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1、,POWER YOUR SUCCESS!,Synergy Strategy Healthcare,Pharmaceutical&Medical Device Industry,PMR&Customized Consulting,中药抗肿瘤注射剂市场理解,-终期报告-,上海,1,主要内容,项目背景和研究目的项目研究方法结论和建议主要发现病人数基本概况对肿瘤治疗的态度对中药注射剂的价值认知中药注射剂品牌知晓度及使用处方驱动因素和品牌认知销售力度测试对艾迪的认知及推广信息测试出院带药情况附录,2,Power Your uccess!,项目背景和研究目的,Power Your uccess!,3,研究
2、背景,艾迪注射液是一个主要用于多种原发性实体肿瘤领域的中药注射剂产品。自 1997年上市以来，该产品以持续稳定的销量增长成为益佰处方药领域的核心产品之一。通过10多年的努力，艾迪的客户已经广泛分布于全国大多数三级医院，并且在众多临床医生心目中已经树立了一定的知名度。为了帮助艾迪实现更快的销售增长并且为其奠定更加稳固的学术地位，贵州益佰市场部需要对临床医生对中药抗肿瘤注射剂的看法和临床使用习惯有一个全面和深刻的了解，以客户需求为导向，更加针对性地调整未来市场计划、进行更合理的资源配置。,4,Power Your uccess!,研究目的,5,本次市场研究主要从以下几个方面进行深入研究并验证评估各
3、科室和地区的市场潜力了解医生对中药注射剂的基本态度、临床使用习惯和满意度评价了解艾迪和主要竞争对手的销售力度差异艾迪主要推广信息点的接受程度,Power Your uccess!,项目研究方法,Power Your uccess!,6,研究方法,7,Power Your uccess!,主要根据益佰现有的一些市场困惑做深入了解，总结各区域市场的一些主要特点和各科室在使用中药注射剂的习惯和观点,第一阶段定性研究,第二阶段定量研究,本项目主要通过二个阶段分别进行定性和定量的研究，帮助我们获得深入全面的市场信息。,针对第一阶段的发现和对市场的基本理解后，进行较大规模的信息收集，以寻求找到具有市场代表
4、性的主流观点、临床处方习惯和产品评价，帮助客户了解市场整体概貌、主要差异、市场核心需求，并帮助更好地协调有限资源进行更合理的资源配置,定性样本分布,8,Power Your uccess!,定量样本分布,Power Your uccess!,9,样本分布 按医院类型分,样本分布 按科室分,本次定量操作中，我们发现广州和沈阳出现很多中医科都没有病房，无法完成计划配额，故平均调整到其他科室。但对于中医科的资源投入需要慎重考虑。考虑到艾迪为中药注射剂，通常用于住院病人，故本次定量调研的目标被访者的必要条件之一是在病人工作(全门诊的被访者排除在本次研究之外)。同时要求被访者诊治肺癌、消化道肿瘤和乳腺癌
5、。,结论和意见,Power Your uccess!,10,艾迪的目标适应症潜力分析,Power Your uccess!,11,中药注射剂在肿瘤治疗领域主要承担辅助治疗的角色，其主要的价值体现在提高病人免疫力，降低放化疗的毒副作用和改善病人生活质量。尽管大多数中药注射剂对所有肿瘤病人或多或少都能达到以上一些治疗价值，但大多数被访者认为每个药都应有适用人群，有一定的适应指征。艾迪目前已经通过了多项适应症的审批，在适用症的推广上我们认为有必要根据市场情况划分重点，并针对主要适应症开展相关的临床试验和学术活动，帮助艾迪实现建立更为明晰的品牌形象。根据临床上不同肿瘤类型的病人比例，疾病进展情况(包括
6、无疾病生存时间和复发率)，我们建议艾迪将主要肿瘤类型锁定在肺癌和消化道肿瘤上肺癌发病率高，病人群体大，而且往往疾病进展会比较快；病人的生活质量和免疫力都是医生非常关注的肝癌和胰腺癌的发病率虽然低，但目前整个治疗手段和选择非常有限，病人的身体情况也往往无法耐受放化疗，艾迪的斑蝥发挥的抗肿瘤效果一定程度上抑制肿瘤细胞生长，同时其他3个成份也能改善免疫力，提高生活质量结直肠癌的发病率高，也是艾迪最初的适应证，需继续进行投入巩固和加强艾迪的地位,艾迪的科室潜力分析1,Power Your uccess!,12,放疗科和肿瘤科：潜力和阻力共存，需要加大资源投入放疗科和肿瘤科病人量大，但使用中药注射剂的比
