《2023谈判技巧答案(共5篇).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023谈判技巧答案(共5篇).docx（14页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、篇一：2023统计接着教化人际沟通技巧试题及答案2023统计接着教化人际沟通技巧试题及答案一、单选题：1 .间接赞美的效果不包括（d）?（4分）a.让对方感到你对他的赞美是真诚的b.可以加强赞美的效果c.会让对方对你心存感谢d.在对方不去调查赞美的真实性的时候，会起到很好的作用2 .以下哪一项是不常见的提问方式（a）?（4分）a.反问式提问b.封闭式提问c.假设式提问d.开放式提问3 .主动式沟通不包括（c）?（4分）a.供应不带强制性意味的建议b.常常询问他人的想法和期望c.在提出指责的时候，对人不对事d.将说明的部分同说话的其他部分分区4 .以下哪一项不属于赞扬下属的技巧（b）?（4分）a
2、.赞扬的看法要真诚b.在公共场合的赞扬c.赞扬的内容要具体d.适当运用间接赞美5 .以下关于建设性反馈的内容中，哪项是不正确的（d）?（4分）a.建设性反馈用于在和别人看法部分不同或全部不同的时候b.要先说出你同意的部分和为什么同意c.再说出你不同意的部分和不同意的缘由d.建设性反馈是否定对方一些看法，所以要尽量避开6 .同理心回应的作用不包括（c）?（4分）a.充分理解b.建立信任c.关怀对方d.达成共识7 .下列不是沟通途径的是（c）?（4分）a.文字沟通b. 口头语言的沟通默不作声d.肢体语言的沟通8 .以下是正确的沟通观念是（c）?（4分）a.沟通不是太难的事，我们不是每天都在进行沟通
3、吗？b.只有当我想要沟通时，才会有沟通c.站在别人的角度，妥当沟通9 .在同级沟通中，主动沟通的主要目的是什么（b）?（4分）a.敬重对方的权利b.寻求到双赢的解决方法c.捍卫自己的利益d.真诚的表达出自己的需求二、多选题：10 .在向领导汇报的工作中，领导最关切的是什么（a）?（4分）a.事情的结果b.事情的过程c.出现的问题d.谁办的事11 .下列那些选项是有效倾听技巧（bed）?（6分）a.只倾听不表态b.留意力集中，身心投入，专注倾听c. 主动回应d.奇妙、恰如其分的回应12 .一个胜利人士所须要的三个最基本的技能是（acd）?（6分）a.沟通的技巧b.生活的技巧c.管理的技巧d.团队
4、合作的技巧13 .以下关于退缩式沟通的说法，哪项是正确的（abc）?（6分）a.退缩式沟通不能挺身维护自己的正值权益b.退缩式沟通无法唤起别人的重视c.退缩式沟通无法坦白表现自己的须要d.退缩式沟通否定了他人的正常须要14 .下达吩咐的沟通技巧具有哪些主动作用（abc）?（6分）a.提升下属接受吩咐、执行吩咐的意愿b.领导的意图可以被下属主动执行C.可以创建一个开放、自由、受敬重的工作环境d.提升下属的工作效率15 .以下哪些内容属于下达吩咐的5w2h原则（abed）?（6分）a.吩咐的执行人和吩咐的内容who&whatb.为什么要下达吩咐whyc.在什么时间及地点下达吩咐when&a
5、mp;whered.以什么方式执行吩咐how16 .正确的反馈通常包含哪些部分（bed）?（6分）a.对对方的行为提出表扬b.认可对方你同意的部分c.明确你与对方不一样的部分d.提出建议、解决问题、达成共识17 .肢体语言有哪些表达特点（abd）?（6分）a.帮助我们加强表达效果b.使表达更加有力c.便表达更加精确d.使表达更具活泼的感觉18 .一个员工能够在工作中取得怎样的成果，确定于哪三个因素（abc）?a.工作技巧b.工作看法c.专业学问d.工作阅历19 .和领导沟通的方式主要包括哪三种（bed）?（6分）a.辩论b.表达不同看法c.汇报d.请示20 .向领导提出不同看法，要遵循哪些要点
6、（abc）?（6分）a.要向领导确认目的和要求b.提出具体的建议c.讲明自己建议的优缺点d.要让领导相识到领导的方案是错误的，必需用自己的建议才能达到效果（6分）篇二：2023年河南省人际沟通技巧试题及答案图片已关闭显示，点此查看图片已关闭显示，点此查看图片已关闭显示，点此查看单选题答案：1、 d2、a3 、C4、b5、d6、C7、C8、c9、b10、a图片已关闭显示，点此查看图片已关闭显示，点此查看dx图片已关闭显示，点此查看多选题答案：11%bed12、acd16、bed17、？！、abc18、abc、abc15、abed19、bed20、abc1314篇三：2023秋浙江高校商业谈判技巧
7、在线作业及答案2023秋浙江高校商业谈判技巧在线作业及答案一、单项选择题（共15小题，每小题1分，共15分，请将答案填写在答题框内。）1、在谈判时要尽量运用谦和的语言和看法，以促使谈判圆满胜利。这是注重与满意对手哪一方面的须要？（c）a.生理的须要b.平安的须要c.敬重的需要d.社会的须要2、2、一种在商务交易中谈判地点互易的谈判，属于哪一种谈判？（d）a.主座谈判b.客座谈判c.中立地点谈判d.主客座轮番谈判3、在谈判中，当对方提出建议和方案时，也要在站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法，体现了商务谈判的哪个原则：（d）a.运用客观标准原则b.互利互惠原则c.讲究信用原
