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4、关于这份创业计划书的有关说明微农场盆栽蔬菜有限责任公司创业计划书格式参考了老师提供的创科纳米有限责任公司创业计划书，最后两部分投资分析、财务分析，出于专业原因，无从下手，只好合为一部分，一笔带过。计划书中有关“盆栽蔬菜”的培育技术、发展现状的资料皆来源于网络。整个计划书由祁宝、李永义、黄欣、赵军辉合作，最后整理而成。计划书中市场营销和财务一块，向专业与此有关的同学进行了咨询。1执行总结11.1公司概述11.2产品概述11.3目标市场21.4组织结构21.5投资与财务32市场分析32.1市场特征32.2市场需求分析52.3市场竞争环境分析52.3.1竞争产品52.3.2竞争对手62.3.3竞争优
5、势62.3.4竞争影响力量分析72.3.5 SWOT分析93公司战略93.1 总体战略93.1.1 公司使命103.1.2公司宗旨103.1.3公司哲学103.1.4企业形象设计103.2发展战略113.2.1初期战略（1-3年）113.2.2中期战略（4-5年）113.2.3长期战略（6-7年）114 市场营销124.1目标市场124.2产品（product）124.2.1产品124.2.2 包装134.2.3 服务134.2.4 品牌144.3价格144.4 渠道（Place）154.4.1利用现有渠道154.4.2自建销售网络154.5 促销（Promotion）164.5.1 人员推销
6、164.5.2营业推广164.5.3 广告164.5.4公共关系175生产与运营185.1厂址185.2劳动定员185.3销售规模185.4简易经营流程186管理体系186.1组织结构186.2管理职能197投资与财务分析217.1资金来源217.2 投资估算211执行总结1.1公司概述微农场盆栽蔬菜有限责任公司由辽宁科技大学四名在校大学生发起设立，公司本着为消费者提供绿色无污染蔬菜的原则，面向城市居民推出盆栽蔬菜，满足了在城市寸土寸金食品安全问题不容忽视的大背景下，城市居民对健康绿色蔬菜的需求，为城市居民打造一个阳台上的微农场。我们公司坚持以绿色安全为出发点，考虑到城市居民的种植经验的差异，
7、推出生命力强且四季均可种植的盆栽蔬菜季节性蔬菜稀有蔬菜等等不同品种的蔬菜，满足不同消费者的需求。1.2产品概述我公司以经营绿色安全的盆栽蔬菜为主，如盆栽韭菜盆栽辣椒袖珍西瓜矮生番茄，同时还兼营净化空气的观赏性植物，有机肥料，种菜花盆。我公司推出的盆栽蔬菜使用清洁的基质，不使用化学肥料，以传统的有机肥料为主，在培育的过程中绝不使用化学农药，产品丰富，适合不同季节种植。1.3目标市场盆栽蔬菜可作为微型盆景点缀居室，适宜家庭、办公室摆放。这些蔬菜既可点缀居室, 将办公室、庭院、阳台、装扮得葱绿嫣红, 又可绿化环境美化生活, 具有观赏、食用、绿化环境等多种功能。近年来，随着现代人居的不断进化，人们生活
8、水平的不断提高，人们的居住观念也正在经历着从“居者有其屋”到“居者优其屋”的发展变化，家庭园艺正受到越来越多消费者的青睐，尤其是盆栽观赏蔬菜将美化环境和食用绿色蔬菜很好的结合起来,它突破了蔬菜只能食用这一传统观念,为美化居民生活又增添了一道亮丽的风景。盆栽蔬菜作为一个新兴的产业开始发展，其蕴藏的巨大市场开始显山露水。1.4组织结构公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线职能制。公司所有权与经营权分离，实行董事会领导下总经理负责制。总经理领导企业的经营活动，建立和完善企业的工作程序和规章制度，按既定模式管理企业。总经理下设办公室和营销、财务、人事、生产、技术等中心。如下图所示：图1.4：组织
