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1、,中国余姚远东工业城南雷路黄山东路地块商业预招商工作补充汇报终稿,目录,此次汇报主要针对本项目位于裙楼商业业态的最终布局及配比、围绕商业主力商家的引进和名单的提供，同时包含主力商家和其他商家的对建筑自身的要求、承租能力，并最终对项目销售及招商提出我方最终的建议。,鱼和熊掌的问题商业业态规划商户名录优选商业经济效益测算商业街形象建议项目租售、案名推广企划策略商户名录汇总,鱼和熊掌的问题,概要问题回放,鱼与熊掌的问题,熊掌,鱼,提升售价，快速变现回笼资金，利润最大化,提升企业品牌及商业街形象,现实问题：,项目地址区位无优势，距离中心城区较远周边人口偏少，无消费载体三线城市且靠近工业园区，不受一般传
2、统大型品牌商家青睐靠近工业园区，但体量偏小，也仅属于白天经济项目周边整体商业氛围较差，商业市场尚需34年时间的培育期虽然中国城市化建设加快，但对于本项目周边的开发建设、人口增长及导入尚需要较长时间,不同方式特点,方法一鱼以小面积商业店面，提升售价，快速变现及销售，商家多为小型且无品牌，多以投资者自行招商或投资者自营为主。,方法二熊掌引进特定中大型且有自身运营能力的品牌商家，通过商家自身运营能力进行先期市场培育，提升商家品牌和企业形象，但前期要牺牲开发商一定利益。,业态：主要以低端社区商业业态为主。,鱼商业业态及实际商家品牌,无法形成业态的统一规划，只能根据购买者自行招商和运营的业态所决定。但考
3、虑到餐饮的特殊性，因此在对于物业的建筑要求上，可以划分区域。,熊掌商业业态及实际商家品牌,业态：主要以中高端特定服务商业业态为主，且通过商业业态的互补，形成商业内部的循环。,A区,B区,C区,鱼熊掌优劣势对比分析,各自优缺点较为明显，要形成优劣势互补。,鱼,熊掌,优势：利润最大化小面积分割，快速去化及变现资金回笼速度加快可出现较高空置率,劣势：客户多以投资和自营为主业态最终为社区商业为主，商家品牌和企业形象无法提高后续商业运营和管理较有难度,优势：品牌商家入驻，提升企业形象后续运营和管理较为容易大品牌商家入驻，聚集人气，培育商业市场和氛围，且空置率较低,劣势：品牌商家多以大面积租赁为主，由于缺
4、乏商业氛围大面积分割，难以销售难度加大，利润降低品牌商家的入驻会使租金偏低，投资回报率降低，投资回收年限拉长,如何实现兼得？,鱼VS熊掌兼得的方式和方法,小面积分割销售，开发商返租统一运营并管理，以节点性品牌商家带动整体商业价值提升，剩余商业进行面积切割销售。提升价格，完成销售的同时，又能为开发商提升企业形象。,第一步：,商业项目以13F或12F垂直面积分割，单套销售面积控制在150200平方米。,第二步：,划分区域引进品牌主力商家，以主力商家的品牌聚集人气并带动周边小型商业物业的发展和物业价值提升，剩余商业部分进行销售。,第三步：,进行销售，以入驻商户作为卖点，同时与投资者签订返租协议，体现
5、统一业态、统一经营和统一管理。,第四步：,开发商承诺5年期的投资回报额，年投资回报率按68%进行计算，以年度付款方式。,第五步：,五年期内，由开发商统一招租管理并进行区域划分。,商业业态规划,业态配比及布局主力商业与周边商业依存关系商业业态分布人流动线分析总体商业面积配比,商业业态分布配比,A区节点性物业面积：730 sq mC区节点性物业面积：3615sq m,主力商业与周边商业的依存关系,地块狭长，总长度360米，造成底层商业建筑拉长，商业无法形成围合式开发，造成人气无法聚集，或在某一路段集中，而另一路段人气稀少的问题在商业开发和招商中，要在该商业街，形成几个大型节点性商业，带动整个商业街
6、的发展和人气的均匀分布夜总会放在最北面，对居住的影响较小，闹中取静，对于该业态的安排较为适合，同时从总体量、层高和标准层面积本身来看，较为适合北侧便利店的安排可有效的解决因夜总会所产生的夜晚经济，使白天的人流向北面导入大型品牌餐饮和浴足、按摩店的安排可以效的使人气聚集，在商业街的中部形成人气广场而商业和生活配套则安排在南侧末端，使人流能够有效的向南引入，同时考虑到银行、邮局商业用房为最东面区位，商业价值较小，较适合放置银行和邮局,夜总会,较大品牌餐饮,浴足、SPA,一层银行、邮局,一层便利店,一层便利店,节点性业态的引入，可有效的引导人流，汇聚商业人气。带动整体商业街氛围的形成。,商业业态分布
