其他电子商务模式与应用.ppt

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1、电子商务（13）其他电子商务模式和应用,第十三讲 其他电子商务模式和应用,网络服务电子商务网络信息与知识产品服务,其他电子商务模式和应用,传统的运作模式和经营方式发生了极大的变化，主要体现在三个方面：创新，网络的发展带来了一个新的产业，产生了如ISP、ICP等一批与互联网相关的服务业。融合，通过网络和电子商务改造传统的业务及运作模式，如银行、保险和证券电子商务等。取代，如用网上直销取代传统的分销模式。电子商务正在通过上述三种方式向传统服务业渗透，并不断开辟新的应用领域。,第一节 网络服务电子商务,网络旅游服务网络教育服务网络金融服务（一）证券电子商务（二）网上保险服务,网络旅游服务,网络旅游服

2、务概述旅游电子商务的发展概况旅游电子商务的基本功能旅游电子商务的主要经营模式和运作方式,网络旅游服务概述,旅游电子商务的概念旅游业发展电子商务的条件和优势旅游电子商务的基本特点,旅游电子商务的概念,旅游电子商务也称网络旅游，有广义和狭义之分广义的旅游电子商务泛指以网络为主体以旅游信息库、网络银行为基础，利用先进的信息化手段实现旅游业及其分销环节数字化运作的所有商务活动。狭义的旅游电子商务是指在旅游业中利用Internet、Intranet和Extranet来实现旅游产品与服务交易活动的总称，它涉及到旅游业的方方面面，不仅仅是通过网络进行旅游市场的交易活动，还包括旅游企业通过网络与供应商、各种服

3、务机构以及政府相关部门建立业务联系的过程。,旅游电子商务,旅游电子商务的基本定位:满足旅游市场的发展要求，顺应旅游企业经营战略创新的趋势，探索新的旅游业务模式，建设有特色的、个性化的旅游电子商务，以降低成本，提高效率，寻求新的利润增长点。旅游电子商务的基本目标:突破传统经营模式与手段，建立以互联网为基础的现代旅游管理信息系统，避免传统规模扩张的经营机构臃肿、管理效率低下的弊病，形成规模化、产业化、标准化的旅游发展新格局，使旅游业整体利益最大化和运作效率最优化成为可能。旅游电子商务是一个以信息技术服务为支撑的全球商务活动的动态发展过程。,旅游业发展电子商务的条件和优势（1）,旅游业最适宜采用电子

4、商务的运作模式的的主要原因：旅游产品自身的特点适合发展电子商务无形性和不可储藏性：生产和销售的同性，旅游电子商务基本不涉及复杂的物流配送问题。不能流动具有不可转移性：主要表现为信息形态，包括食、住、行、游、购、娱诸多要素，电子信息化可以实现产品诸多要素的有机组合。具有综合性：服务的组合，既包括物质的、精神的劳动产品，又包括非劳动产品和自然物。不稳定：受季节、时间、经济等因素影响十分敏感。,旅游业发展电子商务的条件和优势（2）,旅游电子商务的优势：整和各种旅游资源，促进了各行业间的交叉联合。打破了时空的局限，高速度、高精确度、覆盖范围广。提供了更加个性化、人性化的服务，提高附加值。降低了运作成本

5、，节约促销费用。增加直销产品的比重，减少销售中介，提高工作效率。方便购买，实现了最大限度地满足客户的需求。,旅游电子商务的基本特点,集成性。即通过网络平台把众多的旅游供应商、旅游中介机构和广大旅游者联系在一起。虚拟体验性。即通过网络和多媒体技术为消费者了解旅游产品，提供了“身临其境”的虚拟体验的机会。综合服务性。即提供不同特色和种类、多角度、个性化、高质量的增值服务来吸引各种不同类型的消费者。如国外的travelS、等旅游网站。,国内外旅游电子商务的发展概况,国外发展状况：电子商务领域，旅游在20个行业中排名居首。全球旅游电子商务连续5年以350以上的速度发展旅游业电子商务销售额占全球电子商务

