商务谈判(第二篇-程序篇).ppt

《商务谈判(第二篇-程序篇).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判(第二篇-程序篇).ppt（91页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、普通高等教育“十一五”国家级规划教材,商 务 谈 判(第二版),教学PPT制作人：张必风,程序篇 商务谈判程序,第三章 探询第四章 准备第五章 谈判第六章 小结第七章 再谈判第八章 终结第九章 重建谈判,商务谈判程序的“横七竖六”,“横七”：商务谈判的流程 探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判,“竖六”：只对于“谈判”阶段而言 报价条件的解释、报价条件的评论、讨价、还价、讨价还价、妥协,3.1 阶段目标,探询：根据标的搜寻资料，寻找、了解谈判对象的活动,第三章 探 询,3.2 探询的做法,探询的手段：通过各类信息媒体和营销活动。,探询的组织：,一、直接探询 1.关系（通过可靠且熟悉的

2、社会关系）2.实力（依靠自身较强的社会影响力和公信力）二、间接探询（委托代理方式）1.对中间人的选择：选择时要同时考虑其能力与信誉。（1）能力（处理4个关系的能力：与委托人，与被探询人，其它社会关系，意志力与自信心）（2）信誉（三个参考因素：过去的业绩、现在的状态、行为理念是否“理性”）2.对中间人的管理：对中间人的管理是间接探询成败的重要保证。（1）人数（宁缺勿滥）（2）分布（避免重复和内耗）（3）利益（明确委托佣金）（4）评价（跟踪探询进度）,人们的一切行为都是人们在综合了自身的价值判断、估计了别人可能会产生的看法和综合考虑了社会规范后，经过理性思考最终作出的决定。,理性人,“大禹治水”据

3、古文记载，大约在四千余年前，黄河流域发生了一次特大的洪水灾害。当时正处于原始社会末期，生产力极端低下，人们只得逃到山上去躲避。部落联盟首领尧，为解除水患，通过部落联盟会议，推举鲧(gn)去完成这个任务。由于鲧用的是“堙(yn)”、“障”等堵塞围截的方法，治水九年失败。尧死后，部落联盟推举舜当了部落联盟的首领。舜巡视治水情况，看到鲧对洪水束手无策，就将鲧治罪，处死在羽山。部落联盟又推举鲧的儿子禹。禹总结过去失败的原因，制定了切实可行的方案：一方面要加固和继续修筑堤坝，另一方面，禹改变了他父亲的做法，用开渠排水、疏通河道的办法，把洪水引到大海中去。禹用“疏导”的办法最终根治了水患。,理性人,大禹治

4、水三过家门而不入，“人之常情”禹改变了他父亲的做法，用开渠排水、疏通河道的办法，把洪水引到大海中去。他和老百姓一起劳动，磨光了小腿上的毛。禹新婚不久，为了治水到处奔波，三次经过自己的家门，都没有进去。第一次，妻子生了病，没进家去看望。第二次，妻子怀孕了，没进家去看望。第三次，他妻子涂山氏生下了儿子启，婴儿正在哇哇地哭，禹在门外经过，听见哭声，也忍着真心没进去探望。禹是“大公无私”？还是“贪生怕死”？,理性人,雷锋及雷锋精神旧社会对雷锋一家的迫害，使他从6岁就成为孤儿，过着贫苦、流浪的生活新中国使他翻了身，成为一名光荣的人民解放军，他打心眼里热爱社会主义的新中国，将新中国看成是自己的家，将新中国

5、的所有人民看作自己的亲人,雷锋的所作所为是符合“人之常情”的，雷锋精神在所有被解放的人民身上都具备！世上决没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。摘自：毛泽东在延安文艺座谈会上的讲话（1942年5月23日）2006年的大学生“校园屠夫”马加爵,理性人,马克思创立的学说，不向人们提出诸如应该“彼此互爱”、“不要利己”、“专门利他”等等道德上的要求,马克思创立的学说，认为人们清楚地知道，无论利己主义还是自我牺牲，都是一定条件下个人自我实现的一种必要形式。在历史上任何合作的“共同利益”都是由作为“私人”的个人造成的，自利性和利他性的对立决不是作为一种具有独立历史的独立力量而与私人利益相对抗，这种对立具