7、例也处于平均水平，艾迪的处方比例偏低放疗科的业务中很多都是围绕肿瘤展开的，故放疗科和肿瘤科在抑制肿瘤细胞生长、提高免疫力和改善生活质量上都相当，且都明显高于大多数其他科室2个科室对于学术上和临床数据比较注重，需要加大这方面的投入，加深医生对艾迪的认知和认可放疗是局部损伤性比较大的一种治疗手段，放疗结束后往往有放射性肺炎的高危期，继而会使用一些保护性的中药注射剂；有损伤性的中药注射剂往往在高危险期后使用，故该科室在用法推广上值得注意普外科和胸外科：注重“提高免疫力和改善生活质量”的推广重点，结合销售手段，交叉促进增长外科医生的病人产出比呼吸科略多，但使用中药注射剂的比例低于平均水平且对于艾迪的处
8、方比例也偏低(对于艾迪的了解偏少)在外科，70-80%的肿瘤病人接受手术治疗。病人手术后，医生往往对其身体的恢复非常关注，以确保病人能承受术后辅助化疗，尤其是提高病人免疫力和生活质量(参芪扶正和香菇多糖在外科的使用比例明显高于其他科室)由于病人住院时间长，用到的药物品种比较多，在医保政策的限制下，使用中药注射剂往往是向后性考虑的，需要在加强推广重点的同时结合一定的销售手段促使医生更多地处方艾迪,*小样本,艾迪的科室潜力分析2,Power Your uccess!,13,呼吸科：可适当增加一定投入，帮助实现短期增长呼吸科的病人虽然比较少，但相对以前该科室的肿瘤病人呈明显的增长趋势，且晚期患者偏多
9、(被撇脂病人)该科室在业务上并不偏重肿瘤，对于肿瘤的治疗往往处于被动地位，抄袭或沿袭专科医生的治疗习惯，而且也缺乏参与肿瘤方面的学术活动，故该科室医生在抑制肿瘤生长、提高病人免疫力和生活质量上往往不够重视呼吸科并不是艾迪的重点推广科室，在没有大量资源投入的情况下，艾迪处方已经表现不错；但作为对于中药注射剂接受程度很高的科室，中药注射剂的使用量仅处于平均水平，可适当考虑加大对该科室的渗透力度、提高中药注射剂的使用比例，以规模效益实现短期增长中医科：资源投入需减少本次调研中发现中医科有一定的特殊性。中医科在综合医院中是一个薄弱的科室，存在没有病房或者病房和其他科室联合使用的情况(在广州和沈阳尤其明
10、显)尽管其使用中药注射剂的比例比较高，艾迪在该科室的品牌知晓度、使用，以及对艾迪推广信息的接受程度上都比较好，但总体而言病人数偏少，未来市场可减少其推广的资源投入,*小样本,艾迪的城市潜力分析,Power Your uccess!,14,上海：继续维护和巩固相对其他城市而言，上海的整体表现都非常不错，无论是市场潜力还是艾迪的品牌知晓、处方量还是对艾迪的认可程度，都相当不错，需要进一步维护和巩固广州和杭州：提防康艾的举动，适当采取一定的销售战术康艾在广州和杭州无论是在品牌知晓和产品处方上都颇为接近，康艾在这两个市场上都已经呈现进攻的端倪杭州在抑制肿瘤细胞生长、提高免疫力、改善生活质量上的关注程度
11、明显低于其他3个城市，在品牌使用上比较分散，容易受到外在因素的影响沈阳：密切关注康艾的市场举动，并了解其渗透战术康艾目前在沈阳的部分医院开始开展一些营销活动，该营销活动促使康艾在品牌知晓度、使用上都出现了相关的反应了解康艾渗透市场的切入点，寻找打破沈阳市场对中药注射剂接受度低的局面，以帮助艾迪再次打开沈阳市场,竞争对手分析,Power Your uccess!,15,艾迪未来推广建议,Power Your uccess!,16,主要发现,Power Your uccess!,17,主要内容,18,Power Your uccess!,中药注射剂品牌知晓度及使用,病人数基本概况,对肿瘤治疗的态度
12、,对中药注射剂的价值认知,1,2,3,4,处方驱动因素和品牌认知,5,销售力度测试,6,对艾迪的认知及推广信息测试,7,出院带药情况,8,章节小结,科室床位数来看，平均科室总床位数在60张左右，床位周转率在240%一线城市的床位数和床位周转率明显高于二线城市专科医院床位数远远高于其他类型的医院中医科科室没有床位或和其他科室共用床位的情况比较多，尤其是在沈阳和广州地区总体而言，每个月出院的肿瘤病人为26人次，占出院总病人的50%以上城市角度看，杭州的肿瘤病人数相对其他城市偏少科室角度看，肿瘤科和放疗科(40左右)的病人数明显多于其他科室(15-20)平均而言，目前肿瘤病人多数是中晚期患者，III
