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1、1,Getting a good start好的开始是成功的一半（2）,我们解决问题的方法和途径,McKinsey公司顾问客户服务培训手册,保密,本手册及附件包括了McKinsey公司顾问客户服务培训所需的全部基本资料。拿到本手册的McKinsey员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三方所用（包括我们的客户）。在您离开McKinsey公司时，有义务归还本文件。,2000年12月,宴蝎翁馅剔杏害伞才肝侦豁嘲颓林豁脑搭菏馈觉涧二募仆刘探危漫必膛动麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,2,2.我们解决问题的方法和途径 A.公司网络 利用公司现有知识 B.核
2、心分析框架 C.一般性诊断方法,尽颁诸污殖单麓狮伤引蹬吹惜竟李稽筒摊蛛芥添招枫乒晋蘸挪褒屿贼孪腐麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,3,我们解决问题的方法和途径 随着公司规模扩大和业务多元化，客户的问题也会变得越来越 具有复杂性、文化性和离散性，如何利用公司积累的知识和经验就 成为前所未有的巨大挑战。然而，如果我们不学习和利用经验，就 可能会重蹈覆辙。同时，机械地运用这些知识又很可能忽视了客户 的特殊要求。所以不妨把这里提到的方法看作是工匠的工具，把你 自己看作是需要了解何时和如何使用工具来创造出最终优质产品的 工匠。你能支配的工具是多种多样的：公司网络 利用公司
3、现有知识 公司的智力资本既是公司的关键资源，又是产生竞争优势的源泉（如果用得好的话）。它能培养你快速低成本地深入洞察客户的问题和处境，因此了解如何访问这些网络对于向顾客提供优质服务是至关重要的。核心框架 引导你的分析，帮助你把复杂的情形分解为更容易理解和驾驭的部分 一般性诊断方法 帮助你进行高效、一致的分析来察明客户的看法和问题,绚锑阿痰姜入眩忍符坤臭蜀泥假饵泅承囚嘴虹疮碧低测掇羌披曲狂仿太甭麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,4,2.我们解决问题的方法和途径 A.公司网络 利用公司现有知识 B.核心分析框架 C.一般性诊断方法,焕亚神世荡址仁澳肺菊惠滓判炒蔷疫聊
4、愤统痕茫哑驯馋颇厨惹溶交蝇嗡晤麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,5,“史密斯先生，你得了一种罕见的病，可能需要特殊治疗。但我太忙了，没法知道我的同事和医疗专家怎么看待这个问题，所以就让我们先开始手术吧！”,不利用团队协作，独自行事，此君命危矣！,撒挟汗后峻集讼郴睦紫耳甲弯床缴阁祁画邀泽芋外胳棚矛剪集绒欠烙锭砒麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,6,A.公司网络 利用公司现有知识（一）作为一个专业组织的成员，我们都力图用最专业的方式来解决问题 充分利用由麦肯锡通过经验和员工贡献建立起来的知识系统。正如内科医生、律师和工程师向同行咨询以
5、获得建议来解决遇到的棘手问题一样，你也应该如此，我们公司的文化和知识系统都会对你有所帮助。如果不利用和不参与到公司的知识网络中，对你和你的客户都是职业上的伤害，就象前面的那位医生一样。我们的核心网络几乎都是非正式的和个人的 你在入门培训计划（ITP）上结交的朋友、你的办公室伙伴、执行经理他们曾经处理过和你现在客户所面临的类似的问题。在麦肯锡，人们很愿意本着“团队精神”互相帮助。但是，当公司规模扩大、客户的问题日益复杂的时候，却很难找到合适的人并取得联系以充分有效地利用公司的知识来解决问题。因而，团队越来越倾向于利用公司正式的网络来加强人与人之间的知识交流。,辕蓟男瘩传壕沦暴末账印劣朵罕宜憾乳牵
6、炕物穴度糟偶物磕畦忽剃搓葫综麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,7,A.公司网络 利用公司现有知识（二）为了解这个网络，我们得回过头来想一想麦肯锡知识库的本质：公司的智力资产。麦肯锡的知识库可以被细分为两个相互有重叠的部分：同客户工作时取得的知识，即项目经验和从公司内部建立起来的知识，即业务发展（PD）下面这张表将有助于我们理解麦肯锡知识库的构成,侩秩腾逃时排衣吁分台瘪漫咨缨注搭蜕绣健汗享覆先纫鸿礼跌耙近凉蛙呸麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,8,层嗜虐票妓淮驶氛崖隙雀遂澜滥讫女涸旦尾转付培伸谣误滥芽岔梆胺尾瓤麦肯锡3我们解决问题的
