提高个人业绩的方法.ppt

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1、我提高个人销售业绩的方法-客户管理篇,JDING 有魅力 更自信,一、我个人的销售额是怎么来的?,我的销售额=我的来客数量 我的平均客单价 我顾客平均消费次数我的成交率,为什么销售额是这样来的?假设:我的客资数是10人、平均客单价1000元、每人每年平均消费1次、如果成交率100%:10人1000元1次/顾客/年=1,0000元销售额某销售冠军的客资数是500人、客单价不变、每人每年消费4次、如果成交率100%:500人1000元4次/顾客/年=200,0000元销售额客资数量增加了50倍,来消费次数增加了4倍,销售额就增加了200倍。,根据这个公式提高来看,提高我的销售额可以有效的抓住哪几点

2、?当商场客流多的时候,我要抓住哪几点?当商场客流少的时候,我要抓住哪几点?当业绩差一点还没有完成的时候,我要抓住哪几点?想在一个月前20天就完成业绩的80%,我需要抓住哪几点?,一、我个人的销售额是怎么来的?,我的销售额=我的来客数量 我的平均客单价 我顾客平均消费次数我的成交率,再换个角度来看看:如果想提高每一个点,我们有哪些方法呢?我可以怎样提高“我的来客数量”?提高“我的平均客单价”,过去学过哪些方法,我可以怎样应用?提高“我的顾客平均消费次数”,我应该怎样做?想要提供“我的成交率”,过去学过哪些方法,我又怎么提高呢?,一、我个人的销售额是怎么来的?,我的销售额=我的来客数量 我的平均客

3、单价 我顾客平均消费次数我的成交率,一、我个人的销售额是怎么来的?,对我们来说:提高以上4个点,过去我们学习了很多方法。但你感觉效果还是不理想?好像每一点,都在做,但怎么感觉做的都不出效果呢?自己认为自己执行的很好,但是业绩效果还是不好,这个问题使你很苦恼。究竟问题出在哪里?让我们通过以下的思考来找到答案!,我的销售额=我的来客数量 我的平均客单价 我顾客平均消费次数我的成交率,二、我该如何提高“我的来客数量”?,很多人认为“我的来客数量”是由商场客流决定的,自己怎么能掌握?我们不能改变商场的客流,但我们能改变我们自己拥有的客资数。让自己的客资数量成倍数增加,就要锁定每一位进店顾客:有了进店顾

4、客,就要发展成自己拥有的顾客;只有真正拥有了自己的顾客,才能增加后面的几个关联数。什么是真正拥有的?,我的销售额=我的来客数量 我的平均客单价 我顾客平均消费次数我的成交率,二、我该如何提高“我的来客数量”?,潜在顾客留资料卡,白卡顾客留资料卡,三、我该如何提高消费次数?,根据公式我们来看看延长顾客生命周期的好处,先让我们来想几个问题:顾客不是我们想让她来,她就会来消费的。顾客的消费是有生命周期的,也许消费1次,她就再也不来了,这时就全部结束了,周期也就停止了。也许消费了2次,顾客就再也不来了。也许有的顾客持续消费了1年半,还一直再回来消费,这样的顾客生命周期就很长。顾客的生命周期越长,为你带

5、来朋友,转介绍的机会,就越大。,我的销售额=我的来客数量 我的平均客单价 我顾客平均消费次数我的成交率,如何延长顾客消费的生命周期呢?你觉得是在消费前?还是在消费现场吗?还是在消费离开后呢?也许你认为会在消费现场。但正确的答案是在:消费离开后。为什么?,三、我该如何提高消费次数?,为什么?因为顾客在消费现场购物很开心,这就是购买感性产品与理性产品的区别。顾客很感性与冲动的买了衣服,但回去后穿上家人朋友都说不好,自己搭配也不好看,或衣服有起皱、掉色等情况,导致顾客非常不满意,这时,她恢复了理智,不一定会来退货与投诉,只是决定再也不来购买了。看看自己的顾客,有多少是购物1-2次后就再也不来购买的,