8、则d.对事不对人原则4、在确定谈判的主要议题后，逐一探讨每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道全部的问题得到解决的谈判方式是：（b）a.横向谈判b.纵向谈判。.间接谈判d.干脆谈判5、谈判中简洁介绍自己的状况，并努力获得对方的意图，属于商务谈判的哪一个谈判阶段？（b）a.打算阶段b.开局阶段c.磋商阶段d.终结阶段6、关于报价，以下说法错误的是：（C）a.报价要特别明确b.报价要特别坚决，坚决坚决c.报价时比须做过多的说明或说明。d.开盘价给己方的要价定了一个最高限制，不行再高7、对于这一标准的商品，你们究竟开价多少？这一问句属于哪种类型的提问？（a）2023秋浙江高校商业谈判技巧在
9、线作业及答案a.坦诚性提问b.引导性提问c.封闭性提问d.证明式提问8、面对盛气凌人的谈判对手，可暂不做反应，以我方之静对待对方之动，以长久战磨其棱角，挫其锐气，时期精疲力竭之后，再发起反攻，从而达到反弱为强的谈判策略成为：（c）a.疲惫战术策略b.以退为进策略c.柔克刚策略d.缄默寡言策略9、逐一探讨每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道全部的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（c）a.干脆谈判b.间接谈判c.横向谈判d.纵向谈判10、买方先让卖方依据自己的须要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，是哪一种谈判技巧。（a）a.先斩后奏技巧b.攻
10、心技巧c.乏累技巧d.有意欺瞒技巧IK在拒绝之前，先要求对方满意己方的条件：如对方能满意，则可以满意对方的要求；如对方不能满意，那己方也无法满意对方的要求。这里讲解并描述的是间接应对谈判僵局的哪一种方法？（d）a.先确定，后否定b.先重复，后减弱c.先利用，后转化d.条件对等法12、当谈判出现僵局时，一方在不是国格、人格的前提下，稍施伎俩，说可怜话、求求您，高抬贵手吧”，这属于运用应对潜在僵局技巧中的那种方法：（c）a.以理服人法b.场外沟通法c.以情动人法d.幽默法13、商家推销商品，常以买一赠一的广告招葆顾客，而前后的、一往往不一样。这里商家运用的是谈判中的哪一种诡辩思维？（a）a.偷换概
11、念b.以现象代本质c.平行论证d.泛用折中2023秋浙江高校商业谈判技巧在线作业及答案14、在为他人做介绍时，正确的介绍依次应当是（b）a.将年长者介绍给年轻者b.将男性介绍给女性c.将主子介绍给客人d.将职位高的介绍给职位低的15、在以下哪个国家，手绢是人们忌讳赠送的礼品？（b）a.阿拉伯国家b.南美国家c.西欧国家d.东南亚国家二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分，请将答案填写在答题框内。）1、商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，商务谈判的基本要素包括：（acd）a.谈判的主体b.谈判对象c.谈判的客体d.谈判的目标2、按谈判内容分，商务谈判可以划分为哪些类型？（ab
12、）：a.商品贸易谈判b.非商品贸易谈判c.农副产品的购销谈判d.工矿产品购销服务3、要提高模拟谈判的效率，必需具有的三类人员为：（abc）a.学问型人员b.预见型人员c.求实型人员d.分析型人员4、文化差异，以下表述正确的有：（abed）a.高内涵的国家，人们的表达较为委婉、间接。b.在社会主义国家政府介入国际商务活动的程度较深。c.低内涵的国家，人们表达直截了当。d.人们的平安距离较短，则情愿与人进行近距离的接触。5、与固执的人进行谈判的禁忌有：（abed）a.缺乏耐性，急于达成b.强制他，企图压服他c.对产品不加具体说明d.太懦弱2023秋浙江高校商业谈判技巧在线作业及答案6、在商务谈判中
13、，面对谈判对手虚假出价时，我们可以采纳的技巧有（acd）：a.要求对方预付大量的定金，使其不敢轻易反悔。b.克服习惯性心理的约束c.随时保持两三个其他交易对象d.在必要时提出一个截止日期7、迂回绕道技巧在运用是应留意哪些的问题？（bed）a.慎守承诺b.要心中有数c.迂回要持之有据d.说话要自信8、由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：（abc）a.没有听清晰讲话的内容b.没有理解对方的陈述内容c.枯燥呆板的谈判方式d.谈判形成一言堂9、以下哪些技巧属于劣势谈判技巧：（acd）a.货比三家技巧b.规定期限技巧c.休会技巧d.为人置梯技巧10.遵守国家法律，维护国家主权，是对涉外商务谈判的基