13、期和IV期占70%二线城市、肿瘤科和呼吸相对其他科室晚期病人的比重偏多根据肿瘤发病率，目前临床上比较常见的是肺癌、结直肠癌和乳腺癌沈阳在前三位肿瘤的病人比例上，相对其他城市显得较多头颈部肿瘤的发病率呈现一定的地域差异，广州的病人比例明显高于其他城市从各类肿瘤上看，肺癌、胰腺癌、肝癌、食道癌的肿瘤进展较快，复发率高，无疾病生存期1年左右总体而言，大多数(50-70%)肿瘤病人都能接受积极治疗(包括手术、放疗、化疗),Power Your uccess!,19,住院病人数情况,Power Your uccess!,20,来源:Q1-Q2,N=174 N=46 N=42 N=46 N=40 N=13
14、1 N=19 N=24 N=33 N=21 N=26 N=29 N=43 N=22,40 40 38 40 42 41 35 39 43 31 45 43 40 37,治疗小组月总出院病人次数,小样本,肿瘤病人临床分期,Power Your uccess!,21,来源:Q3,31 20 26 28 25 23 38 42 17 14 42 19 20,治疗小组每月出院的肿瘤病人次数,N=180,N=46 N=42 N=46 N=40 N=131 N=19 N=24 N=33 N=21 N=26 N=29 N=43 N=22,不同类型肿瘤病人比例,Power Your uccess!,22,来源
15、:Q3,31 20 26 28 25 23 38 42 17 14 42 19 20,治疗小组每月出院的肿瘤病人次数,N=46 N=42 N=46 N=40 N=131 N=19 N=24 N=33 N=21 N=26 N=29 N=43 N=22,Power Your uccess!,23,不同类型肿瘤疾病进展情况,气泡大小代表疾病的复发率,N=180,病人量大，且复发率高、疾病进展快，而针对复发和转移的病人，中药注射剂往往更能发挥优势,肝癌、胰腺癌在现有治疗手段上往往非常局限，中药注射剂能够满足一定的治疗需求,1年无疾病生存时间,肿瘤病人治疗概况,Power Your uccess!,24
16、,来源:Q4,总体而言，大多数(50-70%)肿瘤病人都能接受积极治疗(包括手术、放疗、化疗),主要内容,25,Power Your uccess!,中药注射剂品牌知晓度及使用,病人数基本概况,对肿瘤治疗的态度,对中药注射剂的价值认知,1,2,3,4,处方驱动因素和品牌认知,5,销售力度测试,6,对艾迪的认知及推广信息测试,7,出院带药情况,8,章节小结,无论是哪种治疗方式，无论处于怎样的治疗阶段，被访科室的医生一致认为提高病人免疫力和提高生活质量是非常重要的2个治疗原则。中药注射剂在肿瘤治疗的整个过程中，提高病人免疫力和提高生活质量的临床价值得到被访者的一致公认。在不同质量阶段，中药注射剂还
17、被认可可以发挥以下作用：放化疗期间：帮助提高治疗效果和降低毒副作用疾病稳定期：巩固/维持治疗效果疾病进展后：改善病人情绪，尽可能延长病人生存期,Power Your uccess!,26,肿瘤病人治疗主要原则,Power Your uccess!,27,来源:Q4,N=180,无论病人处于哪个治疗阶段，提高病人免疫力在各科室医生看来都是非常重要的一个治疗原则或者关注点，其次是提高病人生活质量。增加放化疗敏感性，固然非常重要，但因其临床可实践性比较差反而存在一定的分歧,对中药注射剂潜在治疗价值认知,Power Your uccess!,28,来源:Q9,N=180,对于中药注射剂对肿瘤的潜在价值