7、人流动线分析,夜晚人气聚集地,白天人气聚集广场,生活性人气聚集点,主要出入口,主要出入口,一层便利店,一层便利店,一层银行、邮局,以生活性商业有效的带动人气向南、北方向导入。,A区分布,邮局,银行,银行,便利店,餐饮店,品牌餐饮,品牌餐饮,品牌餐饮+邮局+银行+便利店,社区型零售、服务性商业,社区型零售、服务性商业,二层,一层,银行,餐饮店,B区分布,KTV或品牌餐饮店,KTV或品牌餐饮店,KTV或品牌餐饮店,咖啡厅,药店,咖啡厅,棋牌室,品牌餐饮或KTV+咖啡厅+棋牌室,二层及局部三层,一层,棋牌室,C区分布,大型夜总会或局部大型品牌餐饮,大型夜总会,大型夜总会,品牌餐饮,品牌餐饮,休闲餐饮
8、,休闲餐饮,二层及局部三层,一层,便利店,总体商业面积配比,餐饮所占比例较大，商业初期发展阶段，主要以餐饮业和特定客户商业（洗浴中心、夜总会和KTV）消费群体为主。,商户名录优选,商户名录商户承租能力,入驻商户名录,A区意向入驻商家,注：商家名称由我公司经过招商部联系有意向之入驻商家名单,入驻商户名录,B区意向入驻商家,入驻商户名录,C区意向入驻商家,商业业态及商家品牌规划租金,商家承受的租金价格在11.5元/平方米/天。,商业建筑指标,B区层高将高于其他区域，其他类别业态首层可规划为3.5米，二层层高3.2米。,商业建筑相关指标建议,结构要求结构形式：框架结构，大开间设计（柱间距不小于8米）
9、层高：单层设计，部分位置层高可达4.5米，结构上为商户预留搭设楼板的预埋件；满足休闲餐饮功能需要，结构上具备设置隔油池的位置。,设备建议可以满足餐饮业态电力供应，220v生活用电及380v动力电双路供电，供电量不低于300w/平米；具备上下水条件，设置独立卫生间；满足餐饮业态排烟要求，从住宅内部专用烟道排至楼顶；满足120立方米/小时的燃气供应。,交通组织建议外部交通:建议独体商业规划两条交通流线，沿街面一侧为客流动线，同时应尽可能为商户流出一条货运、后勤通道。内部交通：由于项目商业为1-3层设计，要考虑部分商家2层或13层的直接使用，要预留内部垂直交通系统，或预留结构预埋件，供商户入住后结合
10、自身需求进行安置垂直交通系统。,建筑相关指标建议水电气,夜总会用电量相对较大，应注意。,电气及蓄水池指标建议,上下水指标建议,建筑相关指标建议水电,用电技术指标建议,上下水技术指标建议,建议餐饮类用电指标范围在200400 w/m2，而餐饮类上下水指标建议在1525吨日用水量，上下水管径在DN100和200，隔油池管径取上限，燃气管径在DN6080，流量在60803/。,燃气技术指标建议,隔油池技术指标建议,建筑相关指标建议停车位,车位指标建议,车位指标建议,建议餐饮类停车位指标按照30个/千平米来配置，且需要部分地面停车位；KTV歌城等娱乐有一定停车位要求，数量从20-100个不等。,结构要
11、求：底商结构共两层，首层部分去除住宅入口大堂及核心筒；结构与上部住宅统一考虑，尽可能实现使用空间完整，易于使用。空间划分灵活度高，进深控制在12-16米之间，避免出现进深过大店铺狭长的格局；最小店铺分割50-100平米；层高不小于3.5米；楼板承重不低于350Kg/平米。,设备建议：商业供电不低于200w/平米，可以满足除餐饮业态以外的一般电力供应；具备上下水条件，部分店铺可设置独立专用卫生间。,交通组织建议外部交通：底商与上部住宅间人员交通分流，避免交叉干扰；内部交通：底商店铺垂直分割，内部结构不设垂直交通，只为商户预留出增设垂直交通的条件（如局部留洞，预埋铁件等）待商户入住后自行解决；满足
12、相应的消防要求。,底商定位要求细则,经济效益测算,商住及商业价格策略,定价方法、步骤,案例选取,嘉悦商业广场（精装酒店式公寓）余姚商都（小面积酒店式公寓）,STEP1：价格拟合分析,通过分析影响价格拟定的宏观及微观影响因素，来修正基准价格,通过市场参照法进行价格拟合分析，对项目周边竞品平均售价水平进行对比，得出基准价格,STEP2：趋势影响修正,STEP3：客户需求修正,结合客户需求，余姚市场面积供求段在40-60平米之间的个案做比较分析修正,选取市场竞争案例，通过三个层次筛选得出定价。,价格修正一,结合目前余姚周边竞品比较分析修正,将各比较对象的市场价格经比较系数修正后得出：本项目住宅的修正