6、的销售总额的24以上 全球在网上开展综合、专业、特色的旅游服务的旅游企业已超过30万家。据CNN消息，美国的微软旅游、T、欧洲的法国旅行者、挪威海盗；日本的全日旅等旅游网站的投资规模均在10亿美元以上。,国内外旅游电子商务的发展概况,国内旅游电子商务的发展状况：1996年初，当时由中国经济信息网正式向全国推出了“中国旅游电子商务系统”的服务项目 1997年两家网络公司先后推出了两个旅游网站：华夏旅游网（）、中国旅游资讯网（现更名为中华假日旅游网），拉开了旅游网站大规模发展的序幕，这一阶段的旅游网站仅限于发布旅游相关信息等业务范畴。1999年，风险投资的概念引入国内，资本市场的运营催生了一大批旅

7、游网站，这些网站基本照搬美国模式，除提供旅游资讯外，开始了机票、饭店客房、旅游线路的网上预订业务。第三阶段，以提供网上交易服务为主要业务，网站的建设者大多是传统的旅游企业。,国内旅游服务的网站三种类型,国内的涉及旅游服务的网站大致可分为三种类型：综合门户网站的旅游频道旅游专业门户网站，按提供的服务又可细分为两类，一种是以提供旅游路线，景点介绍，旅游常识和游记作品等旅游信息服务为主，如华夏旅游网、中华假日旅游网、中华行知网（）等，另一种是以提供旅游产品预订业务为主的旅游网站，如携程旅行网（）旅游社、旅游景点、饭店依托自己的网站开展的在线旅游业务，如“青旅在线”（）、“中国旅游热线”（）等。,（三

8、）旅游电子商务的基本功能,信息查询、在线订购服务 旅游信息的传播、查询和处理 旅游产品(服务)的在线销售 个性化定制服务在线导游 在线导游也称电子导游（Electric Tour Guide）虚拟实境旅游（Virtual Reality Travel）以空间实际旅游资源为载体的网上虚拟实境 以网络资源为载体的网上虚拟实境全球旅游控制系统（Global Travel Controlling System）,旅游电子商务的经营和运作(1),旅游网站主要经营模式产品（服务）直接提供商 提供与旅行相关的产品(如美国的ITN)提供旅游景点的产品中介服务提供商(如华夏旅游网、携程旅行网)主要从事在线预订服

9、务代理，从中赚取折扣与佣金。定制服务也已成为旅游网站的必备功能一般旅游信息提供商 新浪网生活空间的旅游频道、搜狐和网易的旅游栏目、中华网的旅游网站等,旅游电子商务的经营和运作(2),旅游电子商务基本运作方式:旅游网站与门户网站合作 以扩大旅游网站的访问量品牌合作 树立服务的信誉度和美誉度优惠策略网络广告 促进零散交易的增长 有助于培养客户的忠诚度交易佣金,美国消费者在线旅游消费考虑因素,表13-2 美国消费者选择旅游网站进行在线消费的主要原因,表13-3 美国消费者认为从哪里可找到最优惠的价格,成功旅游网站成功之处,网站提供的信息量大、质量高，能够获得较高的访问量，并以此吸引较多的网络广告；提

10、供机票、饭店预订、组建旅行团队、旅游用品等的在线交易功能，从中直接获利；为旅游服务机构提供网上信息展示，收取服务费用；,网络教育服务,网络教育概述网络教育的优势发展现状与趋势经营模式,网络教育概述,网络教育（e-Learning）：又称“现代远程教育”新的沟通机制：通过网络 人与人之间的交互作用 学生的分散性教育产业化趋势学校与企业合作规模的扩大 教学活动越来越以产业活动的需要为导向 企业与高校联办的科技园区的兴起 高校科技成果产业的加速和知识生产力的提高 教育与经济社会发展良性循环的达成等等 网络远程教育主要有两种方式各高校自己成立的网络学院 专业的网络教育经营公司,网络教育的优势,可以共享

11、网上最好的教师和课程 可以满足以学生为中心的个性化教学方式有利于想象力、创造力交互式自由学习 学生可以自己掌握学习进度 成本极低，甚至是免费的 不受地域时间的限制,网络教育发展现状与趋势,现状：2000年全球网络教育市场已达63亿美元 美国网上教育开设的学历、学位课程数已达到4.9万个 美国网上课程的高校已超过54 到2003年将达到230亿美元 我国1998年进行了以清华等院校远程教育试点趋势：更多网络教育专业服务公司参与进来 网络教育有着巨大的市场和商业机会,网络教育经营模式,“教育技术”模式完善网络功能 提供先进技术和网络平台“教育资源”模式师资、教材、课件等丰富的教学资源 许多高校开始