7、方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,9,A.公司网络 利用公司现有知识（三）项目经验 项目经验是同进行过客户服务的员工相关的，公司的项目经验数据库（FPIS）是找出这些人选的快捷方法。FPIS保存了公司自1975年以来所有项目的纪录。每一个项目都给出了项目本身和项目涉及员工的简要介绍。简而言之，FPIS是一本协助你高效联网的智能电话簿。你可以通过你办公室的信息服务系统访问所需信息。找到相关项目经验人选的另一个办法是借助“知识资源指南”，被指定为专家或未来的咨询顾问的是那些在他们专长的领域能帮助同事解决客户问题的行家里手（比如在过去的两年中在某一领域工作六个月以上）。,枪倾畴羞碰詹巾皇叔
8、秘弱寓朱攫溯少进肥峡呛膳惶白若卯君入类咀秃傈嘱麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,10,公司网络 利用公司现有知识（四）业务发展 顾名思义，业务发展知识是我们的业务领域的一部分。这些跨办公室的利益群体负责开发和传授解决问题的方法和提供客户服务支持的材料。这种知识有几种来源：能力开发中心：解决功能性的、非行业特有的问题（比如制造、销售队伍管理、公司财务等）职能群体：关注问题的重要层面（如公司管理和领导层、运作有效性及组织绩效）并协助能力开发中心制订投资计划行业部门（如能源部门）：包括特定的行业研究组（如石油、天然气、电力系统）研究创新委员会（例如亚洲中心、东欧组）基
9、于问题的创新组（如私有化和反常现象）,浸臀烩袜馒入蛋伸釜归怔龄慢润郸纱黄芯折烃尸蛰畸柔巾渗射誓牛凹豺牌麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,11,公司网络 利用公司现有知识（五）业务发展（续）一个能力开发中心是由一群顾问组成，他们有责任在某一功能性领域里建立和维护公司的智力资源。他们也有责任通过直接支持和内部能力培养来向客户服务项目组提供完备的知识和技能。一个行业研究组是为在某一行业帮助和发展客户而组建的。业务方面通常是由一定数量的具有相关经验和特殊能力的核心组员和一大群在某些棘手问题或行业领域中具有资深经验的专家组成，这些专家应同事的要求能提供帮助。大部分业务是由
10、三种类型的人提供支持的：某个业务领域的行家（比如IFS、IFC、SIFC），他们作为专职的小组成员通过直接的客户服务提供价值作为某一业务领域的公认权威，主要基于需要，给项目组提供他们所在领域的咨询业务经理、协调者及研究创新人员，为客户服务和项目组解答问题、提供围绕业务的研究和信息服务 所有这些业务人员能够在问题解决过程的早期利用公司最好的专家和头脑帮助你快速启动你的项目，比方说展开气氛活跃的研讨会。,磺逆纠易扛愁半列绝目零侵蜕西惹造窃爵麦舰芝排瑞剧茄原蕉肿养傍迄贮麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,12,公司网络 利用公司现有知识（五）知识资源指南 知识资源指南（
11、KRD）是由公司出版，每个咨询人员都可以得到它。它提供了有关业务资源的信息，既包括人也包括相关材料，如业务领导、客户服务要素（我们为谁服务、怎样开展服务、为什么我们的服务独树一帜）、专家、核心文件以及具有专长的员工。这实际上是一个为解决客户问题而联系相关人员和访问相关文档的“电话簿”。公司也出版和分发一些反映业务方面优秀思想的印刷品，如中心、应用、业务和部门公告、公告纲要、员工档案、每月麦肯锡中的文章及麦肯锡论丛季刊。这些出版物包括了同事最新的观点和解决问题的方法，目的在于协助你访问和利用一个全球机构的积累知识。除印刷品之外，涵盖所有业务范围的业务发展材料都放在公司的PD网络数据库上，在所有办
12、公室都可以通过办公室信息服务系统访问到。PD网络根据标题、作者和业务工作的简短摘要分类，供使用者查询。它也可经由PD网络快递以文档硬拷贝的形式连夜发送。因而，PD网络同通过计算机目录能搜索到的能为你的谈判和项目提供帮助的专家一样，是一种能获得麦肯锡最佳业务思考方式的广泛资源。所有这些系统和出版物能帮助你的项目组准备与客户谈话的人，它们是基本的可获资源。,辕斋东限踞懊蹋顿谅肉漂贱镁橱剁荆傻屯溢舆抽爱坚待饲衅泅舞隐蕊彬泌麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,13,2.我们解决问题的方法和途径 A.公司网络 利用公司现有知识 B.核心分析框架 C.一般性诊断方法,炯蟹豪伞