18、，提高病人免疫力和生活质量贯穿整个治疗过程。除了以上两点，中药注射剂放化疗期间还可以帮助提高治疗效果和降低毒副作用；在疾病稳定期，则可以巩固/维持治疗效果；在疾病进展后，可以改善病人情绪，尽可能延长病人生存期,主要内容,29,Power Your uccess!,中药注射剂品牌知晓度及使用,病人数基本概况,对肿瘤治疗的态度,对中药注射剂的价值认知,1,2,3,4,处方驱动因素和品牌认知,5,销售力度测试,6,对艾迪的认知及推广信息测试,7,出院带药情况,8,章节小结,60%的被访者在整个治疗阶段始终关注生活质量，尤其是病人乏力(60%),疼痛(65%),免疫力(55%),改善食欲情绪自理能力(
19、45%)从城市角度看，专科医院认知相当高，作为数量众多的综合医院则低于平均水平在治疗前后始终关注病人生活质量上，不同城市之间存在比较大的差异科室角度上看，普外科、呼吸科和放疗科在提高病人生活质量上意识略差对于维持治疗，主流（60%）的一个态度是维持治疗能干预肿瘤生长，延长复发和转移时间，以及提高病人生活质量；其次（40%）比较赞成的是巩固前期治疗效果和改善病人负面情绪，提高治疗信心沈阳对于维持治疗上的态度明显高于其他几个城市,Power Your uccess!,30,对提高肿瘤病人生活质量的基本态度,Power Your uccess!,31,来源:Q5,对提高生活质量的看法,对焦虑的看法,
20、对生活质量的关注重点,N=180,对提高肿瘤病人生活质量的基本态度-分城市,Power Your uccess!,32,来源:Q5,N=47,N=43,N=47,N=43,对提高肿瘤病人生活质量的基本态度-分医院类型,Power Your uccess!,33,来源:Q5,N=136,N=19,N=25,对提高肿瘤病人生活质量的基本态度-分科室,Power Your uccess!,34,来源:Q5,N=37,N=21,N=26,N=31,N=43,N=22,对维持治疗的基本态度,Power Your uccess!,35,来源:Q6,N=180,对维持治疗的基本态度-分城市,Power Yo
21、ur uccess!,36,来源:Q6,N=47,N=43,N=47,N=43,对维持治疗的基本态度-分医院类型,Power Your uccess!,37,来源:Q6,N=136,N=19,N=25,对维持治疗的基本态度-分科室,Power Your uccess!,38,来源:Q6,N=37,N=21,N=26,N=31,N=43,N=22,主要内容,39,Power Your uccess!,中药注射剂品牌知晓度及使用,病人数基本概况,对肿瘤治疗的态度,对中药注射剂的价值认知,1,2,3,4,处方驱动因素和品牌认知,5,销售力度测试,6,对艾迪的认知及推广信息测试,7,出院带药情况,8,
22、章节小结,总体而言，在所有的肿瘤病人中，45%的病人会被处方用中药注射剂品牌知晓度看，作为重要指标的第一提及，参芪扶正，艾迪和康艾的第一提及显著高于其他品牌；参芪扶正在这三个品牌中，第一提及相当高(33%)，艾迪和康艾的第一提及相当从城市角度看，除第一品牌参芪扶正外，康艾在广州和杭州的第一提及比例很高，几乎和参芪扶正相当；艾迪则在上海的第一提及比较高，在沈阳艾迪的第一提及小幅度高于康艾医院类型看，艾迪和康艾在综合医院和专科医院的知晓度相当;专科医院参芪扶正和岩舒的第一提及远远高于其他品牌从科室角度看，康艾在呼吸科、放疗科的第一提及明显高于艾迪从总知晓度看，参芪扶正和艾迪的比例相当，康艾的总知晓
23、度则远远低于这两个品牌总体而言，各品牌的用户流失率在20%左右，处方量比较大的主要是参芪扶正、艾迪和康艾艾迪在上海的处方表现得较好，在广州、杭州、沈阳则和康艾的表现比较接近专科医院除参芪扶正外，其他品牌的中药注射剂品牌总体偏低科室角度看，普外科、胸外科和呼吸科相对其他科室，参芪扶正和香菇多糖的使用比例明显高于其他品牌；艾迪在肿瘤、呼吸科和胸外科相对其他科室偏高,Power Your uccess!,40,中药注射剂的使用概况,Power Your uccess!,41,来源:Q7,总体而言，在所有的肿瘤病人中，45%的病人会被处方用中药注射剂。作为治疗特色的中西医结合医院和中医科的肿瘤病人比较