12、进入网络教育领域“教育商业”模式服务意识是网络教育的根本意识 以学生为中心 综合以上两种模式的优点：技术+资源,国内一些教育网站介绍,中华学习网和人大推出的“网上人大”：学校负责教学计划内容师资的管理；网站负责课件技术的开发，及网站的运营管理；提供大专、本科和硕士学位课程；主要收入来源于学位、非学位学习费用、教学平台开发费用、课程认证费、电子商务和广告。中国基础教育网（）：依托全国师范院校和地方教学科研力量，以发布各学科发展和最新动态的独家内容为特色，以学科站点群建设为核心；盈利方式将采取会员制、电子商务、网络广告等。专业人才培训教育网站；一般都开设有系列网络课程，提供大量的多媒体交互教程、课

13、件和教学辅导资料以及CAI软件，通过网络向企业用户和个人用户提供诸如会计、法律、电子商务、IT等的在线培训。完成学习和通过考试的学员可获得网校颁发的证书，并可参加会计、司法以及国家软件水平与资格等专业资格证书的考试。如中华会计网校（）、法律教育网（）、21世纪中国电子商务网校（）、思达网络教育学校（）、世纪传人（）等 从国内外成功开展网络远程教育的实践证明：现代远程教育的核心竞争力在于采取“商业+教育”的模式，即学校负责教学，专业的网络教育服务公司提供资金、平台开发及课件制作等服务，使双方充分发挥各自的长处，实现优势互补。,网络金融服务,证券电子商务网上保险服务,证券电子商务,20世纪80年代

14、初国外就已开始了证券电子商务的实践 我国于90年代末开展了网上证券交易 业务范围包括证券网上股票交易，新股承销发行，投资信息咨询等诸多方面网上证券改变着证券市场的格局，改变着证券公司的管理体制，人才结构，经营理念、营销服务模式和经营方式。,证券电子商务概述（1）,证券电子商务的概念 证券电子商务是电子商务在金融证券领域应用的总称，从广义上讲是证券行业以电子化（无线网、有线网、互联网等）渠道为媒介为客户提供的全新证券交易服务，即信息无偿、交易有偿的网络服务。狭义上的证券电子商务是指通过互联网来传递股市信息、完成交易，并为股民和行业机构提供分析工具的一种商业服务。,证券电子商务概述（2）,证券电子

15、商务的基本内容包括：为企业和投资者提供投资理财的全方位服务；为投资者提供国际经济、政府政策、企业经营管理、市场发展态势等的分析以及证券动态与静态分析等诸方面资讯服务；网上证券经纪交易业务，如提供国内外经济信息、证券行情、证券代理买卖、投资咨询等服务，同时提供外汇、期货等服务业务,证券电子商务的优势,无存贮、无配送和无中间环节同一种的每一份证券在质地上没有差别不涉及有形的物质配送无需储存无须维护保养，只需在账户上进行电子清算交割降低了风险信用有充分的保证 整个清算过程相对独立有利于客户资源的拓展网上证券交易的客户资源要稳定 网上证券交易投资者遍布全球,证券电子商务的基本特征,经营开放化、虚拟化:

16、通过Web站点或呼叫中心（Call Center）由计算机系统自动进行，不需要工作人员帮助 不受时间和空间的限制服务个性化、优质化:按实际交易情况提供不同级别的服务 按照每个投资者的需要来设计成本廉价化:大大节省了营业性场地和经营管理 提高了信息处理的效率降低运营成本 创新是竞争的动力：电子商务应用模式层出不穷 服务容易被对手效仿 技术是经营的核心资源,证券电子商务的发展概况,1997年3月，华融信托投资公司率先在我国推出网上经纪服务 1998年证券电子商务才真正开始发展起来，在不到一年的时间里，申银万国、国泰君安、广发、平安、华泰、港澳、长城、华夏等多家证券公司相继开通了网上交易。截止200

