市场营销人、财、物 的管理成本等，对于当前渠道网点的开发更应注重客户质量，讲究效率，降低管理成本，因此关于新客户开发因地制宜具体如下:对于经济容量相对较小的省份如：江西、安徽、河南可重点发展13家不 等的以大区、南北区或南中北区为单元的省级代理制，具体根据诚招代理商实力 进行划分；对于经济容量相对较强的省份如：上海、江苏、浙江应分割为地级代 理俗话说二八定律，即80%的销售来源于20%的重点客户，因此前期的市场开发
5、 应加强重点城市代理商的实力水平，同时积极配合代理商发展各区域、各渠道分 销网点，从而更好的渗透多元化的销售体系如：家装渠道、工装渠道、小区推广 等，反之，对于重点市场空白区域若未出现合适的代理商，可先行垂直发展二级 代理并保留一定的一级代理政策空间，从而便于后期一级代理商的开发与移交。网点开发示例图浙江部分重点城市代理商分布点图江苏部分重点城市代理商分布点图注：江浙二级分销网点多为全国百强县市区域。安徽二级分销商分布点图O河南二级分销商分布点图二、培训（）代理商培训着重培训代理商的一些管理制度，主要是针对市场管理（渠道、活动、工程）、 人员管理（专业知识、政策激励、人员素质）及店面管理SI/
6、VI,产品陈列布局、 宣传品、区域环境），目的是培养代理商有个科学系统的市场操作观念和管理方 法。全面为其软件升级，集中体现我们的增值服务，从而增强代理商的忠实度。 完成代理商对我们厂家由信心到信任的转变。（二）分销商培训引导其按我们的市场思路走，深入终端市场，或建立初期厂家到分销商的垂 直信息管理制。（三）代理商业务员培训综合提升业务员的专业知识水平和业务能力，加强店长及业务经理角色地 位，同时联动代理商制定合理的销售绩效奖励措施，和谐共事、伙伴关系，达到 直接培养、间接使用的目的。三、文化传播通过我们的言行，传播我们的公司核心价值观和经营理念。培育市场文化氛 围，塑造产品灵魂,树立品牌形象
7、.全面配合公司熏陶政策的实施.四、创新服务本计划书前言部分提过服务的重要性，因此细节决定成败，在“人无我有， 人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫.创新行业 “5S”温情服务承诺，并建立“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等II推动计划一、自然月份行动时间表时间地点主要工作内容1月公司1、完成工作接交，建立代理商资料库；2、接受公司相关培训（产品、文化、品牌）3、深入各区域召开代理商会议2月江浙沪1、调查江苏（上海）市场现状，布局江苏（上海）区域分销网点 及重点装饰（家装、工装）网络公关；2、到杭州了解市场及代理商终端情况
8、；3、深入浙江地级市，寻找地代目标.计划成功新增3家；4、和合肥、郑州、南昌代理商保持互动，跟进终端销售情况（工 程、装饰、终端）。3月皖、赣1、到合肥商谈建立分销体系及分销布点谋划；2、或于安徽地级市，暂时垂直建立23家分销点；3、到南昌商谈建立分销体系及分销布点谋划；4、和郑州代理商继续保持电话沟通，了解渠道或分销情况。4月浙、赣1、杭州导入终端组配合代理商销售活动；2、江西周边地级市寻找分销商，建立3个分销网点；3、到浙江地级市了解分销区域布点进展。5月皖、苏 （沪）1、督导江苏（上海）区域、渠道、终端销售情况；2、培训江苏（上海）代理商业务员及相关合作商；3、了解安徽市场终端销售状况，
9、新增分销商23家。6月浙、皖1、督导杭州区域、渠道、终端销售情况2、到安徽代理商培训业务员，为建立渠道样板市场做准备。7月豫1、到河南代理商处巡查市场网点、渠道、终端情况；2、培训代理商，了解市区终端情况。8月江浙沪1、到江苏（上海）开发百强县市终端；2、鼓励江苏（上海）代理商自行建立县级分销体系；3、维护浙江地代。9月皖、赣1、巡查安徽代理商后向管理，维护其分销商及分销市场；2、巡查江西代理商后向管理，维护其分销商及分销市场.10月浙1、维护浙江地代，了解百强县市终端状况；2、深入杭州了解终端销售状况。11月苏（沪）1、深入江苏（上海）重点市场，了解渠道、终端销售；2、培训江苏（上海）代理商