24、少，其中药注射剂的使用比例达80%左右，明显高出其他类型医院和科室。,中药注射剂品牌认知度,Power Your uccess!,42,来源:Q10-11,86%76%57%57%56%53%48%48%46%43%42%36%,中药注射剂品牌认知度-分城市,Power Your uccess!,43,来源:Q10-11,上海 N=47,杭州 N=43,广州 N=47,沈阳 N=43,中药注射剂品牌认知度-分医院类型,Power Your uccess!,44,来源:Q10-11,综合 N=136,中西医 N=19,专科 N=25,中药注射剂品牌认知度-分科室,Power Your ucces
25、s!,45,来源:Q10-11,中医科N=,肿瘤 N=37,中医 N=21,呼吸 N=26,放疗 N=31,Power Your uccess!,46,中药注射剂品牌认知度-分科室,普外 N=43,胸外 N=22,Power Your uccess!,中药注射剂品牌使用情况,中药注射剂品牌使用情况-分城市,Power Your uccess!,48,来源:Q12-13,上海 N=47,杭州 N=43,广州 N=47,沈阳 N=43,中药注射剂品牌使用情况-分医院类型,Power Your uccess!,49,来源:Q12-13,综合=136,中西医=19,专科=25,中药注射剂品牌使用情况-
26、分科室,Power Your uccess!,50,来源:Q12-13,肿瘤=37,中医=21,呼吸=26,放疗=31,Power Your uccess!,51,中药注射剂品牌使用情况-分科室,普外=43,胸外=22,主要内容,52,Power Your uccess!,中药注射剂品牌知晓度及使用,病人数基本概况,对肿瘤治疗的态度,对中药注射剂的价值认知,1,2,3,4,处方驱动因素和品牌认知,5,销售力度测试,6,对艾迪的认知及推广信息测试,7,出院带药情况,8,处方驱动因素,Power Your uccess!,53,抑制肿瘤细胞生长提高病人免疫力直接杀死肿瘤细胞提高病人生活质量降低毒副
27、作用延长病人生存期延缓肿瘤复发 转移安全性高保护骨髓可医保报销价格合理,来源:Q15,最主要的两个因素的提及率,高,N=180,中药注射剂品牌满意度评价,Power Your uccess!,54,各品牌的表现,表现好,需要加强,非重点,保持,因素的重要程度,高,来源:Q15-16,抑制肿瘤细胞生长,提高病人免疫力,直接杀死肿瘤细胞,提高病人生活质量,降低毒副作用,延长病人生存期,延缓肿瘤复发 转移,安全性高,保护骨髓,可医保报销,价格合理,好,N=180,中药注射剂品牌认知地图,Power Your uccess!,55,来源:Q15-16,N=180,主要内容,56,Power Your
28、uccess!,中药注射剂品牌知晓度及使用,病人数基本概况,对肿瘤治疗的态度,对中药注射剂的价值认知,1,2,3,4,处方驱动因素和品牌认知,5,销售力度测试,6,对艾迪的认知及推广信息测试,7,出院带药情况,8,章节小结,总体而言，中药注射剂厂商代表拜访的医生覆盖率都不高。参芪扶正和艾迪代表的覆盖率相对高些，30%左右；拜访频率基本都在1-2次/月；主要拜访的内容是礼节性拜访和传递疾病/产品信息。艾迪在普外科医生中的覆盖率较高中药注射剂厂商组织的营销活动相当少，只有不到10%的医生曾经参加过相关品牌的学术活动，对于这些学术活动的总体满意度态度中立，基本都在5分左右(1-7分打分)其中，沈阳，
29、肿瘤科的学术活动参与度比较高因中药注射剂在肿瘤领域的学术活动很少，被访医生期望定期召开学术交流会，进行案例讨论和临床经验的分享，帮助医生更好地指导临床应用通过学术会议了解一些前沿信息对于学术活动的规模，医生认为院内、市内的小规模活动比较好，主要介绍产品和临床使用经验提供更多有关产品的临床数据或者加快临床数据的更新频率,Power Your uccess!,57,中药注射剂销售拜访情况,Power Your uccess!,58,来源:Q17-18,N=180,销售拜访情况-分城市、医院类型、科室,Power Your uccess!,59,来源:Q17-18,销售代表拜访和处方比例,Power
