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1、商务谈判讲座主讲人：李 娟2008年月10月19日,优秀商务谈判人员的标准谈判中常见的错误商务谈判的策略和技巧,一、优秀商务谈判人员的标准（一）人格品质具有自我广延的能力 健康成人参加活动的范围广，朋友多，爱好多，在政治、社会或宗教活动方面积极。具有与他人热情交往的能力 健康成人与别人的关系是亲密的，但没有占有感，无嫉妒心，有同情心，能容忍与别 人的价值观与信念上的主要差别。情绪上具有安全感和自我认可 健康成人能容忍生活中不可避免的冲突和挫折，经得起一切不幸遭遇。对自己有积极 的看法。具有现实知觉 健康成人看待事物是根据事物的实在情况，而不是根据自己的希望来看待事物。具有客体化的表现 健康成人
2、对自己的所有或所缺十分清楚和准确。理解真正的自我与理想的自我之间的 差别。知道如何看待自己和别人以及自己与别人之间的差别。具有一致的人生哲学 健康成为需要有一种一致的定向，为一定目的而生活，有一种主要的愿望。（二）工作作风 人们在工作中所表现的风格和态度。敢作敢为，吃苦耐劳，实事求是。（三）业务水平 精通本专业技术、理论知识；通晓相关专业知识。,二、谈判中常见的错误,什么是谈判中的理性思考？人人都要谈判，谈判不只是发生在买卖双方之间，其实谈判有很多形式，人们每天都会用它来解决分歧和配置资源。各种各样的人之间都要谈判-同事、配偶、孩子、邻居、陌生人、公司实体，乃至国家之间。在商业领域每天要进行数
3、以万计的谈判，其中很多谈判发生在同一公司内部。对于企业来讲，还有什么东西比谈判更重要吗？而对于成功的谈判还有什么比面对现实、然后理性而又有效地谈判更重要的吗？理性谈判就是通过做出最佳决策来获得最大的收益。然而，我们追求的并不是“取得一致”。很多情况下，完全达不成协议反而比“取得一致”要好。理性谈判意味着知道如何达成最佳的协议，而不是饥不择食。,谈判人员能够最直接控制的谈判要素就是他/她自己要如何去做决策。至于谈判各方、谈判内容和谈判的环境往往都是你无法控制的。你要做的不是试图改变这些要素，而是不断提高你自身的能力，以制定更加有效也更加理性的决策，从而更加聪明地谈判。一个谈判者的谈判能力会受到心
4、理上的限制。要想准确预测出对方可能的决策及紧接着将采取的行动，心理观察也是必需的。,谈判中常见的错误*非理性的坚持与升级*虚构的固定份额*定位与调整*设计谈判框架*信息的易得性,（一）非理性的坚持与升级 有时，人们会以违背自身利益的方式行事。一个常见的错误是不理性地坚持最初的行动计划。非理性升级为继续推行既定的行为方针，而无视理性分析的建议。坚持错误的方向必然会浪费大量的时间、精力和物力，而方向正确的坚持则会带来与投入相当的回报。时间和金钱属于沉没成本，它们一经投入，就再也无法收回，因此在选择未来的行动路线时，你不应该再对他们念念不忘。你的行动参照点应该是现在，所以在权衡可选方案时，你要评估的
5、只是未来的成本和收益。不要为了证明既定选择的合理性来分配资源，无论这个选择是否符合现在的情形。（20美元的拍卖）为什么会出现升级？*感知和判断偏见*印象管理*竞争的非理性,（二）虚构的固定份额 最有效的谈判必然会达成让各方满意的决定，但达成协议的可能性很小。通常，成功的谈判均以交换的结果而告终，也就是说，谈判的各方都会为了求大利而舍小利。由于人们对各种谈判议题的重视程度不同，因此交换可以加速并促进冲突的解决。分配性谈判：涉及一议题-固定份额-你有所得我就必有所失 综合性谈判：涉及多个议题-各方对对问题的重视程度不同-可找到对 双方更有利的协议“虚构的固定份额”心理：谈判各方不能发现各种有利的交
