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1、北京锡恩企业管理顾问公司,赢在执行,北京锡恩企业管理顾问公司,今天开会明天开会后天开会天天开会，你来讲话我来讲话他来讲话都来讲话，谁来落实？,你同意我同意他同意大家都同意，你建议我建议他建议大家都建议，谁来执行？,官场上,企业里,北京锡恩企业管理顾问公司,中国公司的执行问题是有什么造成的?哪些是执行型人才,如何把执行型人才找出来?如何建立一个不依赖于能人的执行系统?企业营销的执行力是什么？,中国公司的执行问题：,北京锡恩企业管理顾问公司,中国公司的执行问题是由三大原因造成的,文化原因:由于文化导致的执行问题制度原因:由于制度导致的执行问题人员原因:由于管理水平导致的执行问题,北京锡恩企业管理顾
2、问公司,一、执行问题的文化原因：从胡雪岩、曾国藩那里学不到核心竞争力,1、胡雪岩、曾国藩“经典”做法背后的“熟人文化”,中国人讲究以“情理服人”，情在前，理在后。一件事情发生后先从感情的角度去理解，先要讲面子，然后再来讲这个道理怎么样.,现代企业观念是：理在前，情在后。我们先把这个事情的道理讲清楚，至于感情我们放到第二步去谈。,企业家常用的手法：对手下的能人或亲信是一套，以此换取他们的忠诚，而对员工是另一套，大讲制度或规则。结果：大量的制度因为人不同而不同，久而久之，下属也会发现与其遵守制度，不如投靠某某，在企业形成或明或暗的帮派体系。,北京锡恩企业管理顾问公司,一、执行问题的文化原因：从胡雪
3、岩、曾国藩那里学不到核心竞争力,面子文化最大的恶果就是熟人文化导致的“制度变形”。,列宁与卫兵的故事,卫兵的三个处理方法,认识列宁，先进入，提醒下回带证件,坚守原则，让列宁找到证件才让进,让列宁在旁边休息，自己主动帮他联系相关人员找证件,北京锡恩企业管理顾问公司,2、胡雪岩、曾国藩“经典”做法背后的“人治文化”-用人不疑，疑人不用,“人治文化”最明显的一个做法就是用能人，而用能人就特别讲究“用人不疑、疑人不用”。学习胡雪岩、曾国藩“权谋”的企业家恰恰就是如何通过这种私人关系的建立，来构筑以他为中心的能人依附体系。这种依附体系本质上是对个人忠诚而不是对事或公司忠诚。,现代企业管理讲究的是用人要疑
4、，讲究的是“制度第一，能人第二”,良好的愿望，沉重的打击,北京锡恩企业管理顾问公司,案例：能人跑了,最近一个企业家说：某著名咨询公司出来的一个到了他这儿，没到半年带着一笔生意跑了，跑的时候，还有几万元的出差借款还没报。,北京锡恩企业管理顾问公司,3、胡雪岩、曾国藩“经典”做法背后的“清谈文化”-提倡的是含糊的“悟道”而不是清楚的量化,现实中领导希望下属去悟“道”：1、可以使下属永远在捉摸他在想什么，每个下属都从只言片语中以为自己深得真传，从而，使他永远可以坐在中间来平衡下属的权力斗争。（康熙皇帝说：做臣子的不斗，我怎么做皇上呢）2、他永远都是正确的：你做对了，那是你对他的精神“悟”的对；做错了
5、，那是你对他的精神“悟”错了。员工最终只会像传统中医那样只有两种结果：一事无成的江湖医生大彻大悟的一代名医。,北京锡恩企业管理顾问公司,3、胡雪岩、曾国藩“经典”做法背后的“清谈文化”,几乎每一个大的民营企业，都培养出了无数的“小老板”，原因就在于那些真正“悟”出了道的下属，要出人投地，或封疆裂土，或挤走上司，再不行就自立门户，成立小公司与培养他的公司竞争。,真正在跨国公司做到高层的，很少自己出来做公司，因为他们除了大公司那种正规化的打法之外，小公司“全能型”的打法大都不会。,企业家辛辛苦苦地培养了自己的掘墓人？,北京锡恩企业管理顾问公司,企业家是企业制度、执行文化的缔造者，但往往破坏它的，常
6、常也是老板自己。,二、执行问题的制度原因：,熟人文化执行的天敌制度是生人系统,一对矛盾,不是没有制度，是制度变形，是形同虚设。,北京锡恩企业管理顾问公司,三、执行问题的人的原因,1、如果没有执行，那么人力资产就成为负债，执行就是将人力资产负债转化为赢利。2、优秀的人材是免费的，平庸的人材是昂贵的，当领导缺乏勇气与任人唯亲时，这就意味道企业最大的资产被浪费了。3、平庸的人把事做错了，给能人制造绊脚石，把企业文化都破坏了，因为他能在企业中生存的唯一能力就是把能人干掉。,某公司内的做法：谁做的决策最集中时，就离被炒的日子不远了。因为他把企业做成了依赖于他的能人系统，公司就离垮台不远了。,北京锡恩企业
7、管理顾问公司,问题一：如何对待优秀的人才？,第一，建立一套不依赖于个人的执行系统。第二，人才都属于社会，不属于某个企业或个人。重要的是花时间来培养他们，帮助他们成长，发挥他们的作用，让他们感觉到自豪和重要。种瓜永远得瓜，种豆永远得豆。案例：姜博士对锡恩员工的要求第三，创造获得人才的机制和渠道。找不到人才是不可能的，只有你不会找。,北京锡恩企业管理顾问公司,优秀的人才违反了制度以后怎么办？,1、如果不处罚：员工：老板言而无信，只怪自己没本事，等落到我的手里就收拾他。高工：老板怕我，核心的东西不能交给老板，让他继续怕我，2、如果进行了处罚：高工：A：走了。老板只是损失了20万，很庆幸，在还没有把全
8、部企业交给他时，就发现了这个问题。但维护了企业制度的严肃性，以后定的制度就没有人敢不遵守了。人手方面就要扩大招人的管道，直到招到合格的人为止。B：没走，高工：“这家公司很认真，严格，以后我要认真干，使出所有的本事。”,案例一：刚花20万请来的高工车间吸烟，老板处不处罚？,北京锡恩企业管理顾问公司,哪些是执行型人才,如何把执行型人才找出来?,北京锡恩企业管理顾问公司,无数企业家都在说：我这里缺人。,真正缺人吗？市场上还有这么多人找不到工作，还有那么多人对现有工作不满而要跳槽。事实上，他们缺的是志同道合的人。更缺真正有执行能力的人材,北京锡恩企业管理顾问公司,1、信守承诺2、结果导向3、永不言败,
9、执行人材的标准：,北京锡恩企业管理顾问公司,生活中的案例莫教授,国大战略教授莫老师，有一次上课时和学生商量：内容太多，讲不完，希望在周日加一次课（由于是自愿而非学校要求，这样的加课是没有课时费的）。有些同学提出异议：星期天没饭吃（国大周日全部休息，包括食堂）教授说：这很简单，他请客。大家没有办法，同意了。周日教授从上午9点一直讲到下午6点，非常辛苦，中午只休息了60分钟。有学生问他：为什么要这样认真地给我们讲课？他说：既然做了这份工作，就要全力做好，这是职业。学生说：那讲课就行了，用不着贴钱请大家吃饭。他说：既然要对得起这份工作，即使个人受点损失也是小事，不必在乎。莫老师现在是清华EMBA的战
10、略客座教授，清华EMBA每门课的讲师原则上是要轮换的，但他一直没有换，每次那些大老板学生给他的课程评定都是最好的，课程结束后都是学生列队欢送老师。,北京锡恩企业管理顾问公司,生活中的案例莫教授,1、信守承诺：既然做了这份工作，就要全力做好，这是职业。2、结果导向：内容太多，讲不完，希望在周日加一次课3、永不言败：个人受点损失也是小事，不必在乎,北京锡恩企业管理顾问公司,姜博士公开课案例中的消防经办人我,我们因为要搬家，因为涉及到两边的合约问题：否则我们就要两边都交钱，所以，最好的结果是，这边到期，那边也正好装修完，我们就搬家我们每天的房租大概是两千元，但我们却比预计的晚了近一个月，原因是经办的
11、人漏了要报消防这一环，经办的人也是第一次办，大厦的人也没有提醒他，结果报的时候正好是年底，消防拖了将近一个月才下来，如果你是经办的人上级，你怎么处理这事？,现在的我：经过在锡恩公司近两年的磨练，现在成为深圳分公司的负责人。,说明一个道理：执行性的人人材是可以磨练出来的，这也是一家优秀公司的最重要的特征之一。,北京锡恩企业管理顾问公司,到底应该如何处理消防的事呢？,没有借口，把此事当成自己的事责任以结果为导向，天天向有关的人问能否准时搬家，还有其它什么事还需要办理（比如宽带、电话、商检）。事前：问房东、装修队事中：请教同一栋楼的其它住户事后：调用一切与消防队有关系的人的能力，多用一点钱。,北京锡
12、恩企业管理顾问公司,再看一个例子农村的小姑娘都是执行型人才,电影：一个都不能少,北京锡恩企业管理顾问公司,提示：,任务结果,北京锡恩企业管理顾问公司,买CRM软件的案例任务与结果,任务：买回CRM软件，装上，交给大家用结果：我们的员工不会天天被这软件折磨得很痛苦，而是工作效率有提高。执行原则：风险与收益的对等风险：装上、修改完也不能用,经常出毛病。对方产品很差，承诺服务,先把钱收回来,然后就不管。执行战略：要达到效果，不是省钱,请教在座的朋友，你有什么方法吗？,北京锡恩企业管理顾问公司,买CRM软件的案例任务与结果,方法1、必须先修订完,我才装机器。可以先付30订金,但如果达不到要求你要退还。
13、方法2、只给10订金，就开始修改原版，试用不好，也不用退订金了。方法3、安装完给30,修改后运行两个月给40，一年服务期到再付30。方法4、把合同额提高10%,但不可能把钱全部给你然后你不承担责任。,北京锡恩企业管理顾问公司,案例：中行的故事猴子是怎样跳来跳去的,背景：姜博士将于7月16日，在中国银行广东省分行（以下称中行）的举办3小时的讲座，讲座内容需由中行提前确定，以便博士有时间准备讲义。故事发展：11日，原联系人小周因为家中有事，转由小韦接手。小韦与中行沟通后告诉博士：13日确定讲座内容。12日，姜博士告知：小周已经上班，他将作为博士的助手参加这次博士的演讲。13日，小韦把助手备忘录、讲
14、座概括、合同转发给了小周，并电话告知有关任务和注意事项。14日，小韦、小周还在与中行沟通有关内容，以保证博士有充沛的准备时间。15日上午，姜博士说：还没收到讲座内容，是小韦没有信守承诺。中午，姜博士按计划由上海飞到广州，小周这时才告诉博士：与中行的见面后才最后确定讲座内容。当晚，博士为了这个讲座内容加班到凌晨三点16日七点半，姜博士就起来去拜访另一家客户下午2点姜博士给中行进行了,然后下午讲了三个半小时的讲座。当晚姜博士从广州赶回深圳,17日早上9点，姜博士为万科项目又去做了访谈。结果：姜博士为了工作，为了对客户的承诺，连轴转，象牲口似的累得不行。,北京锡恩企业管理顾问公司,案例：中行的故事猴
15、子是怎样跳来跳去的,小韦当时觉得挺委屈：博士不是说把这件事情交给小周做吗？因为关心这次讲座、对客户情况也比较熟，所以14日还在帮小周分担一些事情。这件事情应该不关我的事了。真的不关小韦的事了吗？如果我们把责任当作是一个猴子的话，那么小韦又该怎么把这只猴子很好的转交给小周呢？分析：这件事要的“结果”是讲座内容的确定，并让博士清楚地知道。小韦与小周间的任务转移也是为这个结果服务的。13日没有把内容确定，是中行的原因，超出小韦的控制之内。错误在于：小韦以为这个猴子已经跳到了小周身上，所以没有在原来承诺的时间内给博士一个结果，那怕它是阶段性的。正确的方法：1、13日给博士发一个邮件，说明有关事情已转由
16、小周接手，确定讲座内容的工作实际进展情况是什么，下一步准备如何办。2、把整个情况告诉小周。3、和中行方面说明以后的工作由博士的助手小周来接手。这样一件事情处理起来才算完整。,“凡是计划的就一定要有结果，那怕是阶段性的结果”,北京锡恩企业管理顾问公司,常见的一些现象任务与结果,任务与结果：小和尚南山打柴任务：上南山打柴有洪水，完不成（看起来很合理）结果：打柴是为了做饭，填肚子有洪水，去东山打，采路边的苹果（这才是创造性完成责任）。任务与结果：博士要我转告小曹2：30安排车到万科见郁总任务：转告小曹就算任务完成了小曹安不安排与我无关（不付责任）结果：转告小曹，到2：00再询问现实情况他没安排，我就
17、自己安排，反正要按时将博士送到万科与郁总见面（这才是真正的执行，负责任）。,北京锡恩企业管理顾问公司,制度执行力:如何建立一个不依赖于能人的执行系统?,北京锡恩企业管理顾问公司,老总的工作：13人力资源4D（头）13制度4R和管控6P（肚子）13市场的定调4C（尾）,老总的三大工作之一：建制度执行力,北京锡恩企业管理顾问公司,建立制度执行力的三个逆向思维假定:战略不行了,怎么办?,人们只会对自己的战略负责,人们不会对他人的战略负责.,把战略转化为措施,假定战略可能是不能实施的,为了保证实施,我们怎么办?,措施代表战略,北京锡恩企业管理顾问公司,建立制度执行力的三个逆向思维的假定:措施不行了,怎
18、么办?,人们不会做你希望的事,人们只做做你检查的事.,把措施变成检查:定期或不定期的检查,假定措施可能落实不下去,为了保证措施的有效,我们怎么办?,检查代表措施,北京锡恩企业管理顾问公司,建立制度执行力的三个逆向思维的假定:检查不行了,怎么办?,人们并不拒绝改变,人们拒绝被改变.,把检查变成:奖罚,假定措施落实了但大家没有积极性怎么办?,奖惩代表检查,北京锡恩企业管理顾问公司,制度执行力的建立必须坚持三个代表,才能解决三个执行不下去,措施代表战略:如果没有措施,战略执行不下去检查代表措施:如果没有检查,措施执行不下去奖惩代表检查:如果没有奖惩,检查执行不下去,北京锡恩企业管理顾问公司,锡恩4C
19、持续增长战略与4R业务管理系统,R1干什么，怎么干 R2谁来干，干什么 R3发现问题，解决问题 R4优者奖，劣者罚,持续增长的四大(4C)支柱,锡恩4R业务管理系统,4R 循环,整合业务链Coordination,核心业务 Core business,远景、目标convergence,战略strategy,核心竞争力 Core competence,北京锡恩企业管理顾问公司,致力于建立简单而高效的制度执行系统锡恩4R业务管理系统,4R让高层关注结果，让中层信守承诺，让基层完成行动指标。帮助中小企业家用十几张表，开几次会，就能过企业管理基本关。,北京锡恩企业管理顾问公司,4R业务管理方案的解决之
20、道,R1-计划/预算：没有一套制定计划的流程和模板，“计划”成了“假计划”。正确地将战略规划变成可执行的计划并层层分解，落实到部门与关键行动措施上,做到“用脑子打仗”。R2岗位职责：岗位职责不明确，就会效率低下，就会相互推诿责任，真计划没法执行。通过职务说明书、量化的财务指标与组织指标、员工的业绩标准。做到“靠业绩用人而不是靠老板的感觉用人”。R3业绩跟踪：如果没有业绩跟踪系统，年初的真计划也会变成“假”计划。以事实和数据为基础，定期质询业绩，改进方案，才会保证计划的实现。做到“靠科学的管理经营而不是依靠老板的感觉经营”。R4绩效考核：按劳取酬，能者上，劣者汰。所有员工也就按真计划真的高效地去
21、做。依靠“制度和文化凝聚人而不是老板的权威与亲情凝聚人”。,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting,R1经营预算/计划,R2关键职责,R3业绩跟踪,R4业绩评估,目标,主要活动/工作,工具/方法,关键成果,将战略规划变成未来几年可执行的计划并落实到部门与行动上,确定目标进行目标层层分解制定经营计划制定财务预算,经营计划经营目标关键行动措施资源要求与风险分析财务预算,进行角色定位，确定关键岗位职责确定与战略规划一致的关键业绩指标,明确部门关键职责明确部门关键岗位职责选择关键业绩指标,部门关键职责部门关键岗位职责关键业绩指标体系,通过定期的进程汇报及指导会促进战略目标的实现及优化
22、管理加快改进速度，使企业获得持续成功,建立业绩报告体系建议业绩质询会议平台建立行动改进体系,业绩报表质询会议行动改进计划,建立严格科学的绩效评估方法和激励机制将业绩与薪酬挂钩，充分调动员工的积极性和能动性,建立业绩与薪酬挂钩模式 确定适当的激励组合建立严格的淘汰机制,业绩与薪酬挂钩模式 激励组合 业绩矩阵,锡恩4R业务管理系统,行动改进计划,业绩报告,质询会议,收入组合,业绩矩阵,关键岗位职责,部门关键职责,KPI,KPI,KPI,KPI,北京锡恩企业管理顾问公司,早期只有6个员工时公司的计划表,锡恩4R业务流程管理系统R1实例,北京锡恩企业管理顾问公司,北京锡恩企业管理顾问公司,锡恩4R业务
23、流程管理系统R1实例（财务）,北京锡恩企业管理顾问公司,锡恩4R业务流程管理系统R2实例,北京锡恩企业管理顾问公司,锡恩4R业务流程管理系统R3实例,内部质询会议,北京锡恩企业管理顾问公司,锡恩4R业务流程管理系统R3实例,顾问给业务人员培训,北京锡恩企业管理顾问公司,锡恩4R业务流程管理系统R3实例,走动式管理检查细节,北京锡恩企业管理顾问公司,锡恩4R业务流程管理系统R4实例（三级警告制度节选）,北京锡恩企业管理顾问公司,锡恩公司三级警告处罚实例,-Original Message-From:Jack-姜汝祥(锡恩公司)To:;Sent:Wednesday,July 28,2004 1:4
24、4 AMSubject:严峻:自我警告一次吧?2004年7月26日，JUN安排深圳给北京紧急调运50套赢在执行；当天WILL就发从来货了。但是到7月27日，货物的运输被一拖再拖；直到晚上9点还是没有结果。更让人生气的是，现在竟然不知道货到底发哪儿去了；谁接收更无从谈起。严重影响了我们对于客户的信誉；由于发货迟延我们已经遭遇一次退货4R光盘20套的经历了。严峻的坚决更换货运公司；执行的就这样！未免太说不过去了吧！最主要是影响了我们的销售；尤其是在余世维侵入我们销售渠道的时候！我们的代理商的工作开展也是非常难的。我们现在要做的就是支持，别的没有办法。问好姜汝祥Dr.Jack Jiang,Zion
25、Consoulting,锡恩管理顾问公司北京市朝阳区西坝河南路1号金泰大厦802室,北京锡恩企业管理顾问公司,锡恩公司三级警告处罚实例,-Original Message-From:yanjun-严峻 To:;Jack-姜汝祥(锡恩公司)Sent:Wednesday,July 28,2004 9:23 AMSubject:Re:严峻:自我警告一次吧?书面警告北京锡恩企业管理顾问有限公司深圳分公司员工严峻于2004年7月26日违反公司三级警告制度的：对重要的事件，领导没有关注解决过程或监督执行条款,对此行为提出书面警告.并做出记录.被处罚人:严峻 决定人:严峻 2004 年 7月27 日同时对E
26、LEVEN（只给出的供应商列表，把换运输商只是当成任务，没有当成结果和责任）、奚剑（明知安达信有问题，还没有采取行动）处于口头警告处罚。,北京锡恩企业管理顾问公司,锡恩4R业务流程管理系统R4实例,能上能下的机制一、组长任职考核标准A、一个月内必须完成小组组建（标准：一名组长，两名组员），否则降为组员。B、两月没完成团队业绩（以组长和各组员的底量累计），组长降为组员，重新自选产生组长。C、如小组团队业绩完成为底量累积的1.5倍，则可获得增加组员的资格。注：5月、6月没完成销售额的不能成为组长，组长淘汰后成为组员三个月内不得升任。二、组员考核标准：A、连续两个月没完成个人业绩，直接淘汰出公司。B
27、、连续三个月完成业绩底量的2倍，可由自已提出组建团队。三、讲师淘汰底线：A、通过演讲的成交额的排名，最后两名的被淘汰注：讲师9人组，两月淘汰两名，补选两名 B、连续两个月成交额排名第一、第二名的，升为高级讲师。（高级讲师有职务津贴每月300元）,北京锡恩企业管理顾问公司,锡恩4R业务流程管理系统R4实例,竞赛优胜者,北京锡恩企业管理顾问公司,锡恩4R业务流程管理系统R4实例,荣誉也是奖励,北京锡恩企业管理顾问公司,常见问题：一个热心工作的员工Fly,出了问题如何处理？,基本的难点:不做事当然就不会有错,做事就会有错。如果我们总处罚那些主动做事，但犯了错的人,公司不就鼓励那些不做事的了吗?长此以
28、往，公司里不就没有人做事了吗?有两种选择:1、批评一下,但鼓励他的精神大多数中国公司的选择2、要他承担责任,一个对他而言很大的损失,无论你是出于多么好心锡恩的选择,北京锡恩企业管理顾问公司,常见问题：一个热心工作的员工Fly,出了问题如何处理？,为什么锡恩这样选择？1、没有人做事公司得不到大发展,但那只是发展问题,走得慢而已。2、如果我们流程一乱,没有人为结果负责,就会出现下次一个好心的员工犯更大的错。他是好心,但公司损失巨大，更大的损失是制度没有权威,制度没有权威,公司却会死。在走得慢与死之间,你选择什么?中国公司大部分选择后者,而我们选择前者.,锡恩的结论是:负责与做事是两个独立的系统,你
29、需要负责,那就要负责,你勇于做事,那就是勇于做事。,北京锡恩企业管理顾问公司,常见问题：一个热心工作的员工Fly,出了问题如何处理？,锡恩的下一步行动是:让FLY做更大的工作,因为他是个有事业心的人,但同样,如果有错一样承担责任。难道不怕他下一次又犯错吗？流程、制度已把事说清楚，事办成的机率70。严肃地处罚了FLY，他不会跳槽吗？我们一直在用锡恩持续增长模式中的C1一块来凝聚人心，效果就是他现在做事更用心了。,北京锡恩企业管理顾问公司,常见问题：一个热心工作的员工Fly,出了问题如何处理？,FLY：“事实是严峻让我负责管控突破会议的总指挥，会务的整体运营由我来负责，以前有很多经验的同事却来给我
30、做助手，而经历了这样的锻炼和洗礼之后，我对问题的看法能够很自然的从公司的高度、整体的利益去看。会后，我又成为一个咨询解决方案Team的Leader，同时兼职做人力资源，公司给我锻炼的机会更多了，层次也更高了，我现在可以用“脱胎换骨”来形容，这就是我的进化！”,启示：如果你想让你的公司不断强大起来，那么让你的员工进化吧，只有高速进化的员工才能有高速进化的企业，才会有成功的企业，百年的企业！进化的方法也有很多，可以通过表扬、奖励，当然也可以用批评和处罚！,北京锡恩企业管理顾问公司,From:amy-葛蓉 To:Jack-姜汝祥(锡恩公司)Cc:曹际鹏;冷韶平;严峻;Sent:Monday,July
31、 12,2004 11:41 AMSubject:Re:一季度所得税付款申请 博士及大家:非常感谢博士的指导及宽容!我感到很惭愧!这应该是我第一次面对大家公开的说话吧,我不是一个会说话的人,也许很多时候都是将自己的想法埋藏在心中,但是我绝对不是一个没有思想的人,只是不习惯将自己表露在别人面前,这也是我的一个缺点吧.我是怀着惶恐的心情进公司的,为什么这么说呢?博士的光环太大了,总有种不大实际的感觉,加上自己也是刚来深圳,专业水平不高,不知道能否胜任这份工作,只有尽量做好本职工作的同时认真的做好上面交代的每一件事情,来平衡自己惶恐的心理.渐渐的,这种惶恐被打破了!以前工作对于我来说就单纯的只是为了
32、生活,在锡恩,我有了自己的主张,这对于我来说是非常珍贵的!在一次次的错误面前,我都在反思是否应该放手了,可是最终都没有放手,直至今天,是我放手的时候了,但这并不代表我放弃了,只是退出一点空间给自己学习,思考,所谓退一步进十步.谢谢您,博士!您给了我勇气放手.很喜欢在锡恩工作的氛围,让人有一种上进的冲动.前段时间状态一直都不怎么好,严峻说是我过门槛的时候了,遗憾的是我这个门槛只跨过去了一只脚,但是我会继续努力!博士,我现在怀着忐忑的心情向您申请转到行政部门继续工作,从哪里摔倒,就从另外一个地方再站起来!也许我现在是失败了,但是我会更加勤奋,将成长的代价转化为动力!忠心的希望得到您的批准!祝 身体
33、健康!amy 2004年7月12日,北京锡恩企业管理顾问公司,锡恩公司持续增长模式4C,北京锡恩企业管理顾问公司,案例不追求完美也能成为公司价值观？,锡恩核心价值观：超越自我，追求卓越，合作双赢，尊重分歧。,孙振耀留在惠普24年的原因：公司的价值观跟我个人的价值观非常一致；个人的发展会经历几个阶段：1、找寻一个可以学习的环境2、找寻一个赚钱的工作3、找寻一个有社会地位的环境4、找寻一个个人价值观跟企业价值观一致的环境，而薪水、头衔都是短期的。,北京锡恩企业管理顾问公司,企业营销执行力中小企业的营销精细化之路,北京锡恩企业管理顾问公司,营销的人才“就是会卖大白菜的人”,1、占好位置愿意当销售人员
34、2、敢于面对客户3、不仅仅是卖菜，而且还在卖价值：环保、清洁、解决方案4、每天通过微笑搞定一个客户5、规模经济与几十个客户都熟，叫得出名字，知道是干什么的，知道家里几口人，喜欢吃什么菜6、难点是：要坚持3个月的微笑才能开始赢利7、关键是：都是回头客，要分析出哪些是对价格不敏感的人，哪些是愿意是溢价获得非业务层面服务的人：有钱但时间紧的人，想吃好的又不愿意逛菜市的人，愿意做菜但又不想洗菜的人,北京锡恩企业管理顾问公司,知识产品的性质,北京锡恩企业管理顾问公司,精细化管理漏斗模型,原先的客户资源（未成交者）,初次回访客户,高意向客户,成交客户,成交产品,老客户,客户订位：总经理,准成交客户,客户价
35、值,寻求老总认同。介绍课程。传递课程给企业带来的价值。解决客户问题。,发送资料：施恩。,继续推销 高价值产品，你拒绝了，你欠我的，选择产品。可以不因距离、时间问题限制。,感兴趣客户,多次电话联系：关注您。始终记着你。,销售技巧,老总认同。,对老总的尊重和关注,提供价值：施恩,认同、规避痛苦,北京锡恩企业管理顾问公司,Jessy成功课程故事背后的漏斗原理：价值传递过程,原先的客户资源（未成交者）,告知培训信息,优惠活动,靠前的座位,送票取款,成交,客户价值,客户时负责培训的，培训信息对客户非常重要。特别是向客户推荐好课程。老总认同。,有优惠活动，高性价比的培训可以体现出客户 作为人力资源经理的业
36、绩。,靠前的座位，客户给他老板争取到的“好座位”。如果太靠后了，老板会怪罪的,销售技巧,我是在帮你，给你提供培训信息，有了很好的课程向你推荐。帮你完成你的工作。,有优惠活动，老朋友了，给你增加业绩。以优惠的价格拿到这么好的课程。,进一步给你传递价值，让你继续感激我。充分为你着想。,客户：人力资源培训经理,初次电话技巧：“您好，我是锡恩顾问公司的胡琦。我们以前联系过。”我记得你，你不记得我？歉意让客户听下去。,避免误区：“我是向您推销产品”,北京锡恩企业管理顾问公司,Jessy成交产品的故事：互惠原理,原先的客户资源（未成交者）,告知培训信息,发送资料,退而求其次-产品,成交产品,成交：产品,客
37、户：总经理,介绍课程,客户价值,寻求老总认同。介绍博士课程。传递课程给企业带来的价值。解决客户问题。,发送资料，（含博士文章）：施恩。,继续推销 高价值产品，你拒绝了，你欠我的，选择产品。可以不因距离、时间问题限制。,多次打电话,多次电话联系：关注您。始终记着你。,销售技巧,老总认同。,对老总的尊重和关注,提供价值：施恩,认同、规避痛苦,小技巧：介绍课程的时候，可以讲执行的九大错误，让老总对号入座；或者讲解一些执行思想寻求认同；或者讲成功者的故事（都是大人物：东江、喜之郎、王石、等），制造认同。,北京锡恩企业管理顾问公司,A组销售情况分析,北京锡恩企业管理顾问公司,B组销售情况分析,北京锡恩企
38、业管理顾问公司,不同人员不同的曲线,0.00%,20.00%,40.00%,60.00%,80.00%,初次回访,感兴趣客户,高意向客户,准成交,成交,理性强,感性强,业务人员的水平曲线：理性弱、感性强,北京锡恩企业管理顾问公司,不同人员不同的曲线,0.00%,10%,20%,30%,40%,50%,初次回访,感兴趣客户,高意向客户,准成交,成交,博士、高级顾问的曲线,理性强,感性强,北京锡恩企业管理顾问公司,两组销售情况比较,A组,B组,北京锡恩企业管理顾问公司,漏斗模型用于持续战略与营销战略,北京锡恩企业管理顾问公司,一些常见的问题分析,北京锡恩企业管理顾问公司,常见问题解答：老总总是一竿
39、子插到底，让中层干部管理起来很累。,老总为什么喜欢一竿子插到底呢？最重要的是因为一竿子插到底效率很高。最大害处在于短期有效、长期无效；牺牲了中层的自我。如果你总是一竿子插到底，你的下属就没有动力去做了。不仅没有动力去做，而且他们还希望你垮台，原因很简单：他们只想证明一点你是错的，他们是对的。作为老总，一定要充分授权给下属去做，而你的任务是给他施加压力并进行监督和检查。如果他能力不行，你可以撤他，但是你一定不可以代替他去做。,北京锡恩企业管理顾问公司,常见问题解答：老总总是一竿子插到底，让中层干部管理起来很累。,哪里有越俎代疱的人，哪里就有快活的懒汉和庸人。,结论：懒惰是培养出来的,诸葛亮在世时
40、就已经注定了蜀国的灭亡,北京锡恩企业管理顾问公司,常见问题解答：“老板上有政策，员工下有对策”，这该怎么办？,“上有政策，下有对策”是最自然的现象，如果员工不想方设法对付你，那你的运气就未免太好了。如果他不按照你的想法去做的时候，有三个出路：第一，利诱，让员工看到按照你政策做能得到什么好处第二，情诱，人是一种动物，人会为了感情上的东西而做第三，理诱，从道理上跟大家讲清楚长期来讲，道理是唯一的出路。如果这三样都不能让他按你的去做，就只有要把他炒掉。,北京锡恩企业管理顾问公司,常见问题：公司成了“黄埔军校”,员工：“老板，我准备辞职，很感激您多年来的关照”老板：为什么想到离开？公司现在发展势头很好
41、，员工的待遇也在不断提高，你有什么困难我可以尽量帮你解决呀？是不是嫌工资低了？你看现在生产形势这么好，公司培养你这么多年，你就这样一走了之？员工：“老板，我很感谢公司多年来对我的培养，我自己也一直努力为公司创造价值，我并不是嫌薪水太少，而是这几年来一直在公司工作，倍感身心疲惫，想在家休息调整一段时间。公司如果有什么事可以与我联系，我仍然会尽力协助。再说公司里的能人很多，少我一个并不会带来多大的影响。您还是早作安排吧！”,背景：家族企业，无人力资源部，员工习惯于有事直接找老板。同行中又有两家开张，放出话：只要是X公司的，照单全收，不用试用，官升一级，待遇翻番。公司已经走了几个骨干，还带走了一批关
42、键岗位员工，竞争对手的生产水平已经很靠近了。,北京锡恩企业管理顾问公司,常见问题：公司成了“黄埔军校”用纯人力资源方法解决？,策略性解决方案：1、同意辞职，把精力放在处理善后事宜上，降低损失2、要求其在竞争避让法律条款时效内不得招揽本公司员工，以防止带走团队3、从内部选拔新人4、有奖征求改善公司经营管理的建议,制度性解决方案：组建人力资源部1、通过制度、契约进行正规管理，制衡家族成员，给员工心理安全感。2、把握员工真正需要，掌握人员的思想动态，了解竞争对手的人才策略，将问题消灭在萌芽状态。3、增进内部理解，塑造企业文化，归属感，被信任感。,战略性解决方案：找更多的机会让能人升职1、进行投资机会
43、研究，准备进行新的投资，搭设大舞台，2、进行公司管理变革，推行管理者持股扩张，用期权营造归属感,北京锡恩企业管理顾问公司,常见问题：公司成了“黄埔军校”用股权是错误的,“推行管理者持股扩张，用期权营造归属感”：这个办法虽然短期内确实起到了一些鼓励的效果，获得了一些业绩，但从长一些的时间上来看，决策层需要的是能力和眼光，而中层、基层员工的这些东西都很缺乏，那么他们拿了股权却承担不了相应的责任，相反还影响了真正决策者的决策，所以“推行管理者持股扩张，用期权营造归属感”的做法可以推断95不成功。,北京锡恩企业管理顾问公司,常见问题：公司成了“黄埔军校”锡恩公司的回答,1、改变企业常搞的能人体系、权谋
44、文化，用赢在执行建立执行文化。2、用锡恩4C战略框架来凝聚人心，安排业务，获得竞争优势，锻造核心竞争力。3、用锡恩4R流程进行业务管理，让员工都是为客户创造价值的某一环而不是全部。学习麦当劳选择合适员工而非能人，学习海尔用临时工就能提供“五星级服务”4、用锡恩4D迫使员工进化5、用锡恩管控6P来把握大局，保证虽然遇到挫伤也能东山再起。,北京锡恩企业管理顾问公司,企业家现在该如何行动八项行动措施,一、第一推动：用高层的行动带动员工的行动；二、制造危机：用危机力驱动执行力；三、进化员工：告诉员工，公司鼓励执行力强的人，淘汰执行力弱的人；四、只准用我：提问不准用“我们”只许用“我”，明确确责任归属；
45、五、检查第一：越量化越易检查，人们只会做你检查的，不会做你希望的；六、生人文化：规则第一，熟人第二；杜绝制度变形，先让现行制度真正发挥力量；七、一个重点：你自己首先知道重点，员工才能把力量集中在重点上；八、没有借口：结果提前、自我退后；结果第一、理由第二,“员工”“借口”“检查”“重点”，“用我”“推动”“危机”“文化”。,北京锡恩企业管理顾问公司,八项行动案例TOM开发机场的例子,背景：深圳机场已合作了一年多,其销售业绩一直上不去,机场不满意,我们也不太满意,我们对他们提出过不少意见给他,他们也不怎么听还嫌我们麻烦,一度也曾想不管它了,等换了老板再去开发深圳机场。,接到任务后的安排：在7.2
46、2与机场空港书店的林总经理约好24日面谈,也和WILL约好了一起去拜访.,出现意外，想找借口：突然林总打个电话说上午有事外出取消约谈.当时我想:对方拒绝了见面,今天就算了，以后再约访吧。听前几任说这个深圳机场很难打交道,反正我还有很多的事要办，好几封邮件要打，好几个电话要回，好几个文件要完成,事多呢.这次不去下次再去,反正那老板也不在嘛.,八项行动之八：没有借口,北京锡恩企业管理顾问公司,综合案例TOM开发机场的例子,思想变化过程：找到严峻把我的想法交流了一下严峻:“你去机场是想要得到什么结果?”TOM:“当然是摸一下市场行情,了解书店的销售情况找出问题,看可不可以再上新产品.”Y说:“你坐在
47、房间就会有结果吗?”T说:“对啊!我马上去找WILL一起去”.,新情况：T又找到Y说:“WILL不在,我是不是要等他来了以后再去?”Y说:”你到底搞清你要的结果是什么了吗?”T说:”就是我刚才说的那些呀.”Y说:“WILL在你就有结果,WILL不在就没有结果吗?猴子是在你的肩上还是在WILL的肩上?”,八项行动之四：只准用“我”,八项行动之七：一个重点,北京锡恩企业管理顾问公司,综合案例TOM开发机场的例子,结果：1、去之前要的所有目的全部达到.2、与林总深入交谈,约定下个礼拜结旧款,将赢在执行上架.3、现场做了简短的培训,连他们主管在内共5个人.4、当场销售一套2800元产品。5、培训的前期
48、准备,马上开始对他们培训,让销售量上去.6、深圳机场做好了以后,8月就可以开福州机场.,北京锡恩企业管理顾问公司,综合案例TOM开发机场的例子,From:Jack-姜汝祥(锡恩公司)To:tom-汪俊;All Sent:Sunday,July 25,2004 11:46 PMSubject:答复:深圳机场的再开发 我一直在把大家的东西整理放在我的执行研究文件杂中,包抱ANNY短短的邮件,包括周五BOB充满激情的邮件,未来我会写一本书,就是锡恩的成长,写我们自己如何改造自己,如何信以为真,这将是我一生中最重要的作品,我们不是说,我们是在做,中国太需要有人做出认真第一这样一个榜样了!记得我第一次见TOM的时候,他给我的感觉是有创劲,后来我发现我在教训他人时,TOM会悄悄地拿着个本子站得远远的记,当时我就在想锡恩有多少这样优秀的员工在渴望成长?我觉得我的使命就是帮助这样的人成才,成为中国最优秀的新一代总经理 现在两个月过去了,TOM这几次的成长让我感觉到一种成就,包括你们中其它的同事的成长都让我感到一种满足,还像北京的SHARON,JUN,BOB等,我可以这样说,你们中必将有人在十年到十五年后成为今天的李东生,王石,不信大家可以把这个邮件存起来赌赌?问好 姜汝祥,北京锡恩企业管理顾问公司,谢谢您的光临！,
