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1、团队领导与管理,一、,团队领导责任意识,团队销售业绩分析,团队领导管理技巧,一,二,三,课 程 大 纲,一、团队领导的责任意识 1、有效的管理者为事情结果负责 2、“努力的表现”与不停的辩解 3、观察你自己，别光是观察市场、管区、办公室和人手,1、有效的管理者为结果负责,2、“努力的表现”与不停的辩解,3、观察你自己，别光是观察市场、管区、办公室和人手,以色列的故 事,二、销售业绩为何不理想,分析销售人员业绩不理想的原因,1,业务管理层普遍存在的管理缺失,2,业务人员普遍存在的问题,3,思考:理财经理为什么销售业绩不理想?,这主要由七个层面原因组成：A：品牌层面B：营销宣传层面C：产品层面D：
2、分配机制层面E：业务模式层面F：业务管理层面G：业务人员心态和技能层面,销售人员将责任归咎于不可控层面（A、B、C、D、E、F、G)真正要关注的恰恰是F和G，这是不需要花费太多资源就可以快速提升绩效的。人是我们自己真正可控的要素。,1、销售人员业绩不理想的原因,1、要求繁杂而非简单聚焦，导致无法执行；2、对业务人员管控不力，缺乏有效有频率的追踪；3、对业务人员缺乏针对性，因人施教的指导和共通性的基础训练。4、对业务人员基础要求不明确，如客户资源搜集、对产品知识的精确把握、销售基础技巧等方面不能严格持之以恒地要求。5、不擅于调动业务人员的潜能，不能引发业务人员的争强好胜心理和业绩下滑的危机意识。
3、,2、业务管理层普遍存在的管理缺失,管理者常犯的七项恶习,认为必须亲自做才能完成而不把工作委托给部属结果杂务过多，被工作追得团团转以自己的方法来处理事情结果无法标准化，定型化，效率不佳没有明确的公布工作时间、地点及承办者结果本人不在时部属一筹莫展身为管理者却不知要做什么工作结果无法具体理解人、物、钱方面的管理，漏洞百出认为接受权限后就不须报告，因此从不报告和联络结果直属上司无法得知工作结果，心生不安不敢再委以重任认为待在公司便是工作，认为活动四肢便是工作结果一天到晚尽做些与业绩无关的工作，企业的业绩始终无法提升认为管理者的工作是照本宣科地实行上司的命令，只要不拂逆上司，不被上司斥责，就尽到管理
4、者的责任结果变成没有自主性、缺乏判断力的机器人管理者,1、激情不足 不需要激励的业务人员在组织中永远是凤毛麟角。2、技能不够 坐商严格遵守业务流程及对产品的熟悉度、网点类销售技巧；行商持续的激情、大量走访和亲和力训练加销售技巧；大客户销售维系与客户深层次的长期关系,3、业务人员普遍存在的问题,很多业务人员没有能力熟知产品，更枉谈组合销售了。不了解产品及客户需求的业务人员，再有技巧和激情，也很容易导致客户反悔，进而退单。这无疑于欺骗！歪歪斜斜术无边，奇峰主处尚有天。宁可人前全不会，切莫人前会不全。这是对理财业务顾问式业务人员最基本的要求！,3、产品知识不足,业务人员普遍存在的问题,讨论：针对销售
5、不利，士气不足，大家是如何做的。请每组写出三种具体的措施？,六种最基本的激励因素,销售员的六个通常的激励因素是：-金钱（Money）-发展机遇（Opportunity）-团队合作（Teamwork）-个人独立（Independence）-名誉（Visibility）-追求卓越（Excellence）,激励员工 花样翻新,1、适时给员工一份意外荣耀,2、巧用“激将法”点燃下属的好胜心（1）巧妙的激将法（2）对比激将法（3）煽情激将法（4）绝路激将法（5）身先士卒激将法,3、运用激将法时的注意事项（1）要使下属有责任感（2）要能激起下属的英雄气概（3）要能唤起下属自尊心,4、用“高帽子”制造员工使
6、命感,5、检查一下，你的奖励为何适得其反,挑起群众“斗”群众 形成良性的竞争态势。,6、给下属设立一个“竞争对手”,奖励部属的十项重点,爱的反面不是憎恨，而是漠不关心。干部若不夸奖亦不斥责部属，则部属无法成长。每个人都拥有自我表现欲。若这个欲望受到重视，当然会燃起工作意愿。适时地夸奖部属，部属自然会提起干劲。奉承与夸奖不同，干部千万不可奉承部属。一句话可以救活一个人，也可以杀死一个人。干部奖励时不可过度，斥责时亦不可过度。有时，透过别人来赞赏部属，亦可发挥惊人的效果。这世界上最亲近、最值得珍惜的乃是自己本身。没有一个人受到别人赞赏时能够无动於衷。人要用其长避其短.。做给他看、说给他听、让他做看
7、看、再夸奖他，那就可以驱使他了。疼爱一个人，必须施以五成的教育、三成的夸奖、二成的斥责，使他成为有用的人。,三、团队领导管理技巧,中国邮政储蓄银行的定位,“中国邮政储蓄银行成立后，将充分依托和发挥邮政的网络优势，完善城乡金融服务功能，以零售业务和中间业务为主；经监管部门批准，办 理零售类信贷业务和公司业务，与国内其他商业银行形成良好的互补关系，有力地支持社会主义新农村建设。”陶礼明行长,专职理财经理单兵作战的“蚂蚁”理财营销团队“蚂蚁兵团”理财营销团队主管“蚁王”,寻找共同点,活动：时间：3分钟每个团队找出自己的共同点，越多越好每个团队发表,例如：我们每个人都有眼睛、牙齿。,一个团队在成长发展
