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1、房地产城市划分,一线城市：上海、北京、深圳、广州四个城市二线城市：经济发达的省会城市及沿海开放城市三线城市：地级市及部分经济欠发达的省会城市四线城市：县城、县级市及部分经济欠发达的地级市,青岛？,目前无统一划分标准，各个划分标准不同，以下为其中一个划分标准,平度？,三四线城市房地产市场特点,消化速度较慢，开发周期较长,产品消化速度明显慢于一二线城市，同体量规模的项目，开发周期大大长于一二线城市。,改善型客户为主，大面积居家户型为主流,三四线城市的主要购房需求为30-50岁的改善型居住，再次置业的主要驱动力为改善居住环境，户型的主要需求方向为二居和三居中大面积为主。,本地需求占绝对主力,三四线城
2、市对外来置业的吸引力较弱，绝大多数房屋都是由居住在当地的本村居民消化。,产品以小高层为主,目前三四线城市多处于多层产品向高层、小高层产品的过渡阶段，但部分市场对高层、小高层的接受度低。,价格敏感度高,在三四线城市中，价格是消费者购房时最关心的因素，属于典型的“价格型市场”。,三四线城市房地产市场特点,客户置业经验有限，展示可极大地促进客户的认可,三四线城市客户置业经验少，客户也更注重看的见、摸得着、感受的到的实实在在的东西，展示可增加客户对项目的认可。,看重附加值，偏好赠送面积,对于露台、阳台、花园、入户花园、飘窗等赠送面积认可度较高。,购房客户好面子，朋友之间喜欢攀比,购房客户好面子，虚荣心
3、强，相互之间喜欢攀比，朋友圈子稳定，容易出现一批朋友先后购买某个项目。,口碑传播效果明显,城市规模小，人口少，决定了宣传推广的范围缩小；而客户之间的联系紧密，口碑宣传效果明显。,三四线城市房地产营销法则,事业单位（如公务员、人民教师、金融系统职工等）企业厂矿职工私营业主外出劳务人员下属乡镇人群,客户,三四线客户构成比较简单，主要分五类：,三四线城市房地产营销法则,步骤,市场调研,项目定位,建筑规划设计,产品设计,策划包装,推广销售,三四线城市房地产营销法则,深入了解项目所在城市是一切活动的出发点，“没有调查就没有发言权”。照抄照搬在一、二线城市的操作经验，对于处在不同发展阶段的三四线城市，很可
4、能出现水土不服的现象，事实上，三四线城市的市场更为集中和简单。,宏观市场调研：了解当地的经济水平等客户调研：调查问卷了解当地客户需求与心理竞品调研：主要了解竞品二期、三期对于一期的改进,房地产发展水平房地产发展阶段、市场成熟度情况调研；住房格局政策性住房情况、住宅商品化水平调研；经济发展水平支柱产业、居民收入水平、可支撑的房价体系及发展状况；居民数量及人口结构房地产 消化容量及需求潜力；收入水平房地产的消费能力和潜力；消费水平房地产的消费能力；消费偏好房地产的针对性开发；重点支柱产业城市经济发展和消费者收入支撑；开发销售比例市场供需比、市场容量。,市场调研方面,三四线城市房地产营销法则,一、寻
5、找城市的独特性详实了解一个城市的风俗人情、生活习惯和消费习惯，才能更准确地把握他们的心理，制定出切实可行的实用策略。,二、楼盘的定位在三四线城市，楼盘的定位不可过于虚渺、深奥，最好能够平实一点，给项目一个清晰的形象，让购房者感觉很实在。并且，应该结合一些项目无可比拟的优势（没有优势可以制造优势），制造一些吸引人的亮点。,给项目找个别人没有用过的帽子带,三四线城市房地产营销法则,指导理念：适度超前的概念引导，不可盲目炒作，要结合城市实际,三四线城市向往追求大城市的房地产规划设计和生活理念，同时又具有明显的本土化特征，需要有适度超前的概念引导，超越现有城市的规划居住水平，带给消费者耳目一新的感觉和
6、触动，但又要结合当地居民的消费习惯。,建筑外立面：颜色、建材、风格等最为引人瞩目，在三四线城市属于投资少市场反响明显的切入点。绿化：绿化成本小幅度的增加可能就会使项目增色不少，使得项目的档次品味上升一个台阶。主入户门：一定要醒目气派，体现项目的档次和地位，营造尊贵豪华的感觉。,三四线城市房地产营销法则,物业形态：部分三四线城市的客户对高层比较抵触，在容积率允许的情况下尽可能避免高层。户型：喜欢大面积，一步到位、炫耀攀比的消费观念比较明显。消费者普遍喜欢户型方正。客厅南向，落地窗，至少有一个卧室朝南，主卧室必须朝南。小户型、单身公寓是补充型产品，始终不能成为市场主流。,三四线城市房地产营销法则,
7、案名在满足案名具备的常规要求外，三四线城市的项目案名能派则派以显高档豪华。LOGO三四线城市的项目LOGO宜简单具体，便于理解记忆，切忌繁冗、复杂、抽象。SLOGAN项目SLOGAN宜直白有力，贴近生活，感情色彩浓烈。,售楼处 位置选在人流量打的地方，容易引起关注。售楼处一定要气派。装修豪华高档次，软装饰增加品味，对于吸引注意力和提升项目形象事半功倍。,三四线城市房地产营销法则,销售道具楼书精美高档；沙盘要大，模型要精致、漂亮；手提袋适当做大，结实实用，能成为客户的日常生活工具最佳；销售现场洗手间要适当奢华，洁净卫生，空气清新；激光笔、价格计算纸张等小道具使得客户对产品的认识窥豹一斑。样板间及