6、有一定的物质根源，随着物质根源的消失，这种对立自然而然也就消灭。因此，自利性和利他性的对立在实践中总是产生了消灭，消灭了又产生。详见：马克思,恩格斯.马克思恩格斯全集第三卷.第一版.中共中央马克思、恩格斯、列宁、斯大林著作编译局译.北京:人民出版社,1960.P275-276.（德意志意识形态）,理性人,无产阶级的“人之常情”：无产阶级为消灭自己而奋斗无产阶级为了使自己的下一代不再受资产阶级的奴役，他们对本阶级成员的“无私”，并不影响他们对资产阶级的“自私”就象父母对自己子女的“无私”，并不影响他们对家庭外人的“自私”就象雷锋所说的，“对待同志要像春天般的温暖，对待工作要像夏天一样的火热，对待

7、个人主义要像秋风扫落叶一样，对待敌人要像严冬一样残酷无情。”摘自1960年10月21日雷锋日记”,禹是“大公无私”吗？可能是的！这是“个人自我实现的一种必要形式”，是对个人人生价值的“无私”禹是“贪生怕死”？可能是的！是对个人生命及家庭成员的“自私”有人说“不读书的民族没有希望”，其实还有，“不思考的民族也没有希望”。,3.3 探询的原则,思考题,1商务谈判探询阶段的谈判目标是什么？2从处理哪些关系的能力可反映中间人的能力？3应该从哪几点上管理中间人？4探询应遵循哪几个原则？,4.1 准备的内容,商务谈判的准备全部过程就是完成“十二个字”的内容。一、知己知彼 二、知头知尾 三、通过预审,第四章

8、 准 备,4.1 准备的内容,一、知己知彼,人（谈判当事人的各方面情况）事（谈判标的的技术、规格、市场等情况）背景条件（对谈判可能会造成影响的社会 环境）,4.1 准备的内容,二、知头知尾,成交目标(1)上、中、下成交方案；(2)成交上限和下限；(3)与对方条件对应的随动成交方案(随动方案也存在上限与下限)。谈判程序（起始点、展开过程、结束点，主要是“地利”、“人和”）谈判时间（选择有利于自身的“天时”）,4.1 准备的内容,三、通过预审,预审的意义组织原则（“将帅”和“兵力”的安排）客观需要（群策群力，现实上“单兵作战”日益减少）预审的做法报审的内容（“人、财、力”，“天、时、地”）报审的形

9、式（口头、书面）,3.正确的条件：天时、地利、人和。天、地、人（时间、地点、人物）,错误的时间：呆书生吃竹子。,错误的地点：武汉大学的樱花与日本的和服。,错误的人物：孙中山移权袁世凯。,4.2 准备的原则,五、行政性（合法性）,一、客观性资料运用准确不感情用事,二、统一性统一范围（上下达成共识）统一方法（三步统一法：各抒己见、归纳、决策）,三、自我性目标有高度过程具攻击性便于调用己方资源,四、兼容性（善于“换位思考”）,思考题,1、准备谈判应实现哪“十二个字”？2、准备谈判应遵循哪些原则？3、一个谈判方案应包括哪些基本内容？,案例分析（一）,上世纪60年代，日本人从中国报纸上看到了中国生产石油

10、的消息，就迫切想知道油田的地点，以判断中国是否需要油管，好与中国做生意。日本人首先对中国的人民日报和中国画报中相关新闻和图片进行分析，图片上“铁人”王进喜身穿厚皮袄、头戴厚皮帽，背景是漫天大雪，根据报道日期判断油田很可能在东北。报上又说，油田设备是工人们从车站拉到油田的，从而进一步推断，油田肯定离铁路线不远。新闻在报道王进喜事迹时有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到”，于是日本人根据伪满时期的旧地图得知大庆油田的大致位置。后来，日本人又从中国画报上发现了一张大庆油田反应塔的照片，根据反应塔上的扶手栏的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5米，需要多大规格的油管。日本人利用公开的新闻资料