13、规补腺搪涟纱棍雹斡教辑窑海痹绢啥通梭铰焰朴速性鞘闺缅氨霜麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,14,B.核心框架（一）18个核心框架股本收益率(ROE)/实用资本回报率(ROCE)树战略时期分析业务系统影响力分析7S 分析客户经济价值(EVC)分析SCP分析行业成本曲线5Cs 模型S 曲线 技术性跳跃战略性博奕五角形框架以市场为导向的公司战略(MACS)价值传递系统技能分析核心流程再规划变革股东的经济价值,鲜求耕琳阔燃港绝坊檀悼迫港咆颇惋诫澡罐纫随麓啪咙彝掘纠刑影寿鲤挨麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,15,B.核心框架（二）麦肯锡的
14、问题解决开始于待解决问题的结构化和建立需要被验证的假设。我们很少一开始就有完美的问题结构，但即使是一个有瑕疵的结构也能帮助我们选择相关的分析和澄清分析的目的。因此，为了省去你不必要的工作，在你开始工作之前请总是先问问自己:为什么你要使用这个框架？它将有助于你解决什么问题，或者它将有助于你验证什么假设？我们在分析问题过程中会使用很多框架。它们能给我们提供以下帮助：理顺思路、描述情形/业务把问题分解成相关联的部分并显示它们之间的关系以完整的逻辑形式结构化问题用有意义、有用的方式显示比较和趋势决定什么是正在变化的洞察什么是造成我们正在解决的问题的原因,甭假摧槐坦颧痕摹厩砰碰坎秤缅宗曲辛舷喉爬嗅衙喝坏
15、旷姬嘴僧撰抛吨乏麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,16,B.核心框架（三）要记住每一种框架都有使用的范围局限。比如：微观经济学极少提供对人际关系问题深入的解释；而技能分析也不能说明白改革方案的财务含义如此等等，但每一种框架能阐明问题的一个方面。所以，你需要学会擅长使用一系列框架工具作分析。在这个章节里，你将会发现一些在多个行业及各类型问题分析中被广泛应用的核心工具。我们挑选这套核心框架工具是因为据参加过ITP 的客户服务员工（CSS)说这些工具在项目中特别有用。这些框架是根据它们通常情况下问题提出的顺序排列的。（具体的图表参照下页）几个最初的诊断框架对于分析未来
16、需求和绩效也很有用。所有的框架都能被用来提出问题、辩明趋势和展示变化。它们形成了一个初学者的工具包，随着你不断地获得实际经验，你将会向里面增加新的内容。这里我们仅给出每个框架的初步介绍，并且推荐你到PD网络或被引用的员工论文中去找到更多的框架应用的实例。当你重温这些框架的时候，它们看上去似乎简单得带有“欺骗性”，但是当你开始用它们作分析时，如果你有怎样应用它们的问题时，不要感到惊讶。有时候框架后的概念是清楚的，但是使得这些概念在客户服务中具有可操作性需要艰辛的工作。思想的最终产品从来就不是完全的框架，而是应用框架所产生的想法、理解或者见识。,宿乎选驮哟烛并赞焊姜叫做剔寞基抖秒粟赌磕惰烽议雏蛤荐
17、供瘫思繁米葫麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,17,1.ROE树/ROCE树2.战略时期分析,历史上曾发生过什么？,3.业务系统4.影响力分析5.7S分析6.客户经济价值（EVC)分析,现在正发生着什么？,7.SCP分析8.行业成本曲线9.5 Cs模型10.S曲线技术性跳跃11.战略性博弈12.五角形框架13.以市场为导向的公司战略(MACS),未来有可能发生什么？,14.价值传递系统15.技能分析16.核心流程再规划17.变革,我们将怎样回应？,基础分析框架,18.股东经济价值,底线（净收益）是什么？,冀雇劣毕切九恫瞩并缉秒侣情惨忧隆仓簿若鸡蒙棚易垒砖以婶靡洋
18、舆靡炔麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,18,B.核心框架（1）：股本收益率ROE/实用资本回报率ROCE（一）用比率或者绝对数值或者图形表格等逻辑形式来展示营运和财务数据是为了使这些数据的各部分和它们之间的关系清晰。在数理上他们是完备的。优点：精确和连贯地显示数据，能帮助提出问题和通过找出平衡点设立优先次序。在小组内或同客户间沟通时，它是一个交流发展趋势和相互比较的有效途径。应用：在项目早期通常与以下几项活动最为有关：评价历史绩效理解财务及营运绩效的驱动因素在预想中优化假设当使用绝对数值时，它们可以被分解以符合要显示的关系：谁占据了最大的预算，什么因素将对组织
19、或在提高利润的项目特别有价值。,绸吱澄晾烙皮鹊敦涪稚瓷块嘿格漂瞄漂座茫尖彻敖婉稀近揣桶限虏形鹤虾麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,19,B.核心框架（1）：股本收益率ROE/实用资本回报率ROCE（二）提示建立一致的表格来进行根本的财务分析，用资产负债表在前，损益表在后的逻辑次序来排列以使得分子和分母逻辑上相关。比如：营业收入与运营资产有关；如果从分子中扣除利息费用，则应从分母中扣除债务。财务能力中心已经建立了比较分析工具包，给出了适用于美国会计数据的各项定义。当心！会计习惯的变化由收购或出售主要业务引起的不连续性其他类似事项换句话说，阅读会计账目时，注意隐藏在