17、3年2月8日证监会已批复了89家证券公司具有开展网上证券委托业务的资格 2003年6月，证券公司网上委托交易量约为808.20亿元，占沪、深证券交易所6月份总交易量15.80 网上委托的客户开户数达523.30万户，占沪、深交易所开户总数（3533.79万户）的14.81%，,证券电子商务运作模式（1）,网上证券经纪商模式（美国E-Trade公司）：以网络方式提供纯虚拟的投资与服务模式 低的折扣吸引服务要求不高对价格敏感投资者 适用于有IT背景的企业在进入证券经纪市场券商理财模式（Charles Schwab（嘉信证券）通过技术手段创新服务模式，提高服务质量 不会以牺牲服务为代价 适用于传统市

18、场中已有一定基础的券商券商综合理财模式（美林证券）：利用新技术手段业务进行重组，以适应市场满足客户的新需求 专业化的经纪人队伍和庞大的研究咨询力量提供理财服务,证券电子商务运作模式（2）,国内的基本运作模式 IT或网络公司设立的网站（简称非券商证券网站），如证券之星（），赢时通（）券商设立的网站（简称券商证券网站）券商与电脑软件公司合作模式 券商与财经网站合作模式 券商独立办网站模式如招商证券牛网（），江南证券（）、长江证券（）,证券电子商务运作模式（3）,国内各券商网上交易服务两种形式：证券营业部直接与Internet连接（客户营业部网站证券交易所）券商可以掌握网上交易的所有控制权。建设周期

19、较长，投资成本较高。证券营业部通过ISP（网络服务商）网站与Internet连接（客户ISP网站营业部网站证券交易所）券商运营网站成本教低，经营风险教大，对系统的安全性要求较高。,证券网站的运作方式,实时股市行情接收在线交易盘后行情数据接收网上资讯、咨询、投资顾问股市自由讨论投资经纪其他（如证劵行业产品的销售、上市公司的网上路演、网上推介、网上发行、外汇、期货等方面的辅助投资服务等）,网上保险服务,网络保险概述网络保险的发展概况网络保险的主要经营模式网络保险发展中面临的主要问题,网络保险概述（1）,网络保险的概念：保险企业以信息技术为基础以互联网为主要渠道来支持企业一切活动的经济行为其核心是建

20、立网络化的经营管理体系通过互联网与客户进行信息交流宣传推销保险产品，实现投保、核保、理赔、给付或赔偿全过程的商业活动 目标是建立基于“网络计算环境”的网上保险体系实现保险信息资源在社会生活中的广泛传播,网络保险概述（2）,典型的网上投保流程:首先，客户通过Web进行各险种咨询和比较，并与保险公司进行在线互动式交流，后者根据客户的要求计算保费，向客户推荐有关险种组合供客户选择，客户确定后在线填写投保单，通过Internet传递给保险公司，待公司核保后，再经客户确认签名后，保险合同成立。,网络保险概述（3）,提高了运作效率，降低经营成本:减少了保险推销的中间环节 网站的后期维护成本较低 拓宽了保险

21、企业的业务范围:突破时空的限制 实现全天候服务 有利于增强保险企业及产品的竞争力:加强了信息沟通与反馈 减少了各参与方之间的信息不对称 有利于客户获得优质的服务:一对一的服务方式 降低投保人的成本 有利于提高保险监管机构的监管水平,网络保险的发展概况,1997年11月，我国首家保险信息网中国保险网（www.china-）正式开通，由中国保险学会和北京维信投资顾问有限公司建立，专注于为保险业内提供信息和咨询 中国人寿保险公司：易保（）创立于2000年1月，由易保网络保险公司建立，属于由非保险公司运营的保险电子商务网站平安保险公司投资2亿元建立的“新概念Pa18”（www.pa18.cpm），是一

22、个综合性的个人理财服务网站 泰康在线:（）,网络保险的主要经营模式(1),保险公司网页或网站（单个保险公司的主页或网站）信息集合中心（网上保险经纪人）产品网站（金融和保险产品的综合性标准网站）网上风险市场（与商业伙伴分担大型风险）分类销售网站（通过不同主题网站销售保险）反向拍卖（拍卖保险）（目前较为成熟的模式是前面的三种模式）,网络保险的主要经营模式(2）,较为成熟的模式：网上直销模式（网上交易模式）网上保险经纪人模式网上金融超市,网上直销模式,网上直销模式（网上交易模式）：一般由保险公司创建，即保险公司在网站上直接推销自己的保险产品，完成保险产品销售的全过程。（泰康在线、网上太保等网站）特点