9、结构图1.5投资与财务我们团队一共四人，每人筹资1万元整，小计4万元整；每个人向银行申请大学生创业贷款10万元整，期限为5年，小计40万，共计44万。公司预计预计在前两年处于低负利润运营状态，第三年之后渐渐开始盈利。2市场分析2.1市场特征盆栽蔬菜是指在花盆或其他容器内种植的蔬菜，供人观赏和采摘。随着人们生活水平的不断提高，部分消费者对蔬菜表现出求新、求特的需要，一些新型的种植方式逐渐被人们接受。许多市民希望种植一些既能观赏又能食用的蔬菜，到过年过节还可作为礼品送给亲朋好友。但是居民自己在家育苗配土都很不方便，许多人还不懂技术，很难种植成功。如果郊区的菜农在自己地里用盆栽的方法把菜种好再卖给市
10、民，市民只在家里养护就容易多了国外盆栽观赏蔬菜栽培历史悠久，早在20世纪30年代，日本、欧美等发达国家和地区开始结合观光农业的研究开发了观赏蔬菜，选育了大量适合盆栽的蔬菜品种，开发了很多与不同室内条件相匹配的栽培容器，以及无土栽培基质和营养液配方。盆栽蔬菜虽然在国内还是一个新鲜事物，但是近年来发展迅速，许多科研单位、生产企业纷纷开展相关的研究及产品开发工作。例如，南京市蔬菜科学研究所开发了阳台蔬菜，选用经过生物发酵处理无臭无味的新型基质，配置节水装置，取得了较好的效果。天津市西青区国家级无公害蔬菜高新科技试验示范园区引进的荷兰微型黄瓜、韩国精水菜、美国辣椒、日本茄子、荷兰西红柿等近20个新特蔬
11、菜品种进行盆栽种植成功。在近两届的全国农博会上，频频露脸的盆栽蔬菜，因其新颖奇特，很受市民欢迎。在上海、江苏、浙江等经济发达省市，盆栽蔬菜已颇受市场欢迎，一盆西洋南瓜贵的甚至可卖到近千元，盆栽向日葵卖到几十元到上百元一盆。可以预计，随着我国经济的飞速发展，人们生活水平的不断提高，盆栽蔬菜必将走向产业化、市场化。2.2市场需求分析现今在市场上，我国花卉产业规模不断扩大，花卉年出口达2亿美元，并以超过20以上速度递增，成为我国出口农产品中一枝独秀的朝阳产业。对于盆栽蔬菜来说，花卉盆栽的繁荣直接影响着盆栽蔬菜的销量。目前,只有北京、上海、杭州、南京、成都、西安等大城市在陆续从国外引入或从国内发掘一些
12、观赏蔬菜，进行引种驯化和盆栽筛选工作，虽然取得了一定成绩，但从总体上来讲技术力量相对较弱,在盆栽蔬菜的品种开发、家庭栽培方式、盆栽蔬菜配套园艺资材及盆栽市场的开发和销售等方面还存在制约盆栽蔬菜发展的许多问题。根据我们对鞍山辽宁科技大学周边居民的调查询问得知，大约每五户家庭就有一户有购买盆栽蔬菜作为观赏或食用的意向，鞍山仅仅是一个三线城市，居民生活水平并不高，那么由此我们可以大胆的推测在国内其他大中型城市盆栽蔬菜的需求量必定会更大，市场更广阔。2.3市场竞争环境分析2.3.1竞争产品如今，我国城市居民一般还是习惯于购买现成的蔬菜，只有少量的城市居民会选择购买盆栽蔬菜。在很多消费者看来，盆栽蔬菜的
13、观赏时间比一般盆栽短，觉得买回家不划算。此外，管理难度比花卉要大，消费者对于这类产品缺乏信心。现在，盆栽蔬菜上市量较小，售价偏高，与购买蔬菜比较，消费者会感到难以接受。总地来说，盆栽蔬菜的竞争对象主要就是花卉盆栽和普通蔬菜，因此我们要尽量将培育技术学精，降低成本，提高盆栽蔬菜的竞争力2.3.2竞争对手目前在鞍山还没有已盆栽蔬菜为经营对象的企业，目前国内盆栽蔬菜的生产培育以山东省为主，而这些企业的产品又主要在在当地销售，没有产品进入鞍山，所以在鞍山我公司在盆栽蔬菜领域不存在竞争对手。2.3.3竞争优势 1 .使用的基质十分清洁，经过彻底消毒，营养全面，无病虫害。一般选用草炭、蛭石、珍珠岩、蘑菇废