30、 Your uccess!,60,主要品牌的销售拜访力度和处方行为,艾迪的销售拜访力度和处方行为,中药注射剂营销活动情况,Power Your uccess!,61,中药注射剂营销活动满意度,来源:Q19,N=180,中药注射剂营销活动情况-分城市、医院类型、科室,Power Your uccess!,62,来源:Q19,对学术活动的期望,Power Your uccess!,63,来源:Q20-22,N=116,“小规模(院内)或者小区域的专题讲座比较合适，能提供一个不同医院或者科室之间的交流”,“希望看到一些有说服力的临床试验结果，使他们能够用得更加有信心和放心，同时能够提供一些比较实用的
31、疾病信息或者治疗信息”,对学术活动的期望分城市,Power Your uccess!,64,对学术活动的期望分科室,Power Your uccess!,65,主要内容,66,Power Your uccess!,中药注射剂品牌知晓度及使用,病人数基本概况,对肿瘤治疗的态度,对中药注射剂的价值认知,1,2,3,4,处方驱动因素和品牌认知,5,销售力度测试,6,对艾迪的认知及推广信息测试,7,出院带药情况,8,章节小结1,在调查的所有被访者中，不处方中药注射剂的被访者（占19%）的主要原因是不认可中药注射剂的疗效和没有处方习惯。对于听说过艾迪而没有处方艾迪主要是对艾迪不了解或者没有产品供应，而针
32、对曾经处方过但最近3个月没有处方主要出于代表拜访少，学术会议少，无法提供产品信息或者资料提供不够对艾迪的评价是认可其提高免疫力，安全性好，有抗肿瘤功效但作用比较弱在所有被访者中，将近一半的被访者声称不了解艾迪的成分。针对艾迪的4个主要成分，50%的被访者听说过这些成分，其中80%的被访者声称对艾迪4大成分是了解的。在了解刺五加的被访者中，50%的被访者认为刺五加有调节免疫力的功效，30%左右的被访者认为其有养心安神、安稳情绪的作用,Power Your uccess!,67,针对艾迪之前推广的产品信息，50%的被访者声称听说过艾迪是一个多靶点抗肿瘤药，60%左右的被访者听说过艾迪能提高病人生存
33、质量。针对艾迪未来推广的信息之一：抑制肿瘤细胞生长，提高生活质量的双重作用三分之一的被访者的接受度相当高一半左右的被访者持中立态度，仅认可艾迪提高生活质量的特点，但抑制肿瘤生长则需要更多的数据支持对于艾迪，医生最认可的是人参和黄芪在提高免疫力和生活质量上的功效，斑蝥在抑制肿瘤细胞上的功效，刺五加在消除疲劳和养心安神方面的功效。从城市角度看，不同城市在刺五加消除疲劳、人参和黄芪抑制肿瘤细胞上存在比较大的分歧在所有被访者中，82%的医生在病人出院时处方口服抗肿瘤中药给40%左右的肿瘤病人，主要出于巩固疗效，预防/延缓复发，维持治疗和调节免疫力的考虑,Power Your uccess!,68,章节
34、小结2,未处方中药注射剂、艾迪的原因,Power Your uccess!,69,未处方艾迪的主要原因,来源:Q8、Q23-24,N=34,N=180,N=25,N=18,N=180,未处方中药注射剂、艾迪分城市、医院类型、科室,Power Your uccess!,70,未处方中药注射剂的被访者分布艾迪知晓度和使用流失的被访者分布,对艾迪的主要评价,Power Your uccess!,71,来源:Q25,优点,缺点,N=180,对艾迪主要成分的知晓度及认知度,Power Your uccess!,72,是否了解艾迪的成分？,是否听说过以下成分？,对各成分是否了解？,来源:Q26-28,N=
35、77,N=180,N=180,N=106,对刺五加的知晓度及认知度-分城市、医院类型和科室,Power Your uccess!,73,对艾迪推广信息知晓度,Power Your uccess!,74,来源:Q31,对艾迪推广信息接受程度1,Power Your uccess!,75,艾迪具有抑制肿瘤细胞生长，提高病人生活质量的双重作用,来源:Q30,无法认可艾迪能起到双重作用的主要原因是对艾迪本身认识不够、缺乏了解(87%)，其次缺乏相关的临床验证(13%),被访者对艾迪现有的认知主要在认可其提高生活质量方面的表现，但由于缺乏临床数据的支持，无法认可其良好的抑制肿瘤细胞生长的疗效(44%);