23、：专业化人才优势提供专家级的客户咨询服务和个性化服务 提供及时的网上投保、核保、承保和理赔服务 有利于保险公司开拓新的营销和客户服务渠道 有益于企业形象的宣传,网上保险经纪人模式,网上保险经纪人模式（中介模式或网上保险超市）：网站作为中立机构，提供一个开放的网上平台，为众多保险公司、保险中介、其他相关行业和客户所公用，同时与许多网站合作，吸引客户访问自己的网站。（）该模式的特点：快速、全面、实时的保险产品报价；客户可以方便地进行保险产品的比较；可免除推销带给客户的压力，并维护隐私权。规模经济效应使保险公司以较低的成本获得客户；更快的信息反馈使保险公司能迅速优化其产品和服务。,网上金融超市,网上

24、金融超市与全程网上交易模式相似，给客户提供一个交易场所，客户在此可享受到集储蓄、信贷、结算、投资和保险多功能于一身的“一条龙”服务。该模式的特点：有利于提高网站的知名度，培养客户的忠诚度；有利于实现规模经济。,网络保险发展中面临的主要问题,安全风险业务信息安全，即信息的保密性、完整性、真实性和不可否认性；网络系统运行安全；网络设备安全；网络环境安全；信息传输安全。法律风险技术风险道德风险,第二节 网络信息与知识产品服务,网络信息服务在线出版与知识传播,网络信息服务,网络信息服务商及其经营模式 网络信息服务的基本功能 ICP的基本经营发展战略 不能照搬国外ICP的发展模式 内容建设是ICP立足与

25、发展之本,网络信息服务的基本功能,信息检索（Search）网络搜索引擎代表有Yahoo!、Lycos、Infoseek Excite、Google（）和百（）。提供内容（Contents）提供人类社会生活所需要的各种信息，如热点新闻、商业广告、产品信息、股市行情、体育赛事、歌曲音乐、游戏娱乐、生活趣闻、名人轶事、电子报刊、各类咨询以及各种专业领域的有关知识和资料等。通信（Communications）提供电子邮件、Internet电话、手机短信服务等信息交流手段虚拟社区（Community）发展“黏性”(stickiness)网站上提供包括像BBS论坛、聊天室和新闻组这类让用户自由参与的信息交

26、流服务将有助于“黏性”的强化，于是汇集上述功能的网站社区应运而生，并成为各类门户站点和较大规模商业网站的主要服务功能之一。,网络游戏,网络游戏已成为继网络金融、网络教育之后网络业界的第三大赢利且利润优厚的领域。网络游戏是利用TCP/IP协议，以网络为载体，可供多人同时参与的游戏活动。其特点是：大众娱乐性；技术领先性；真实竞争性；互动沟通性；经营可靠性。网络游戏运营商采取的主要经营模式有网络广告、合作分成、与移动通讯运营商合作、发行会员卡、产品在线销售、举办竞赛以及技术和产品的转让等。网络游戏面临的主要风险有不正当市场竞争、不稳定的服务平台、不清晰的运营模式以及游戏外挂引发的问题。,网络虚拟社区

27、,虚拟社区是个人或企业在网上聚集的虚拟场所。主要形式包括BBS、新闻组、聊天室和网站设立的论坛、讨论组等。企业利用虚拟社区开展网络营销主要有借助其它网站的社区和利用自己网站的社区两种形式，具体方法有利用虚拟社区吸引客户、与客户直接沟通、开展在线调查和促销活动以及推广产品等。,ICP的基本经营发展战略（1）,不能照搬国外ICP的发展模式国外ICP的发展主要通过利用风险投资、上市、购并、重组等方式。但购并、重组也不是万能钥匙，如互联网巨头美国在线（AOL）与传媒巨人时代华纳（Time Warzler）合并计划。失败的合并案例“美国在线与时代华纳”:2002年第一季度美国在线时代华纳亏损额高达542

28、亿美元 两个企业管理层的理念不同，经营方式有异 策略失误让美国在线栽了跟斗 冷落消费者让其吃了苦头 没能适时抓住机会发展宽带技术 推出的DSL高速上网服务也比别人慢了半拍，技术、名气均无过人之处,ICP的基本经营发展战略（2）,内容建设是ICP立足与发展之本ICP在内容方面必须坚持:内容的丰富性内容的原创性内容的特色性 服务的持续性 ICP企业的发展：坚持自己的发展方向以增值信息服务为突破口，踏踏实实地做好内容服务，向数据通讯、电子商务、综合传媒等方向推进，整合各种社会资源，打开文化、娱乐、教育、金融等产业大门，使网络信息服务逐步切入人们的日常生活,在线出版与知识传播,概述发展现状与趋势经营模

