商业去化销售策略落地执行方案.docx

《商业去化销售策略落地执行方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业去化销售策略落地执行方案.docx（25页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、2021年下半年商业与办公去库方案一、方案背景结合金碧天誉天地楼交付利用，高层住宅交房在即，翠融尊的动工建设， 估计有望今年9月可实现交付利用的契机,按照集团制定3年商业去库战略，加 速去化商业的发展战略目标，以租售结合为手腕，通过招商运营管理，提升商业 物业价值增值，同时融合灵活付款方式等政策，吸引市场关注，增进销售，特拟 本方案。本方案商业包括：商铺，写* 商场、天地楼。1.金碧金湖销售库存金碧天誉商业,物业类型总销售面积（m，）总套数（套）未曾套数沿街天地楼（2#、3#、5#）4136内街天地楼（1#、4#、 6#、7#、9#、10#、 12#、13#、14#、15#）11586内街底商

2、（16#24#）12671二至五层商场（16#24#）3232库存（B区）累计未曾面积（m）单价货值备注6500其中不包含8#和11#抵工程款29套,面积4200620032000金湖城项目商铺销售汇总表物业类型总销售面积（E）总套数（套）未售套数未曾面积预估单价货值备注B区沿街底商47.00B区2至5层商铺190.00A区底商61.00地下车位人B区6076015191519607601000000合计18171806二组建专职商业销1兼招商精英团队二各职位待遇岗位底薪待遇话费补贴考核目标备注商业销售兼招 商副经理级5000 元/月250元/月下半年商业销售业绩为全公司第一名其他享受公司员工

3、同等待遇二级主管4500 元/月250元/月连续三个月销售冠军（个人下半年内 累计销售业绩在2000万以上）一级主管3500 元/月200元/月连续三个月销售2套以上（含两套）主任级3000 元/月200元/月连续两个月销售2套以上（含两套）业顾问2500 元/月200元/月每月完成底线1套销售任务3、月度置业顾问考核晋升制度1）、新建团队置业顾问均享受责任底薪2500元/月，完成底线1套商铺销售任务，完成不了的底薪下调为2000元/月，享有相对应职位的话费补助，其余享受公司其他同样待遇。2）、置业顾问在持续两个月商铺、天地楼销售业绩在2套以上（含2套），次月则晋升为主任级置业顾问，并享受主任

4、级置业顾问的待遇底薪提升为3000元/月，其它待遇同上。3）、置业顾问在持续三个月商铺、天地楼销售业绩在2套商业以上（含2 套），次月则晋升为一级主管置业顾问，并享受一级主管置业顾问的待遇底薪提 升为3500元/月，其它待遇同上。4 ）、置业顾问在持续3个月取得团队销售冠军，次月提名晋升为二级主管级置业顾问（个人商业累计销售业绩在2000万以上），并享受二级主管级置业 顾问的待遇底薪提升为4500元/月，其它待遇同上。5）、业顾问在2021年12月30日前个人商业销售业绩同比集团公司其它项目大学园、中央城、新天地、城南新世纪取得公司第一名得销售业绩（个人业绩在4000万以上），次年提升为销售副

5、领导，并享受销售副领导的薪资待遇, 底薪提升至5000元/月，其它待遇同上。6 ）、原销售部策划兼任新组建商业团队策划工作。4、考核淘汰机制1）、置业顾问每一个月为一个考核期，针对于持续3个月没有销售业绩的 置业顾问给予辞退、末位淘汰处B。2）、主任级置业顾问在持续两个月没有销售业邮给予降级、降薪处置， 直接下降到置业顾问，并享受置业顾问待遇。3）、一级主管置业顾问在持续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处置，直接下降到主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问待遇。4 ）、二级主管置业顾问在持续两个月没有销售业绩的给予I降级、降薪处置，直接下降到一级主管置业顾问，并享受一级置业顾问待遇。五、下半年