36、其次单方面认可抑制肿瘤细胞生长(12%)另有小部分被访者(9%)认为艾迪是中药复方制剂，可能具有双重作用,同意该双重作用的被访者主要认为抑制肿瘤 细胞生长、延缓疾病进展，自然就能提高生活质量（29%);一部分(23%)认可艾迪德抑制肿瘤细胞的效果；13%被访者认为艾迪拥有多种成分，能清热解毒、消瘀散结、扶正祛邪，也就能达到双重作用；小部分被访者认可该推广信息的逻辑关系，但期望能进一步得到客观证实,N=180,对艾迪产品特性的接受度,Power Your uccess!,76,来源:Q29,N=180,对艾迪产品特性的接受度-分城市,Power Your uccess!,77,来源:Q29,N=
37、47,N=43,N=47,N=43,对艾迪产品特性的接受度-分医院类型,Power Your uccess!,78,来源:Q29,N=136,N=19,N=25,对艾迪产品特性的接受度-分科室,Power Your uccess!,79,来源:Q29,N=37,N=21,N=26,N=31,N=43,N=22,主要内容,80,Power Your uccess!,中药注射剂品牌知晓度及使用,病人数基本概况,对肿瘤治疗的态度,对中药注射剂的价值认知,1,2,3,4,处方驱动因素和品牌认知,5,销售力度测试,6,对艾迪的认知及推广信息测试,7,出院带药情况,8,出院带药情况,Power Your
38、uccess!,81,来源:Q32-33,感谢您的支持和时间！,Power Your uccess!,82,附录,Power Your uccess!,83,对艾迪主要成分的知晓度及认知度-分城市、医院类型、科室,Power Your uccess!,84,来源:Q27,对艾迪推广信息接受程度2,Power Your uccess!,85,来源:Q30,对中药注射剂的基本态度,对于中药注射剂的态度主要存在3种态度，一是认可中药注射剂的治疗的地位，二是认可中药注射剂的安慰剂效果，三是完全不认可中药注射剂的效果，出于无奈使用或者完全不用中药注射剂在放化疗中的辅助地位为大多数医生所认可(20/37)
39、在化疗期间使用中药注射剂主要出于增加病人免疫力，提高免疫力也是杀死肿瘤细胞的一种途径(14/20)其次中药注射剂可以缓解各种毒副作用，在症状改善上、缩短副反应时间和尽快帮助病人恢复上有一定的效果(6/20)中药注射剂对于丧失手术、放化疗机会的病人，年龄比较大的病人比较合适(2/20)中医科医生还认可中药注射剂可以协同化疗发挥抗肿瘤效果(增敏效果)(2/20)中药注射剂可以满足病人的心理需求(5/37)完全不认可中药注射剂的效果(3/37)肿瘤专科医院和顶级综合医院的肿瘤内科被访者往往已经被全面询证医学导向化了，所以完全不认可中药注射剂。,Power Your uccess!,86,艾迪推广信息
40、测试 多靶点肿瘤药,有关艾迪是一个多靶点抗肿瘤药，大多数被访者都没有被传递到位；但对于中药的多靶点作用机制，中医医院的肿瘤内科或者中医科的被访者和个别被宣教比较成熟的高处方西医医生能够深刻理解到多靶点在靶向药物没有出来之前是一个非常前沿的概念，也能临床医生接受。但自靶向药物的崛起以及多年的教育，靶点更多和分子水平的作用相关，反而加大了中药与多靶点作用之间的距离在推广的6个靶点上，按照被访者对中药注射剂可发挥作用的接受程度排列如下提高免疫力(21/37)：扶正的概念已经被大多数西医医生所接受，并将扶正等同于提高免疫力，同时参芪扶正在临床中的广泛使用及体验，又反过来去加固其间的相关性，使绝大多数被
41、访者非常认可这一点抑制肿瘤细胞生长(16/37)：虽然没有非常多的证据，但被访者相信有些中药可以起到这样的作用(可能更多得益于像紫杉醇类的衍生影响，还有一部分被访者在临床中遇到过一些类似的案例)骨髓保护(16/37)：部分被访者认可中药在这方面的作用诱导肿瘤细胞凋亡(5/37)：个别医生认可，主要是某些报道中有此提及多药耐药逆转：耐药问题虽然是困扰肿瘤治疗一个非常重要的问题，但其机制相当复杂至今也无法解释，不相信中药能有此作用直接杀死肿瘤细胞：无法认可。存在2种观点，多数认为中药如能杀死肿瘤细胞，则可以看到病灶缩小或者可以替代化疗药，但实践证明不行；个别认为中药能杀死肿瘤细胞，但需要相当大的剂