20、数字后面的涵义,募蚂迫絮了哥月异琅司疼宣郡类裳韶忘承淑谰露挛呕弗爬膊令紧孪烙爱壶麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,20,B.核心框架（1）：股本收益率ROE/实用资本回报率ROCE（三）告诫：由于这些“树”基本是基于权责发生制而非现金收付制，就会出现所有权责发生制所具备的常见问题。例如：在一些业务上，比如石油，在资产投资和收入产生间有很长的一个周期；又比如在某些国家尤其是高通货膨胀的国家，资产的评估往往是个问题。2.在许多国家，虽然能从客户处得到公司内部的数据，但从其竞争对手手中却不能获得可信的数据。尤其要注意国际间的比较，以保证报告上来的差别不是单单由记帐习惯
21、不同而造成的。3.电脑里的财务数据经常隐藏有与公布的帐户记录的不一致，所以总是尽可能复查那些已公布的帐户中。4.当心从聚集成堆的比率比较中得出结论。你可能被一些仅仅反映了基本业务的混合所影响，而不是业务内部的绩效。5.ROE和ROCE树是典型地提出问题而非解决问题的工具。,搽锰赴吵坦金扩鼻械淖鼻迸苛沤革裂面国烤习遇就养姑度圣渤篙为丑呻最麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,21,ROE树,沉钵蔓喷预辈哥滚仕锁鳃辙拯咳瑞喷颓俄抽岸舔必犀掐图调臻杯壳迪乾郸麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,22,ROCE树,熊谤郝颠置盐道廓衙到撂饿沙北紧伎
22、钟琐汉喜非恭竹铜簿梯苞昧毛姬晋涧麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,23,ROCE树(续),辨竞冀敏尹罩即躇圃杖群捌惭阵返幼母铜宽肾旧补动淹犯萨绅艰忘胳沮誊麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,24,B.核心框架（2）：战略时期分析 用一个矩阵在一个轴向上来追踪在公司历史上的主要时期或阶段的主要特征以及它们之间的关系（通常用7Ss，但不是必须）。每一个时期均有一个清楚的目标或主题，通常与领导权的变化有关。优点：建立对公司传统的理解和“我们办事方式”的评价。有助于估计未来变化有可能的潜力和能达到的速度，有助于揭示决定公司特征的主导力量。应
23、用：在项目早期用于理解公司是怎样发展到它今天这一步和执行计划前发生了什么。如果一个激进的战略计划要推行，那么战略时期分析可能有助于“戏剧般”的展现：新时期里需要发生哪些与当前不同的变化。提示关于重点方面的主要变化，长期雇员(不仅仅限于高级经理)可能是信息和观点的有效来源。告诫在不同时期，不是所有的Ss都必须改变的。,杨踞穴毙撩坍仓扑窗惦杜禄馁坊辊末韵伞普农刊肉猫遣跑瓮沙松鲸陡隅河麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,25,战略时期分析,惨内市颜蛆搐龚贞迈矗愤饥崩喇帚曳帛八浆轮炉报宜雌芬壬呀悠赶瓶斥囚麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,2
24、6,B.核心框架（3）：业务系统 把公司的活动依照它们的逻辑顺序排列成流动图表：研发、制作、销售。这些图表能被用来显示关于公司及其竞争对手的活动、成本、增值或成功关键因素等信息或问题。优点：确保全面地对营运的评价和它们之间联系的理解。它能帮助找出关键的经济影响点和刺激提高竞争优势的创造力，可能会显示在哪里能建立成本和投资的进入壁垒。应用：在多数的有关项目中，作为一个建立小组内理解和同客户精确沟通的诊断工具。提示：记录有差别的条目，比如：仅抓住竞争的差异性而不是相似性。对不同的行业量身定制图表而不是保留巨大的空栏目录，所以应用早期的访谈来弥补你理解上的差距。告诫记住那些割断业务系统的功能块比如：
25、物流、财务、人事等。当心对这些只占20的部分关注不足，要花些时间在这些“令人讨厌”的信息上。,掩乖杂釉搔愧翔仙啊唾单铃写晌炕杠缨殷谣骸投沿相哨绘贵斑漓沸豌云堵麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,27,业务系统,业务系统中的有影响力的要点,议翠憎躯湾阴佛窄疲篙崩榷师寺恢绰参廷器堂痘导醒壤期刁费佳遏拆付拾麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,28,尚雁带禽拣苗防廉旅厢蓝队兜肄因跌赛式属管毕屏敝筋馒狂咙推浇朋谗鲜麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,29,B.核心框架（4）：影响力分析 是一个思考行业结构、外部环境