13、价格=以项目A为参考的定价A权重+以项目B为参考的定价B权重=7,019元/平米 则本项目拟合价格水平应该在7,019元/平方米左右，这是一个通过市场比较得出的数据。（注：权重=各比较对象的比较系数/三个比较对象的比较系数之和）,价格修正二,价格拟定的影响因素,商住价格增幅预测,注：以上数据来源于2000-2008年余姚市国民经济统计周期公报数据预测分析。,价格修正二,未来价格增长率预测,注：近期价格增幅统计周期为2000-2008.,本案价格价格修正：价格修正1=拟合基准价格未来物业增幅预测=7,299元/平米据以上数据分析，本项目修正价格水平应该在7,299元/平方米左右，这是客观预测未来
14、价格增长率比较得出的数据。,价格修正3,根据以上数据分析，本项目修正价格水平应该在7800元/平米。,5000,5800,6600,6200,5400,7000,7400,7800,8200,8600,9000,市内档次相对较高的项目成交均价,产品附加值,客户可接受区域标杆项目最高价格,价格空间,+500,修正价格水平应该在7,800元/平米,价格=价格修正值+上涨价格空间幅度,依目前余姚楼市平均市场价格测算，上实建议：,依目前余姚楼市平均市场价格测算，上实建议小户型产品均价为 7,800元/m2（精装修）,价格建议,商铺销售价格定位,当前余姚商铺价格可以参照的楼盘并不多，唯一具有可比性的是将
15、在年底开盘的余姚商都项目。据了解，此项目商铺主力面积在180200平米，为12F格局，未来均价在10000元/平米，且此价格接受程度颇高，已有60左右的机电经营商户前往预订。相比于本项目定位，应该说与余姚商都最具可比性（嘉悦广场为30-60平米小面积商铺）。所以根据本项目未来1-3F的总面积段定位，略大于余姚商都，故将价格应略低，上实建议：,商铺销售价格,销售分割A区,二层,一层,销售分割B区,二层及局部三层,一层,销售分割C区,二层及局部三层,一层,经济测算,商业物业售价以三层平均售价计算，为10000元/平方米商业实际销售面积A、B、C三区面积总和减去配套面积20%：12218平方米*80
16、%商业物业租金以三层平均租金计算：1.1元/平方米/天商业物业出租率：80%商用物业返租投资回报率：68%/年商用物业返租时间为：5年销售时，直接抵扣5年的返租回报：30%土地增值税按照国家统一规定建安成本以平均建安成本计算包含地上和地下：2000元/平方商用物业运营费用以租金收入为基数进行计算商用物业租金以5年总体租金收入折现方式计算商用物业折现率：6%考虑到该区域较为偏远，地下停车场现阶段停车位不可能产生收费，多以地面停车为主，因此经济测算不考虑。,商办实际销售面积为：（总建筑面积商业面积）*90%商办售价以平均售价计算：7800元/平方米（精装修房按照800元/平米）建安成本以平均建安成
17、本计算包含地上和地下：2000元/平方,考虑到项目快速回笼资金的要求，以全部物业销售为主要计算方式。,经济测算,税后总利润：5613万元税后自有资金投资利润率：29%投资回收年限：23年,单位：元,商业街形象建议,大型主力店位置、楼层、硬件等建议商业街动线建议整体建筑风格建议项目精神堡垒的打造建议广告指示标示物建议人文景观营造建议停车场配套,位置：位于主干道十字路口，展示效果优越，受主力店客户喜欢。环境：因主力店聚客能力强，日常经营将给住宅人群带来一定的嘈杂，将其放在靠近路口的位置最大程度的优化内部住宅人群的居住环境。硬件条件：选择最具有硬件修改优势的，便于根据主力店的需求重新设计的位置。,1
18、,主力店位置等建议,由于项目南北纵向跨度较长，所以出现一个明显的问题，即单一线性的消费动线太长，南北长达300多米。这种狭长的线性布局，很容易使得消费者产生消费疲劳（既有体力也有精神上的）。因此非常不利于在消费动线远端的商业经营，也使商业街前后部分的商业价值相差较大。以下为西方购物心理学对消费动线最大步行承受距离的分析数据。由数据可得出，100米以下的长度为线性商业街的最佳步行距离。,线性商业街的最佳步行设计距离,商业动线打造,2,建议在商业街中心设多个功能节点，通过节点将商业分为几段，每段的长度为60-100米左右，这正好是最佳的消费步行承受距离。增加空间缓冲、功能衔接、业态调整与过渡，目的
19、是营造变化、继续刺激和提升消费。通过这样的设计，将使位于项目南北两侧远离中央广场部分的商业价值得到极大地提升，通过商业价值的提升，最终目的是提高此部分的销售价格，增加招商的力度、获取整体更大的开发利润。同时也能创造出更理想的经营环境与消费购物环境。,1）增设功能节点，确保最佳步行距离,三种解决方案建议,2,标志性的小广场目的是打破单一的线性空间，营造空间变化和视觉刺激。人性化的休憩设施和公共服务配套如休闲座椅、饮料点心铺、ATM取款机等等，目的是满足购物过程中的短暂停留和精力补充之用。主题性的雕塑或小品可结合节点两侧不同商业区的不同经营主题进行巧妙设计，既能形成视觉兴奋点，又能起到功能指示和消