6、商业责任状目标1 ）、按照集团三年商业去库策略，销售要求去库50% , PPP项目负责去库50%。2 ）、金碧天誉商业2021年8-12月底线签约目标为3175万元，力争签约目标5530万；月度底线签约目标为635万元，力争签约目标1106万元。3 ）、金湖城商业2021年8-12月底线签约目标为2250万元，力争签约标4250万元；月度底线签约目标为450万元，力争签约目标850万元。六、责任奖金及提佣制度1 ）、金碧天誉商业2021年8-12月底线签约责任状23175万元，力争签 约25530万元；底线销售签约奖金216万元，最高签约奖金2万元。2021年8月1日-2021年12月31日月

7、份月签约任务（万元）当月奖金（万元）职位销售经理副经理策划部优秀销售 人员配合部门比例12%8%40%30%10%8月力争211062奖金分配22222力争2838222222月签约氮万元）283821025212252142521625月奖励（万元）1232 ）、金湖城商业2021年8-12月底线签约责任状22250万元，力争签约24250万元；底线销售签约奖金2万元，最高签约奖金2万元。2021年8月1日-2021年12月31日月份月签约任务（万元）当月奖金（万元）职位销售经理副经理策划部优秀销售 人员配合部门比例12%8%40%30%10%8月力争28502奖金分配22222力争2650

8、222222底线24502222229月力争2850222222力争2650222222底线245022222210月力争2850222222力争2650222222底线245022222211月力争2850222222力争2650222222底线2450222222月签约氮万元）27002900211002130021500月奖励（万元）13备注：以上责任状目标和奖励机制只对签约金额做考核，回款不在此考核范氤 该奖励机制属于额外奖励机制，不与年度制定的责任状目标机制冲突，二者均为考核有效凭据3 ）、金碧天誉商业下半年每一个月底线销售签约任务分解（分解到个人）：项目月份每月签约任务（万元）分解

9、个人签约任务（万元）商业套数/签约 金额（万元）天地楼套数/签约金额（万元）金碧天誉8月份6251051/301/809月份6251051/301/8010月份6251051/301/8011月份6251051/301/8012月份6251051/301/80摩 nxlsfissses酱恒8您唯|胃a代 000 ssiNSS KN$siiiffisL r _aKB，(9o13 Is sIACME苦SSW9S9I sttnsiass SI3M曲冷鬼 5。sss.Ill，23BS(I) 1挣 (兵谢Rffiia*冒尊 mw信 尸B2T5*1 3, -mffsfl5, ss - S9SS直15*-E

10、5,mAlll尸兽 3。次2、分期金额：购房总价的70% 3、分期年利率：按银行利率执行 4、分期期限：10年（适用于总价70万以上的物业）5, 还款方式：按季度或半年还款备注：以上分期付款方式在分期还款期间均不签正式购房合同，只签定临时 合同，待衡宇达到交付条件后，可正常交付客户利用，待客户分期还清全款以后 才签定正式合1同，开具不动产发票；在分期还款期间，由于客户方面原因，致使 违约,退房等方面，造成的损失均由客户自己承担。在贷款、分期还款期间，客户同步享有衡宇的支配权和利用权。2,车位推售：车位销售期计划从2021年12月底开始推行销售。车位销售政策：首付10% , 3年分期，免利息。（

11、二）、一次性付款一次性付款的客户每一年返还总房价8%的市场培育金，一次性返还3年为24%，直接从总房款中扣除，相当于直接享受额外76折优惠。（三）,商业公司返还租金补助5折购铺 （此方案只适用于金碧天地楼、写字楼、二至五层商业及金湖B区一层底商）第一步：例如200村x5000元/=100万元总价100万元的商铺，客户只需缴纳50%的首付款，也就是50万元。第二步：余下的50万房款客户直接跟裕达小额贷款公司或金融机构按揭贷 款，裕达小贷利率依照银行最新利息执行。第三步：客户贷到的50万元直接用于缴纳剩余房款，交给开发商，结清余 款。第四步：开发商把客户缴纳的50万元购房款缴存到裕达商业公司，商业