6、换，而是想当然地认为，自身的利益与对方的利益直接存在冲突。“对别人有利的肯定对我们不利”的想法普遍存在。这就是所谓的“虚构的固定份额”心理。“固定份额”假设的影响：1、使谈判者认为大多数竞争性态势都是单赢的-体育竞赛、入学考试和公司晋级 制度。2、使谈判者不会发现互惠互利的交换。3、使谈判者反应性地低估一切让步,（三）定位与调整 谈判开始时，很多因素都会影响到谈判者的最初立场。随着谈判的推进，双方应该在谈判过程中不断调整立场，并最终达成一致或陷入僵局。而最初的立场就像是影响双方理解潜在结果的定位器。*标价在谈判中的定位效应*目标在谈判中的定位效应 当你对形势做出评估时，不要让最初的定位限制你的
7、信息的数量和思维的深入程度；不要在谈判中过早地过分重视对手的初始定位。为了有效地利用定位，你必须确定哪些初始报价会引起对方的注意力。不要极端地认为，对方不会考虑这些因素。你应该使自己的报价足以吸引对方的注意力，以定位后续的报价。在谈判的初始阶段，你最容易受到定位的影响，不要通过还价来争取把一个不合理的出价打回到合理的范围。要充分了解有争议的问题，以尽量确定不切实际的定位。如果你能够在谈判前做好充分的准备，并且在谈判中随机应变，你就会减少定位对你的负面影响。,（四）设计谈判框架 可选谈判方案的架构或说明方式会严重影响管理者达成协议的愿望。*设计场景的框架 在炎热的一天，你躺在沙滩上。你能喝的饮料
8、只有冰水。直到最后一刻，你都在想，如果能够享受一瓶你最喜爱牌子的冰镇啤酒，那是多么惬意的事呀。一个同伴起身要去打电话，并提出可以帮你从附近惟一一个卖啤酒的地方-一家豪华的旅游宾馆-带一瓶啤酒回来。她说，那里的啤酒可能很贵，并问你打算花多少钱。如果啤酒的价格等于或低于你报的价格，她就会帮你买，否则就不会帮你买。你信任自己的同伴，并确信那里卖的啤酒是不能讲价的。你愿意出多少钱呢？,在炎热的一天，你躺在沙滩上。你能喝的饮料只有冰水。直到最后一刻，你都在想，如果能够享受一瓶你最喜爱牌子的冰镇啤酒，那是多么惬意的事呀。一个同伴起身要去打电话，并提出可以帮你从附近惟一一个卖啤酒的地方-一家破旧的小食品杂货
9、店-带一瓶啤酒回来。她说，那里的啤酒可能很贵，并问你打算花多少钱。如果啤酒的价格等于或低于你报的价格，她就会帮你买，否则就不会帮你买。你信任自己的同伴，并确信那里卖的啤酒是不能讲价的。你愿意出多少钱呢？问题：你是否也因为“这是不可抗拒的好买卖”而买过一些无用的东西？“划算的交易”往往包含着比实际购买价值更多的价值。,*设计结果框架 美国正在为一种罕见的亚洲疾病的发作做准备工作，这种疾病预计会导致600人死亡。有两个可选方案。你会选择哪一个？第一种情况：1、如果采用A方案，200人会获救。2、如果采用方案B，所有人都能幸存的概率是1/3，没有人能够幸存的概率是2/3。,第二种情况：1、如果采用A
10、方案，400人将会死亡。2、如果采用方案B，全部幸存的概率是1/3，全部 死亡的概率是2/3。,结论：人们对风险反应不同，人们对风险偏好的变化不同，所以导致选择的结果不同。根据人们对风险偏好不同可将谈判者在谈判中的行为划分为风险规避型、风险中立型和风险承担型。当人们面临潜在的收益时，他们通常会规避风险；当人们面临潜在的风险时，他们往往会承担风险。在谈判中，信息的构造方式可能强烈影响谈判者的风险偏好，尤其是当他无法预测未来可能出现的事件或结果时。谈判者可能会在谈判中作出不理性的选择，因为他们对风险的偏好可能会根据特定决策框架的影响而改变。你用以判断可选方案是获益的还是损失的参照点决定了你的选择框