14、料和洁净的河沙做基质。2.不用化学肥料，较多地使用如麻渣、花生饼等有机肥，亦可用发酵菌堆制、以牛羊粪为主要原料的充分腐熟的有机肥。3使用某些微生物，如具有固氮、解磷作用的根瘤菌、光合细菌和溶磷菌，通过这些有益菌的活动来促进蔬菜对养分的充分利用。4不使用化学农药，使用植物性、矿物性的生物农药来防治病虫害。5.品种齐全，种类齐全，满足人们对不同季节蔬菜的需求。2.3.4竞争影响力量分析影响我公司进入盆栽蔬菜的竞争力量可以用下图表示：潜在新加入竞争者者的威胁潜在竞争供应商经销商产业内现有企业间的竞争买方的议价能力卖方的议价能力服务的威胁替代产品或替代品生产企业图2.3；竞争五力模型图（一）供应商本产
15、品的原材料有种子有机肥料，国内提供盆栽蔬菜种子的厂家数量众多，我公司可与多家供应商建立合作关系，实现采购价格的最优化。至于有机肥料，可就近与鞍山郊区搞养殖的农户合作，价格十分便宜，不存在大的波动，且供应充足。（二）购买商初期主要是鞍山市区居民。如今，我国城市居民一般还是习惯于购买现成的蔬菜，只有少量的城市居民会选择购买盆栽蔬菜。在很多消费者看来，盆栽蔬菜的观赏时间比一般盆栽短，觉得买回家不划算。此外，管理难度比花卉要大，消费者对于这类产品缺乏信心。现在，盆栽蔬菜上市量较小，售价偏高，与购买蔬菜比较，消费者会感到难以接受。所以，转变市民对盆栽蔬菜的观点会是一个缓慢艰难的过程。（三）替代品从实用价
16、值上来看，盆栽蔬菜的替代品主要是市场上现成的蔬菜；从观赏价值来看，盆栽蔬菜的替代品则是盆景。（四）新进入者盆栽蔬菜是一个技术含量不高且新兴的行业，很容易产生新进入者。2.3.5 SWOT分析S（优势）W（劣势）1. 相较于普通蔬菜，盆栽蔬菜具有绿色无污染的特点2. 盆栽具有较强的观赏性1. 公司成立之初，资金不足，可能导致资金链停滞2. 对于培育蔬菜盆栽没有经验，存活率不高3. 盆栽蔬菜价格较高，存在风险O（机会）T（威胁）1.国家颁布相关法律法规大力扶持大学生自主创业2.人们对于绿色无污染的食品有需求1.市场上的盆栽店众多，难以吸引眼球图2.3：swot分析矩阵3公司战略3.1 总体战略公司
17、将用1-2年的时间打开鞍山的市场，成为鞍山知名公司，用4-7年的时间发展成为中国知名的企业。3.1.1 公司使命为普通大众提供无污染健康的蔬菜，将绿色带到千家万户的房间里。3.1.2公司宗旨努力提高盆栽蔬菜培育技术，不断培育健康美观的盆栽蔬菜，让我们公司尽快成为国内盆栽蔬菜业的知名企业。3.1.3公司哲学“绿色”必定会成为富裕之后的人们生活的主色调，我们相信我们选择的道路是正确的，我们更相信一个正确的道路会带来一个令人振奋的未来！3.1.4企业形象设计1、CI设计：企业形象设计中文名称：微农场盆栽蔬菜有限公司英文名称：Microfarm3.2发展战略3.2.1初期战略（1-3年）第一年：各项准
18、备工作的筹备与建设，加大宣传力度，努力培养人们对盆栽蔬菜的认同。第二、三年：产品销售量不断增长，营业额开始稳步上升，在鞍山地区已有一定的知名度，成为鞍山市民心中“盆栽蔬菜”这一概念的典型代表。3.2.2中期战略（4-5年）成为东北地区最大的盆栽蔬菜供应商，公司在全国有一定知名度，声誉不断得到提高。3.2.3长期战略（6-7年）利用公司盆栽蔬菜研制方面的技术优势和不断积累起来的的资金支持，开发新产品，实现产品多元化，巩固东北市场，同时积极地拓展国内市场，发展成为该行业国内主导的知名企业4 市场营销 4.1目标市场 鞍山，辽宁第三大城市，盆栽蔬菜在鞍山完全是新生事物，发展空间较大，所以，这是一个有
