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1、商务谈判的类型和内容,商务谈判的类型,1、按地区范围划分1）国内商务谈判是指国内企业、单位、个人之间有关商品、劳务和技术的谈判。由于国内商务谈判具有国籍同一、法律同一、语言相同、文化习俗基本相似，并处于同一经济体制之中等特点，其谈判的基本观念、程序、策略、技巧都具有一定的相通性和可控性。2）国际商务谈判国际商务谈判是指不同国家或地区的企业、单位、个人之间有关商品、技术和劳务的谈判。就我国来说，国际商务谈判就是对外贸易谈判。,商务谈判的类型,国际商务谈判与国内商务谈判的区别：1）国际商务谈判涉及面广，更具复杂性；2）国际商务谈判的交易各方在社会、经济和法律上具有差异性；3）国际商务谈判的风险因素
2、较多；4）国际商务谈判涉及到不同的社会经济制度和社会文化背景，使交易各方在谈判过程中的合作与交流更为困难。,商务谈判的类型,2、按商务谈判的内容划分1）商品贸易谈判 农副产品的购销谈判 工矿产品购销谈判2）非商品贸易谈判 工程项目谈判 技术贸易谈判 资金谈判,商务谈判的类型,3、按商务谈判的人数规模划分1）一对一谈判指在一个卖主与一个买主之间的商务谈判。交易额小的商务谈判，往往是一对一的。一对一谈判的主要特点在于它往往是一种最困难的谈判类型。,商务谈判的类型,1）一对一谈判1、供需双方有着长期的合作关系，谈判双方都比较熟悉，对交易的条款、内容也都比较明确2、推销员或采购拜访客户(顾客)。双方各
3、自有权决定在什么条件下售卖或购买商品。3、续签合同的谈判。由于具体内容及条款在以往的谈判中都已明确，只需在个别地方地行调整与修改，所以，谈判内容简单、明确。4、在许多重要的、大型谈判的过程中，对于某些具体细节的讨论，不需要所有人都参加谈判，双方主要代表单独接触比较好，也会采取到一的谈判形式。,商务谈判的类型,1、谈判规模小。因此，在谈判工作的准备和地点、时间安排上，都可以灵活、变通。2、由于谈判双方人员都是自己所属公司或企业的全权代表，从而避免了令出多头、无法决策的不利局面。3、谈判的方式可以灵活选择，气氛也比较和谐随便，特别是当双方谈判代表较熟悉、了解时，谈判就更为融洽。这就可以消除小组谈判
4、中正式、紧张的会谈气氛，拘泥、呆板、谨慎的言行，有利于沟通与合作。4、克服了小组谈判中相互配合不利的状况。如果互相间不能很好配合，反会暴露已方的弱点，给对方以可乘之机。许多重要的谈判采取小组谈判与一对一谈判交叉进行，正是基于这一原因。5、一对一谈判既有利于双方沟通信息，也有利于双方封锁消息。,商务谈判的类型,2）小组谈判是指买卖双方各有几人参加的商务谈判。这是最常见的一种商务谈判类型，一般适用于项目较大或内容比较复杂的谈判。小组谈判的主要特点，在于各方有几个人同时参加谈判，分工合作，取长补短，各尽所能，这样可以缩短谈判时间，取得较好的谈判效果。,商务谈判的类型,2）小组谈判1、每个人由于经验、
5、能力、精力多种客观条件的限制，不可能具备谈判中所需要的一切知识技能。2、集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证。人多的一方就很可能在气势上占了上风，人少的一方可能寡不敌众，甚至自己丧失了自信心，败下阵来。3、采用小组谈判方式，可以更好地运用谈判谋略和技术巧，更好地发挥谈判人员的创造性、灵活性。,商务谈判的类型,4、小组谈判有利于谈判人员采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍。如小组某一成员可以担当谈判中间人或调节人的角色，提出一些建议，缓和谈判气氛，也可以采用小组人员相互磋商的办法，寻找其他的解决途径，避免一对一的谈判中要么“不”，要么“是”的尴尬局面。5、经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约率
6、。集体的决定对其成员有更大的约束力，经由集体讨论产生的协议具有极大的合理性，因此，没有理由不执行。,商务谈判的类型,3）大型谈判：指项目重大、各方谈判人员多、级别高的商务谈判。国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这种类型。大型谈判的主要特点：一是谈判班子阵营强大，拥有由各种高级专家组成的顾问团；二是这种谈判的程序严密，时间较长，有时还要把整个谈判分成若干个层次和阶段。,商务谈判的类型,4、按商务谈判的接触方式划分1）口头谈判2）书面谈判3）网络谈判,商务谈判的类型,1）口头谈判：主要指参与交易的各方，面对面直接进行的洽谈。口头谈判有利于各方直接接触，增进各方的了解和友谊，开拓和发展商