8、样板区样板间及样板区的重要性已经越来越受广大开发企业的重视。三四线城市消费者更愿意相信自己的眼睛，当一个超过他们预期之外的美好场景猛然出现在自己眼前的时候，他们脑海里已经跳过买不买的考虑，直接进入到了怎么设计自己的家的阶段。样板展示一定要超过当地消费者的普遍预测，可以适当的夸张放大，但主基调要生活化，避免抽象化和印象派。,三四线城市房地产营销法则,一、合理的媒体选择三四线城市推广与一二线城市不同，三四线城市人们媒体接触有限，人们尚不习惯从网络上搜罗信息，活动、老客户介绍、短信、派单、DM、户外广告反而成了他们了解时下楼盘信息更重要的渠道。三四线城市推广渠道的趋向小型化，越能产生小圈子议论的推广
9、形式越更胜一筹。二、适宜的广告创意在三四线城市推广项目，必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力。县城人的视野、理念相对狭窄，同时又更实在，重利益多于概念、重物质胜于精神，他们的“尊贵”、“荣耀”都需要实物体现，推广主题需紧扣项目实际卖点。三、广告宣传文案要通俗易懂，文字简练，能结合当地的土著文化描述更好。四、广告推广渠道三四线城市，不能照搬一二线城市的广告推广方法，要根据城市的实际情况选择高性价比的推广。,三四线城市房地产营销法则,？,哪些推广方式更适合三四线城市呢？,推广方式,户外广告,工地包装：围墙、塔吊、楼梯巨幅等户外看板、道旗、广告灯箱：更换画面，发布及时信息,设计视觉冲击力较强的户外广
10、告，直接向目标客户进行传达，这是目前三四线城市最为有效的信息传播方式之一，占领都是视觉制高点和主要交通要道是广告投放的要点。,推广方式,花小钱办大事的推广跨街横幅,跨街横幅两个要点：一多，多的大街小巷都是 二内容，第一类是买房就送，送什么？送家电、送礼品、送平方、送现金！第 二类是把建筑上必须做的，都说出来，比如“外墙保温层5公分，冬暖夏凉”“管道天然气，清洁安全”等,平度市内龙门较多，价格远远高于过街横幅，效果也比较好。,推广方式,花小钱办大事的推广派单,份数限制：讲究实效派单地点：县城里生意最好的购物场所；学生放学时学校门前；乡镇集市派单技巧：派单员带客户奖励DM、夹报：备注上凭此单页可以
11、领取一份礼品，数量有限！吸引客户到访,推广方式,媒体通路,报纸报纸广告是一二线城市媒体推广的主要手段之一，但在三四线城市，报纸广告的情况迥然不同。三四线城市居民阅读报纸的习惯不同，报广成本也相对较高，缺乏持久影响力。在项目品牌形象塑造时期，可以选择当地的主力报纸做大版面集中轰炸式宣传。在项目的操作实践中，选择非广告版面、新闻性质的软文做新闻炒作，消费者对于这类新闻有一定的认可度。直邮通过直邮或者专人定向投放宣传物料由于目标对象明确，信息传达到位率和获知率高，该途径被认为是行之有效的信息传播方式。网络三四线城市中，许多大型专业房地产网络媒体还未渗入当地，而当地客户也未形成上网查看楼盘的习性，所以
12、，三四线城市的互联网推广较少，但应实时关注此平台在三四线城市的发展。,推广方式,SP 活动,SP活动SP活动在中小城市房地产项目营销推广中的地位举足轻重。在三四线城市，SP活动在树立项目形象、形成事件新闻、吸引关注、扩大营销、促进销售等方面有重要的作用。应尽可能多做活动，积聚人气，礼品永远是最好的刺激，礼品的选择上一定要更实惠大气，否则效果会大打折扣甚至适得其反。此外，赞助公益活动、捐助穷困等活动对树立形象和提升品牌非常有效。,推广方式,其它方式,桶装水广告,超市购物袋,宣传车巡展,短信,乡镇车体广告,电视角标、滚动字幕,推广方式,营销渠道拓展,银行、电信、移动营业厅展架银行VIP大客户汽车销
13、售加油站,推广方式,老客户策略,一般的三四线城市幅员狭小，人群相互认识交往的概率较大，信息传播速度快。客户的口碑往往是决定项目销售好坏的关键所在。老客户的口碑传播是最好的广告方式，与之建立良好的人际关系，他们所带来的附加值难以估量，通过老客户介绍新客户，不仅大大降低传播成本，更是保障成交率的一大法宝。三四线城市拥有明显的人群聚积效应，一个满意的老客户总希望把他的家人、朋友、同学都拉来作邻居。,老客户活动+老带新政策,推广方式,交房期间活动,家装展示,物业管理说明会,与装修公司合作，寻求装修公司赞助。,营销策略,物业管理形象,宣传过程中，要强调一下物业管理的形象如在大门口挂一标识：私人住宅，谢绝
14、参观之类的字样，让客户感觉到高档场所，购买客户脸上有面子。,营销策略,营销组合,营销组合要点：一是必须掌握和遵循当地市场动态和文化习惯,因为小城意识很重,一时难以改变;二是组合营销方式的运用不在小,在于效果显著,达到目的.因为小运营大回报,始终是商家之要.,置业顾问培训,销售人员的培训工作尽早开展；在培训过程中不要光是理论和流程培训，多穿插扫街，收集店铺的名单，其一可以磨练业务员的意志和任性，实行优胜劣汰，其二收集上来的名单可以用于演练时的电话追踪或者后期电话开发；了解当地的风俗和忌讳，培训置业顾问针对当地风俗和忌讳的应对方法。,三四线城市营销KPI,树立高形象,重视展示,注重客户口碑,圈层营销,