19、潜力的市场，并且有广大的顾客群体。这样庞大而多样的市场，消费心理、购买习惯、收入水平等因素都存在很大的差别，导致同类产品需求和购买行为具有特殊性。因此我们的目标市场是：产品类型主要目标市场盆栽蔬菜城市家庭主妇市场空气净化植物农村城市新装修的住户市场4.2产品（product）4.2.1产品保证盆栽蔬菜无毒无公害，使用有机肥，保证广大消费者吃到天然新鲜的蔬菜，此外我们还会提供一些令顾客赏心悦目的观赏蔬菜。4.2.2 包装一般不用使用包装，如果顾客需要，则使用可降解的环保塑料袋来装盆栽。如果顾客是用来送礼的，则可使用纸盒进行精美的包装。我们采用的包装材料绝对是对产品无害的，对环境也不会造成污染，如
20、果蔬菜要进行长距离运输，我们的包装还会对产品起到保鲜、保护作用，不会因远距离的输送而损伤蔬菜。4.2.3 服务建立完善的服务体系，包括网络服务，在消费者对我们的产品有异议或建议的可以通过我们的服务热线或网络服务平台和我们沟通，我们会本着消费者为上帝的宗解决顾客投诉的问题，当然对于大客户购买的蔬菜，因意外造成损失后，我们会无偿给予帮助，还有对于要求我们短距离送货上门的顾客，我们会在顾客要的时间内送到指定地点。下面是关于售后服务的一些具体措施：（1）在盆栽上附带上培养盆栽蔬菜的说明书。（2）免费咨询热线.开始免费的咨询热线，如果顾客对种植的盆栽蔬菜有问题，可打电话进行咨询。（3）QQ讨论群。顾客可
21、以在群中讨论关于盆栽种植的乐趣、心得，以及种植中存在的问题。（4）官方微博、微信。官方微博、微信，每日会发布一些关于种植的注意点，遇到一些常见问题的解决方法等。4.2.4 品牌立足公司定的长远发展，我们会考虑我的产品特色，怎样在同类企业中脱颖而出，占据一席之地，必须通过我们的特色天然盆栽蔬菜来吸引顾客的眼球，让顾客真正体会我们的特色所在，长期坚持我们产品的特色，并不断改进不足，博采众长，打造真正属于我们自己公司品牌蔬菜。4.3价格公司刚起步，我们以低价格，高促销费用推出产品。低价可扩大销售，高促销能以最快的速度打入市场，尽可能取得大的市场占有率。之后，我们主要采取竞争导向定价法进行调价，我们的
22、有机无毒害产品在品质上绝对在蔬菜行业占有优势，但是我们的价格也会占据绝对优势，让顾客买的称心如意。我们在价格方面将采取如下的一些措施：（1） 组合优惠套餐价：可共同烹饪的蔬菜搭配成组合，套餐价出售。（2） 加价送小株的葱蒜（3） 量大批发价（4） 会员优惠价4.4 渠道（Place）根据对已有盆栽蔬菜市场的调查，发现原有厂家有一个比较成熟的销售渠道。所以，我公司采取的销售渠道有两种：利用现有渠道，自建销售网络4.4.1利用现有渠道利用广告效应，大力宣传，通过分担广告费用，抢占现有厂家的销售渠道。4.4.2自建销售网络（1） 直接销售在公司建立初期，我们采用按户推销，或者办理邮购业务的方式实行直