11、架是积极的还是消极的，以及你继而会接受还是拒绝这些选择。,（五）信息的易得性 当谈判者对信息和可选方案进行评估时，他们往往会关注某些事实，而忽略其他事实。例如，谈判者可能会过分地依赖那些容易获得的信息，而无视它们对最终结果的价值。*信息的可检索性*既定的搜索模式 结论：真正有效的谈判和决策流程要求你利用真正可靠而不仅仅是易于获得的信息。如果信息是因为生动而易于被回想起来，那么就意味着，信息可能被误认为是可靠的。你必须将那些在情感上贴近你的信息与那些可靠和相关的信息区分开来。,三、商务谈判的策略和技巧 在谈判中，最重要的不是技巧，而是“思考方式”掌握成功方法的人，方能获胜！知彼前要知己你能够把握
12、住自己的“目标”吗？不管身处何境，一定要掌握主动权,（一）掌握成功方法的人，方能获胜！在谈判的过程中，不要妄想说服自己的谈判对手。因为所谓的“说服”，只是一种单方面的行为，一种将自己的观点强施于人的做法，它不可能换来对手真正的让步。在谈判中，试图说服自己对手的做法是行不通的。在谈判中要谨记这一基本的要点：自己做出让步，以换来对手的让步。“give and Take”（相互妥协）至关重要。1、掌握“时间”者，掌控“谈判”俗话说，“时间就是金钱”。时间何其宝贵，它本身就包含极大的价值。人们花费时间进行谈判是为了取得谈判的成功。花费时间进行谈判也是一种投资。对于大多数人来说，投资就是想要有所收获，得
13、到相应的回报。在商务谈判中，所花费的时间愈多，促成谈判成功的意愿就会愈强。*购买二手车,2、谈判开始时，要抬高起点 谈判开始时，一定要虚张声势、抬高起点，哪怕会让人觉得“有点厚脸皮”！在谈判过程中，是一定要让步的。最好的做法是提前留有让步的余地。在今天的国际商业社会中，不论你一开始如何为谈判对手作出让步，他们都不会直接接受的。在多数情况下，他们会选择在你作出的让步性的报价与他们的“厚脸皮”出价之间出价。这样一来，你一开始就作出的过分让步，其实是损害了自己的利益。在进行谈判时一定要记住：起点要高，让步要慢。*濒临破产企业为员工降薪,3、将自己的观点“金钱化”后，表达出来 与强迫谈判对手接受自己的
14、观点相比，使他们认识到接受自己的观点后能够获得更大的金钱利益将更为有效。而且，一定要尽可能地使他们了解到自己将具体得到的利益。在进行谈判时，一定要通过“可以获利元”的方式，将自己的观点数据化、金钱化，然后向谈判对手进行陈述。固执于己方的观点，只会遭到对手的强烈的反驳。,4、适时地摊出手中的“王牌”，扭转局势 自己作出让步，以换来对手的让步时，自己手中必须握有可以迫使对手让步的“王牌”5、守住底线，决不动摇事先决定好的“回落目标”进行谈判之前，一定在确定好自己的底线，亦即“回落目标。尤其是定好自己所能够接受最低限度的条件或最低价钱。6、一方所没有的权限是谈判的突破口 为了使自己的出价不超过预算，
15、拥有最终决定权的人就不能露面。他应该把谈判交给其他人来完成。7、直接挑战身负全责的“重量级人物”站在相反的立场上看，就应该尽可能地同对方手握大权的人物进行谈判。最好是同对方的重量级人物进行面对面的谈判。,总结在谈判中，不要“说服对手”，而应该通过“提出自己的要求，寻求对方的让步”的方式，来实现与对手的意见的统一。因此，提出要求的起点要高，并决定好“哪些可以让步”。适时有效地使用手中的“王牌”，是一条铁的法则。因此，最明智的做法是：手握多个迫使对手让步的王牌。掌控时间，就掌控谈判的主动权。比如说，让对手在自己身上花费大量的时间将会非常有效。对手在你身上花费的时间越多，就越想促成谈判。作出让步时，