14、本要求。在谈判中，谈判者必需做到：（abc）a.不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同；b.不超越法定权限确定合同中的权利和义务；c.不以感情、友好、谅解等作为谈判签订合同的指导思想。d.同等互利，民主协商。三、名词说明（共4小题，每题3分，共12分）1、互利互惠原则指谈判双方在讨价还价、激烈争论中，重视双方的共同利益尤其是考虑并敬重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。2、博弈论，简洁的说就是二人在同等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。一个博弈的组成要素：参加人、信息、策略、行动、得益、均衡、均衡结果2023秋浙江高校商业谈判技巧在线作业及答案3、不开
15、先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而实行的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。4、要约亦称订约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的向对方提出订立合同的建议和要求。提出要约的一方称为要约人。四、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）1、公允理论中，影响公允感的因素有哪些？影响公允的因素：（1）、个人的主观推断。高估自己，低估他人；（2）、个人所持的公允标准。个人判别酬劳与付出的标准，往往会偏向对自己有利的。（3）、绩效评定方法。不同的评定方法会得到不同结果；（4）绩效的评定人。2、商务谈判的三部曲指的是什么？、商务
16、谈判三部曲是一种很好的用来指导谈判进程的重要思想，有助于提高谈判的效率，并能有效实现谈判目标。1、申明价值。此为谈判的初级阶段关键是弄清晰真正的需求，主要技巧是多问问题，探寻对方的实际须要。2、创建价值。此为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明白各自的利益所在，了解了对手的实际须要。谈判双方要尽量寻求最佳方案，为谈判各方找到最大利益；3、克服障碍。3、如何做到有步骤的让步？要做到有步骤的让步必需做到：1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；2、列出让步磋商清单；3、保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案；4、在让步磋商是，尽
17、量让对方先表达意向。4 .缄默寡言是怎样一种策略？有效的发挥该策略的作用，应留意些什么？缄默寡言策略是谈判中最有效的防卫策略之一，其含义在于：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法是对方沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后依据对方的动机和目标并结合己方的意图实行有针对性的回答。有效的发挥该策略的作用，应留意以下几点：（1）事先打算。同一谈判人员的口径。（2）耐性等待。可以做些记录。（3）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维2023秋浙江高校商业谈判技巧在线作业及答案五、论述题（共2小题，每小题8分，共16分）1、试述信息情报的搜集方法和途径？信息情报的搜集方
18、法和途径：（1）、干脆派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料。在考察之前需有确定的打算：（2）、通过各种信息载体搜集公开情报。如通过企业文献资料、统计数据和报表、企业杂志和报告、广告、样品说明书等搜集信息；（3）通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息；（4）通过专业组织和探讨机构获得调查报告；（5）、电子媒体搜集法；（6）视察法；（7）试验法。2、商务谈判中，面对对方运用价格陷阱技巧，该如何应对？在面对下述情形时应运用不开先例技巧：1、谈判内容属于保密性交易活动时；2、交易商品属于垄断交易时；3、市场有利于我方而对方急于达成交易时：4、对方提出的条件难以接受时。应对策略：（1）搜
19、集信息，吃透先例。关键揭穿先例的虚假性；（2）克服习惯性心理的约束。要勇于打破成规，跳出自己的经济圈子，以免被习惯、阅历困住了手脚；（3）证明环境条件发生变更以使先例不再适用。六、案例分析题（共1小题，17分）1、1、我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的打算工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。谈判起先，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最终最终以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价2
