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1、活动量管理,课程目录,理念篇 营销现状分析 什么是活动量管理 活动量管理的作用及意义 如何有效推动活动量管理实战篇 差勤管理 大早会、二次早会 训练、拜访 增员、签单 角色篇,第一部分：理念篇,一、营销现状分析二、什么是活动量管理三、活动量管理的作用及意义四、如何有效推动活动量管理,业绩,人力,基础管理,寿险营销天平,一、营销现状分析,第一部分：理念篇,问：保险公司到底要什么？,答：源源不断的保费,问：保费谁来创造？,答：公司员工（内勤和业务员）最直接的是业务员！,第一部分：理念篇,目前我们营销经营现状,第一部分：理念篇,活动量管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法,二、什么是
2、活动量管理,活动量管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程,活动量管理是一套系统：包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系,活动量管理是一种思想：自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想,第一部分：理念篇,活动量管理是寿险营销之魂！管控好活动量就不用担心没有保费！,认识活动量管理,第一部分：理念篇,认识活动量管理,让我们一起建一座大厦,建一座大厦有了图纸场地后首先考虑的是什么呢？谁来建！合适的人要把这座大厦建的牢固无比最重要的是哪部分？地基！如何让地基牢固呢？用最优秀的人，最好的材料，最好的设备，最好的技术,多长时间建好！建筑公司要赚钱！,第一部分：理念篇,工程进度是建筑
3、公司最关心的，怎样把控进度呢？1、计划（不同阶段实现的目标，具体到每月每周每天进度）2、计划分解（谁来负责）3、质量检查（防止出现大的失误）4、评估（工作计划和方法是否科学有效）5、调整（对需要调整的环节加以改进）,工作进度靠数字说话！没有数字的管理是无效管理！,认识活动量管理,第一部分：理念篇,认识活动量管理,寿险营销的基础管理都有那些呢？1、现场管理：差勤管理（考勤制度）会制管理（部门早会，二早，夕会，总结评估会，各种培训等）2、非现场管理：拜访量管理（电话追踪，情感遥控）,第一部分：理念篇,项 链,第一部分：理念篇,认识活动量管理,训练,拜访,活动量管理,2,3,4,5,第一部分：理念篇
4、,业务员层面存在的问题;主任层面存在的问题;经理层面存在的问题.,活动量管理推行过程中存在的问题,第一部分：理念篇,业务员层面存在的问题;,不出勤员工无法管控;部分员工固有的工作习惯;对活动量管理持怀疑态度;填写工具处于应付甚至弄虚作假;拜访难以达标而不愿被发现;认为是走形式，虎头蛇尾搞样子;公司没有固定薪水,凭什么要求我们;认为填写工具及参加会议耽误时间;对主管不认同,认为不能得到及时有效的帮助;只要有业绩,填不填工作日志没关系.,第一部分：理念篇,主任层面存在的问题;,业务员的问题在一些主任层面同样存在;自己不填写工具不敢去要求属员;怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志;碍于面子,不好意思
5、去检查员工的工作;检查以后发现不了问题,认为没有用;不知道如何去辅导员工出现的问题;以前推行过活动量管理,认为落实不了;遇到难缠员工,不知道如何处理;只停留于形式,没有追踪/督导及相应的训练;对于活动量管理没有主动性与积极性;新主任晋升后老主任基本不再管，任其自由发展,第一部分：理念篇,经理层面存在的问题:,前两个层面的问题部分存在于经理层面;各部门没有形成统一的管理制度;有制度，执行的公平公正性不够;推行的力度及执行的持续力不够;认为推行过程中和其它工作相冲突;对 活动量管理的作用认识不足;停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控;自身的训练辅导能力不足,不能提供有效的帮助;对于推行过程中的
6、各种障碍,不能及时有效处理;对于活动量管理的启动配套支援不足,难以形成氛围.,第一部分：理念篇,把被动的管理变成主动的接受（种麦子理论：科学，规律，坚持）,意愿启动是活动量管理的第一步,三、活动量管理的作用及意义,第一部分：理念篇,便于回忆，有利于客户资料的收集、整理、分析学会总结，检讨自己的不足；给自己找动力，找压力的源泉；展业中展示工作的作用；做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样；为未来晋升打基础；积累财富的依据；若干年后的回忆录，无价之宝,对业务员的好处,第一部分：理念篇,对业务员的好处,便于计划书设计与制作总结个人拜访客户周期的经验与频率；使工作有计划性、目标性；给自己树立一种信心；
7、分析活动量是否有效，客户质量的状况；便于分析个人客户群的特征；拓展社交圈，提升社交能力；延续寿险生涯,第一部分：理念篇,稳定组织架构，收入提升为辅导员工工作架起一座好的桥梁；了解员工的工作态度与状态；了解员工展业的困难与需求；提升辅导工作效率，反而减少了工作量；增加员工收入，增强主管威信与凝聚力；提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺；容易形成自己团队特有的风格,对主管(主任/经理)的好处,第一部分：理念篇,让员工有一种归属感；了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助；有效拟订工作计划的依据；建立自己工作的信心；能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援；这也是拿管理津贴应付出的努力；高素质的人喜
