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1、商超业务门店拜访流程门店拜访时我们商超业务最日常的工作，也是最就有生产力的工作，规范门店拜访的流程，在 快速消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。一、门店拜访流程规范化的目的和意义：在开始专业化门店拜访之前，商超业务首先要明白为什么需要将门店的拜访流程进行标准化、 程序化的操作？这样的操作方式有什么好处和目的？第一：拜访流程的标准化有利于每日工作方向的确定，使得每天的工作符合工作计划，有目标、 有方向可循；第二：通过拜访流程的标准化可以为我们商超的客户提供更为专业、更完善的服务，当商超的 促销员在为顾客服务时，那么商超业务就是通过自己的努力，服务好这些零售商；第三：通过拜访流程里
2、面的陈列改善、促销活动库存控制跟踪、促销员访谈、门店课长拜访等 一系列的步骤进行统一整合，为我们的销售工作提供更为可靠的保障；第四：能有效的提高我们的时间管理效率。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作，门店拜访流程的标准化、程序化将会在这方面提 供较为有效的保障，让每次门店拜访都起到效果。二、商超业务工作的时间分配我们在规范业务门店拜访流程前有必要先合理化商超业务的工作时间。1、商超业务每天的SOP时间工作流程工作内容8： 20-8： 30每日工作准备早会前准备（前一日PJP、客户订单、商超情况资料准备）8： 30-9： 00辰会1、汇报前一日PJP执行、门店陈列改善情况、促销陈列及活动执行
3、情况、竞品动态等；2、今日行程报告。9： 00-9:30工作处理处理客户订单及其退货申请9:30-17:00客户拜访客户拜访17： 00-17： 30返回公司1. 当日订单处理，前一日订单跟踪；2. 当日报表填写归档；3. 汇总市场信息；4. 上级交办事项追踪。17： 30-18： 00领导沟通市场及客户问题反映注：PJP为业务拜访计划，后面会做详细说明。2、商超业务工作时间标准和要求周一至周五：上午8:30-12:00，下午14:00-6:00；周六：上午9:00-11:30平均每天工作时间：60分钟*7.5小时二450分钟每天工作时间分配：(1) 市区：办公室时间W60分钟；交通时间140
4、分钟；每天拜访时间250分钟。(2) 外埠：由各销售机构经理视路程及门店分布而定，具体还需结合门店拜访时间。3、商超业务门店拜访时间及其频率图(1)市区：市区门店拜访时间及其频率图拜访客户类型门店面积单店拜访时间每日最少拜访客户数拜访频率标准负责客户数大卖场里贩店ASN6000E45min5家1次/2天10家大超市B2000EWS6000E35min6家1次/2天12家标超C1000EWS2000E25min8家1次/2天16家小超市D400EWS1000E20min10家1次/3天30家连锁便利店E连锁店10min15家1次/3天45家(2)外埠外埠门店拜访时间及其频率图拜访客户类型门店面积
5、单店拜访时间每日最少拜访客户数拜访频率标准负责客户数大卖场里贩店AS36000m245min3家1次/3天9家大超市B2000S6000tf35min4家1次/3天12家标超C1000S2000tf25min5家1次/4天20家小超市D400S1000tf20min6家1次/4天24家连锁便利店E连锁店10min8家1次/每周56家三、制订门店拜访计划我们在开始制订门店拜访计划时，应该准备哪些东西？应该如何准备？如果以为销售工作是从门店开始那就大错特错了，战士上阵打战前一定会检查自己的武器弹药，销售业务也是一样的，做 开始门店拜访前就要做好各项准备的工作。（1）首先，要明确自己所负责的区域，拥
6、有自己区域的【终端客户清单】，如下：终端客户清单一Customer List大区： 销售机构： 区域： 业务人员：No客户名称市县 （区）镇 （乡）营业地址联系联系 电话交易 状态渠道 类型业 态 类 型门店 面积 （g门店等级QL上 架SKU 数备注填写说明：I. 营业地址：客户实际经营的地理位置，必须明确至街道（路）名与门牌号。II. 交易状态：用“1”表示已成交客户，用“0”表示未成交客户。III. 渠道类型：1）客户覆盖全国为NKA，2）客户只覆盖福建省为LKA，3）客户只在销售机构所属区 域为KAW.业态类型：CC（量贩店），大卖场（HM），SM（超市），DS（百货商场），CS（便利
7、店），GS（杂货店），PC（个人用品店），PH（药店），WS（批发）V.门店等级：1)A:SN1000 mL B:2000 mws6000 ml C: 1000 m?WS2000 mLD:400 m?WS1000mE代表小型连锁便利店。H.QL上架SKU数：该门店QL产品的上架SKU数。以上【终端客户清单】的填写只为让业务清楚自己所负责客户的资料，以便后续岗位交接时方 便，因此可用电子版格式，不用手写。(2) 绘制网点地略图商超业务只有将【终端客户清单】上的客户明细编制在简单的地略图上，通过地略图可以很清 晰的明确自己负责客户所在位置，以供后续制订拜访路线图做参考。例：以厦门茂景子公司思明区为