20、费引导的作用。,功能节点的设计要素,1）增设功能节点，确保最佳步行距离,三种解决方案建议,2,标志性的小广场,打破单一的线性空间，营造空间变化和视觉刺激。,1）增设功能节点，确保最佳步行距离,三种解决方案建议,2,1）增设功能节点，确保最佳步行距离,三种解决方案建议,2,曲折的形体变化，能在视觉上减少直线距离，增加商铺的展示面（沿直线布置只有一个展示面，采取折线布置有两个展示面），同时还能使整体的商业环境更加生动、活跃、充满变化、情趣盎然。,常规的直线型商业街布置,生动的折线型商业街布置,2）建筑形体采取曲折变化，打破呆板的直线形式。,三种解决方案建议,2,建筑形体采用曲折的形体变化，增加了商
21、业环境的生动性。,2）建筑形体采取曲折变化，打破呆板的直线形式。,三种解决方案建议,2,主要包括商业街两侧店面的建筑造型、装饰风格、立面色彩、采用材质等的变化。而环境设计的变化则可包括铺地材质和图案的变化、配合不同商业区不同经营主题的环境小品的变化等等。共同作用是：强调功能的指示性与环境的可识别性，更好地完成节点的功能衔接与消费引导作用，从而有助缓解客户的消费疲劳。,3）通过建筑造型风格与环境设计的变化缓解消费疲劳。,人性化的休憩设施和公共服务配套,满足购物过程中消费者的短暂停留和精力补充之用。,三种解决方案建议,2,铺地不同材质的交错变化，突出功能的指示性与环境的可识别性,3）通过建筑造型风
22、格与环境设计的变化缓解消费疲劳。,三种解决方案建议,2,铺地既可营造出浓厚的文化氛围，也可以起到“交通导视”、“消费引导”的作用。,3）通过建筑造型风格与环境设计的变化缓解消费疲劳。,三种解决方案建议,2,以简约的现代风格为模型，通过和谐、单纯、庄重的建筑格调，给消费者以宁静、阳光、休闲、安逸的心灵感受。,对建筑细部的精雕细刻，可以构建出建筑与建筑、建筑与环境、建筑与人之间和谐共生的关系。通过建筑造型、装饰风格、立面色彩、采用材质等的变化，强调功能的指示性与环境的可识别性，更好地完成节点的功能衔接与消费引导作用。,建筑细部,整体建筑风格建议,3,整体建筑风格：现代简约风格！清新简洁的线条，轻质
23、明快的玻璃及金属材质，这些都是简约现代风格的主要表现点。如此风格之建筑，无论哪种类型都能很容易就相互融合。,这里仅提供部分参考示意，具体应由项目进行具体设计。,整体建筑风格建议,3,这里仅提供部分参考示意，具体应由项目进行具体设计。,整体建筑风格建议,3,商业街建筑风格的价值提升建议,“质的飞跃”,代创新,3,流通载体,商品,品牌,体验型主题化,第一代商业街,第二代商业街,第三代商业街,质的飞跃,量的飞跃,“体验升华”,主题性=时尚+年轻,第 层创新,1,体验=餐饮+娱乐,商业街建筑风格的价值提升建议,主题院落,空间提升,“空间提升”,主题商铺,主题商铺,第 层创新,2,商业街建筑风格的价值提
24、升建议,通过色彩、材质、式样、造型、风格的多样化组合，构建建筑格调，增强对消费者的吸引力,红、黄、透明等三种颜色的玻璃搭配，形成色彩、材质的视觉冲击,以木质材质为主的外立面，形成独具特色的自然、舒适的氛围。,石材与玻璃、木质组合的外立面，勾勒出怡然自得的情调。,“质感颠覆”,第 层创新,3,商业街建筑风格的价值提升建议,木制造,木质制造所特有的原始、自然、细腻、熟软，能给人有温暖、亲切、富生命力的优美感觉，这正符合了人们追求温情、和睦和人情味的心理。,一个顺应自然，体现乐观、积极、向前的正面的思维模式,第一类材质与空间,水泥制造,一个打破常规，带有创意、求新、求变的逆向型思维模式,水泥的硬化过
25、程靠水来完成，是水自然形成打破水本质的常规模式，是逆向的却可以创意，求新、求变，实现突破常规的目的。,第二类材质与空间,金属制造,一个相互辩证，从改变中不断进取的建设性思维模式,金属制造在空气中不断被氧化，在氧化过程中不断再生的辩证过程，如同透析事物的正反两面，从而在辩证过程中不断发展、建设、进取，体现辩证思维的魅力。,第三类材质与空间,玻璃制造,一个跳出现状，进步、前进、疯狂、透明化的跳跃式思维模式,玻璃制造吸取了本身透明化的物理特征，表现在人的思维模式上，从而激发人们通过疯狂思考，透视本质，跳跃进取。,第四类材质与空间,红砖制造,一个追溯历史，不断积累经验、磨炼意志的回顾型思维模式,把旧的