12、公 司利用这些钱进行投资收益，每一年以年利率8%的回报率以返租金的形式返还 给客户（按年返还），直接返还5年，中间所产生的税率由客户承担。第五步：客户再以商业投资公司返还年利率8%的租金支付给裕达小额贷款 公司，贷款本金按年度支付，金融机构利息按月支付，中间差额由客户填补。第六步：在分期还款期间客户同步享有衡宇的支配权和利用权。（四）、租金抵扣首付款（此方案只适用于金碧天地楼、写字楼、二至五层商业及金湖B区一层底商）一、返租3年：为增进销售，便于统一招商,运营管理，让客户对项目成立投资信心，可实行带租约销售，以租代售形式进行。二、租约期限：3年期限3、返还方式：年回报率8% , 3年为24%，

13、直接抵扣首付款。步骤一：客户只需支付26%的首付款即可签定正式商品房生意合同，公司给予客户开具50%的首付发票，单中间产生24%的税率由客户承担。步骤二：客户与商业运管公司签定衡宇租赁合同，需客户提供3年返租租赁发票，商业运管公司即可一次性支付3年租金给予客户支付24%首付款（全程由销售部把控客户银行卡，当天到账，即可刷卡）步骤三：剩余50%房款与金融机构,小贷进行贷款。步骤四：在衡宇租约期间，商业运管公司享有对该衡宇的支配权和利用权，在租约期间，该衡宇对外租赁所得归商业运管公司所有，客户要想申请利用该衡宇，必需要向商业运管公司提交申请报告，经批准后，方可无偿利用。1.客户只需支付26%皆2.

14、客户与商业运管公司签订房屋租赁合同，需客户提供3年返租租的首付款即可签订商赁发票商业运管公司即可一次性支付3年租金给予客户支付24%品房买卖合同4.在房屋租约期间，商业运筒公司享有对该房屋的支配权和使用权，在租约期间，该房屋对外租赁所得归商业运曾公司所有，客户要想申请使用该3.剩余50%房款与小额贷款公司贷款或者银行机构进行贷款Sr MSM(兵川 aRliailffl*lMBI昼 Frnla信la p SSSHSDUtt4, ss - : 500 2兽 500 、tHLT(1) ssssss. mswkDMSNiss、招商运营管理（此方案适用于金碧天地楼、二至五层商业及金湖B区二至五层商业）

15、（一）,招商运营思路一.以租售结合的形式，增强物业运营管理，提升物业保值增值度，将未售 商业项目分类别，全业态招商，1跨界整合，延伸未售物业的价值，提高投资者对 项目的关注度及购买信心度，优化资产配置，为未来资产证券化打下良好的基础。二完善配套，改善社区居民生活环境，以社区O2O （现代互联网物业+ 服务）形式，捋商业、居住、餐饮.教育等业态实现线上线下整合，形成以社区 为中心，集成包括衣、食、住、行.娱购游在内的各领域商户服务资源的商业 生态圈。3、深度服务，追求客户体验，通过格达云入？，实现线上在线购物预订鲜花,电影票.购买火车票、高铁票，租房、代驾、代办工商、税务,财务.法律咨询等。（二

16、）,招商运营管理模式三i=一、管理理念：完善各项配套设施、提升软硬件配置档次，营造环保清洁的商业经营环境, 按星级管理提供微笑服务，深切树立全员客户价值”企业文化价值观，创新管 理思维和以客为尊，理解和尊重客户体验，与客户联动一体，成立共赢机制。I DS ss L5 鼎拼皿 B哥木一9 雷sHa站喜谢震*sss薯JU 5 si 84fr肖w s为xsi噩昌卧言御雷曾蓄。叩I团卧帼苦ms留枣f 8 sslu 9 s曲 8 畔 Nssmsai 星隋言rITnIITffiffisim 星部房环廿ssvsff&,sss(川rssJ s s曾案。-15$ f 二M)mssss、8B ssssss TcL

