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1、第一章会展营销概述,一、会展营销的重要性二、会展营销与其它学科的关系三、会展营销的基本内容,第一节概述,一、会展营销的重要性对于会展企业,市场,产品,会展企业成长发展,会展企业战略研究,利润,预测,关系与合作,对于人(推广、形象、沟通)对于社会（团体、行业、城市）对于国家（国家形象、实力、特点）,二、会展营销与其它学科的关系经济学（原理）管理学（操作特征）行为科学（心理特征）,三、会展营销的基本内容,一、市场和会展市场二、会展市场的特征,第二节会展市场与市场营销,一、市场和会展市场市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。市场人口购买力购买欲望卖方
2、行业买方市场,一、市场和会展市场狭义的会展市场是指会展的参加者,即参展商、参观者、会展产品购买者。我们研究会展市场,要注重对现实市场的研究,了解现有会展参加者的需求,并努力满足他们的需求,同时,要注重研究潜在的会展市场。通过调查获取新的信息,并且利用社会学、经济学、心理学、公共关系学等学科的原理,创造新的需求,引导会展参加者的新需求,提高对这一市场的吸引力,提高会展市场的占有率。广义的会展市场是指会展的供给市场和需求市场,包括会展的生产者、服务者、消费者。会展的生产者通常是由主办者、承办者、协办者组成的;服务者主要是会展场地提供者、组织物流的交通部门、组织游览观光的旅行社以及为参展者的住宿和娱
3、乐等提供服务的企业和个人;消费者是指会展的参加者。,会展市场,会展生产者,会展消费者,会展服务者,会展消费者,二、会展市场的特征,会展市场的涉外性,知识经济时代的到来加快了世界各国对外贸易发展的步伐,国与国之间的资金融通、产品交易、服务贸易、信息交流等市场不断扩大,会展市场也不例外,表现出很强的涉外性。目前,我国的企业或个人出国参加会展活动以及外国的企业或个人来华参加会展活动的数量快速增加,会展市场的涉外性要求会展企业熟悉异国文化,掌握与会展相关的贸易、知识产权、商标、交通、卫生等方面的政策法规以及国际惯例,制定严明的制度,按照法律准则实施会展的策划和运作,提高会展的信誉度和知名度。,会展市场
4、的多样性,参展企业的行业不同、产品定位不同、消费者不同、参展目的不同等诸多因素的差异导致了会展需求市场的多样性,同时也为会展经营者创造了多样化的市场空间。从会展供给的角度看,为使参展企业达到不同的参展目的,会展经营者依托不同的区域经济、产业结构和行业发展水平,进行不同形式的产品组合,提供多种多样的会展产品。随着会展需求在量和质上的不断提高,会展活动的内涵还会不断拓展,变得更加丰富多彩。,会展市场的异地性,从会展供给市场和需求市场二者相结合的地域角度分析,会展市场的形成涉及一定区域内的某一行业的许多企业,只有在这些企业的共同参与下,大多数是需求者亲自前往会展举行地,才能实现消费(包括参加会议、展
5、出商品、洽谈业务、参观、游览、购物、宣传等),因此,会展市场具有明显的异地性。会展企业必须注重对会展参加人员的研究,了解他们的地域文化、生活习惯、特殊需求、消费特点等各方面的情况,以利于提供针对性的服务,提高会展的服务质量。,会展市场的依存性,会展市场是一个受多种经济因素、社会因素和政治因素影响和制约的市场。首先,社会因素是引起会展市场波动的原因之一。2003年的“非典”,使全球会展业蒙受了巨大的损失,至少使全球会展行业的发展滞后了三年。其次,重大的政治活动也会影响会展业的发展,如在恐怖主义活动频繁的地区,会展业是难以很好发展的。再次,行业的发展水平制约着相关主题的展览会水平。最后,会展业相关
6、产业的发展状况,也制约着会展市场的发展。会展产品是涉及参展人员食、住、行、游、购、娱等多方面需要的综合性产品,因此会展餐饮、会展宾馆、会展交通等必须保持合理协调的发展速度。如果这些部门发展比例失调,则会影响会展产品的整体效能,引起会展市场的波动。此外,汇率变化、经济危机、政策法规、战争、国际关系恶化、贸易壁垒、地震、疾病流行、环境污染、生态恶化等都会引起会展市场的变化和波动。因此,会展经营者必须采取灵活的市场策略,防范经营风险。,会展市场的持续性,会展市场的持续性表现在两个方面:首先,品牌展览会、会议一般有相对固定的举办周期,一年或者几年一届。例如,海南博鳌论坛每年一届,广交会每年两届,等等。
7、其次,会展市场的发展是与经济发展水平密切相关的,在国际上,会展业与旅游业、房地产业并称为“三大无烟产业”,发展的前景非常广阔。许多国家和地区的领导人也越来越认识到举办会展对地区经济的拉动作用,企业的经营管理者更加深切地体会到参加会展对该企业的品牌建设、品牌推广、销售、美誉度、市场拓展等方面的促进作用。会展需求市场表现出明显的持续性,会展公司的发展潜力巨大,但是,也将面临越来越激烈的竞争环境。因此,需要树立新的营销观念,站在整体的、较高的立场上规划发展蓝图,建设名牌会展企业。,第三节会展营销的地位和作用,一、会展营销的地位二、会展营销的作用三、制约会展营销的因素,一、会展营销的地位,1、会展营销是实现会展企业经营目的的根本保证2、会展营销是会展企业合理调节供求关系的准则3、会展营销是会展企业寻找市场机会的钥匙4、会展营销是会展企业建立现代企业管理制度的前提,二、会展营销的作用,1、会展营销有利于扩大市场2、会展营销有利于提高经济效益3、会展营销是企业了解市场需求管理需求的途径4、会展营销有利于加强企业管理,三、制约会展营销的因素,1、经济实力和区位条件2、政治形势及制度条件3、相应的生产力发展水平,