42、量才能达到此效果,87,Power Your uccess!,中药注射剂的品牌使用,在现有所有用于肿瘤领域的中药注射剂产品中，参芪扶正、艾迪、岩舒是主要的3个品牌在医生的心目中，参芪扶正、岩舒、康莱特更接近于一类提高免疫力、增加病人营养的产品。往往会和化疗药联用，主要用于病人体质比较差或者降低病人因放化疗带来的毒副作用参芪扶正还会和具有抗肿瘤作用中药注射剂联用艾迪、消癌平、榄香烯、华蟾素、鸦胆子油是一类抗肿瘤的中药注射剂。往往用于病人无法耐受放化疗、复发或者转移病人的抗肿瘤治疗，也有一些和放化疗同步使用和放化疗同步使用：主要考虑到降低毒副作用、提高病人免疫力(间接抗肿瘤)不和放化疗同步使用：主
43、要考虑到成分复杂而且主要是“以毒攻毒”的作用机理，担心和化疗药同时使用会增加不必要的潜在危险因素针对大多数西医医生，在中药注射剂产品的选择上往往比较有限(2-3种)，单个医生往往集中使用某个品牌并积累用药体验，所以往往只能对单个品牌有比较深刻的理解而无从去全面对比不同中药注射剂之间的差异。,Power Your uccess!,88,处方驱动因素-分城市,Power Your uccess!,89,抑制肿瘤细胞生长提高病人免疫力直接杀死肿瘤细胞提高病人生活质量降低毒副作用延长病人生存期延缓肿瘤复发 转移安全性高,处方驱动因素-分科室,Power Your uccess!,90,抑制肿瘤细胞生长
44、提高病人免疫力直接杀死肿瘤细胞提高病人生活质量降低毒副作用延长病人生存期延缓肿瘤复发 转移安全性高,中药注射剂的处方驱动因素和限制因素1,在处方中药注射剂的过程中，主要考虑的处方因素如下：安全性(毒副作用)：由于过去几年中药注射剂不良事件的报道非常频繁，医院、医生和病人在使用中药注射剂时非常关注产品的稳定性和安全性。沈阳：由于频繁的负面报道，医大二院全院停用中药注射剂，很多医院虽然没有从医院层面明令停止使用中药注射剂，科室负责人自行要求减少或停用中药注射剂医保和费用：是否进入医保往往呈现“双刃剑”的作用。进入医保后，病人的覆盖面变广，但其费用会受到医保的限制。且呈现很明显的地区差异性沈阳：肿瘤
45、医保费用在4000左右，作为辅助地位的中药注射剂受到医保的限制显得格外明显。被访者选择性地使用在一些病人身上，在使用剂量上也往往无法用足、用长上海和杭州的医保相对沈阳宽裕较多(8000-10000)，在选择辅助产品上有比较大空间，主要受到药比的控制广州相对以上3个城市，其在医保费用上相当宽裕(18000-20000),Power Your uccess!,91,中药注射剂的处方驱动因素和限制因素2,疗效：在缺乏相关的临床试验数据和学术活动的现状下，被访者对疗效的认知建立在病人的主观感受反馈和医生的观察学术活动和代表拜访：现有中药注射剂的学术活动非常少。医生对于产品的了解更多基于代表的拜访,Po
46、wer Your uccess!,92,对学术活动的主要评价,Power Your uccess!,93,来源:Q20-22,康艾,就目前中药注射剂的学术活动开展的非常少，最多10%的被访者最近3个月参加过相关的学术活动。针对参加过学术活动的被访者评价，多数都是比较满意的，对主要品牌(被访者10)的体现如下：,参芪扶正,艾迪,及时传递最新的学术报道和医学文献，内容丰富、资料全面，能帮助医生解决临床问题,临床数据多，内容丰富，提供产品资料全面及时，产品介绍详细,内容丰富，学术活动组织得比较好，对临床用药有一定指导帮助,N=13,N=11,N=15,各科室分城市的市场情况分析-肿瘤科和放疗科,Power Your uccess!,94,各科室分城市的市场情况分析-肿瘤科和放疗科,Power Your uccess!,95,各科室分城市的市场情况分析-普外科和胸外科,Power Your uccess!,96,各科室分城市的市场情况分析-普外科和胸外科,Power Your uccess!,97,各科室分城市的市场情况分析-中医科和呼吸科,Power Your uccess!,98,