8、例，网点地略图可以手画，也可以用电子版形式。（3）设定固定拜访路线计划商超业务根据自身负责的客户数，考虑地理交通因素，结合门店拜访的时间及其频率，设定固定拜访路线图。业务人员定拜访路线计划Permanent Journey Plan大区： 销售机构： 区域： 业务人员：No路线1（名称：线）路线2（名称：线）路线3（名称：线）路线4（名称：线）客户名称客户等级客户名称客户等级客户名称客户等级客户名称客户等级1234567891011121314151617181920路线门店等级家数门店等级家数门店等级家数门店等级家数AAAABBBBCCCC:DDDDEEEE拜访总时间 （分钟）拜访总时间 （
9、分钟）拜访总时间（分钟）拜访总时间 （分钟）填写说明：原则上1天1条线路，1天拜访客户时间不得少于250分钟，周六除外。从销售机 构所设办公室出发，以办公室为终点，拜访顺序由近一远一近，按顺时针方向规划。四、门店拜访步骤（1）访前准备首先，要准备门店的销售数据、目标数据、日控数据。因为销售目标和销售日控数据是反应门 店实际销售情况的第一手资料，能够很好的反应门店的销售状态。我们只有先了解自己负责门店的 各种销售数据情况，到门店时我们就可以向促销员进行系统的全面的反馈。其次，准备上次拜访门店中发现的问题。这些问题往往会呈现在我们的工作计划当中，及时解 决门店的现有问题，才能逐步的将门店的各项情况
10、做好。从陈列、库存、订单、促销员状态、门店 客情关系、活动效果、物料等方面的门店状况进行一个全面系统的分析后，找出合适的解决方法和 计划。第三，根据促销员的排班表及其课长上班时间，选择当天拜访路线。通过路线图可以明确自己 在当天的总体的行程安排，合理的路线安排可以提高单位时间的工作效率。而在选择路线图时，要 充分考虑促销员的排班情况和门店负责人的上班情况。很多问题需要促销员进行协同解决。如果我 们有新品需要分销、陈列需要改进、活动需要谈判，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们 进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。第四，设定拜访目标。有目的地跑店是一个销售代表良好
11、工作习惯的表现。我们不是在“逛” 商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录（CRC），并且明确这次的拜访目 标。你的目标是要争取促销堆头？还是改善陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。目标设定还需 要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的 要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。第五，在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。根据拜 访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是执行一个新的促销活动，你就要检查是否带足了 这个促销活动所需的POP、陈列道具。促
12、销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果提报新 的门店活动方案或者新品上市，你有没有带上活动策划书或者是宣传单页？如果你的目标是需要扩 大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面的手法是通过计算自己品牌陈列面 的增长为商店所带来的利润（一一对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间，今天将竞品 挤出陈列，明天就能将竞品挤出市场）。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜 费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在销量X毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。最后，检查你的办公包，是否带齐所需要的工具，包括PJP:即【终端客户清单】、【地略
13、图】、 【路线拜访计划】、【CRC】即【门店拜访记录卡】。CRC 一门店拜访记录卡是销售业务的武器。这张 卡片里面包含了门店价格、陈列情况、促销活动情况、物料使用情况等信息记录，是对门店进行问 题分析的重要凭据。具体明细在下文中体现。（2）打招呼业务是否到门店再跟门店负责人打招呼？其实不然，为了工作更好的开展，需要在准备好后提 前进行电话预约。简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活 动的谈判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病 假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。跑店的