26、红砖进行思想意义和美学意义上的瓦解，从中磨炼意志价值，为数字时代或是知识时代作出更有意义的经验价值的思维模式。,第五类材质与空间,精神堡垒将大大增加整个项目的可识别性和标志性、增强口碑传播、加强内部商业的凝聚力、凸显主题和特色、打造项目的品牌知名度。因此，需要结合项目的规划布局，在中心位置设置最亮眼的标志性景观、小品，为整个项目树立最重要的精神堡垒。,这里仅提供部分参考图片，具体应由项目进行具体设计。,项目精神堡垒打造,4,在不影响项目建筑风格的前提下，建议项目可以采用在项目西北或西南角的主要出入口设立大型类似广告招牌的标志性建筑物，大型的广告招牌能吸引更多从项目周边经过的消费者。,这里仅提供
27、部分参考图片，具体应由项目进行具体设计。,项目精神堡垒打造,4,这里仅提供部分参考示意，具体应由项目进行具体设计。,广告指标标示物,4,这里仅提供部分参考示意，具体应由项目进行具体设计。,广告指标标示物,4,店面设计,通过色彩、风格的合理搭配，营造出商业街丰富多彩的形象，吸引消费者完成整个消费过程。,这里仅提供部分参考示意，具体应由项目进行具体设计。,广告指标标示物,4,这里仅提供部分参考示意，具体应由项目进行具体设计。,广告指标标示物,4,1、导示牌建议,把环境功能和形象工程融为一体，为消费者所需的物质和精神提供贴切的服务。,这里仅提供部分参考示意，具体应由项目进行具体设计。,广告指标标示物
28、,4,2、户外广告位建议,建议户外广告位设置在面向南雷路的一面，这样容易被过往的车辆及人群看到，具有很强的可见性。,通过独特的外观设计，最大限度吸引眼球。,景区内的座椅，也可成为广告展示的空间。,这里仅提供部分参考示意，具体应由项目进行具体设计。,广告指标标示物,4,3、内街广告位建议,（室内的柱子上）,（墙壁上）,（娱乐空间的室内隔断）,内街与室内广告位的设置应以不破坏整体室内环境为原则。,这里仅提供部分参考示意，具体应由项目进行具体设计。,广告指标标示物,4,通过不同风格、样式、色彩、材质造型的搭配，使整条商业街更具吸引力，引导游客不断前行，为位置相对内闭的店铺带来人流。,店招、标示建议,
29、这里仅提供部分参考示意，具体应由项目进行具体设计。,广告指标标示物,4,充分利用室内外各个街面和空间，安排各种建筑小品和人文景物等，既可作为举办各种形式的推广活动，又增加商场的情趣，促进与客户的互动。,这里仅提供部分参考示意，具体应由项目进行具体设计。,人文景观营造,5,广场休息椅路灯地坪参考,广场休息椅路灯地坪参考,广场的道路可使用不同的材质来铺设,增加区域的划分.,广场的主要指示通道可用玻璃油画地坪制作,增加了它的醒目性,而且会成为独特的风景点.,广场周边布置部分小型喷泉,即可以配合主题喷泉的概念,又可以增加整个环境的趣味性,广场需设置部分的休息位,要充分利用休息位,地坪及地灯的关系,使这
30、三者可以完美结合,使整个环境更为出彩.,景观及其细节意向图3,这里仅提供部分参考示意，具体应由项目进行具体设计。,人文景观营造,5,喷泉与绿地结合,供人休息的具有设计感的坐椅,木制铺地的运用,集中绿地和广场的结合,主入口与街道的关系,这里仅提供部分参考示意，具体应由项目进行具体设计。,人文景观营造,5,景观及其细节意向图2,富有设计感的石凳,木制的椅凳,商家的商业信息栏,旱地喷泉的使用,植物种植的细节,客户临时休息处,简约化景观小品,这里仅提供部分参考示意，具体应由项目进行具体设计。,人文景观营造,5,主题景观雕塑，成为消费者的视觉兴奋点，起到烘托商业氛围，营造商业特色的作用。,这里仅提供部分
31、参考示意，具体应由项目进行具体设计。,人文景观营造,5,增设一些非营业性配套项目：如在停车场广场上增设驻留人气的汽车电影院，增加项目吸引消费者眼球的的卖点。同时也可考虑在停车场的地下一层设便利店等配套服务设施。,停车场配套,6,项目租售策略,商业定位招商策略销售突破策略案名推广演绎,商业定位,主题性中心：作为一个主题独特的地标，吸引半径1-2公里内的固定目的性消费（工业园区商务人士、周边居民）。人性化配套：为企业和居民提供日常工作生活的完善配套，作为综合性服务中心辐射于周边。追求时尚的人群：针对于独有的商务、政府群体，根据其需求塑造时尚、追求档次的消费模式。,综合各项条件，建议将本项目商业基础