20、30万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍旧不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿接着谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。“俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点焦急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：放心吧，他们会回来2023秋浙江高校商业谈判技巧在线作业及答案的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。果真不出所料，一个星期后美商又回来接着谈判了。俞存安向美商点明白他们与法国的成交价格
21、，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：现在物价上涨得厉害，比不得去年。俞存安说：每年物价上涨指数没有超过6告的，一年时间，你们算算，该涨多少？美商被问得张口结舌，在事实面前，不得不让步，最终以IO1.万美元达成了这笔交易。叙述俞存安谈判胜利的缘由？双方运用的什么策略？请回答：（1）案例中，美方谈判者运用了什么价格策略和谈判技巧（4分）？其中的谈判技巧的可以在那些使情形下运用（6分），谈判者又如何应对这一谈判技巧（结合俞存安的做法回答）（7分）？1、案例中，美方谈判者运用了出高价的策略（2分），运用了最终出价的谈判技巧（2分）。在出现以下状况时，可以考虑选择最
22、终出价这一策略：（1）谈判的一方处于极为不利的谈判地位，皇帝的女儿不愁嫁，对手只能找己方谈判。（2）讨价还价到最终，全部的谈判技巧都已经运用过，均无法使对方变更立场，做出自己希望的让步。（3）讨价还价到这样一种状况，即自己的让步到了极限，在作任何让步都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。（6分）最终出价技巧的破解：（1）不管是真是假，应重视对方所提出的最终价格。（2）要镇静冷静，不行轻易让步。俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作，体现了他在应对对方最终出价的镇静冷静。（3）要利用一切机会摸清对方给出的最终出价的缘由，并考证是否符合行情。俞存安在驾驭真实信息一美方与法国
23、公司的成交价的前提下，向美商点明白他们与法国的成交价格，体现了这一应对方法。（7分）篇四：2023秋浙江高校商业谈判技巧在线作业及答案2023秋浙江高校商业谈判技巧在线作业及答案一、单项选择题（共15小题，每小题1分，共15分，请将答案填写在答题框内。）1、在谈判时要尽量运用谦和的语言和看法，以促使谈判圆满胜利。这是留意与满意对手哪一方面的须要？（c）a.生理的须要b.平安的须要c.敬重的需要d.社会的须要2、2、一种在商务交易中谈判地点互易的谈判，属于哪一种谈判？（d）a.主座谈判b.客座谈判c.中立地点谈判d.主客座轮番谈判3、在谈判中，当对方提出建议和方案时，也要在站在对方的角度考虑提议
24、的可能性，理解和谅解对方的观点、看法，体现了商务谈判的哪个原则：（d）a.运用客观标准原则b.互利互惠原则c.讲究信用原则d.对事不对人原则4、在确定谈判的主要议题后，逐一探讨每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道全部的问题得到解决的谈判方式是：（b）a.横向谈判b.纵向谈判C.间接谈判d.干脆谈判5、谈判中简洁介绍自己的状况，并努力获得对方的意图，属于商务谈判的哪一个谈判阶段？（b）a.打算阶段b.开局阶段c.磋商阶段d.终结阶段6、关于报价，以下说法错误的是：（c）a.报价要特别明确b.报价要特别坚决，坚决坚决c.报价时比须做过多的说明或说明。d.开盘价给己方的要价定了一个最高限
25、制，不行再高7、对于这一标准的商品，你们究竟开价多少？这一问句属于哪种类型的提问？（a）a.坦诚性提问b.引导性提问c.封闭性提问d.证明式提问8、面对盛气凌人的谈判对手，可暂不做反应，以我方之静对待对方之动，以长久战磨其棱角，挫其锐气，时期精疲力竭之后，再发起反攻，从而达到反弱为强的谈判策略成为：（c）a.疲惫战术策略b.以退为进策略c.柔克刚策略d.缄默寡言策略9、逐一探讨每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道全部的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（C）a.干脆谈判b.间接谈判c.横向谈判d.纵向谈判10.买方先让卖方依据自己的须要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在