16、自己必须事先决定好“到此为止”的尺度，然后决不越过这一底线。有时候，也可以以“我自己不能下决定”为借口进行脱身。迫使对手作出让步时，要把目标锁 定在手握决定权的人物身上。他们的“一言九鼎”“好吧，就照你所说”就有可能使你达到满意的目标。,（二）知彼前要知己如何令对方觉得自己是“有实力的对手”进行谈判之际，一定要做好思想准备。不达目的，誓不罢休。谈判是一场“战争”，一场利用智慧进行的“战争”。在战争中，就必须始终保持战争的姿态。1、谈判前最忌有打退堂鼓的心理*日资企业的美国子公司 即使空气中弥漫着不和的气氛，也要学会忍受，然后向对手清楚地表明自己的观点。你应该告诫自己：“即使气氛不和谐，也没有关
17、系。我应该优先考虑自己公司的利益。”精神上坚韧的人，即使双方的谈判面临破裂的危险，也不会因双方的对峙而感到痛苦。比如，仍能平静地对待与自己激烈对峙的对手，一直面带着微笑并与以手共进晚餐。,2、向对方让步，只能灭自己的志气 必须从容不迫地面对自己的对手，这一点不仅是在同对立的对手进行谈判时需要，在结交朋友时，也同样需要。不要以牺牲自己的利益为代价，来讨好对手。应该从容地表明自己的观点，以实现合理的交易。为了实现自己的利益，一步都不退让，如果你能够拥有这样的态度，就会得到对手的尊敬，双方也能够成为真正的朋友。3、不管面对怎样的对手，都不能轻视对方 在我国，在生意场上，按资排辈的观念仍然根深蒂固。因
18、此，当面对比自己年轻的谈判对手时，就容易变得自以为是了。,3、不要奢望对手“屈从于自己的价值观”谈判对手有时候会与你持有不同的价值观。如果只是凭自己的价值观便认定对手不怀好意，只会破坏双方的交易。4、经常回想自己的“谈判目的”，再采取行动 随着谈判的进展，不知不觉中，你可能会把击败对方、驳倒对手作为自己谈判的目的。这种情况同样会出现在对手身上。但这样是不会真正达成目的的，因为，谈判并不是要证明你比对手更高明些什么，而是为了取得更多的利益。在进行谈判时，应该强化自己对谈判目的的意识，并只考虑如何完成这一目标。,5、不要欺骗对手，但也不必要向对手传达全部事实 如果你所说的话被人发现不是事实的话，之
19、后，不管你说什么，都会缺乏说服力了。最终，有可能会使双方的交易泡汤。或者不得不对对方作出让步。6、胡乱地道歉，会使自己进入“死胡同”不要只是低头道歉，而应该灵活地、在有限的范围内，尽力弥补。*美国西南航空公司,结论：在谈判中，不要有不善于谈判的观念。当你忐忑不安时，你的对手同样会战战兢兢。这一点，即使是善于谈判的美国人也不例外。所以，不要有“逃跑”的念头，要从容地迎接谈判。谈判是面临风险的。所以不要担心谈判失败。即使失败了，就当作是成长的“学费”。所谓谈判，是一种对等的游戏。即使对手看起来不及自己，也不能小看对手；相反的，即使对手看起来非常强大，也不应该唯对手马首是瞻。你最应该优先考虑的，是你
20、自己的谈判目的。没有必要总想着让对手原谅自己的失误，也没有必要专门向对手传达对自己不利的信息。尽可能地发挥自己可依赖的“力量”，尊重对手，以游戏的心态迎接谈判。不要寄希望于对手能够“屈从于自己的价值观”。如果拘泥于自己的价值观，谈判就无法顺利进展。,（三）你能够把握住自己的“目标”吗？进行谈判时，如果向对手作出让步，也必需要相应的从对手那里得到让步。也就是所谓的No Free Gift天下没有免费的年餐。付出就应该有回报。在谈判中，要将自己手中有限的东西的功效最大限度地进行发挥。1、一定要让对手最先报价 在进行谈判时，一定要让对手最先报价，而不要自己首先报价。自己最先报价，如果报价达到了对手的