32、定位为：一站式商务、生活消费中心，其内涵包括：,综合定位,1,餐饮功能：满足周边商务人士、社区居民和专业政府、日常宴请和社交需求；休闲娱乐：满足未来政府、企业和商务人群够档次的享受和交际需求；配套功能：满足周边商务人群和居民日常工作、邻里生活配套需求。零售功能：区域内居民和商务人士时尚购物、企业购买后勤保障的需求；,建议本项目在功能上定义为 餐饮、休闲、配套、零售，注重弥补周边商业不足，形成业态上的错位优势。,商业功能定位,2,根据本项目综合形象，客群构成，考虑商业业态的互补性以及商业产品的差异性，本项目将做如下定位：,城南区域，具有综合性和唯一性的中高档餐饮、休闲、社交中,城南一站式新都市时
33、尚主义商业地标,商业整体形象定位,3,项目所在区域，集中商圈尚未形成，本案可起到引领区域市场商业格局的作用。当地未出现大型商业项目，商业模式单一。现有商业不能满足当地人群日渐丰富的生活需求。,市场空白的先入为主！,区域商业氛围不成熟,市场的高档商业空白,目标客户需求,地标,严谨依据前期精确的客观市场研究，形成本项目的定位推导基础。,定位支持,4,主力目标消费群的需求特征！,高性价比的日常消费,“中午的工作餐，或者日常的餐饮消费，希望能有价钱合理，干净、环境好的地方。”“下班回家，在附近逛逛，看看家里缺什么就买点回去，挺好的。”“经济实惠很重要，可是我们不喜欢消费地摊货、杂乱差的大排档”,面子消
34、费,“晚上请女朋友吃饭，要找个有品位的地方，吃好饭最好有地方一起喝杯东西，聊聊天。”“朋友来做客，家门口的商业档次，很说明我的生活品质。”,“作为企业老板，工作餐也要讲求营养均衡，并且，与员工用餐的地方区分开来更理想。”“客户来参观，中午的商务餐最好就近解决，还要吃得够精致。”“附近没有像样的娱乐休闲的地方，自我放松、商务招待都不方便。”,中高端商务,定位支持,4,未来的CBD，城市产业中心区域商业；主干道沿线，交通枢纽；开发商的品牌知名度及工业城的良好发展；专业的物业管理及商业经营管理。,未来发展的契机！,城市主义高度!,定位支持,4,招商策略,本项目的招商原则的确定主要是考虑到以下条件的要
35、求：,项目定位明确，“餐饮、休闲、零售、配套”主题，区域商务社交、生活消费新地标；合理化规划建议的确认和餐饮、休闲配套设施的空间预留；租金的高开低收，全面推出、整体成市；大客户、明星企业，优惠政策要有偏重性，由点到面，以大带小，全面成市；把握招商节点，主力店基本确定、外立面整体完工、形象先行，全面启动。,招商条件,1,（1）品牌导入、以大带小、由点到面，共生共荣的原则在项目招商过程中一定要引入在行业内具有一定影响力，能够提升本项目经营档次的品牌企业、明星企业，以此提升项目的投资价值和经营价值，吸引中、小型商家的入驻。在此基础上利用品牌经营商的影响力来进行进一步的招商，增强招商的有效性，扩大招商
36、的影响力，到达全面招商、整体开业的目的。,（2）本埠与外埠良性互动,内主量外主精在招商的过程中除了要抓住本地市场的商户外，还要加大力度对外埠主要城市，如：杭州、上海、温州等地进行同步主力品牌商家招商推广工作，进行招商摸底、执行工作，力争取得充足的招商客户资源。,招商原则,2,（3）普遍撒网，重点突破的原则在招商过程中由于项目实际并不是一个成熟的商业区，故此对大多数商家而言均存在着一定的风险，因此谈判成功的几率相对较小，根据这一实际情况，本项目在招商期中应当通过直邮、广告宣传等形式广泛地宣传项目的招商信息。而在实际点对点招商中则应从各类商源中选取当地有代表性、有影响力、大型的商家先进行重点谈判和
37、突破。,（4）招商应采用“先大后小，先知名后大众”的原则正是因为项目存在着以上的特征，故此为了保障招商的顺利进行，也为了使招商对销售有促进作用，在招商前期应选择大型并有知名度和影响力的代表性商家迅速地突破，然后利用他们来进行宣传，吸引大批中小商家进驻。一方面加强投资者的投资信心，另一方面对招商起到一定的促进作用。,招商原则,2,（5）在招商过程中要采用优惠政策不均衡的原则为了吸引有一定实力的商家入驻，在项目的优惠政策上应有一定的偏向性，应对有较强品牌的商家提供更多、更广泛的优惠，而对一般的中型商家则提供较少的优惠，这样一方面可以使品牌的商家感觉到享受到了更多的优惠，从而更有吸引力；另一方面也可
38、以降低由于优惠过多而减少项目自身的利润值。,（6）招商的进度要适中，数量要保证在整个招商过程中招商介入的时机要得当，整个招商的进程要适中。招商的筹备和意向性商家的接洽应逐步展开，把握好“五一、十一”这两个重要节点。,招商原则,2,首先分区域对余姚市现有餐饮及相关娱乐休闲产业市场进行招商拜访，通过前期积累客户及招商拜访客户，积累客户资料。针对有实力的大型餐饮、休闲商家争取先期接触，加大谈判力度，明确其入驻的可能性。通过对餐饮、娱乐协会及相关人员的接触，实行行业及关系带动，从而有效推动招商进程。通过前期排摸的目标客户，由招商经理带队进行广泛、有效的招商洽谈。,（1）重视本埠市场的招商资源调配,执行