26、提出苛刻条件，让卖方处于被动，是哪一种谈判技巧。（a）a.先斩后奏技巧b.攻心技巧c.乏累技巧d.有意欺瞒技巧11、在拒绝之前，先要求对方满意己方的条件：如对方能满意，则可以满意对方的要求；如对方不能满意，那己方也无法满意对方的要求。这里讲解并描述的是间接应对谈判僵局的哪一种方法？（d）a.先确定，后否定b.先重复，后减弱c.先利用，后转化d.条件对等法12、当谈判出现僵局时，一方在不是国格、人格的前提下，稍施伎俩，说可怜话求求您，高抬贵手吧，这属于运用应对潜在僵局技巧中的那种方法：（c）a.以理服人法b.场外沟通法c.以情动人法d.幽默法13、商家推销商品，常以买一赠一的广告招葆顾客，而前后
27、的一往往不一样。这里商家运用的是谈判中的哪一种诡辩思维？（a）a.偷换概念b.以现象代本质c.平行论证d.泛用折中14、在为他人做介绍时，正确的介绍依次应当是（b）a.将年长者介绍给年轻者b.将男性介绍给女性c.将主子介绍给客人d将职位高的介绍给职位低的15、在以下哪个国家，手绢是人们忌讳赠送的礼品？（b）a.阿拉伯国家b.南美国家c.西欧国家d.东南亚国家二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分，请将答案填写在答题框内。1、商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，商务谈判的基本要素包括:（acd）a.谈判的主体b.谈判对象c.谈判的客体d.谈判的目标2、按谈判内容分，商务谈判可
28、以划分为哪些类型？（ab）：a.商品贸易谈判b.非商品贸易谈判c.农副产品的购销谈判d.工矿产品购销服务3、要提高模拟谈判的效率，必需具有的三类人员为：（abc）a.学问型人员b.预见型人员c.求实型人员d.分析型人员4、文化差异，以下表述正确的有：（abed）a.高内涵的国家，人们的表达较为委婉、间接。b.在社会主义国家政府介入国际商务活动的程度较深。c.低内涵的国家，人们表达直截了当。d.人们的平安距离较短，则情愿与人进行近距离的接触。5、与固执的人进行谈判的禁忌有：（abed）a.缺乏耐性，急于达成b.强制他，企图压服他c.对产品不加具体说明d.太懦弱6、在商务谈判中，面对谈判对手虚假出
29、价时，我们可以采纳的技巧有（acd）：a.要求对方预付大量的定金，使其不敢轻易反悔。b.克服习惯性心理的约束c.随时保持两三个其他交易对象d.在必要时提出一个截止日期7、迂回绕道技巧在运用是应留意哪些的问题？（bed）a.慎守承诺b.要心中有数c.迂回要持之有据d.说话要自信8、由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：（abc）a.没有听清晰讲话的内容b.没有理解对方的陈述内容c.枯燥呆板的谈判方式d.谈判形成一言堂9、以下哪些技巧属于劣势谈判技巧：（acd）a.货比三家技巧b.规定期限技巧c.休会技巧d.为人置梯技巧10、遵守国家法律，维护国家主权，是对涉外商务谈判的基本要求。在谈判中，谈
30、判者必需做到：（abc）a.不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同；b.不超越法定权限确定合同中的权利和义务；c.不以感情、友好、谅解等作为谈判签订合同的指导思想。d.同等互利，民主协商。三、名词说明（共4小题，每题3分，共12分）1、互利互惠原则指谈判双方在讨价还价、激烈争论中，重视双方的共同利益尤其是考虑并敬重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。2、博弈论，简洁的说就是二人在同等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。一个博弈的组成要素：参加人、信息、策略、行动、得益、均衡、均衡结果3、不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的
31、交易条件，而实行的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。4、要约亦称订约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的向对方提出订立合同的建议和要求。提出要约的一方称为要约人。四、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）1、公允理论中，影响公允感的因素有哪些？影响公允的因素：（1）、个人的主观推断。高估自己，低估他人；（2）、个人所持的公允标准。个人判别酬劳与付出的标准，往往会偏向对自己有利的。（3）、绩效评定方法。不同的评定方法会得到不同结果；（4）绩效的评定人。2、商务谈判的三部曲指的是什么？、商务谈判三部曲是一种很好的用来指导谈判进程的重要思想，有助于提高谈判