11、，为商务谈判提供了可靠的依据，为竞标和谈判进行了成功的探询工作。,案例分析（一）,案例分析（二）,1983年香港光大实业公司获得了一份重要情报：“智利一家铜矿倒闭”，有一批载重车、翻斗车全是未曾启用的新车。为了偿还债务，矿主决定将这批共计1500辆的新车拍卖。这些载重车、翻斗车是内地“四化”建设急需的设备，由于冷战时期的政治原因，对于此类设备，国外以军事技术为由对中国内地实施了禁运。董事长得知此消息后，当机立断，立即组织采购人员出国谈判，经过一番讨价还价后，以原价38%的价格成交，尽管出价比众多的竞标对手高，但是，该公司随后将这批车倒卖给中国内地厂家，从中获利2500万美元。,案例分析（三）,

12、一位美国代表被派往日本进行为期14天的商务谈判，这位美国代表一下飞机坠入“友好而有礼貌”的隆重接待之中。日方为他提供周到、舒适的服务，闲谈中日本人问他：“您是按时坐飞机回去吗？我们好提前安排专车送您返回机场。”美国代表心中暗想：“考虑得多周到啊！”，他不假思索地使出返程机票给日本人看，好让他们知道什么时候送他。,案例分析（三）,尽管只有两周的谈判时间，日本人却不没有急着安排谈判，白天派人陪同他去“体验日本文化”，就连晚宴和“余兴”节目都在4小时以上。当美国代表督促日方尽快安排谈判时，已经是第12天了，但是每天谈判都早早结束，为的是让客人能够去打高尔夫球。终于，在第14天谈到重点时，这位美国代表

13、已经没有时间和对方周旋了，只好答应有利于日方的提议，赶在开往机场的专车出发之前草草地签下了协议。,案例分析（四）,1992年中国一个代表团去美国考察3000多万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法促成采购意向，为了表示敬意送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子。可当代表团成员高兴地按照美国人的习惯打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然礼物是一顶高尔夫帽子，但颜色却是“绿色”的。美方的原意是大家戴着帽子去打高尔夫球，但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终，高尔夫球没有打成，合作意向也没有达成，其中原因之一与此有关，不是因为代表团认为被美方“骂”，而

14、是因为嫌他们工作太粗心，连中国人忌讳“戴绿帽子”都搞不清，怎么能将几千万美元的项目交给他们呢？,案例分析（四）,“戴绿帽子”的来由：民间版：古时候，有一对夫妻，丈夫是一个生意人，要经常到外地去做生意，两口子的日子过得也富裕，在丈夫外出的日子里，妻子就不免寂寞难耐，终于忍不住跟街市一个卖布的好上了。有一次，妻子与相好私下幽会，差点被丈夫将他逮了个正着。这件事后，妻子就向那卖布的要了一块绿色的布料，做了一顶帽子给丈夫，还和那卖布的约定，当你看见我丈夫戴上绿帽子外出的时候，你就可以来了。正史版：元朝的元典章规定：娼妓之家长和亲属男子裹着青头巾。由此，“青头巾”就与娼妓之男性亲属有了联系。由于青、绿二

15、色比较接近，又同属贱色，人们习惯于说“绿头巾”。由于绿色与娼妓有关，表示从事贱业的标志色，故自明清以来“绿头巾”或“绿帽子”逐渐演变为专指妻子有不贞行为的男人。,如何了解国外谈判对手的信息？（商业情报工作）,国内(1)商务部(2)对外商务促进机构及其各地的分支机构(3)银行的咨询机构(4)已经与该谈判对手国建立业务联系的本国商行(5)有关的信息媒体：报刊杂志、广播电视、Internet,国外(1)本国驻当地的外交使馆(2)国内银行在当地的分行(3)本公司或本行业集团在当地开设的营业机构(4)国内其他公司在当地的办事处(5)本公司的代理人(6)当地的信息媒体：报刊杂志、广播电视、Internet