6、或者说购物了近4次,但突然不来购买了,原因是什么呢?原因就是顾客消费离开后,回去发现不满意,导致顾客消费的生命周期就停止了。,三、我该如何提高消费次数?,我该如何提高消费次数?,要想延长顾客的生命周期,提高顾客的消费次数,让自己的销售额成倍数增长,对于我们服装行业来说,就是要做好“消费离开后的有效回访”!如果能够在顾客购买后,有效回访,及时发现顾客遇到的问题,帮助顾客解决好问题,就能够通过自己的行动去延长顾客的生命周期。,为什么是有效回访?很多时候我们回访都遭到拒绝,那是因为我们回访的不够有效。有效回访就是在顾客需要的时候回访,而不是随意挑时间回访,随意乱挑话题回访。只有说到顾客心理,说到点上

7、,才是有效的回访。怎样做到有效回访呢?在最适宜的时间、关爱顾客最需要被关注的问题,就能做到有效回访,三、我该如何提高消费次数?,什么时间回访比较适宜,能够延长顾客生命周期呢?就是在顾客不满意,即将停止生命周期的时候,让我们先来想想顾客购物离开后会不满意的原因:也许家人和朋友对她穿上衣服的评价不好;也许回去后发现衣服很难打理,很头疼;也许回去后发现衣服很难与自己衣橱里的衣服搭配,买了却不知道怎么穿好,仿佛这一件衣服成了多余的;等等这些原因都是顾客穿上衣服后,会产生的问题。所以有效回访的时间应该,在顾客穿上衣服后!经统计最佳时间应该在购买后20天!,三、我该如何消费次数?,有了适宜的回访时间,我们

8、该同顾客谈及怎样的话题,能够延长顾客的生命周期呢?我们该围绕可能导致顾客不满意的点,看来发现问题,并帮助顾客快速解决问题!因此,我们回访必须要关爱顾客的四类信息:1、关心顾客得到的评价;2、关心顾客遇到的两问题:打理、搭配;3、关心顾客最近的三需求:身体、家庭、工作 4、关心顾客四喜好:风格、品类、版型、颜色;有了有效回访的时间,与有效回访的话题,光是回访能够延长顾客的生命周期吗?只有通过回访,发现顾客遇到的不满意,顺利帮助问题才能延长顾客的生命周期!还是促进上门服务的契机哦!,三、我该如何消费次数?,三、我该如何提高消费次数?,回访中发现问题,我们怎样解决能够延长顾客生命周期?电话中发现顾客

9、遇到不满意,解决处理步骤如下:一、仔细聆听、感同身受二、马上道歉、感谢顾客三、重复问题、承诺次日四、当天回电、馈赠(上门)投入,找到了原因,有了基本对策,就让我们把工作串联起来,抓住顾客消费后最关键的时间,进行有效回访:请牢记以下小口诀,坚持就是提高自己销售次数与销售额的关键!每天十分钟,坚持八动作;有效做回访,关爱老顾客;持续不间断,投资回报多。,三、我该如何提高消费次数?,每天十分钟,坚持七动作;有效做回访,关爱老顾客;持续不间断,收获倍增多。,三、我该如何提高消费次数?,潜在顾客留资料卡,白卡顾客留资料卡,顾客进店:送礼品;顾客走时:留意见;每天坚持七动作;1、整理意见卡;2、手机发感恩;3、录OA客资;4、查3天前消费;5、手机发保养;6、查20天前消费;7、电话做回访;回访关爱四信息:1、关心顾客得到的评价;2、关心顾客遇到的两问题:打理、搭配;3、关心顾客最近的三需求:身体、家庭、工作4、关心顾客四喜好:风格、品类、版型、颜色;,熟记绕口令,THANKS!,

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