21、期待目标，将会对对手非常有利。对手最先报价时，如果报价达到了自己预想的目标，将会对自己非常有利。,2、永远不要说“不”，而应该说“是的，如果”即使是一开始几乎无法达成的交易，如果不是通过双方不断的拒绝，而是通过对对方的报价不断地附加条件的话，交易仍会进行下去。双方也最终能够得到满意的结果。3、即使说“是”时，仍要说“是的，如果”在进行谈判时，要随时准备争取最大限度的利益。而且，有趣的是，如果你附加条件进行答复，对手反而会更加高兴。4、不“还盘”便能够达成协议的战术 当你对对手的报价缺乏判断基准时，或者说觉得对手的报价不太合理、只对对手有利时，最好的办法是：请求对手进行再一次报价。这样，你就更能
22、够控悉到对手的真实内心。,5、作出让步时，幅度要小 进行谈判时，让步幅度一定要逐渐减小。你的让步幅度越来越小，对手就会认为“所接受到的让步已经是最后的让步了吧”、“恐怕不会再让步了吧”。这样一来，就能够从心理上打击对手，迫使他们作出决断，接受报价。提高达成对自己有利的协议的可能性。6、针对所谓的“底线”，一定要认为“还可以更低一些”是否达到了底线，不要通过对手的话来确认。应该一边采取策略，一边观察对手的实际行动来确认。除非真正达到了底线，否则你不应该说“为已经是底线了”这句话。,7、向对手表明具体的“选项”进行谈判时，将自己的观点一个劲地抛向对手的做法并不明智。特别是当当观点发生分歧，谈判陷入
23、僵局时。只是不断重申自己的观点及其根据，谈判就会破裂。当自己提出的观点不被接受时，就要制订、提出一些可能被对手接受的具体选项，供其选择。8、取得“双赢谈判”的必需条件 在谈判中，要让对手感觉到“赢”了，这一点非常重要。进行谈判时，要尽力打造让对手以及自己都“赢”的“双赢”局面，头脑中保持这一概念非常重要。,结论：谈判时，让对手最先报价，会对自己比较有利。特别是无法探悉到对手真实内心时，一定要掌握自己不报价、请求对方先报价的策略。在谈判中，想拒绝对手或了解对手时，自己的回答应该是“是的，如果”。这样一来，如果对手愿意作出让步，就有可能达到超出自己预想的目标。即使对手说“这已经是底线了”，或者即将
24、达成协议时，也一定要考虑“对手能不能再做些让步”。只是反复陈述自己的观点，谈判无法顺利进展。一定要设法准备对手可以接受的选项。最终的目标是实现“双赢”的局面。如果也能够让对手感觉到“赢了”，那才是谈判的最高境界。要经常站在对手的立场上考虑问题，探悉对手的“回落目标（底线）”。,（四）不管身处何境，一定要掌握主动权 进行谈判时，我们要分析及评估对手的性格及目的。对方属于“强硬派”还是“温和派”？是“愿意退让的人”还是“固执己见的人”？面对这样的对手，要考虑，清楚自己有何要求，以及自己该怎样来应对这些具体情况。1、在己方的观点中附以“客观的依据”如果想让对方认同己方的观点，一味反复陈述毫无用处。若
25、不能让对方认同自己的观点，将不能促成谈判的成功。最好的做法是：提供与己方观点相符的客观根据。,2、勿以谈判对手提供的信息作为判断材料 以上事例说明，如果能够向谈判对手提供客观的、中立的信息，就容易促成谈判的成功。3、若能够看破“对手的目标”，就能够取胜 对手的目标是什么，你一定要想法识破，这一点非常重要。每个人都有自己的目标，但会因个体不同而有所差异，推测对手的目标并不容易。对于自己来说毫无价值的东西，也许正是对方千方百计想要争取的东西。,4、不要把“谈判出现分歧”与“对手的人格”混为一谈 谈判的目的不是为了证明你比对手更优秀，而是为了在谈判中争取更多的利益。在谈判中，应该有的心态是：把对手当