16、,如何了解国外谈判对手的信息？可通过Internet。中国Internet发展状况？,根据中国互联网络信息中心CNNIC 2010年1月的中国互联网络发展状况统计报告 http:/中国上网计算机数：中国网民规模达到3.84亿人，普及率达到28.9%，高于全球平均水平。IPv4地址2.3亿，数量仅次于美国，是全球第二大IPv4地址拥有国。注册域名1681万、网站323万。受3G业务的影响，手机网民达2.33亿人，2008年的1倍多，占整体网民的60.8%。手机和笔记本作为网民上网终端的使用率迅速攀升，互联网随身化、便携化的趋势日益明显。,如何了解国外谈判对手的信息？可通过Internet。中国I

17、nternet发展状况？,2009年网络应用使用率排名前三甲分别是：网络音乐（83.5%）网络新闻（80.1%）搜索引擎（73.3%）商务交易类应用增幅“异军突起”，平均年增幅达到了68%。其中，网上支付用户年增幅80.9%，在所有应用中排名第一，旅游预订、网络炒股、网上银行和网络购物用户规模分别增长了77.9%、67.0%、62.3%和45.9%。2009年中国网络购物市场交易规模达到2500亿，2010年网购物市场将迎来更大规模的发展。,如何了解国外谈判对手的信息？可通过Internet。中国Internet发展状况？,东西部发展不平衡,如何了解国外谈判对手的信息？可通过Internet。

18、中国Internet发展状况？,城乡发展不平衡,如何了解国外谈判对手的信息？可通过Internet。中国Internet发展状况？,城乡发展不平衡的原因：,部分农村地区网络使用的基础条件还很匮乏。中西部农村地区网络使用的意识相对较落后。对大部分农民而言，电脑还是较奢侈的用品。同时，宽带接入和费用问题也是农村人购买电脑、使用网络所疑虑的问题。目前农村非网民中，有 38.8%的人是由于不懂电脑/网络而不上网，19.7%的人是由于没有电脑等上网设备，3.5%的人是由于当地没有网络接入条件。缺乏相应硬件和知识而不使用网络的相应比例均高于城镇非网民群体。,中国主要的ISP（Internet Servic

19、e Provider）,中国科技网CSTNET http:/中国公用计算机互联网(中国宽带互联网)CHINANET http:/中国教育和科研计算机互联网CERNET http:/中国联通互联网UNINET http:/中国网通公用互联网CNCNET 2008年10月15日并入联通中国国际经济贸易互联网CIETNET(中国国际电子商务网)http:/详见中国移动互联网CMNET http:/2000年4月20日，中国正式成立(电信重组)。详见http:/中国铁通互联网CRNET http:/目前是中国移动的子公司中国卫星通信网CHINASATCOM http:/,第5章 谈 判,谈判阶段，也称

20、做磋商阶段，系交易各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。该阶段进行的方式有三种：,电话磋商,书面磋商,面对面磋商,5.1 书面磋商,一、磋商程序,确 认,讨 价,还 价,妥 协,1、“对，我理解为，请确认”2、“是什么意思，请解释”3、“以上条意思，望复”4、“问题请参见”5、“关于问题，确认如下”,买方一，从存在的问题上要求对手改善条件；二，从市场的竞争角度，要求改善条件；三，从面子、关系、政策角度，要求优惠条件。卖方对方讨什么，应什么；买方讨量不明则微量调整；讨量过大则减量而行。,买方(1)还价起点应有吸引力。(2)还价余量适当。(3)文字表述时要简洁