26、及影响行业盈利性趋势而得出的结论检验列表。供应商之间的力量平衡影响着行业的根本经济。应用：在多数的有关项目中，建立一个对客户所在行业的基本理解。帮助你判断公司是否能获得它们为客户所创造的价值，或者这种价值是否能与对手竞争。理解产业价值链的经济特点即供应商、竞争对手、客户能帮助设计基于竞争优势的战略。提示：注意定义客户所处竞争的行业。这个框架基本上是静态的，所以你需要动态地进行考虑以创造出竞争优势。你可在麦克尔波特的竞争战略中查阅到更多这方面的信息。告诫缺乏吸引力的外部环境没有必要排除有利可图战略的发展（比如：一个炸药制造商打算成为这个呈下降趋势的行业的唯一幸存者，将继续跟踪那些需要炸药的目标客
27、户；或在日用品行业中开发有高利润的机会）,窃刚发堕玉罗贫角攀破居筐档龙寸睹洒碎劝诫系刁谰翼蹲忆蓬力赌利拼十麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,30,影响力分析,进入壁垒：规模经济产品差异性品牌的认同转移成本资本需求销售渠道绝对成本优势独有的学习曲线必要的进货渠道独有的低成本产品设计政府政策可能引起的报复,供应商力量的决定因素：进货差别行业内公司和供应商的转移成本替代货源的出现供应商的集中度采购量对供应商的重要性行业内与整体采购有关的成本进货成本或差别的影响行业内公司的前向和后向整合的威胁,竞争决定因素：行业增长固定(或不变)成本/附加价值间歇的产能过剩产品差别品牌
28、的认同转移成本集中度和均衡信息的复杂性竞争者的多样性公司权益退出障碍,替代商威胁的决定因素：替代品的价格影响转移成本客户对替代品的倾向,客户力量的决定因素：侃价手段客户集中度 VS.供应商集中度客户购买量与供应商转移成本 相关的客户转移成本客户信息向后整合的能力替代产品客户拉动,价格敏感度价格/整体采购产品差别品牌的认同对质量性能的影响客户利益决定制定者的动机,影响力分析,淘档虱轮蛋树暑馁婴拂没妮构置搅偏太晌莲独骂毯碱脱轩祝万秩蔽着丢鸽麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,31,B.核心框架（5）：7Ss 7Ss是一个思考组织各部分的框架。公司的战略、技能和价值观合
29、在一起就是组织的致胜法则通过各自单一的宏伟目标组合在一起（图中是三块区域的重叠部分）。而其他的4个Ss结构、员工、系统和风格是可以控制和能够诊断的。它们可被用来建立致胜法则的基本要素。优点：将组织的复杂问题分解为可管理的片断，提供一个理解、诊断组织变革需求和计划变革的丰富基础。应用：作为大多数项目的早期诊断工具，在理解组织是怎样运作的和强调哪些区域（一个和多个Ss）偏出了它们各自的宏伟目标及获胜法则方面是很有价值的。提示：有时候，很难知道在哪里一个Ss该停止而另一个该开始。但是这并不降低通过每一个Ss来审视组织的价值。,拴草普忻撮僧佬溜拒杏铀殃蜜嵌蚊钢掐肪捍贺舷辱芳蔬兆蛆阔悍汉儿种孺麦肯锡3我
30、们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,32,7Ss要素,痞魄极前镜文薛遣著槐虾端往饼部却域腑谈筋吧瞥襟来他证簧只袁誓藏触麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,33,B.核心框架（6）：客户经济价值（EVC）分析（一）客户经济价值（EVC）是对某个给定产品的价值评定，这个产品是在特别的应用中提供给特定客户的。这种价值是通过产品的全部成本和利润与另一个“参照”产品的比较而计算出来的。EVC是生命周期成本减去初始成本和售后成本，加上增加价值。优点：同样的产品对于不同类型的客户和应用，EVC突出了价值上的区别。它能引导你洞察客户细分、定价策略、产品发展和销
31、售效率。应用：尤其适用于当产品的购买价格仅代表的是生命周期成本的一部分时。虽然在消费品行业应用较为困难（在那里EVC的主要部分来自于无形资产），但它仍能增加你对消费者价值观的认识。,髓安窘芦忙签船富净氰涤醇胸仿臼拜雕聪桥倾惧头鳞酉央迄耗炉叔娟传韦麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,34,B.核心框架（6）：客户经济价值（EVC）分析（二）提示：开始：通过分析当前产品线的EVC来发现细分客户群中EVC的差别和战略地细分市场。接着：通过发展产品线来满足细分客户的需求，从而寻求机遇来扩展EVC。最后：利用增加的EVC应用在分段定价和指导销售努力的方向，从而在每一个细分领
