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1、第16章 人员推销与销售队伍管理,图16-1设计和管理销售队伍的步骤,销售队伍的设计,销售队伍的管理,提高销售队伍的绩效,销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬,招聘和挑选销售代表,培训销售代表,指导销售代表,激励销售代表,评价销售代表,推销技术培训,谈判技巧,发展关系技巧,16-1 销售队伍的设计,16-1 销售队伍目标“销售、销售、再销售”除推销之外的其它任务寻找客户设定目标信息传播推销产品提供服务收集信息分配产品,16-1-2 销售队伍的战略,销售代表与顾客的接触方式销售代表与顾客销售代表对一群购买者销售小组对一群购买者推销会议推销研讨会,16-1-3 销售
2、队伍的结构,按地区结构组成的销售队伍,按产品结构组成的销售队伍,按市场结构组成的销售队伍,复合的销售队伍结构,16-1-4 销售队伍的规模,用工作量法确定销售队伍规模的步骤将顾客按年销售量分类确定每类顾客的访问次数地区访问工作量=每类顾客数各自所需访问次数（总的年销售访问次数）确定每个销售代表每年可进行的平均访问次数销售代表数=总的年销售访问次数/销售代表年平均访问次数,16-1-5 销售队伍的规模,1、报酬的基本构成固定金额变动金额费用津贴福利补贴2、3种基本的销售队伍报酬方法纯薪金制纯佣金制混合制,16-2 销售队伍的管理,16-2-1 招聘和挑选销售代表优秀销售代表的条件 1、感同力 2
3、、自我驱向招聘程序应聘人员评价程序,16-2-2 销售代表的培训,培训计划的主要目标了解公司各方面的基本情况通晓本公司的产品情况了解本公司的各类顾客及竞争对手的特点知道如何做有效的推销展示懂得实地推销的工作和责任,16-2-3 销售代表的监督,制定客户访问标准制定潜在客户访问标准有效地支配销售时间 1、年度访问计划日程表 2、时间责任分析法,16-2-4 销售代表的激励,激励的模式销售定额辅助激励措施,激励 努力 成绩 奖励 满足,16-2-4 销售代表的评价,1、信息的来源主要来自销售报告个人观察所得顾客的信件及其抱怨消费者调查同其他销售代表的交谈2、美国公司的评价标准,关于工作绩效的正式评
4、价,正式评价的三大好处现在与过去销售额的比较顾客满意评价销售代表品质评价,16-3 人员推销的原则,16-3-1 推销技术 图16-2 有效推销的主要步骤,寻找潜在的顾客和坚定他们的资格,准 备工 作,接 近方 法,讲解和示范表演,处理反对意见,达成交易,续后工作,关于讲解和示范表演,1、AIDA公式在讲解中的作用2、公司人员推销的三种方式固定法公式化方法需要满足法3、示范介绍的五种影响策略（1）正统性；（2）专门知识；（3）相关力量；（4）迎合讨好；（5）印象建树,16-3-2 谈判的技巧,谈判的概念何时谈判图16-3谈判协议区制定讨价还价战略谈判中的讨价还价战术 BATNA谈判协议的最佳备选方案,16-3-3 在亚洲的谈判,语言视线接触时间观念社会地位与头衔决策方式多变的合同调解方法非正式交流,16-3-4 关系营销,1、现代营销的转向 交易营销关系营销2、公司建立关系营销的主要步骤确定关系营销关照的主要客户为每个主要客户选派精干的关系经理为关系经理明确职责任命一名管理个关系经理的总经理每个关系经理须制定长期和年度客户关系管理计划,16-3-5 亚洲的关系营销,时 间 与 耐 心,多 层 次,感 情,