7、务活动；有利于各方详尽地陈述自己的观点，提出各项具体的交易的条件；便于通过反复磋商，达成一致意见；有利于各方察言观色，了解对方的心理活动及反应的程度，并根据谈判的现场气氛和进展情况，运用谈判策略和技巧。口头谈判更适用于首次商务谈判、大宗交易谈判、技术性较强的谈判及贵重商品的谈判。,商务谈判的类型,2）书面谈判是指交易各方利用信函、电报、电传等通信工具和载体所进行的谈判。有利于要约方进行充分的调查和准备，慎重地提出交易条件；在规定答复的有效期限内，进行充分的考虑、分析和研究，认真答复；还有利于谈判各方克服因谈判人员的身份、级别、资历、心理素质等各方面造成的不良影响，使谈判在更为客观、公正的条件下
8、进行。书面谈判主要适用于有固定交易的老客户之间的谈判，相距较远的跨地区、跨国界的谈判，可作为口头谈判的辅助形式。,商务谈判的类型,3）网络谈判，是指借助于Internet进行协商、对话的一种谈判活动。随着电子商务的出现和迅猛发展，网络谈判方式逐渐被企业、个人所重视。优点：网络谈判有利于加强信息交流；网络谈判有利于慎重决策；网络谈判还有利于降低谈判成本；网络谈判有利于改善与客户的关系；网络谈判有利于增强企业的竞争力。,商务谈判的类型,5、按商务谈判双方的态度划分（1）软式谈判（2）硬式谈判（3）原则式谈判,商务谈判的类型,1）软式谈判也称让步型谈判，谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，
9、希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。商务谈判实践中，采取让步型谈判的人是极少的，一般只限于双方有长期的业务往来，并且合作关系非常友好的条件下。,商务谈判的类型,2）硬式谈判将谈判看成是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也越多。谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会做出极小的松动和让步。在双方都采取这种态度和方针的情况下，必然导致双方的关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。立场型谈判使双方陷入立场性争执的泥潭而难以自拔，因不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。,3）原则型谈判也称
10、价值型谈判。原则型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。原则型谈判强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值，因而是一种既理性又富有人情味的谈判，为世界各国的谈判研究人员和谈判实践人员所推崇。,商务谈判的类型,6、谈判地域不同划分1）主座谈判2）客座谈判3）主客座轮流谈判4）中立地谈判,商务谈判的类型,1）主座谈判是在己方所在地进行的谈判。主场包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主场谈判是在自己熟悉的工作、生活环境下，由自己做主人的情况下进行的商务谈判。,商务谈判的类型,谈判者在自己熟悉的环境中没有心理障碍，容易
11、在心理上形成一种安全感和优越感；在通信、联络、信息等方面占据优势，谈判人员可以随时与企业或上级领导联络，可以方便地获取各种资料，能够在谈判中保持极大的灵活性；由东道主身份所带来的谈判空间环境的主动权，会使谈判者在处理各种谈判事物时比较主动，便于主动掌握谈判进程。,商务谈判的类型,2）客座谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。广义地讲，只要不是在自己所在地的谈判，均可视为客场谈判。,商务谈判的类型,当谈判者在谈判中处于逆境或准备不足时，在对方所在地谈判可能更为主动，主要原因是退出方便。选择对方所在地点也是谈判者自信心强的表现。注意事项：入境问俗，入国问禁；审时度势，争取主动；配备好自己的翻译、代
12、理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。,商务谈判的类型,3）主客座轮流谈判，一种谈判地点互易的谈判。确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判利益。坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。,商务谈判的类型,4）中立地谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判。其不存在倾向性，双方均无东道主地域优势，策略运用的条件相当，双方谈判地域环境较为公平。在第三地谈判会造成谈判成本的增加。中立地谈判通常为相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。,商务谈判的类型,7、按照谈判理论、评价标准的不同（1）传统谈判甲方乙方（2）现代式谈判甲方乙方,确定立场,维护立场,让步,妥协,破裂,认定自身的需要,探寻双方的需要,设想解决的途径,成功,失败,