32、域与消费者沟通EVC信息。告诫“参照”产品的选择是非常重要的。可能有多种多样的产品以各种不同的方式来满足消费者的需求，所以对于“参照”产品可能有很广泛的选择范围。,铲趾般他挑狼畜殉酸恼缨剧葵羊膘欠肘沸售铆簇古芝娟影成谴谍拼鹰翼睁麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,35,客户经济价值(EVC),化联肆脓放两妖侠圈最摊设拼账退杭煽稠雀秤取勾勿地劣领学樊尼莆扩界麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,36,动态SCP模型,B.核心框架（7）：动态SCP模型*,*此页文字内容原文缺失,窃命阉裸翘读帖瘩硼花阶账峪官屈吻家庆可径墓马痕迄邦训唬挞趣出柜
33、蒂麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,37,B.核心框架（8）：行业成本曲线 供应曲线：以逐步增加的成本为序，排列可获得的产能增量。在任一需求水平，市场价格是由下一个可获得产能增量的成本决定。优点：能使你预计市场价格是怎样被需求/产能的平衡和相关成本的变化所影响，反过来也使你能计算一个行业或一个公司的现金收益。应用：大多数情况较易用于日用品市场，但也可能用于其他产品市场。当制定定价或决定产能时，能用于分析公司或竞争对手战略变化的影响。提示使用产品的“市场筐”来标准化产能单元。利用成本估计大致的数据经常能有效地提供有价值的成本分析。在做成本估计时，将客户的人力资源部
34、纳入并给予充分的时间解释分析方法。告诫注意：要正确地确定现金成本，可寻求有经验的同事咨询。,颓铆扳铬霹糯渗样娇行门累茧悬舵氧涡暇鉴琴牧榆蝴衫射森倾缆最训佣碗麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,38,以增加的成本为序，排列可获得的产能增量的供应曲线,市场价格由需求水平和下一个可获得产能增量的成本决定,崔莲兑善偷桩藐坷低绞淬姬成际茨碳泉刨庞藩扯滥毯业梦城咏似矫板覆宦麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,39,需求的影响、产能及成本的变化可被清楚的确定,行业和公司的收益是产能利用率和相关成本的函数,免牌龟汹桓津鉴筋篇折痪澜拉拱乃遇榨樱吞咒送窜
35、诸橙俺冬灌脖欢转跑筹麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,40,B.核心框架（9）：5Cs模型 5Cs是一个将产业链的成本和剩余排列在行业产量和需求曲线中的模型。这个模型强调了5 个能增加生产商剩余的潜在来源：在产业链中的同一因素上与对手进行竞争从供应商和销售渠道中集中利润 通过有效的消费群细分和定价策略，从消费者身上攫取剩余价值通过右移初始的需求曲线或降低整个产业链的成本，创造新的剩余价值通过与产业链中各部分的合作来攫取或创造剩余价值优点：显示了战略和战略选择并不需要仅根据打击直接的竞争者来制定。避免了依靠明显的诊断隐含的构造或直觉来产生替代的战略。为客户产生战略
36、选择提供了一个充满活力的基础。应用：在一个战略研究的早期，应在形势分析完成之前，要能很好地产生和估计战略选择。,煎比九攀试厉权限谭柜伐抡纹斋规玄牢波另碳箭姥添糙诲谷庆逗和墅虑个麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,41,5Cs模型,5Cs竞争(Compete)集中(Concentrate)攫取(Capture)创造(Create)合作(Cooperate),诞恃欲吐质恒允颁擦按八仑爹槛粟匆讼弛粉送楔雅型恭孙困铂袜帅窥薯事麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,42,B.核心框架（10）：S曲线技术性跳跃（一）S曲线是一个图示投入提高产品或流
37、程的努力和从投入中获取回报的结果之间的关系。字符“S”的形状是展示：从技术生命的早期，各种努力一般为试探性的，到逐步寻求最富有成效的发展方向和在以后的阶段达到其技术顶点。优点：作为战略发展的一部分，提供如下分析框架：估计剩余的技术潜力新产品或流程的威胁或机会同R&D回报一起，为分配R&D资源提供一个基础应用：如果技术绩效能被作为一个可支撑竞争优势的关键资源，那么了解客户在技术S曲线上的位置对发展战略是非常必要的。尤其在行业面对技术跳跃和关注研究R&D管理时，更为有用。,臼崭笨唱炊枕搁咀鳖毒昏使走拖买伐亢盒羽锯肠注头孜仪层藐炮芜毫琴晒麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途
38、径,43,B.核心框架（10）：S曲线技术性跳跃（二）提示：极少情况下，你需要仔细检查所搜集的全部数据。通常有效的方法是通过估计技术顶点和同当前绩效的比较大致地绘出曲线的形状。客户的技术员工是最好的建立和确认分析的资源。告诫：估计甚至识别新的潜在的S曲线经常要求有广泛的技术和业务的理解和洞察力。,濒柳酿顺绿阜无喷潭颧衔曝洼投牵聪梨嘴啸埃舔孩平勋笛闪子略金夫刺壬麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,44,S曲线,S曲线现象,新技术的跃迁,运用概念帮助制定战略发展,戒肖酸锗肛绝乖鄙雄敞块鸟喝您循怨侯损庙了弃磁赣缄虚参疽弊符喂二雪麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我