14、销售业务通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必须要做到整洁。记住一点，整洁的穿戴 仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。微笑能让你拉近和客户之间的距离，也 能让你给人留下更好的印象。到门店后，首先要找出“关键先生”一即能够为门店事情做出决策的人。在进入门店之前可以 先跟关键先生打招呼，以便能留下印象，为以后遇到问题时建立基础的客情。如果是一家新店，或 者是你刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动地介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，门店 的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀销售业务的最起码要求，是别人能记得住你所工作 的公司的品牌。再次强调这点，品牌就是一个销售业务的荣誉。每一
15、位优秀的销售业务，他的名字 就是他为之工作的品牌。我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！跟促销员打招呼。建立促销员跟你之间的信任关系。具体工作的开展都跟促销员相关，跟促销 员之间做好一定的关系，可以为自己工作的开展提供更加方便的帮助。在门店出现问题时，促销员 的积极主动，可以及时的反馈信息，从而在第一时间内做出反应。（3）门店拜访首先检查自己公司的产品。 检查SKU。检查门店目前有多少单品，跟上架表是否一致，如果有差异，问题出在哪里，应 该如何解决（这些内容都要体现到门店拜访记录卡中）。 点库存。库存即排面数量+仓库数量。清点门店库存，计算出库存能够维持销售的天数，与 门店的订货周期相
16、联系，做出建议订单数量给至促销员或者门店负责人，让其协助下单。 寻找陈列机会。我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者摆放在了黄金陈列货 架上？各品类的产品是否符合我们公司的陈列标准，产品是否做到生动化陈列，哪些单品需要在陈 列上进行改善。改善措施是什么？另外观察门店是否有空的陈列位置，能否通过与关键先生的沟通 争取到免费的陈列架？ 促销堆头。活动产品的陈列地堆是否按协议要求摆放，地堆货物是否整齐，地堆的人流效果 如何，店面其他地堆的人流状况如何，促销的POP是否显目，是否有算坏，是否正常摆放？再观察 一下我们在商店内使用的POP、折页、卡片或者是跳跳卡、插牌是否过期或者是被竞争对手损
17、坏了？ 不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新再做好它。门店就是各个品牌一场没有硝烟的战 争，不断地重复这些销售的基本动作，这就是一个销售业务的工作。 检查价格。门店价格是否合理，跟建议零售价的差距有多大，与地区其他门店的价格相差多 少，应该如何调整。 促销员沟通。沟通关于目标、销售实际、产品知识、销售情况等。不断重复这些，让促销员 对这些有着清晰的意识，才能在一定程度上将上级的要求进行基层层面上的贯彻。其次查看竞争对手。看看竞争对手最近又干了点什么？做主题堆地了？买专柜货架了？上了邮 报？它们的陈列面是缩小还是扩大了？把它们统统记录在门店拜访记录卡中，以便回头向你的上司 汇报，第一时间
18、做出反应，伺机打击它们。第三，与门店关键先生现场沟通陈列位置改善方式，短缺货建议下单，下档促销活动陈列位置 规划等。最后，现场填写CRC门店拜访记录卡-Customer Record Card门 店：渠 道：业 态：门店等级：营业面积：M2月均销量：千元上架SKU数：_联系人：联系电话：上架 SKU正常售 价月日月日月日月日货 架 价 格排面数DM/ TG赠 品货 架 价 格排面数DM/ TG赠 品货 架 价 格排面数DM/ TG赠 品货 架 价 格排面数DM/ TG赠 品特殊陈列POP到达时间时分时分时分时分离开时间时分时分时分时分门店问题(包括竞品情况)经理签名填表说明：I. CRC的门店
19、资料需填写完整:包括门店、渠道、业态、门店等级、营业面积、月均销量、上架SKU 数、联系人、联系方式等，此部分建议以电子档方式填写，减少后续的工作量。II. “上架SKU”该系统必须全部列出；不可只填该门店当日货架上的SKU。III. “正常售价”填公司建议零售价，“货架价格”填拜访门店实际标价，单位:元。丑.“排面数”用数字表示，如有3个排面则写3,没有陈列或断货的写0。V. “DM/TG”中可填写 DM、TG、DM+TG。可特殊陈列POP”栏:填写门店POP执行情况，同时也包括竞品的POP执行情况等。W.切记在填表过程中务必填写“到达时间”、“离店时间”。填写完CRC之后，门店内的工作就这
20、样结束了。但是，在门店外的工作仍需要继续。在工作回 来后要做好总结，总结今天工作的成果，没有改进的地方，更改自己的工作计划和要求，门店存在 的问题，需要在什么时候解决和跟进。待回到公司时需将当天的CRC交由经理检查并签字，此份 CRC才算完整。原则上1个门店1张CRC，CRC可清楚记录业务在门店的工作情况，经理需认真检 查，针对CRC 上业务所提问题需在晨晚会上追踪落实，这样业务才有动力及压力去完善门店的精耕 工作。五、查核(1) 查核人员于每周对每个销售机构各抽调1名业务的CRC进行查核，只有1名销售业务的销售 机构每月随机抽查两次，可连续也可间断。(2) 查核惩处： 对于抽查无填写者记打过处分，视同本月无工作，取消当月奖金；上级领导因监管不严，承担连带责任，罚款当月奖金10%。 对于抽查结果属于业务填写不完整的部分，罚款100元/次；上级领导因检查不及时承担连带 责任，罚款50元/次。 对于抽查结果属于上级领导未签字部分，上级领导罚款100元/次。