21、、礼貌。卖方(1)视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意。(2)梯次挤压买方改善还价条件。(3)回函文字简短为宜，仅表示行与不行，希望对方干什么。,1火候2方式3基础4格式,5.1 书面磋商,二、磋商原则,文字审核首先，自己应反复核对；其次，发出之前，应由他人（同事或领导）审核；审核最关键的是数字及语意表述是否准确。文笔流畅用词:尽量专业化造句:尽量少用从句，定语也要少用。最好是多用单句、短句。表达方式词句选配逻辑分量,5.2 电话磋商,电话磋商有快捷、便利的优点，还可减少面对面谈判时偶尔出现的尴尬局面，但也有易被拒绝和保留承诺证据难的缺点，故要进行成功的电话谈判，仍要考虑其内在的特有要求

22、。,一、磋商程序（一）通话前的准备,5.2 电话磋商,（二）通话,首先，相互明确身份，以确认在与谁对话。其次，明确为何打电话，以集中通话人的注意力，保证信息沟通效率。然后，依通话提纲渐次展开。若有意外问题出现，多选记下，研究后复。为了避免误会，对记下的新问题应确认一次，以免理解有误。最后，小结交易要点及双方表达的立场，以加深双方记忆，砸实交易条件。,5.2 电话磋商,二、磋商的组织,（一）选择适当（二）准备完善（三）口说有凭,通话内容背景信息,人证 物证 书证,5.3 面对面磋商,报价条件的解释报价条件的评论讨价还价讨价还价妥协,面对面磋商程序六个步骤：,5.3.1 报价条件的解释,5.3.1

23、 报价条件的解释,（二）价格解释,5.工程设计费,5.3.1 报价条件的解释,(1)以物价与工资因素组合调价，计算公式为：Pt=P0（a+bSt/S0+cMt/M0）(2)以通货膨胀率为调价因素，计算公式为：Pt=P0（1+T）n/2(3)以汇率变化为调价因素，计算公式为：Pt=P0（a+bTt/T0）(4)以调价意愿为因素调价。通常，取5%为固定不变的范围。,(1)支付货币，即交易使用的结算货币。(2)支付工具，系指交易采用的结算方式。(3)支付时间，系指交易结算的时间。(4)结算费用。系指支付过程中产生的费用。,5.3.1 报价条件的解释,5.3.2 报价条件的评论,（一）买方评论报价条件

24、的技巧,2.评论的手法印象式评论，即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。梳篦式评论，即逐项、逐点予以批评的方式。,1.评论的目的 让买家把卖方条件的不适之处说出来，从而实现两个目标：让卖方知错让卖方端正谈判态度,5.3.2 报价条件的评论,（二）买方对报价作评论的原则,1.攻防兼顾 2.进攻有序 3.穷追不舍4.曲直交互 5.随播随收,（三）卖方在报价条件评论阶段的作为,1.明确该阶段谈判目标了解买方底细激发买方谈判热情2.实现目标的手法防守手法：理解、说明、研究。进攻手法：反问与反驳,5.3.3 讨 价,讨价是谈判的延伸，是双方具体交锋的开始。,5.3.3 讨 价,5.3.4 还 价,还价系

25、买方讨价后，应卖方要求，对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。还价是最扣人心弦的时刻。因为它是买方在挤压卖方以后首次表态。这个表态将决定交易的成败、谈判的命运。买卖双方缩小双方差距的过程。,5.3.4 还 价,5.3.5 讨价还价,5.3.5 讨价还价,5.3.6 妥协,5.4 谈判阶段的基本规则,一、条理规则,（一）次序逻辑 次序逻辑系指议题排列的内在因果关系，即所排的议题先后互相推动，而非互相阻隔。议题合理排序论述层次顺序,（二）言出有理 言出有理系指磋商过程中表述在理，论证方式简明，做到言者有理，听者信服。有理达理,二、客观规则,客观规则系指磋商过程中所持态度、立场、说理与追求应