39、们解决问题的方法和途径,45,B.核心框架（11）：战略性博弈（一）战略性博弈是对以下两方面的抽象描述：公司在市场中真实的或理想的角色为什么公司可期待这样的角色能创造财富和持续发展的必要性问题的核心是：市场细分在哪儿竞争业务系统怎样组织起来进行竞争行业中战略变更的时间或序列什么时候竞争将会发生优点：通过创造超值的产品或服务和从竞争对手、客户、分销商、供应商、替代产品/服务制造商手中获取价值，来帮助促成一套紧密的增值行动。应用：对战略研究尤其相关，但在考虑公司的位置时，较难给出行业的定义。,拴是冶政份氖森涉存胆呈渝溪裳舶恢丹态姻暂效讳柏乍饥渡溢胺给乳派眨麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我
40、们解决问题的方法和途径,46,B.核心框架（11）：战略性博弈（二）提示：1.在哪儿竞争应包括：目标客户、产品线、地理市场及限制、分销渠道和垂直整合度2.怎样竞争应包括：客户的价值观、由竞争对手长期占据市场而带来的客户保护、同每一个主要的供应商和分销商的良好关系、在同其他股东的关系上的理想的变化3.什么时候竞争典型地包括：什么时候进入一个新市场或退出现存市场、什么时候进行在某种程度上可改变行业竞争基础的革新或是否投资于以持续增长为基础的革新（每一次这种革新仅能带来暂时的优势）,框郁休震涨鹰估樱眶挑虐抖柜芽歪返缠棕党缸妈邦胞乎舱其浮档剔甥雄彻麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的
41、方法和途径,47,战略性博弈,均假烈页邢骸侗檀蹲筏榜棠蓖赠划磁倒晶嚎呻蝶让谩常盖曲滚靶郭曲萨余麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,48,B.核心框架（12）：五角型框架五角型框架是一个沿五个尺度方向评价它们组合的工具：当前的市场价值当前的内部价值潜在的内部价值变更所有权的价值重建的价值优点：建立一个全面的观察，然后指出能创造公司价值的明确的重建机遇。这种观察能帮助你决定什么时候一个业务单元的出售或转让将是有财务吸引力的，或找出选择来认识与过剩的或未被充分利用的业务单元及公司资产有关的隐藏价值。应用：作为公司战略和购并工作有关的一个诊断工具。提示：把公司财务中心（C
42、FC）作为帮助使用这个诊断工具的一个资源。,惯准竟硬水岭独富区翰刺哀需酝欧勿舒锹柞烹誓宝屏材旅倔决堕述呢救伤麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,49,评价重建机会的五角型框架,控等宛惠客腻龙奶桃安阴苗穷台聋练妥她杠哨插皿咳姐坤宇刻俏茨痒档啡麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,50,B.核心框架（13）：以市场为导向的公司战略(MACS)以市场为导向的公司战略(MACS)是一个与价值创造潜力有关的矩阵。横坐标：每一个业务单元纵坐标：能增加每个业务单元价值的客户相关能力优点：它提供了一个简单的显示装置，能包含为公司控制的市场概念和财务重建
43、的价值。它总结了许多基本的分析和帮助明确能为客户创造出最佳价值的公司战略。应用：对于回顾公司母体现存的投资组合和估计未来的扩张决定是很有用的。它强调了公司作为一个整体建立一个增值战略的需要。它需要分段使用。提示：参见MACS:以市场为导向的公司战略框架，John Stuckey and Ken Mcleod,被嘴阂骇忧喘磊景谩是弛鸦按语袖吗脓血廖留享正绞蚕班镰抨饺零薛扇罕麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,51,以市场为导向的公司战略(MACS),蘸抢喂威脐裙笋照的协焕昏腿输赡姑歧抱彦丸丈畦定妥渭展拳淤诛攘洽静麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的
44、方法和途径,52,B.核心框架（14）：价值传递系统价值传递系统是公司内专注于将价值传递给客户活动的流程图：挑选价值、提供价值、沟通价值。它可用来显示关于公司和竞争对手的经营活动、成本、增加价值或成功的关键因素的信息或问题。优点：重点关注于确认和支持通过正确的传递系统传递给客户的价值。应用：在产品的市场战略中非常必要，在哪里你想将更高的价值（收入减去价格）通过能得到的持续优良回报传递给所选择的细分客户群。价值的选择是详细战略考虑的基础。提示：保持价值建议清楚和简单,鸥跳畜唐圣佛斡禽拴樟曼稳沂场磁恩才个眷熙且日榨咽果市并椭眉趁香缓麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,