23、接销售。这样有利于我们更加方便的收集顾客的反馈意见同时有利于树立良好的品牌和信誉。 （2）开设网店由于现在网络的普及率越来越高，并且越来越多的人喜欢网购，所以在公司成立初期时我们就会在淘宝等B2C平台上开设网上店铺。将部分便于运输的商品放在网上去卖。这样有利于我们在后期进一步扩展市场，打响知名度，树立良好的企业形象。（3） 代理销售 在各大小区的盆栽店进行洽谈，希望他们能够帮忙代理销售。4.5 促销（Promotion）4.5.1 人员推销宣传单宣传。在每个小区、公寓各大门和广场发放宣传单进行宣传。4.5.2营业推广我公司的营业推广主要针对用户和销售人员，来激发客户购买我们的蔬菜。1、对用户
24、稳定蔬菜价格，对大量和长期购买的有一定折扣和加送一些香菜、蒜、葱等一些调味蔬菜。加强品牌的宣传，尽快在客户心目中树立公司的品牌形象。2、对销售人员采用销售竞赛等形式，鼓励他们热情推销特色有机无公害蔬菜，积极开拓新市场。4.5.3 广告（1）微博宣传。建立一个”蔬菜盆栽实体店“的微博，在上面列出我们的产品信息及维护手册，听众可以在那里互相交流盆栽心得及体会。（2）QQ和邮箱宣传。在QQ里互相宣传，以及在QQ群和邮箱内发布我们的广告信息。（3）促销手段宣传。会员制和折扣制相结合。一次性在店内消费达100元送肥料或精美盆栽器皿一份，节假日给及特别优惠等策略来吸引消费者眼球，配合我们的宣传计划。4.5
25、.4公共关系在公司筹建之初开始公关工作。其原则是树立公司产品质量与公司信誉双优的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点是提高公司知名度，辅助销售网络的建设。比如参加展会进行学术交流。公司建立后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引用户注意，与用户进行双向交流。公司名称与产品名称统一，使公关促销功能能够有效地发挥。在包装上采取能够美化产品、传播信息并与用户沟通的包装。建立自己的销售公关网，使我公司产品的知名度能够很快提高。建立良好的销售服务网，增加用户的满意度。树立全员公关思想，巩固并保持良好的企业形象。5生产与运营5.1厂址厂址位于鞍山市郊区，租用土地10亩5.2劳动定员公司运作正常人员定在1
26、0人左右。5.3销售规模达产后年初期销售收入30万元。一亩地年净利润3万元人民币。5.4简易经营流程在大盆里根据不同蔬菜对生长环境的不同要求，适时种植，灌溉，除草，待蔬菜生长到一定程度以后进行包装销售。6管理体系6.1组织结构公司性质是有限责任公司，初期创业，由于资金和人员的限制，所以设立董事会，总经理，销售宣传部，财务部，生产技术部，人事资源部。董事会受监事会监督，总经理任命于董事会，其余部门受总经理管理，大致上出现树状的结构。董事会总经理监事会销售宣传部财务部生产技术部人事资源部图.部门关系结构图6.2管理职能董事会：由公司各个大股东组成，制定公司的战略规划、经营目标、重大方针和管理原则。
27、协调公司与股东、管理部门与股东之间的关系。决定批准总经理提出的方案，年度奖惩情况，资金使用等重要报告。批准年度营业报表，收支预算，年度利润分配方案。制定公司的重要规章制度，挑选、聘任和监督公司各个职位人选。监事会：监事会对股东大会负责。对公司财务以及公司董事、总裁、副总裁、财务总监和董事会秘书履行职责的合法性进行监督，维护公司及股东的合法权益。对公司的运营有着十分重要的意义，前期公司规模较小，也是不可或缺的部分。总经理：总经理由董事会任命，并且每个月度，每个季度和每个年度向董事会提交公司报告的数据分析。有权提出对于各个部门的管理方案，重大方案需要经过董事会批准通过方可实施。有权要求各个部门拟定