39、策略,3,由外埠区域招商经理对当地餐饮、休闲市场进行调研，了解当地市场情况。针对招商目标客户进行上门拜访，逐步摸清意向进行招商。通过当地行业协会业内人士，进行大客户招商，对成功招商品牌的联络人提供比例佣金。组织巡展活动，邀请目标客户到本项目来调研考察。定期与举行论坛及活动，扩大本案知名度并及时通知本案招商及项目进展情况，从而加强投资者信心，加快招商进度。,（2）外埠场品牌商家的引进运作,执行策略,3,项目招商流程,执行策略,3,小结：以四方面统筹整个招商策战局策略,第一步，全面出击余姚整个市场，集中吸引余姚当地具有一定影响力和号召力的主力餐饮、零售、休闲业态商户。第二步，同时全面启动招商部外埠
40、区域市场资源，重点为主力店的消化蓄势。第三步，全面消化次主力店，在大型主力店入驻的影响下带动他们全面入驻，形成良好的市场反应。第四步，待大型商家进驻后，适当提高中型商户的进驻门槛。,招商要点把握,4,第一目标主力店：第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，将从根本上决定商业街招商和经营的成败；以高档餐饮、酒店，及社交、主题特色餐饮、休闲、娱乐等为经营主体；第二目标主力店：第二目标主力店（次主力店）是项目提升人气，完善商品结构。主力店以美容、健身、娱乐等休闲场所，以及新式简餐、小吃、医药、便利零售等为主；第三目标主力店：第三目标主力店作为商业街商业结构和服务机能
41、的完善服务。同时也是商业街的公共服务机构。第三目标主力店主要包括金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户。,招商类别,5,（1）先主题特色，后普通商家商家的引入，要跳出传统的限制，把一些新商家、新元素、新面孔引入常州，从而形成我们项目的独特个主题性与形象高端休闲餐饮。（2）本埠与外埠实现招商互动，市场累积试探（客户培养、试探市场、热度累积）走出去请进来，拟定余姚及其相邻区域主力商户名单，进行逐一联系推荐；上海、江浙两省重点城市项目推介会。,（3）同类型商家限制数量（每一种类型、风格、业态、行业都有名额限制）万紫千红，各种元素并存；不产生恶性竞争，共生共存、相辉映；形成招商热潮抢购；吸引不同取向
42、的客户群体，形成庞大的餐饮休闲聚集地。,常规策略,6,（1）免租金优惠对于具有巨大号召力、影响力的明星企业给与较长期限的免租优惠（建议2年）；对于次主力商家实行一定的稍短期限的免租期（建议1年）；对于先入驻的商家给予定额的免租期限，根据承租年限不等，可酌情予以9-15个月的免租期；对上免租期的优惠需加上与项目签定承租协议的时间和顺序限制这一条件，免租优惠的实行以领取产权证当日为准。（2）免物业费优惠对于主力商家、明星企业根据承租年限不等，可酌情予以12-16个月的免物业费优惠。依次类推，次主力商家、具有一定档次的商家，可给予6-10个月的免物业费优惠。,招商优惠策略,7,（3）申请政策支持向政
43、府申请工商管理费、营业税、企业所得税以及政府的其他支持政策。根据商家品牌优势给予不同级别的优惠政策。备注：特殊品牌的客户，可根据客户的品牌档次，及其所需面积的大小，并结合本项目的楼层、商铺位置以及和客户的谈判等情况给与不同的优惠政策。,招商优惠策略,7,关于办理手续及税费的优惠与当地行政主管部门联系，以招商引资的形式争取对本项目经营商家的一部分相关税费的减免；与主管工商管理部门联系，争取本项目的经营商家办理手续的简化，同时代经营商家办理相关营业手续；设立专门的机构作为平时商家与工商及税务的联系部门，以解除商家的后顾之忧；与当地金融机构联系，为入驻小企业提供类似于“创业贷款”的政策，提高项目竞争
44、力。总之就是开发商提供一条龙的入场服务，解决商家的后顾之忧，降低招商难度。,招商优惠策略,7,（4）提供投资渠道，引入加盟品牌针对具有投资意向，苦于缺乏投资经营渠道的个人投资者和商家。可进行经营品牌加盟推荐，定期介绍、引入有前景的经营品牌。将品牌资源和个人资金资源充分整合，做到投资、经营的市场双赢。,（5）给予项目招商中的后期经营支持 为了使经营商家免去风险顾虑，在招商期中还要规划进入经营期后的经营支持保障。主要的保障有：为经营商家开发消费会员，主要先发展项目周边工业园区企业使用者和居民；在经营期中定期为经营作主题性宣传广告；在经营前期围绕项目的风格和经营主题定位开展一系列的主题性公关活动，并