45、53,成为有价值的传递系统的业务系统,传统的基于产品的系统,价值传递系统,雍蚊坚或讥硒境蚂绒委踢薛瘦困颓打沽肃煌丛遂罚轨附谢维宅拼龄提捍钓麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,54,B.核心框架（15）：技能分析（一）技能分析是指关键的组织技能是怎样有或没有被7Ss中其他Ss所支持（战略、技能和价值观合在一起构成组织的成功法则。结构、员工、系统和风格是可控制的和可诊断的，它们能被用来增强组织技能和形成价值观）优点：突出需要指出的变革障碍和发现建立要求所需的能力和技能。应用：在多数项目中确保有益的改变具有较高的发生可能性，对于保证一个新的战略能得以实施或所需技能的快速
46、建立是必要的。,怎耍撵沫诺脉庙序莲菏绳宅贤拐紊晃屎戳床息诬卿瘦挖责汞肘壶终攻弃精麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,55,B.核心框架（15）：技能分析（二）提示：通过找出整个业务系统的成功关键因素（KFS）来认清技能。什么是不得不产生来支持KFS的?你将很可能会发现从宏观到微观你已发展的技能层次。比如：SBU 管理、建立基于事实战略的能力、产品选择和购买技能、定价和促销技能。尝试“软化”你分析的“硬性”，可试问：假使公司这项技能真的很好的话，我们将期待看到什么？我们怎样去“测量”它？在哪儿能得到这些有关“测量”的数据？告诫：技能分析的终端产品是具有诊断性的而非说
47、明性的发现需要同关键决定的制定者一道得到更广泛评审以具备可信性和效用,误旺岭投偷殉浑甄受琉劣念披斧悸觉朔之恼季晶定儒培绞沂吞刀诀劳芹耘麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,56,技能分析：摘自JAY系统的例子,具有竞争性的技术的高收益和高成长,主要的组织支持,同样的结构你可以用来分析主要劣势,正勾烫透蕉刷赖庐洼树番柠氨空真蚂和相垦邮楚彦案溺椽击皇皂禄酚吵钾麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,57,B.核心框架（16）：核心流程再造（CPR）核心流程再造是扫描公司的业务功能块（尤其是那些决定公司战略竞争优势的流程）的一种方法。每一个核心流
48、程都是整合了各类活动和信息流的，并能为客户和股东提供价值的一整套过程。核心流程再造（CPR）是为了寻求更好的方法来协调工作流动以及决策制定（贯穿各功能块、地理位置和组织边界等）来提高这些核心流程的绩效。优点：包含有根本的重新思考能导致在成本、质量和完全投入的时间上同时产生大的提高。CPR能产生一个综合的观点，而不仅是狭窄的、局部的看法。应用：与运营、组织和IT系统（着重于项目）有关，CPR将改善的努力同超越战略的目标联系起来。通过IT系统，组织结构的调整经常是需要的。提示：关注那些真的对竞争优势有贡献的核心流程,银磨鸯公江妹旧疙烈象明兜冲县额湾蛾羔竿延疯蹿珠淫套宝窑御渭肢稗招麦肯锡3我们解决问
49、题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,58,核心流程再造,黎缸敢塞朔舒性嚎绎易相蝇踊憎腻挠汹赋坪筒专沮景刀避共厦体莹索揉聋麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,59,B.核心框架（17）：变革通过一个矩阵来思考组织中存在障碍需要变革的所有地方、变革的积极力量和每个人可能在变革中怎样合作或者是技能如何构建的程序。纵轴被定制为每一个变革的环境，所以它包括每个特定环境下的主要角色和群体，横轴则聚焦于决心和变革的能力优点：诊断当前为制定一个具体变革的准备，帮助决定最有前景的行动结果和挑选有效变革的正确工具应用：在多数项目中与诊断组织变革的准备和计划实施有关提示：这
50、个框架对项目团队来说虽然是非常有用的，但经常是和客户一起来完成才会变得格外强有力。,汰猿溅呜瘁氢脊五滇郁美问油纪琼墙膳佣郭育逸唱希累见削显屡课简突凹麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,60,变革,臣兵居贸婿榜恨黍测钝边莫孕宴散关申拔治宏仑大嫩靛惺啸磁菏嚣膀随齐麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,61,变革（实例）,适竿杀幼聊妒跑羌粳粘赋赂闹蹋屡充笨辅窟齿哦孺割赢句弥新峭作炸埋处麦肯锡3我们解决问题的方法和途径麦肯锡3我们解决问题的方法和途径,62,B.核心框架（18）：股东经济价值（一）经济价值框架分析的是由当前的战略或战略和运营上可