8、，就要找出共同点和共同的特征，藉以达成共识，凝为一气，如此必将是战斗力特强的队伍。,团队,挑 战,团队发展的阶段,第一阶段：依赖团队,自我定位，试探他人高期望有许多纷乱的不安全感，焦虑和困惑依赖职权热切、投入（被选入团队的人既兴奋又紧张）有礼、亲切,第二阶段：冲突团队,对领导权力产生不满，尤其是出现问题时团队事务比预期的更难以完成，对目标不满人际关系紧张（嫉妒、指责、对峙、分散），小团体相继出现，彼此竞争感到迷惑无法胜任，合作方式非常棘手，彼此牵绊期望与现实产生差距，生产力持续遭受打击,第三阶段：融合团队,憎恶开始解除，团队走出敌对状态开始有融洽的气氛沟通之门打开，相互之间信任加强逐渐开放思想
9、，成员意识到相互合作的重要性分担责任标准开始建立，特色逐渐形成,第四阶段：高效团队,工作：独立工作，并分享观点与信息合作：团队协力解决各种问题胜任：用标准的流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源团队力量：1+12分担工作:主动请战，立即行动团队信心：信心大增，具备多种技巧巅峰的表现：有一种完成任务的使命感和荣誉感,高效团队特征,清晰的目标,恰当的领导,内部支持,应变技能,相互的信任,相关的技能,一致的承诺,良好的沟通,外部支持,有效的团队,创造团结精神（集体精神）,使管理层有时间进行战略性思考,提高决策速度,促进员工队伍多元化,提高绩效,思考：如何才能形成高效团队呢？,1、知人善任,用人所愿兴
10、趣与职位的匹配用当所长特长与职位的匹配用当其位德才与职位的匹配用当其时时机与职位的匹配用当其群个体与职位的匹配,个人价值观,品格和修为,待人之道,勇气与自信,智慧与远见,理智与成熟,强烈的成功欲望,责任感,以德服人,以身作则,2、提高团队领导影响力,3、建立共同的团队目标,眼睛看得到的标杆；理财业务部门今年想做的、能做的、该做的。,我们的理财团队目标是什么？,是,有效目标的特征,具体的（Specific）可以衡量的（Measurable）可以达到的（Attainable）具有相关性的（Relevant）具有明确的截至期限（Time-based）,团队要有共同的目标,共同的有意义的目标能确定团队
11、的基调和志向（努力方向、干劲、决心和主人翁责任感）。,未能整体搭配的团队,不断激发个人能量的团队（形成共识）,整体搭配的团队,管理专家德鲁克（Peter Drucker）1945年在其名著管理实践中最先提出的。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。企业的使命和任务，必须转化为目标。,清晰化=写出来 我的目标 我们团队的目标,目标教育是目标管理的核心,目标是团队全体员工的目标。为什么要制定这样一个目标、怎么去实现这个目标，归纳总结，然后传达。仅仅一厢情愿的灌输而强加于人，效果往往适得其反。,设立公众目标时，把你想要的变成他想要的，把他想要的变成他对你的承诺。
12、,目标肯定环,目标否定环,相互协作,战胜&避开,互不相容,低调&微弱成功,信任和依赖,相互竞争,企业中有不少计划和目标，都是因为不能贯彻后续追踪而导致失败，这也是执行无力的主要原因。,认真、认真、再认真深入、深入、再深入细化、细化、再细化落实、落实、再落实,共同的愿景,组织未来的目标、任务、事业和使命。,全体成员发自内心的愿望。,4、培养潜在的领导者,领导者的主要责任：识别潜在的领导者,有一种能力更重要、更难得，那就是识别他人能力的能力 开发积极成功的人，就如寻找黄金而非泥沙,领导者的关键问题：提高潜在的领导者,欣赏他们的自身价值 相信他们能尽自己的最大努力 赞扬他们的成就 接受身为他们领导的
13、责任并以此为荣,领导者的严峻挑战：为潜在领导者创造合适环境,充满活力 激发有效性活动 鼓励、创造并指挥组织内的变革 创造一个使潜在领导者茁壮成长的环境,领导者的重要任务：培养潜在的领导者,BEST策略：相信他们：Believe in them 鼓励他们：Encourage them 与他们分享：Share with them 信任他们：Trust them,不会做的事情教他做，会做的事情看他怎么做，会做了看他教别人怎么做。,对我们的伙伴：,培训新人培训产品培训营销培训等管理团队经营激励考核,作为一个理财主管，我们应该做什么？,培养员工对理财业务的兴趣：专题讲座、赠书、封闭式培训、参观学习、实例
14、说明 想想看，还可以有些什么？河南省分行一名实习生的报告培养新生力量至关重要！,案例：保险公司队伍共建,借他人之力，建设自己的业务团队。,领导者的黄金时刻：互增价值 利人利己,在这个世界上，没有什么比协助他人更为高尚的了。艾伦麦金尼斯,领导者的最高回报：组织优异团队,共同志向与目标 合作、交流、奉献 不仅相加，而且相乘,你希望你的团队怎样,你就做什么;做事，有模学模，有样学样。,领导者八戒,一戒只忙收割，不忙播种；要加强长远管理。二戒只忙种树，不忙育苗；要加强全局管理。三戒只忙手脚，不忙心脑；要加强智力管理。四戒只忙指挥，不忙情报；要加强信息管理。五戒只忙驱车，不忙加油；要加强机制管理。六戒只忙有形，不忙无形；要加强文化管理。七戒只忙照明，不忙充电；要加强学习管理。八戒只忙别人，不忙自己；要加强自我管理。,只有天空才是我们的极限,