29、式与策略,在线出版与知识传播概述,在线出版：也称网络出版是出版商以互联网为流通渠道、以数字内容为流通介质、以网上支付为主要交易手段、通过网络向消费者提供除传统出版物之外的电子刊物。相对传统出版优越性：成本低得多，利润大纯粹的环保、绿色产品；不需要运输，容易储存；修订、改版容易，实时更新三大关键技术：数字版权保护、eBook安全分发和数量统计技术、图书资源数字化技术。,发展现状与趋势（1）,上世纪90年代初，时代华纳集团（Time Warner）将旗下两大巨头媒体财富和时代杂志送上网 1995年5月17日，邮电部宣布向公众开放Internet服务。中国贸易报就在中国新闻界中率先将自己的新闻信息搬

30、上了国际互联网。我国有三分之一的出版社、1000多家报刊和新闻传媒拥有自己的网站。出版社、报刊、广播、电视、通讯社已经在互联网上全面开发和提供着在线出版、新闻与知识传播的各种功能，中国“第四媒体”的群体组合阵列已经形成。,发展现状与趋势（2）,在线出版与知识传播特点和趋势：技术手段日趋先进 多媒体化 即时交互化服务功能日趋强化 经营方式日趋多元：从单一图书出版向综合媒体出版发展 与其他行业互相渗透已成趋势,经营模式与策略（1）,主要经营模式：传统出版商的网络运作模式专门从事互联网出版业务模式综合信息服务模式联合经营的专业信息服务模式：多家报刊或出版部门联合创办；报刊或出版部门与网络服务商合作网

31、络服务商开辟的网络出版专栏数字图书馆,经营模式与策略（2）,主要经营策略：依托传统资源优势，提供特色服务 依托多年经营传统媒体形成的专业化、地方化特色，以创办特色信息频道吸引网民，进而专做某一方面的电子商务，这是传统媒体网站不约而同采取的基本经营策略 免费与收费相结合一在线杂志也开始实施双轨制，即免费和收费订阅相结合。有些内容是免费的，另有一些内容则是专门向付费订户提供的些。这样，这些网址既吸引一般的访问者，保持较高的访问率，同时又有一定的营业收入。准确的市场定位,小结,旅游电子商务利用互联网来实现旅游产品与服务交易活动利用电子商务开展个性化化的网络教育，网络教育的三种模式：教育加技术、教育加

32、资源、教育加商业。证劵电子商务是指网上证劵服务，包括：证劵交易、有偿资讯服务、网上投资顾问、股票发行等多种服务 保险电子商务网站的营运模式主要有网上直销模式、网上保险经纪人模式和网上金融超市三种 Internet发展带来了网络信息服务这一全新的电子商务模式。信息服务型电子商务包括：信息检索、提供各种信息的内容服务、提供实现网民交流与沟通信息的通信手段 在线出版与知识传播成为互联网上重要的商业活动之一,思考题,1请解释下列概念：虚拟实境旅游、证劵电子商务、网上证券经纪商模式、网络保险、虚拟社区、网络游戏外挂、网络出版2为什么说旅游业最适宜采用电子商务的运作模式？3简述旅游电子商务的基本特点和基本功能。4旅游电子商务、网络教育的主要经营模式有哪些？5简述目前比较成熟的保险电子商务网站的营运模式 6访问某保险公司的网站，了解在线投保、网上签单、网上支付的业务过程。7比较新浪、网易和搜狐三大信息门户网站的经营模式，它们各自的特色是什么？,案例 13-1：中华学习网的经营模式(见资料）讨论：1中华学习网的“教育商业”为什么获得了成功？2中华学习网的经营模式是否就是网络教育的唯一模式，你认为还可以采用哪些策略？案例13-2：东方网的经营策略(见资料）讨论：1东方网一举夺魁的主要因素有哪些？2东方网的品牌形象是如何树立起来的？对其它网站有哪些启迪？,