32、的效率，并能有效实现谈判目标。1、申明价值。此为谈判的初级阶段关键是弄清晰真正的需求，主要技巧是多问问题，探寻对方的实际须要。2、创建价值。此为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明白各自的利益所在，了解了对手的实际须要。谈判双方要尽量寻求最佳方案，为谈判各方找到最大利益；3、克服障碍。3、如何做到有步骤的让步？要做到有步骤的让步必需做到：1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；2、列出让步嵯商清单；3、保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案；4、在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。4.缄默寡言是怎样一种策略？有效的发挥该策略
33、的作用，应留意些什么？缄默寡言策略是谈判中最有效的防卫策略之一，其含义在于：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法是对方沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后依据对方的动机和目标并结合己方的意图实行有针对性的回答。有效的发挥该策略的作用，应留意以下几点：（1）事先打算。同一谈判人员的口径。（2）耐性等待。可以做些记录。（3）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维五、论述题（共2小题，每小题8分，共16分）1、试述信息情报的搜集方法和途径？信息情报的搜集方法和途径：（1）、干脆派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料。在考察之前需有确定的打算；（2）、通过各种信息载
34、体搜集公开情报。如通过企业文献资料、统计数据和报表、企业杂志和报告、广告、样品说明书等搜集信息：（3）通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息；（4）通过专业组织和探讨机构获得调查报告；（5）、电子媒体搜集法；（6）视察法；（7）试验法。2、商务谈判中，面对对方运用价格陷阱技巧，该如何应对？在面对下述情形时应运用不开先例技巧：1、谈判内容属于保密性交易活动时；2、交易商品属于垄断交易时；3、市场有利于我方而对方急于达成交易时；4、对方提出的条件难以接受时。应对策略：（1）搜集信息，吃透先例。关键揭穿先例的虚假性；（2）克服习惯性心理的约束。要勇于打破成规，跳出自己的经济圈子，以免被
35、习惯、阅历困住了手脚；（3）证明环境条件发生变更以使先例不再适用。六、案例分析题（共1小题，17分）1、1、我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的打算工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。谈判起先，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最终最终以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍旧不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿接着谈下去了，把
36、合同往俞存安面前一扔，说：我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点焦急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。果真不出所料，一个星期后美商又回来接着谈判了。俞存安向美商点明白他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：现在物价上涨得厉害，比不得去年。俞存安说：每年物价上涨指数没有超过6告的，一年时间
37、，你们算算，该涨多少？美商被问得张口结舌，在事实面前，不得不让步，最终以IO1.万美元达成了这笔交易。叙述俞存安谈判胜利的缘由？双方运用的什么策略？请回答：（1）案例中，美方谈判者运用了什么价格策略和谈判技巧（4分）？其中的谈判技巧的可以在那些使情形下运用（6分），谈判者又如何应对这一谈判技巧（结合俞存安的做法回答）（7分）？1、案例中，美方谈判者运用了出高价的策略（2分），运用了最终出价的谈判技巧（2分）。在出现以下状况时，可以考虑选择最终出价这一策略：（1）谈判的一方处于极为不利的谈判地位，、皇帝的女儿不愁嫁，对手只能找己方谈判。（2）讨价还价到最终，全部的谈判技巧都已经运用过，均无法使对方变更立场，做出自己希望的让步。（3）讨价还价到这样一种状况，即自己的让步到了极限，在作任何让步都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。（6分）最终出价技巧的破解：（1）不管是真是假，应重视对方所提出的最终价格。（2）要镇静冷静，不行轻易让步。俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作，体现了他在应对对方最终出价的镇静冷静。（3）要利用一切机会摸清对方给出的最终出价的缘由，并考证是否符合行情。俞存安在驾驭真实信息一美方与法国公司的成交价的前提下，向美商点明白他们与法国的成交价格，体现了这一应对方法。