26、实际。实际的说理与要求最能说服人，也最公正。当然，做到这点不易。说理的实际性要求的实际性,三、礼节规则,（一）沉毅律己 1.理性 2.勤勉 3.高效（二）尊重对方（三）松紧自如,四、进取规则,（一）高目标高目标不是任意的，而是经过科学核算的目标。高目标也不是某一点高，其他各点均低，而是总体目标、总体成交条件定在最优越的点上。（二）冲劲足,五、重复规则,（一）控制重复的时间（二）控制重复的理由,思考题,1、书面谈判的程序有那几步？2、面对面的谈判程序的六个步骤是什么？3、技术解释有哪几点要求？4、买方在讨价阶段的谈判目标是哪几点？5、讨价还价阶段的谈判准备应想到哪几个问题？6、谈判妥协的基本规则

27、有哪几个？7、典型的文字描述的价格条件有哪几种？8、卖方做报价解释的原则有哪些？,第7章 再谈判,导入案例案例1谈判组织形式发生变化后的谈判 中国D公司与美国E公司就彩色显像管玻壳生产线的建设进行了谈判。双方就在中国的工厂设计、产品大纲、设备选型等进行了全面的谈判，对可能的价格也进行了探讨。D公司派专家到E公司参观考察，E公司也派代表到D公司工厂进行了考察。双方对彩色显像管玻壳生产线的建设方案基本达成了协议并签了备忘录。这时，D公司遇到了政府要求统一谈判的问题，即主管部门要求国内有彩色玻壳生产线建设计划的第三家工厂联合起来统一对外谈判。于是D公司需停止单独与E公司的谈判，而要将该谈判纳入统一对

28、外的谈判中。D公司与E公司要讨论如何处理面临的形势。,导入案例2汇率变化引起的支付问题的谈判 日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短短的4个月中，从260日元/美元升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的。这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。,再谈判的定义经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。是谈判阶段的延续。交易各方因

29、某种契机或原因就已经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判。1、谈判阶段的延续(中止之后，如案例1）2、特殊阶段的谈判（合同建立之后，如案例2）,7.1 造成再谈判的原因僵局,一、陷入僵局的原因 1、谈判当事人之间缺乏理解 2、情绪（个人性格、沟通方式）3、谈判桌上的不诚实（说谎或空许诺、提供虚假信息）,二、如何应付僵局,对待僵局最根本的方法是在于事先避免进入僵局。有两种途径：（一）、以互惠的谈判模式取代传统的谈判模式1、传统的谈判模式,甲方,乙方,采取立场,维持立场,让步,妥协或破裂,让步,维持立场,采取立场,甲方,乙方,认定自身之需要,探寻对手之需要,探寻解决途径,妥协或破裂,探寻解决途径,

30、探寻对手之需要,认定自身之需要,2、互惠的谈判模式,3、区别,（二）在报价及议价时采取“多项齐头并进”策略，以保持机动性,1、同时谈论有待解决的各个项目，可以作伸缩式调整，而避免单项深入推进式的较易陷入僵局的状况。2、在正处于僵局时，可行的对策：（1）提供台阶（2）提醒对手，双方都将受害（3）叫停（休会等）（4）改变气氛（更换谈判地点、改变谈判成员等）（5）提议第三者出面调停或仲裁,三、克服僵局的策略,1、回到先行的协议上2、对己方提出来，然而正造成僵局的建议，作一番假设性的探讨3、指出如果对方不做决定或不同意让步的话会有什么负面后果,“看，我们已经不错了。我们已经解决了这个问题，我们原以为解

31、决不了的。我们还决定了所有的这些细节。当然，关于这个有争议的问题，我们可以提出某种解决方法。你怎么认为？”,“请想象一下我们如果这样来做怎么样。让我们看一看所有可能有的结果。”,“如果我今天得不到满意的解决，我就不得不找我的律师了”,7.2 基础与目标,一、再谈判基础,（一）谈判进度 总体进度 单项进度（二）谈判方向 目标 路线,再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响。再谈判是继续谈判的阶段，它是以过去的谈判为基础的。再谈判的组织基础是过去谈判的进度与方向。,7.2 基础与目标,二、再谈判目标,再谈判目标系指再谈判阶段应实现的谈判任务的研究与思考。1.解决剩余分歧；2.了解对方最后立场与调