45、力争形成一种固定的模式期举行一次，这样可以树立起自身的经营品牌；在相关媒体和餐饮专栏中发布项目经营的流行主题，定期吸引消费者前来消费；成立专业经营管理公司我们共同通力合作，实现科学、专业后期运营管理。,招商优惠策略,7,招商顺序核心主力店先行，辅助店随后的原则；餐饮、休闲项目优先，辅助配套项目紧跟的原则。特殊商户招商“以点代面，特色经营”是主题性商业的经营特点，特殊商户是指具有较高知名度的经营单位，对它们给予优惠政策（如补贴装修等），邀请其入场，能够起到增强小商户信心，活跃气氛之作用。放水养鱼因为项目经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心的人气先带动起来，而后根据运营状
46、态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。旺场经营采用奖励机制鼓励入驻商家保证开门率，一年内达到规定开门时间或超过开门时间的，按不同程度予以奖励。如：免半年物业费、赠送半年免费客户停车位等。,招商优惠策略,7,统一招商“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出本项目
47、的品牌与特色来；差异互补我们的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。简单地说，同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。,招商方法演绎,8,阶段任务确认业态划分和布局，确认优惠措施，与政府有关部门的合作；启动主力业态的招商工作，主要商家名单圈定，对项目的初次宣传和广泛招商；开展当地招商工作，排摸当地主力商家名单，调查是否有在无尽开业需求；与当地适合本项目的主力店招商洽谈，同时筹备开展异地招商外联；,（1）第一阶段 启动期招商(约2-3个月左右),招商阶段划分,9,阶段任务各业态的招商工作强度展开，掀起年后招商的热潮；争取完成各业态1-2家主力店；本阶段需要完成整个招商
48、任务的50%左右；稳进式的销售结合重头招商，树立项目品牌商业街的形象；对项目的初次宣传和招商，适合本项目的主力店招商洽谈，与政府有关部门的合作；对项目进行持续宣传和广泛招商，并深入开展异地招商工作，在江浙两省进行重点巡演；,（2）第二阶段 招商集中期（约4个月左右）,招商阶段划分,9,阶段任务利用主力店进驻的热点，持续招商攻势，持续吸引中小商家入场；系列事件营销活动跟进；促进协议商家最后签定合同，人员走访，促进迟疑商家落定；管理好装修入场及监督管理工作，为开业做好充分准备；根据实际的招商情况，确定部分物业的流向；举行开街庆典活动的准备。注：以上各阶段划分暂以竣工交房、获取产证工作契合招商理想进
49、度为前提，若出现预计外情况时间将相应有所调整。,（3）第三阶段 招商冲刺期（约3个月左右）,招商阶段划分,9,附、运营建议,无限动力-引爆财富,（1）经营管理建议为了使项目得以顺利和持续地运营，有以下两种方式可供参照：开发商自行组建经营管理公司，负责项目开业后的商业管理、运营；引入专业经营管理公司同上实及开发商共同通力合作，实现科学、专业后期运营管理。,运营管理策略,（2）统一管理，分散经营 对整个项目要实施“统一管理”，而各个商铺的经营则要分散化，这是运营管理公司的基本原则。“统一管理”不仅仅是产权人收取租金的保障，也是维护好项目整体商业环境、赢得整体竞争力的需要，是在激烈的零售业市场竞争中
50、确保入驻商家能够盈利的重要一环；“分散经营”则意味着管理公司重在为消费者和经营者提供交易场所，产权人（及其代理人）不应该轻易直接介入商业经营，因为在商业高度专业化的今天，产权人介入商业经营活动往往不具备良好的竞争力。,运营管理策略,（2）优胜劣汰，差异组合 在项目初期运营中应注重对在营商家的扶持和考察，合理管理规划商业组合，使各个商铺能够协调发展、互补促进，避免购物中心内的“重复建设”、恶性竞争；根据租约定期对商家进行考察和监督，通过阶段性的洗牌实现实现整体的多样性和消费层次的差异性，不断改善经营情况；招商中还要实施统一的租约管理。这方面可以借鉴标准格式设立租约条款，对约定租金、支付方式、营业