8、欢这样的管理，能吸引成功人士加盟，促进组织发展；容易发现骨干，培养骨干；,对主管(主任/经理)的好处,第一部分：理念篇,思 想,观 念,方 法,行 动,绩 效,控 制,团队目标,四、如何有效推动活动量管理,第一部分：理念篇,意愿启动,能力培养,活动量管理,制度约束,会报管控,沟通启动/激励启动会议启动/训练启动,工具使用/分析辅导员工弱势应式训练,考勤管理制度/活动量管理制度早夕会管理制度,活动量管理报表/周检讨会日检查/辅导/沟通/督导,第一部分：理念篇,活动量管理系统推动,意愿启动,第一部分：理念篇,激励方案,第一部分：理念篇,活动管理工具,第一部分：理念篇,结论,活动量管理不是简单的检查
9、追踪活动量管理是一项工程！,课程目录,理念篇 营销现状分析 什么是活动量管理 活动量管理的作用及意义 如何有效推动活动量管理实战篇 差勤管理 大早会、二次早会 训练、拜访 增员、签单 角色篇,第二部分：实战篇,训练,拜访,活动量管理,差勤中的活动量管理,制定规则，奖罚并举，专人负责，兑现及时,例如：1、出勤前十名的可以获得展业资料 2、出勤满22天的可以获得全勤奖（现金或实物）3、出勤达到5人以上的小组连续三天即有奖 4、小组出勤对抗赛（流动红旗）5、迟到一次捐款2元（希望工程）6、缺勤一次捐款10元并表演节目,第二部分：实战篇,大早会中的活动量管理,1.团队展示比士气（人多力量大，人多声音响
10、）2.早会内容丰富多彩，参与性强，只要参与有机会获奖（如：对主持人、主讲人评比，有奖问答.）3、早会对优秀人员进行表彰，树立典范4、小组拜访量对抗（每周进行评比，制定奖罚制度）,营业区（部）组训负责,第二部分：实战篇,二次早会中的活动量管理,二早流程：,小组团队文化展示对大早会内容回顾经验分享、荣誉表彰检查活动量工具（调查问卷、主顾卡、工作日志等）一对一辅导、训练当日计划安排,小组操作 主任负责,第二部分：实战篇,训练中的活动量管理,日常训练中围绕活动量制定激励、对抗、一对一追踪等推动方式,第二部分：实战篇,拜访量的活动量管理,月初制定收入计划阶段分解每日追踪,重点：工具的使用 周推动,第二部
11、分：实战篇,（）月工作目标计划安排,第二部分：实战篇,各周目标计划安排,第二部分：实战篇,每日拜访计划安排和自查,日拜访计划,第二部分：实战篇,增员中的活动量管理,确定增员主体，签定组织发展意向书，填写追踪表提前确定创说会和开班时间建立增员工作日志固定增员面试日,谁能把增员活动量做好谁就是最有价值的人！,第二部分：实战篇,课程目录,理念篇 营销现状分析 什么是活动量管理 活动量管理的作用及意义 如何有效推动活动量管理实战篇 差勤管理 大早会、二次早会 训练、拜访 增员、签单 角色篇,第三部分：角色篇,我们就是导演,拍电影,导演,演员,编剧,管理艺术,1,一切以人为本,2,人格魅力-己所不欲勿施
12、与人,3,注重氛围营造-合作团结,4,对寿险行业的特殊性来讲，管理首先是做“人”的工作！,把握关键点：迅速溶入团队，让员工认可,描绘共同愿景,培养人格魅力己所不欲勿施于人,-人性化,人性化不等于亲情化,第三部分：角色篇,人性管理的小技巧,b,侧重知识类：,茶话会（经验交流）、话术演讲竞赛、保险知识有奖竞赛,b,侧重技巧类：,电话追踪（属员、客户）、陪同展业、设摊咨询、客户联谊会,b,侧重心态类：,家访、信访、员工家属恳谈会、个人谈心,b,侧重激励（氛围）类：,单位季度,年度表彰会、单位周年庆祝会、节日联欢会、,新人上岗欢迎会、离职员工欢送会、庆生会、聚餐、公益活动、,旅游、早餐会、小奖励、,第
13、三部分：角色篇,应注意以下几点,活动量管理工作的本身是非常严谨的，但在推动时必然 有其弹性的一面营业组主任这一层面最重要 正确的理念 自身的认同与身先士卒 辅导的技能把检查变成辅导、关心和帮助只有制度，是奴役；没有制度，是随意.,第三部分：角色篇,衡量活动量管理工作绩效的标准,b,能否给他们一个适合的市场,?,b,能否给他们一套展业的本领,?,b,能否给他们一些有效的支持,?,b,能否给他们一个良好的环境,?,立足营销根本 激发团队活力,第三部分：角色篇,与每一个机会握手,机会是心爱的恋人-你不珍惜就会痛苦一生机会是争取来的，而不是凭空掉下来的！机会是可以累加的，所以当你抓住一个以后千万不要松
14、懈！因为还有！,第三部分：角色篇,美国首都华盛顿广场的杰弗 逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家们调查原因，拿出办法。后来报告交上来 写明调查结果:最初以为蚀损建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所含的清洁剂 对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损害严重。但是，为什么要每天冲洗呢？因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪？因为大厦周围聚了特别多的燕子。为什么燕子专喜欢聚在这里？因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。为什么这里的蜘蛛多？因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫。为什么这里飞虫多？因为飞虫在这里繁殖的特别快。为什么？因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。为什么？尘埃本无特别，只是配合了从窗子照 射进来的充足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床，大量飞虫聚集在此，以超常的激情繁殖，于是给蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集，又吸引了燕 子聚集留连，燕子吃饱了，就近在大厦上方便,故事分享:“为什么？”,第三部分：角色篇,解决问题的结论是,第三部分：角色篇,关上窗帘,-是解决问题的根本!,除却找不到问题原因的苦恼！余下的就是解决问题后的愉快！,第三部分：角色篇,结束语,今天的学习是为了明天更好的成长，要想更好的成长就要比常人更多的付出。祝每个人都事业有成！,