32、整己方最后立场。,7.3 运作形式及规则,一、再谈判运作形式,再谈判运作形式系指其进行的方式或组织上的形态特点。“再”字已决定了运作特点的相互交错的复合形式，即将解释、评论、讨价、还价等过程的独立运作变成交互运作。该特点可形象地称为“三明治”。这也是再谈判组织的一个规矩，它决定了谈判人的思维与表态内容。,四种类型,（1）表述方式 在再谈判中，该结构形式是指先做原立场的支持理由的解释，再依对方要求或己方承诺做出还价，同时向对方提出讨价要求.（2）运作条件 运作条件系指该组合结构选用的时机。作为先还价式的结构，运作条件为：对方已做努力，而己方被逼出手时；谈判进展到应该己方拿出条件时；双方已陷于僵持

33、或沉闷之中，己方又有余力促进谈判时；己方需要谈判，需要交易且有力量时。,1.“解释还价讨价”结构,该结构形式在再谈判中为“先出手”的结构，即先拿条件，这也属单方运作的“三明治”结构。不论谈判处于买方或卖方，单方均可使用。,（1）表述方式 该结构形式要求，先将对方条件批评一通，然后再还出自己的条件，随即要求对方改善其原立场所坚持的条件且态度坚决。在此情况下，对方只好应战，对其立场先做解释，以避免先出硬条件，然后才出真正的退让条件并同时反击形成双方互动的讨价与还价并存的局面。（2）运作条件 进度条件；时间条件；策略条件；协作条件。,2.“评论还价讨价解释讨价还价”结构,该结构在再谈判时亦是以出价（

34、或条件）在先，不过该结构组合是双方行为的组合，而非单方组合。不论作为买家还是卖家，均可利用该结构并把对手的行为融入其中。,1）表述方式 一方先为自己辩护而拒不出条件，另一方则提出批评，双方从“舌战”转入“肉搏战”，互相拿出条件来。2）运作条件 该结构是再谈判中最具进攻性、最激烈的一种谈判方式，多用于决战阶段，或全局或局部条件的谈判。当为全局条件时，一定在谈判后期，否则会使谈判过早陷于僵局，或过早逼对方决战而使谈判易于破裂。当为局部条件时，可在谈判中期使用。此时局部系指某个具体的条件，作为最后一击而用该组合谈判形式。,3.“解释评论讨价还价”结构,该结构形式为双方组合、双方出手的形式。结构适合紧

35、凑的谈判气氛与单一的条件谈判。,（1）表述方式 一方先拿出新的改善条件，并与另一方纠缠回应条件，形成互相的讨价或还价，均有所得之后，双方再互相追逼出新的改善条件。此时，双方为了少出钱，又进入互相说明、彼此批判的状态。理由略欠或表达稍逊者应“掏口袋”，但这“一掏”即转变地位，有权要求对方，将谈判引向新一轮讨价还价。（2）运作条件 该结构形式在谈判中用得较多，在谈判的中后期均可用。明确掌握所有条件与理由，才可自如走完这较为深长而复杂的过程在出第一手时即应设计好与之相应的步骤（条件与理由，不能随意改变；死抓结构，一气呵成，即使在隔天谈判的状态下，也不断过程，不断逻辑链。,4.“还价讨价还价解释与评论

36、讨价还价”结构,该结构形式是讨价还价阶段（过程中）特定的一种谈判形式。它由双方行动组成，表现出“打打停停”、“说说做做”的特点。,二、再谈判操作规则,进入沉默 结束沉默 沉默时间,方式 时间 结束,案例分析,再谈判案：英国公司的布朗先生在做了其销售价格的改善后，十分严肃地对中方公公王先生讲：“王先生，我方的仪器是世界一流的，我为进入中国市场，愿意以优惠价成交。但我也不能无限制地降价，请贵方回去研究我方的价格能否接受，或提出贵方的价格意见。明天早上10点，我们请贵方小组来我公司继续谈判。”王先生说：“好”。次日，王先生一行到了公司会议室，坐下后，王先生说：布朗先生，我们研究了贵方的改善价，我们认