26、作朋友看待任何人在面对朋友时，都愿意作出让步。既然如此，就请把谈判对手当作朋友来对待吧。5、让对手自己作出决断，决不能强迫对方 进行谈判时，对手是否同意双方间的交易，是否愿意接受谈判桌上的条件，一定要让对手自己作出决断，而决不可强迫对方。在谈判时，一定要让对手自己作出决断，你只有等待着对手决断的结果。尊重对方的决定非常重要。,6、权衡“短期利益”与“长远利益”没有谈判能力，肯定不会受到对手的尊敬。与不善于谈判的对手进行谈判，不管你在交易中得到了多少实惠，你也不会很想与他们进行下一次的交易。因为，你总是觉得还有些吃亏。如果谈判对手非常老练，你就会认为：“虽是敌人，也很了不起呀！”7、在谈判中不要
27、夹杂个人感情 在谈判中，谈判对手的态度、举止与谈判毫无关系，纠正对手的态度举止不是谈判。8、不要设定“谈判期限”“谈判期限”的设定会使得谈判一方或双方都作出让步，“不好解决中谈判也得以解决”。,结论：在谈判时，要遵循一个大的原则：时常创造对自己有利的局面。为此，必须收集对自己有利的信息资料，这是根本之根本。“什么样的对手”，“对手的目标是什么”，这些都是你要获悉的，这一点非常重要。识破对手意图后，采取灵活应变的策略。你可以从容不迫的反驳对手的要求。但是，不要对对手进行“人身攻击”。即使对手的态度令你产生不快，也要学会平心静气地对待。急躁不安会被对手趁机钻空子。“强迫对同意”是要不得的。要兼顾短
28、期利益与长期利益，最终要让对手“自愿同意”。,案例晶体罩密封电器技术与设备交易的谈判参加人：德国L公司总裁、专家、律师、中文译员一行四人；中方厂长、总工、副总工、引进办公室主任、外贸公司商务负责人、专家等一行十几人。背景：双方已进行过技术交流，中方人员也到德方工厂考察过，双方已在德国把技术费用基本谈好，但设备费仅有报价，尚未进行谈判。德方第一次与中国做技术转让的生意，其技术水平较，适于军用，总体报价360万美元。其中，技术费和服务费110万美元，设备费250万美元。中方工厂认为该报价可以接受，且工厂急等该项目上马投产，此次德方派团到北京，意在与中方确定设备价及合同文本。,第一轮谈判：德国提出将
29、原设备报价提高8%。中方感到意外，建议休会。中方内部商讨德方条件，工厂认为早签合同是第一要紧的事，可以同意提价2%-4%。据此商务主谈归纳出具体对策为：1、确定技术费，稳住对方，也缩小谈判范围。2、鉴于设备费过去对方有报价，我们没有谈判过，可以针对原报价要求对方降价5%。3、为了确保技术转让成功，要求在支付条件上扣对方10%的合同金额作为保证金。,第二轮谈判：德方先做最后陈述：1、同意付款条件中扣10%作为保证金，但各种罚款迟交、设备索赔等只能在生产线验收后一起结算；2、设备价提高2%中方肯定了德方条件的改善，提出己方意见：1、同意1线0%扣款，也同意其他罚款可以在生产线验收后一并结算，不过要
30、加计自发生罚款后到支付时所产生的利息；2、设备价可以不降5%，但应该维持原价，也不能提价2%,第三轮谈判：中方决定最多让出2%。德方派人主动要求晚上再谈，中方调整方案，维持原报价不变。晚上谈判价格首先谈成，又围绕10%扣款开始谈判。德方要求降到8%。达成协议条件：原报价未变，10%扣款，中方在文字上做了一些让步。,启示：德方以提价保不降价，做法成功德方谈判技巧在一个“硬”字中方工厂求成心切，缺乏头志中方全局软弱，局部有强点,探讨点：该谈判中工厂位于陕西省，陕西人对人朴实厚道，对德方的接待很好，但怎么使“礼貌”不被对方误会，以为有求于他，生怕不成交呢？在工厂人员多而外贸人员少时，如何统一部署，相互配合，在谈判形势的判断上保持一致呢？在这场谈判中中方应该如何利用己方与德方在技术费上达成协议，德方人员来到中国谈判，德方第一次进入中国市场的背景情况，使设备报价再降一些呢？,再 见！,