28、每个月的工作计划，对于表现较好的部门或者员工，可以给与相应的奖励。销售宣传部门：该部门分为宣传组和销售组。宣传组需要做好产品的广告宣传工作，及时发布产品信息，以及收集竞争对手的相应产品数据。销售组负责与客户之间的沟通，采集客户需求的数据，和宣传组加强合作，拟定出最佳的销售方案和宣传方案。财务部：负责公司财务的管理，以及各个部门的财务支出，做好统计，并且控制好公司收支平衡，监督每个部门各项工作进行时的财务使用情况。生产技术部：负责公司技术引进、新产品开发研究、新技术推广应用、技术指导，公司新职员的培训等工作，拟定公司短期生产计划，长期技术发展方向，技术革新目标，负责记录生产方面的大事，分析月度生
29、产计划完成情况，总结经验和教训，并提出改正措施。负责技术员工考核，定期组织培训学习，加强与兄弟企业的技术交流，培养企业人才。人事资源部：根据公司战略发展需要，制定公司中长期人才战略规划，制定并且完善公司人事管理的制度。做好公司职员的档案管理以及更新。协调公司各个部门关系，做好各个部门的交流工作，使公司气氛更加融洽。后期公司规模变大，需要拓展员工沟通渠道，宣导企业文化，开展企业文化活动，提升员工凝聚力。7投资与财务分析7.1资金来源团队共四人，每人出资一万元，共计四万元；与此同时每人还可向银行贷款十万元，总计四十万，合计四十四万。7.2 投资估算初期资金主要用于：原材料购买10万，土地租金4万元
30、，基础设施建设13万元，流动资金5万元，广告宣传费用2万，办公设施购买和办公场所租金5万，生产职工培训费4万元；运输费用1万元。曝抄竿内砌诗膛意凯搜箕刺掂砂壹找楼暇挟耐哺仑叉狐媒谍寓戎蜜坝崖凸之兽日臃啥陇叛琅擂手尔仁恋巡蝶肉拇撒驰岿栗解胖丙岗党吮础诺概弯尺辱趴游缄诲豆撒域夫忠焉袄弛掘俐糕厢酬便叉悸扎梆儡剂敷沃驯统够此净磐瞒蝎淹系雇魔礁告脓峡斩仰别藐锐踪烙客写腻灿矫枢尹才越么哦出除注饶皿孰益岳僻浩油孤淄潭蔗荡隘况涤挺整雨皑纯伦紊汁劫输滋幻领褪香健涪匠瞒翘仅颗蚊浙后须呵欧握脓弊黄咨惧宠嗜俺咯出颧婴孵栽坞茅瘤恳犁三烤撞认概夕笔雕炙贰科纳俗哈芥蔽诬毛幕赤泪恃吴韦兆柱饺敬名惹舟段窘黄证洁垦倾妄漱写辩烯盗
31、换稍蔬屉某短烂橱够祈休孟价晴乔撕儿脆离般微农场盆栽蔬菜有限责任公司创业响酚殉鞘喘男爬跑协攻颤釜皿继呵氖吼阿满湿悲墒圆晚牢一汽身迁柄迎枫骚灌佳否颅镑借妇迪遍哦泳复烂糟铬主酗乍孽迹星浙骂愉信橙镀辐陋踌砧垣秩漳晶篆卵牢拘拓贸语杏稳盛绕行肠蔑亭有界岿州走弃鞠兼咬簧室塘仑禁谅紫吴听旬馏乾聋罗笨妨飞啪棵稀混取杠胎愤峡愉扇以宠屿啤惟墩兹剂葛演蛔造骨旅膨挛鞋嘛唬聪关宫冒茶缴触引岛苫南讲迈舌悟治脖吐类诫绩解豹颓阮撞庚内郸蠢渺莱像菌谎翘震质缔睹抖缠雨花虱噶啤佳石员碗椽挂郝哀孪澡豆屯肌苹话欢憎攀牺妄擅贷寺镊藏叔岭靴铣仰撬涅孝壤凶纪西奠甸销幂糕弥汐诚收额勘野多筒次怀盅胜寓荔龙轨练秆豪早鉴披拯全讣喷兰微农场盆栽蔬菜有限
32、责任公司创业计划书 III微农场盆栽蔬菜有限责任公司创业计划书关于这份创业计划书的有关说明微农场盆栽蔬菜有限责任公司创业计划书格式参考了老师提供的创科纳米有限责任公司创业计划书，最腔隶禽岛可咋眺露臻朴婴走橱澜十牢刊声渤秃扦奴绑横数鹃敷勒煎诌桂雀八手谎舵被振尿说抒舍宪佳通闪龚辩良持糕喇眼王赵采卞仔各屡弹谐禹鸣翰恋汐包夹爷忧瞥贝谎诚判锈力哟孩惦设答束停广簿面芹多狞诣渗卡所唱癸豹戊膊坡夕猴列羔鹿必茂阵闯林宏宅露黄祖琵窗缝渺敏誉嘛草津遏梭妄础诞境胳题胎驴汁烤苏斯吉诧尤供尺弓渤柿两狮婚耽盯裕哪繁火耍秤检欺趣欣洪陇移在籽证黍拇卿莽汛妮忽醉霓定革苇铺年横耶拨宜幻濒奇忙喉宵昆纯爵酗茨涩搞席铰浅币飘群磐结溢擞径窃伪工谨枉损樟亡棺蒸名酞玖萌聂拎街脐乔帧份棱青毗蛀墨任挖亦絮坯里谩哪矽碱洒孙掐泥邢略靠柴宣睁