17、Z原 SSIB sff zlesmH%墨折MRm以上免租期间，只免租金，每一个月还要缴纳3元/仃的管理费（不包括水、 电费）。（六）,招商人员提佣系数:一,本方案执行只针对金碧天誉、金湖城商业（商业一楼不参与招商）.天 地楼产品。二招商人员提成邮商面积5元小计算提佣。（七）. 一铺一租价表详见（附件二）（八）、本方案执行租赁合同详见（附件三） 五、推行策略及费用预算（一）Tg推行分M6lW段进行 第一阶段：线上预热阶段（8月1日-20日） 信转发、公众号,搜房网,电视台线上软文推行做铺垫：以高铁商 圈，校区商圈”“1成首付购校区旺铺”“3年零租金，轻松做裕达老板”五 折轻松购校区旺铺”为主题进

18、行推行，以翠屏小学的动工建设，天地楼的交付利 用，高层住宅的即将交付，中南大道、翠屏东路的即将开通等话题，炒热项目的 商业价值，打出高铁商圈，校区商业第一次盛大招商等概念，先对市场进行招商 培育，再结合商业推行对现场商业气氛进行商业包装。第二阶段：线下广告推行（8月10日-30日）所有高炮广告、墙体广告、雄基广告进行推行：增加户外广告推行，主打校区周边广告，结合校区商业，翠屏俘的交付利用等因数；主推出首付3 万购校区现铺，轻松做裕达土财主；“高铁商圈，校区旺铺，3年零租金，轻 松做老板等噱头，引发全城的关注，制造核心，从而扩大时间营销。第三阶段：营销活动推行（8月-12月）事件营销活动：结合销

19、售节点、事件，通过有效的现场营销活动及价钱促销差，剌激市场，逼定部份观里的投资人群；通度日动前的强有力拓客推行， 加大项目的影响力和知名度；销售结合招商同步进行，对市场进行前期培育，大 大增强了客户的投资信心，降低客户的投资风险，加倍有利于销售。（二）、销售推行策略、全民营销加大全民营销力度，全城发展全民营销人员，提高商业全民营销成交佣金为 千分之六，只针对商业成交客户。（2）、老带新加大老带新推行力度，涮度挖掘者客户身旁关系，增进优质客户再购铺的机 率，老带新购铺成交享千分之六提佣，同时新老业主均享受免一年物业费唐。（3）、开拓柳州市场针对柳州市场做主题推行活动，针对五星商业氤市中心等繁华地

20、带，加派ml SMSSS.nJLJ(m 541耳册12016 箱 8aD6$a s9aDEKmfflsblHaD12aDsssu* mlsKHa 、ussffl、ss瞿：s15blbl)、营销费用预序号款项目单位/人 员付款金额(万元)占比付款类别备注1营销活动/20%活动推广(%)根据推售节点，下半年要开展3次大型营销活动， 每月要开展营销拓客推广活动。2金碧天誉商业现场包装制作公 司5%广告制作(%)销售现场、项目现场进行商业氛围包装,刀空飘、 门头广告等进行安装3常规印刷类宣传物料制作彩丰印务3%物料制作(%)宣传DM单张、折页、户型图、信封、纸杯、购物袋等，正常销售物料。拓客小礼品针对

21、日常拓客期间意向客户及成交客户赠送小礼品，维系客户关系，拓展更深层次客户。制作公5拓客物料 司纸巾盒、广告扇、手袋等，倍动售楼部”帐氤宣传桌椅、x展架. kTg全民营销推介客6宣传 户加大全民营销费用投入，全面发展全名营销成员加对全民营销人员进行培训银行、各大商会大客户拜访、团购焉规拓客管理费，大客户人员成交佣金，大面积发展小区经纪人，特别7圈层拓客/是广场舞大妈群体及乡镇村委领导群体，形成市区、乡镇固定的客源渠道。10广西雄雄 DM基伟业（5期）广告有 限公司平台费用房网等合计10%100%宣传推广（%）100%雄基报：3800元/期，根据2016年金碧天誉推售节奏，活动节点，适时投放，预计投放5刊。加大商业推广，增加户外墙体广告，更换商业推广画面，开拓推广渠道，加大校区广告推广加大线上商业推广力度，例如在搜房网、微信、桂G生活网、今日来宾等平台进行线上推广