10、业务员；3、召开华东区代理商会议.12月皖、赣1、促成江西分销商会议；2、促成安徽分销商会议.备注：本人认为当前环境对于皇室卫浴而言渠道开发仍是重中之重，只有具 备完善的渠道网络，优化渠道质量，提升渠道管理水平才可进一步深谈多元化的 终端销售体系，同时对于工程项目开发也只有做到上述条件，且加强地面团队分 工体系，方可形成量的突破，因此当前更多的则是渠道开发的同时加强项目储备 力量。二、分销渠道设计按照区域经济商圈和行政划分重叠的原理，设计江浙沪的地级代理渠道，从 而发展各区域各渠道分销体系，加强皖、赣、豫省级代理开发实力并配合布局分 销网点建立。充分发挥小地域经济优势和地理优势，以及供销存管理
11、成本从而使 分销商更加倾力与省会终端市场操作.三、区域分销样板市场将江浙沪重点地市作为公司分销体系建设的蓝本，向其他特殊省份复制。四、销售活动策划出针对各个销售环节关键人的大、中、小型促销活动。内容要充分发挥 出把业务员的激情调起来,把终端的关注引过来，把坐销的老板拉出来的作用。实施深度渠道思想，树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导代理商直 强化运作终端（装饰、工程、物业）市场，并适时建立目标客户关键人物的长期 客情关系。综合利用产品、价格、渠道、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大 的营销合力。五、带队深入二级市场针对华东地域特点，帮助代理商建立二、三级市场终端体系，引导和鼓励其
12、市场触角向下垂直延伸，并渗透各渠道销售体系。六、客户关系管理站在厂家的角度切实把握好代理商、装饰公司、连锁卖场客情关系。增进客 户融洽度。七、市场调查及信息整理探求共性特点。获取市场真实数据，进行数理统计分析，力争用数据说话，牢固厂家对市场 的发言权和对代理商的指挥权.八、广告宣传分层级进行渗透，实现两个确保。确保能招得到商，招得好商.确保推广力度 大，宣传到位。使我们的宣传覆盖面广，陈列显眼，及时更新。九、代理商激励对代理商忠诚度实行评分制，分值主要包括规范操作分、业务能力分、宣传 推广分和产品知识分等。III控制一、问题管理针对市场有可能出现的问题进行防范，对既已出现的问题进行及时控制、调
13、 整，疏通管道。（一）串货管理重点宣导公司关于串货管理的制度，强化规范市场意识.发现苗条及时加以 预防和警告。如若窜货既遂，要求其迅速消除影响，态度坚决得执行惩罚。向公 司上交一份深刻的检查书，并致歉于受害方.（二）市场投放杂志广告、展会物料、宣传品和促销品。（三）沟通这里主要指的是控制方面的沟通,为了便于控制，把握主动权。要在沟通中保 持强势和原则性。并强调同舟共桨谈前进，暗示还有很多有实力的经销商在等着 要与我们合作，等等。（四）制定分销管理制度省内串货管理权、仓库盘查权归属对应的一级代理商。终端规划、人员培训 由三方参与。厂家保留分销商任取权和信息收集权限。二、营销费用计划及预算根据皇室
14、公司给到各大区年度费用预算总指标，并针对代理商市场投入的费 用，为了使我们的宣传品避免浪费，物尽其用.必须事先做好每笔开支预算，严格 控制代理商总结操作广告，控制年终奖励返点数量。自我提升一、思维方面（一）优化意识形态，储备更为丰富的知识单元，增强多极思维。（二）保持头脑清醒，冷静准确的判断问题.二、意志方面（一）加强理论知识学习，磨练意志品质和抗压能力.（二）保持激情，积极面对挑战。（三）消除惰性，勤奋工作。三、方式方法（一）强化个人目标感。（二）提高工作条理性、计划性（三）把握好时间属性，建立好个人看板。（四）建立自省、自警机制.（五）坚持高标准做事。（六）注重经验提炼，适时总结。（七）主动为部门管理工作献计献策。总结分析:
