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1、优胜教育市场业务培训,2,目录,一市场营销 二教育市场分析 三优胜教育市场模式 四品牌推广 五客户信息收集 六创造人员到访 七预热启动方案,2012年5月年5月,3,市场营销,2012年5月年5月,4,2012年5月年5月,5,狭义：市场是商品交换的场所。如：菜市场、超市。广义：市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者的总和。,市场定义,人口是基本要素，一般地人口多现实和潜在的消费需求越大。购买力水平的高低是决定市场容量的大小，如发达与不发达地区。购买动机是将购买力转化为购买行为的催化剂。,市场=人口购买力购买动机（欲望）,构成市场的三要素,人口,购买力,购买动机,构成市场的三个基本条件,市场
2、,可供交换的产品,卖主和买主,交易的价格及条件,现代市场:不仅包括买卖双方现实的和潜在的交换活动，而且主要是买方的活动，即认为市场是由具有现实需求和潜在需求的消费者群所组成，是指某种商品的现实购买者和潜在购买者的总和。当人们提出“中国是个很大的市场”这一说法时，并不是指地理区域的大小，而是说明中国的市场需求量很大，包括现实的需求和潜在的需求。,现代市场的基本概念,市场营销的基本概念,市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的设计、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。American Marketing Association（1985）市场营销是指企业的这种职能，认识目
3、前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务。Philip Kotler（1984）,可以从几个方面理解市场营销的涵义,宏观市场营销是反映社会的经济活动，其目的是满足社会需要，实现社会目标。,市场营销,宏观层次,微观层次,微观市场营销是一种企业的经济活动过程，它是根据目标顾客的要求，生产适销对路的产品，从生产者流转到目标顾客，其目的在于满足目标顾客的需要，实现企业的目标。,第一，市场营销分为宏观和微观两个层次,可以从几个方面理解市场营销的涵义,第二，市场营销活动的核心是交换，但其范围不仅限于商品
4、交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。产品的市场营销活动往往比产品的流通过程要长。现代社会的交易范围很广泛，已突破了时间和空间的壁垒，形成了普遍联系的市场体系。,第三，市场营销与推销、销售的含义不同。,可以从几个方面理解市场营销的涵义,市场研究,产品开发,定价,促销,服务,市场营销,推销、销售仅是企业营销活动的一个环节或部分，是市场营销的职能之一，不是最重要的职能。,案例一 本田雅阁牌新车,日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。,实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。,回到日本后，他们专门修了一条英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。,在
5、设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。,结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。,案例一 本田雅阁牌新车,“嫦娥饼屋”是广西桂林市的一家民营小型食品企业。该企业的月饼每年都有一定的销量。但随着每年的“月饼大战”，销售越来越困难。眼见又到中秋节了，企业的王老板非常着急，你有什么主意？,案例二“嫦娥”桂花月饼的畅销,于是请某高校的营销专家出主意。该校专家组织队伍进行了调查分析，建议“嫦娥饼屋”避开高档和低档两种产品市场的竞争，选择中档及旅游市场，产品配以桂花馅和桂花酒，包装上还有风景名胜的宣传
6、，既有了中秋节日的气氛，又突出了桂林的特点。产品推出后大受欢迎，不但市民喜欢（桂花是该市的“市花”，当地民俗有“中秋团圆食月饼，饮酒观月赏桂花”），外地游客也以为当地一绝，纷纷购买品尝，甚至购买带走作为礼物送给亲朋好友。结果不但“桂花月饼”大为畅销，“嫦娥饼屋”也打出了企业品牌。,案例二“嫦娥”桂花月饼的畅销,市场营销观念的演进,社会营销观念,五种营销观念的比较,市场营销观念的演进,案例一 市场营销观念的演进,1950年前后，美国皮尔斯堡面粉公司经过调查，了解到战后美国人民的生活方式已发生了变化，家庭妇女采购食品时，日益要求多种多样的半成品或成品（如各式饼干、点心、面包等等）来代替购买面粉回家
7、做饭。针对消费者需求的这种变化，这家公司主动采取措施，开始生产和推销多种成品或半成品的食品，使销售量迅速上升，1958年，这家公司又进一步成立了皮尔斯堡销售公司，着眼于长期占领食品市场，着重研究今后3年至30年消费者的消费趋势，不断设计和制造新产品，培训新的销售人员。,珀杜鸡场饲养肉鸡收入15亿美元，盈利率高于同行，其肉鸡在主要市场的市场占有率达到50%，而其产品只有鸡。虽然从来鸡就是一种差别不大的商品，但该公司的创建者弗兰克.珀杜不相信“鸡就是鸡”也不相信顾客就是顾客。他提出保证给不满意的顾客退款。他是这样专心于生产优质的鸡，使顾客愿意多付钱买它们。珀杜通过控制饲养环节培育出了优良的品种鸡，
8、这种鸡的饲料中不含化学成分和类固醇成分。1971年，弗兰克.珀杜提出了著名的广告语“硬汉培育好鸡”，从此他和他的广告语成了该公司的标志。,案例二 营销观念的演进,（一）市场营销在企业管理中的作用在现代企业管理中，营销职能是属于核心位置的管理职能。市场营销的基本作用：1、转变市场营销：负需求正需求2、激发市场营销：无需求有需求3、开发市场营销：潜在需求现实需求4、重振市场营销：下降需求上升需求5、协调市场营销：不规则需求有规则需求6、维持市场营销：充分需求持续充分,（美国妇女忌食动物内脏）,（不穿鞋子，梳子卖和尚）,（购买力，短缺，未知商品，观望）,（情侣果，情人晚宴）,（产品定价，促销）,（降
9、低成本，激励政策）,市场营销的推广和应用,（一）顾客让渡价值的内涵 现代营销理论的前提是买方将从企业购买他们认为能提供最高顾客让渡价值的商品或服务。商品价值：是指消费者对商品满足自己需要的能力的评价。不仅是商品的实际（营销角度）价值，更包括消费者的主观评价。如各种交通工具，各种酒类。顾客让渡价值，是指顾客从给定产品和服务中所期望得到的全部整体利益即总价值，这包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值，去掉顾客购买产品或服务所耗费的总的成本而获得的价值。,顾客让渡价值,顾客让渡价=顾客总价值-顾客总成本,顾客让渡价值,顾客购买的总体价值是指顾客购买商品所期望获得的一组利益。包括：（1）产品价值。
10、产品的功能、特性、品质、样式等，顾客需要的中心内容。（2）服务价值。随产品出售提供的附加价值。如介绍、送货、安装、修理。（3）人员价值。指产品生产企业的素质和能力，影响到产品和服务价值。（4）形象价值。指产品品牌和企业形象。,顾客让渡价值顾客购买的总体价值,顾客购买的总成本是指顾客购买某商品所耗费的所有支出。包括：（1）货币成本。支付的金钱。（2）时间成本。购买商品所花费的时间。（3）体力成本。购买商品所消耗的体力。（4）精神成本。购买商品所花费的精神。,顾客让渡价值顾客购买的总成本,提高顾客让渡价值的途径假设：顾客总价值=F，顾客总成本=CF，C，如北京吉普4轮驱动改2轮F，C，如早期的塑料
11、电子手表，小霸王学习机F，C，如INTEL的奔腾系列F，C，如“老桂林”要点:提高F中的某部分，降低C中的某部分,顾客让渡价值,市场营销学的形成与发展,初创时期：19世纪末到20世纪30年代。美国的一些大学开设了市场营销课程,形成时期,形成时期：20世纪的30年代到50年代。第一次世界性的资本主义经济危机出现，称之为市场营销理论的应用阶段。,(一)形成时期,市场营销学的形成与发展,（二）发展时期,发展时期,变革时期,市场营销在我国的推广和应用,（二）市场营销理论的新发展,是否后出现的营销观念一定比先出现的营销观念更适用？举例说明“酒香不怕巷子深”是一种什么样的营销观念?,讨论,市场营销学研究的
12、对象、基本内容与方法,一、市场营销学的研究对象与特点（一）市场营销学的研究对象市场营销学是一门以经济科学、行为科学、现代管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学.市场营销学的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性。营销学作为一门应用型科学是和实践紧密相连的。,市场营销学研究的对象、基本内容与方法,（二）市场营销学的特点,市场营销学研究的对象、基本内容与方法,二、市场营销学研究的基本内容 1964年，美国伊杰麦卡锡教授首先将市场营销学的研究内容概括为易于记忆的“4Ps”。(1)产品策略(2)分销渠道策略(3)促销策略(
13、4)价格策略市场营销研究的主要内容可以归纳为以下几个方面：第一是关于市场的质的分析。第二是关于市场的量的分析。第三是关于市场营销的战略及具体策略分析,质,量,策,(1)产品研究法。是以物为中心的研究方法，即在产品分类的基础上，对各类产品市场分别进行研究。(2)机构研究法。是以研究市场营销制度为出发点，体现以人为中心的研究方法，即集中对整个市场营销系统中的各特定机构的性质和功能进行研究。(3)职能研究法。是以研究产品从生产者到消费者手中所进行的各种营销活动过程中，市场营销组织所发挥的功能的方法。(4)管理研究法。是一种脱离了所经营的具体商品而从管理的观点来研究市场营销的方法。这种方法综合了产品研
14、究法、机构研究法和职能研究法的特点。(5)社会研究法。这种研究法从宏观角度研究社会产品和资源的分配、各种市场营销活动和市场营销机构所产生的成果和社会效果以及所发生的费用。,市场营销学研究的基本方法,本章小结,市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的设计、定价、促销和分销，以 创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者的总和。市场构成三要素：人口购买力购买动机（欲望）市场营销观念是随着社会生产力水平的提高而逐步演进的，已经经历了生产导向阶段、销售导向阶段、市场导向阶段，现在又进入了社会市场营销阶段。市场营销学的研究内容是由其研究对象决定的，主要包括产品、分
15、销、促销、定价、公共关系和权力，简称“6Ps”。营销观念的发展经历了生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会营销观念五个阶段。,本章思考与训练,思考题：如何根据市场的含义估计市场大小？营销观念为什么会向前演进？旧观念与新观念的区别？营销观念对企业营销的影响？实践训练题：所在校区要估计市场的大小，请写出其操作步骤。搜集关于营销观念的实例，并进行分析。,市场营销环境分析,本章内容及本章重点与难点,本章内容营销环境概述市场营销微观环境,本章重点与难点重点：市场营销微观环境,引例一 美国罐头大王的奇迹,1875年，美国罐头大王亚默尔在报纸上看到一条“豆腐块新闻”，说是墨西哥畜群中发现了病疫。有些专
16、家怀疑是一种传染性很强的瘟疫，亚默尔立即联想到，毗邻墨西哥的美国加利福尼亚、德克萨斯州是全国肉类供应基地，如果瘟疫传染至此，政府必定会禁止那里的牲畜及肉类进入其他地区，造成全国的供应紧张，价格上涨。于是，亚默尔马上派他的家庭医生调查，并证实了此消息，然后果断决策：倾其所有，从加、德两州采购活畜和牛肉，迅速运至东部地区，结果一下子赚了900万美元。,营销环境概述,一、市场营销环境的含义,包括处于市场营销环境的中心的企业本身，市场营销渠道企业(供应商与中介单位)，企业的目标顾客，竞争者(它们也向企业所服务的市场提供商品)和公众,市场营销环境,宏观环境,微观环境,所有企业和市场都要受宏观环境力量的影
17、响和制约，并且，这些环境因素不是静态不变的，而是经常处于变动之中，对企业的经营管理活动造成一定的冲击。,营销环境是指影响企业营销活动的各种外部因素和相关条件的集合。,营销环境概述,二、市场营销环境的构成,社会文化,宏观环境,微观环境,多变性,相关性,可影响性,客观性,营销环境概述,三、市场营销环境的特点,差异性,不可控,营销环境概述,讨论美国9.11事件对哪些企业形成了 打击？,讨论北京08年奥运会将给哪些企业形成什么机会？,2,3,4,欲望竞争因素衣食住行娱乐运动休闲教育,市场营销微观环境,竞争者环境分析的例子,想满足什么欲望（愿望竞争）,用什么产品满足行的欲望和需求？（平行竞争）,买什么样
18、的教育产品（产品竞争）,买什么品牌的教育产品（品牌竞争）,平行竞争因素英语辅导数学辅导语文辅导.,英语辅导英语大班英语小班英语一对一英语冲刺班.,英语一对一新东方优胜教育精锐教育.,2012年5月年5月,45,教育市场分析,46,三 教育市场分析,教育市场分类,教育市场分析赢在优胜,传统的上课模式,私人小班,他们在干嘛呢？,大班上课,这是在哪里？,大小班与一对一区别,与学生配合上不同,吸收程度上 不同,教学计划 不同,区别,教学目的不同,授课阶段不同,授课效率不同,选择一对一,突出个性,突出个性,知己知彼，百战不殆,学而思【智康】,突出优势,学大教育：成立时间比优胜晚，品牌比较知名的原因是因为
19、四处打广告，优胜教育把钱都花在给老师的课时费上了，因为优胜教育最关注教学质量。优胜是唯一一家以学生的提分率作为考评老师唯一标准的机构。家长，您觉得是把您给孩子交的学费花在老师身上好，还是花在广告身上好呢？,新东方:新东方英语绝对是王牌，可它可不是专业做个性化辅导的。家长，近一两年涌现出了一批不正规的个性化辅导机构，打了很多广告，扰乱了您的视线。我们是成立最早的个性化辅导机构，为了证明自身的实力，我们于今年年初发起了教学质量大比拼的活动，受到了家长和学生的广泛好评。,学而思智康：学而思奥数绝对是王牌，可它可不是专业做个性化辅导的。家长，近一两年涌现出了一批不正规的个性化辅导机构，打了很多广告，扰
20、乱了您的视线。我们是成立最早的个性化辅导机构，为了证明自身的实力，我们于今年年初发起了教学质量大比拼的活动，受到了家长和学生的广泛好评。,各个击破,不满意，不计费，独家教学质量承诺新东方,口碑推广学大,独有无障碍绿色退费通道【学而思】,快速提高成绩，体会到不一样的上课方式,为学生量身制定学习方案,专业性针对性,YOUWIN教学法,专业测评,一对一辅导,备课笔记,月考试,电话答疑,班主任跟踪,会员服务,检测学习状况，掌握不扎实的知识点，确保学习效果,帮助解决报名科目的各种问题，确保问题不过夜。,定期与家长沟通反馈学习问题，并对家庭教育中存在的问题给出合理化的建议。,了解最新的教育资讯，知晓最及时
21、的考试信息，把握最高效的学习方法。,YOUWIN教学法助你赢,不留问题到明天,跟踪检测不放松,电话答疑,月考,班主任跟踪,备课笔记,个性化，针对性更保证,沟通，反馈更专业,教学模式,我在优胜,2012年5月年5月,62,优胜教育市场模式,63,四 优胜教育校区市场模式,校区业务流程校区市场专员定位校区市场专员工作流程,市场,课程顾问,学管,教务,校区业务流程图,市场推广,品牌宣传,创造市场咨询量,接受市场咨询量,邀约客户到访,当面咨询,成交客户交接学官,接受学生资料,排课安排课程,日常维护保障进度,提升服务质量获取客户满意促进续约,了解学生情况,进行教研备课确保上课质量,精心授课,提升服务质量
22、获取客户满意促进续约,校区市场专员定位,通过市场的各种渠道，向潜在目标客户宣传优胜品牌，提供体验服务，提升优胜在广大目标人群中的品牌认知度和满意度，同时为校区收集leads,提升到访人数。,校区市场专员模式,市场调研,预算制定计划制定,校区市场模式,兼职招聘兼职培训,品牌宣传资源置换,增加到访,信息收集,*表现形式-地推,社区活动,商超活动,调查问卷,外展拉上,品牌推广（区域宣传）Leads（客户信息收集）创造到访人数,目标,渠道分类,常规渠道,媒体推广,网络推广,中心短信推广,宣传资料派发,社区活动,户外资讯拉上,问卷调查,信息外呼,68,大渠道,2012年5月年5月,69,品牌推广,70,
23、品牌推广的常用形式,网络推广 知道、贴吧、微博、论坛等平面媒体推广 报纸、杂志、户外广告牌等电视媒体推广 电视、移动媒体等,71,品牌推广,品牌推广的意义品牌推广,是指企业塑造自身及产品品牌形象,使广大消费者广泛认同的系列活动过程。品牌推广有两个重要任务，一是树立良好的企业和产品形象,提高品牌知名度、美誉度和特色度；二是最终要将有相应品牌名称的产品销售出去。,72,品牌推广网络方法,论坛合作推广法,版主联盟推广法,回复置顶推广法,搜索引擎推广法,有奖注册推广法,QQ群推广法,软文推广法,博客推广法,网络推广,网络推广,调研,调研本中心周边网络资源确定实施宣传网站和形式设计网站宣传内容（发帖内容
24、，博客内容等）制定每日网络推广计划和工作量统计网络宣传结果，监督推广效果,形式,内容,计划,效果,媒体推广,媒体推广,调研,选取,内容,评估,调研本区域媒体渠道广告状况选取适合本中心的媒体渠道，进行洽谈，确定投放形式和费用自行制定投放内容或向相关部门申请投放内容实施投放，统计投放效果，进行渠道有效性评估,平面媒体宣传,报纸杂志户外广告牌,报纸,报纸媒体选择晨报或者晚报当地发行量较大当地影响力较大发行量和影响力调研方式网络查询报刊摊主询问受众人群询问报纸媒体版面选择教育、培训专版部分报纸每周固定日期有报纸封面或者封底,广告位置选择优先选择报纸的左上部分，右上其次，左下再次广告的形式软文：按照字数
25、大小和字数多少计算广告费用的形式硬广：按照版面大小计算广告费用的形式硬广的版面大小依据价格建议投放整版、1/2版、1/4版报纸广告最小不小于1/8版；低于1/8版基本无效,报纸,硬广的内容必须具备元素LOGO 地址 电话 主标题 依据版面大小调整副标题核心卖点内容 口号 图片 留白,报纸,投放时间的安排周六日一般不投放一周一次优选教育版出版的日期其他版优选投放时间为周四、五两天投放频次建议投放每周至少2次不选择隔周进行投放,报纸,投放价格及洽谈校长亲自进行洽谈；不得委托他人洽谈前多渠道进行价格了解同行业打探对比报价等赠送：买一赠一或者买一赠二比较常见折扣：报纸的折扣为刊列价格的五折以下刊登报纸
26、广告可以要求对方联系记者进行专访,报纸,杂志,杂志（不建议投入费用）多为面向全国发行，覆盖面过于广泛发行量有限，人群比较集中发行频次较低价格较高如有免费实验的机会可以尝试,户外广告,户外广告形式招牌广告路牌广告公交车广告招牌广告可以采用门头互换的方式悬挂广告牌与店主商量，由我方或者共同出资更换店面的招牌。分一部分的位置体现“优胜教育”路牌广告站牌社区广告牌,公交车广告受众人群较大广告留存时间长流动性较强,户外广告,电视媒体,电视媒体选择地方卫视为主（不上星频道）黄金节目时间调研本地区本频道热播节目时间电视台收视率统计自行调研询问依据价格和时间确定时间段和时长价格洽谈刊列价格一般虚高黄金时间购买
27、，其他时间可以要求赠送折扣一般可以低至1-2折,综述,平面媒体和电视媒体的区域影响力较大有利于迅速建立知名度有利于推动直接招生，形成call in有利于提升校区在当地的形象建立地区媒体关系通过广告形式建立区域媒体关系获得免费的报道和采访,2012年5月年5月,86,客户信息收集,87,六 客户信息收集,客户信息收集方式问卷调查,问卷调查,调研中心周边市场环境和人流特点确定问卷调查的地点和时间段。设计调研内容实施户外咨询总结统计户外咨询效果，提交户外咨询收集leads,调研,内容,实施,总结,2012年5月年5月,89,创造人员到访,90,七 创造人员到访,创造人员到访的操作信息外呼,信息外呼,
28、接收各渠道收集的leads信息根据信息属性进行分类；设计不同邀约话述顾问拨打信息邀约实施户外咨询发送邀约信息至接待课程顾问记录邀约情况和家长反馈，转化为会员，继续跟踪邀约,收集,内容,实施,总结,创造人员到访的操作户外拉上,户外拉上,调研中心周边环境和人流特点确定户外咨询地点和时间；准备物品；培训人员实施户外咨询总结统计户外咨询效果，提交户外咨询收集leads,调研,准备,实施,调整,2012年5月年5月,93,预热启动方案,94,八 加盟启动方案,1.校区市场定位2.校区产品模式3.校区产品定价4.校区宣传推广5.校区促销策略6.校区启动执行方案,95,1校区市场定位,1.1市场调研基础市场
29、调研 基础市场调研主要包括：当地市场规模、教育机构数量、消费水平、薪资待遇竞争对手数据 竞争对手数据主要包括：产品结构、价格、师资水平、教学环境、薪资待遇,96,1.2SWOT分析,内部环境分析：S（strength）优势 W（weakness）劣势外部环境分析：0（opportunity）机会 T（threats）威胁,97,1.3市场定位类型,A类校区,B类校区,C类校区,98,2校区产品模式,按照产品功能属性划分：人气产品、主力产品、附加产品、促销产品按照产品年级属性划分：初高三毕业年级产品、非初高三年级中学产品、小学产品按照产品形式属性划分：一 对一产品、一对多产品（35人小班、大班）
30、产品设计因素组合：时间（课时量）、场地、师资、价格、推广方式、目标人群,99,3.1成本导向定价法,成本导向定价法：是以产品成本为定价的基础依据，主要包括加成定价法、损益平衡定价法和目标贡献定价法等。其中以加成定价法最为常用。成本定价法较易忽视市场需求的影响，难以适应市场竞争的变化。成本导向定价原则：调研当地兼职教师的平均水平，一对一定价公式当地兼职教师平均每小时课时费/40%；当地精品小班/一对定价一对一定价的45%-60%；举例说明：甲城市的高三兼职教师平均每小时课时费为80元，则高三一对一的价格约为200240每小时；,100,3.2竞争导向定价法,竞争导向定价法：以市场上相互竞争的同类
31、产品价格作为定价的基本依据，随竞争变化调整价格。主要包括通行价格定价法和主动竞争定价法等。通行价格定价法主要是通过，与竞争者和平相处，避免激烈竞争产生风险。竞争导向定价原则：参考当地同类机构产品价格，取调研数据中上水平；举例说明：甲城市的同类竞争机构高三一对一价格在200-260之间，则当地高三一对一价格约为220-240每小时,101,3.3需求导向定价法,需求导向定价法：是以消费者的需求情况和价格承受能力作为定价依据，目前，开始受到企业的重视。主要有理解价值定价法和需求差异定价法。需求导向定价原则：开展人力资源调研，调查当地学生家长的薪资水平及其对孩子教育付出比例，调查家长接受程度，根据家
32、长的最佳心里价位及最高心里价位，可取接近家长最高价位为宜；若已初步定价，同样可开展调研，如家长接受程度为80%左右，则价格可试行并不断调整。举例说明：甲城市小学三年级父母平均薪资为3000元，每月有1000元用于课外学习支出，以每月四次课核算，相当于一次课250元，即：125每小时。则当地小三价格可定为130至140每小时。,102,3.4定价组合,课时包组合：24小时、48小时、96小时等学期或学年产品梯度优惠：50小时以下、51-100小时、101-200小时时段优惠：周一至周五8折，周六日正常价,103,4.1市场宣传推广目的,4.2渠道开发,常规渠道,媒体推广,网络推广,中心短信推广,
33、宣传资料派发,社区活动,户外资讯拉上,问卷调查,信息外呼,大渠道学校、合作渠道,105,4.3资源开发利用,106,4.4选择渠道,依据本区域特点选择渠道依据合理预算金额确定渠道根据渠道设计宣传内容：主题一致、核心卖点一致,107,5校区促销策略,促销方式：现金折扣促销、课时量折扣促销、礼品促销时间性促销：寒暑假促销、开学促销、特殊节假日促销,108,6.1启动目标分解,销售分解分解到人市场目标分解到渠道业绩,109,6.2执行方案,执行方案内容：时间、地点、工作内容、负责人、任务目标、完成情况要求：责任到人、细化每日工作量、每日例会总结、形成启动期每日时间管理规范,110,6.3执行关键点,预热时间：3-4周预热要求：1000leads/顾问单页集中投放：人员集中、时间集中、地点集中要求：兼职必须有专职管理、不同渠道采用不同的电话联系方式、管理者亲自参与工作执行,