37、为仍然太高，不能接受。请贵方再考虑进一步降价的可能。,布朗：我昨天已做改善，贵方今天应带方案来，如果没方案，我们将很难谈。王先生：价仍太贵，我们的方案没法拿。布朗：不可能没法拿，只要贵方认真研究了我方意见就应有方案。王先生：我认为差距太大，拿出的方案贵方也不会接受。布朗：贵方未告诉我方意见，怎么就认为双方会破裂？王先生：最好贵方再考虑调整贵方价后，我方再拿方案。布朗：如果贵方今天没有价格方案，即只好休会了，等贵方拿出建议后再安排变判。请原谅，我今天还有别的安排，贵我双方的谈判到此为止。王先生：贵方实在坚持要听我方意见，我也不反对，但贵方的价格条件仍有不合理之处，贵方也要考虑。如果我方有了方案，

38、贵方何时方便再谈？布朗：听候贵方安排，最好提前半天通知我方。,布朗与王先生的谈判属于什么阶段的谈判？他们谁占理？为什么？布朗与王先生在谈判技巧上各有什么优点和缺点？,问题：,属于再谈判阶段。卖方占理，我方不占理，从定位看，王先生应先出手。布朗再谈判不错，把谈判的大门打开。缺点是作法过于直接简单，容易浪费时间，或造成僵局。王先生犯了一个路线错误，违犯了再谈判的原则，好在态度积极.,分析：,思考题,再谈判的基础是什么？再谈判操作中应注意哪些规则？再谈判阶段的灵活规则主要反映在哪些方面？沉默的灵活体现在哪几个方面？重复的灵活体现在哪几点的把握上？,8.1 终结的判定标准,一、条件标准,条件标准系以谈

39、判所涉及的所有交易条件（文字与数字表示）解决的状况来衡量谈判是否完结的做法。该做法是把双方文字与数字条件的谈判点，或曰分歧点，予以量化，该分歧全部解决即意味着谈判结束了。,（一）成交线 成交线系指可以接受的最低条件。,（二）分歧量分歧量系指交易双方尚存条件分歧的数量。,第8章 终 结,8.1 终结的判定标准,二、时间标准,时间标准系以谈判可用时间来判定谈判终局的做法。,（一）所需的时间标准 该标准系以双方根据谈判内容明示约定的谈判时间作为判定谈判结束的做法。,（二）所限的时间标准 该标准系以谈判任一方提出的可参与谈判的时间长度作为判定谈判结束的做法。,（三）竞争的时间标准 该标准系以参与交易竞

40、争的第三者的行动时间表为判定谈判结束的做法。,8.1 终结的判定标准,三、策略标准,策略标准系以谈判中某些策略是否被应用来判定谈判是否该结束的做法。以策略判定谈判终结时，只看其是否被运用，不看其是否有效果。,（一）最后通牒（边缘政策）在谈判进行到一定阶段（多为中后期），通过提出一个新的让步条件作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼对方对此抉择的做法。,（二）折中调和在谈判后期，谈判双方共同拿出条件以缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧的做法。该策略具有判定谈判结束的功效。,（三）好坏搭配（一揽子交易）将相对己方或对方要求优劣不同的条件组合在一起，作为一个完整方案抛出，让对方要么一起接受，要么一起拒绝的做法。该方法与一揽子交易本质上是相同的，只不过在量上存在灵活之处，这才有可能在谈判中期作突破僵局用。该策略具有判定谈判终结的作用。,8.2 终结的方式及规则,一、终结方式,8.2 终结的方式及规则,二、终结的规则,思考题,判定谈判终结的标准是什么？谈判终结的形式有哪几种？终结谈判的规则有哪几条？,