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1、一、店铺销售管理表格案例：如何制定店铺运营手册创建店铺运营的程序手册商品职能运营职能营销与促销职能安全职能人事职能明确流程，在每部分设置分目录:谁来完成要做什么何时开始在哪里进行为什么要做如何去做店长工作手册范例店长应具备的条件：忠诚所从事的行业,熟悉专卖店的业务流程，敢于吃苦、乐于奉献，处处以身作则，不管在思想上还是业务上，都能成为一店的核心人物。 能根据公司的精神，审时度势，独立制定计划，独立工作，独立处理工作问题。 有坚定的意志，强烈的进取精神，能深刻懂得公司的营销理念与营销知识，有较强的组织营销能力。 勤奋学习，细心观察，善于思考，能进行较广泛的社会调查，经常向公司反映有价值的市场信息
2、。 有自知之明，具有识人、用人、教人、容人的能力与责任，能不断地为公司培养、选择与输送人才。 务必是从导购员或者其他部门提升上去的。店长的工作内容：1.达成制定的数值目标。2 .实现销售的行动计划。 根据各店的不一致，数值目标内容及水准，与行动计划的内容会是完全不一致的，但是作为一店之长务必认真执行上述两个基本任务。 所谓的数值目标：即以营业目标、库存目标等为基本目标，继而对店的经营费用进行预算，甚至要把个人的营业目标等数据都列入到数值管理范围之内。 所谓实行销售的行动计划，就是为保证数值目标的实现，而制定的各项计划及解决问题的方式。 店长务必参与店内的各项营业活动，只有这样才能确保行动计划的
3、实施与完成。 现将各项业务转为其工作内容：I营业活动的统一管理。II店内员工对业务知识的掌握与管理。III情报的收集与传达。IV员工销售业绩的管理。V培训与指导活动的开展。VI店内设备的保养与保护。VD外界活动的开展。VlD货品数量（包含仓库与店面）及调配管理。3 .店长是整个店内活动、营业的负责人，也是店内的领路人。那么，如何制定店的行动计划，大致能够分为如下几项：I全新的服务促销活动的开展。II获得新的顾客群。III新商品上市如何进行推广。IV导购员商品知识及服务技巧如何提升。V导购员的忠诚度与团队精神的提升与指导教育。店长工作职责：1 .营业活动的统一管理 开店前的准备。 清洁卫生。 陈
4、列方式更新。 推广广告的制作与张贴。 卖场货品的摆放布置。 店内外巡视商品的销售。2 .店内员工业务知识的掌握与管理 出勤表考核。 各项制度的制定。 根据能力不一致，合理安排人员的工作。3 .情报的收集与传达 有关商圈的动向、动态。 竞争对手的情况。 顾客反馈。 货品的情报及收集。 公司的策划、精神、方针等事项的传达。4 .销售业绩的管理将本店的各项目标传达给员工并落实，时刻掌握完成情况。5 .培训与指导工作的推进。根据需要定期或者不定期地对员工进行培训与指导，来不断提升整体水平。6 .外界活动的开展对职能部门（工商、税务等）与顾客间关系的调整与处理。7 .各项报表及金额的管理完成各项报表是完
5、成全店工作的综合检验，各项报表要准确无误地按规定口期上报。每日要核对售货数据与金额，使其准确，即员工小票与收银小票一致，收银小票与电脑票据一致，实际金额与小票及电脑金额一致。8 .货品数量（仓库及店面）及调配管理 每月仓库进销存数一定要与实际情况相符，店面帐的进、销、存也要同员工实际账目相符。 通常仓库每周检查一次，店面账每口核对做到口销口结，并根据实际情况做好调配工作。店长的工作流程：1营业前： 开启卖场电器设备。 严禁闲杂人员进出。 检查卖场卫生及货品是否整洁。 召开早会。早会大致内容如下： 公司文件、营业目标传达及卖场布置。 前日营业状况总结及工作表现检讨。 员工的教育与培训，加强推销技
6、巧。激励员工。讲解目标的进度，并订立相应的计策。备用资金及零用现金的清点。2 .营业中： 督导员工的仪容仪表。 督导收银工作，并掌握收银情况。 操纵卖场、灯光、音响及其他电器的使用。 管理包装及包装袋的使用。 保护卖场环境整洁。 督导橱窗陈列。 适当地参与卖场销售。 防止意外的发生。 同意顾客的消费问题与意见。3 .营业后： 召开晚会（当日的目标完成及其他事项）。 核对货款及帐项，填写每日营业报表。 安全检查（电器、灯火等）。 检查员工个人携带物品。4 .如何激励下属： 解释工作的重要性及意义。 树立正确及良好的榜样。 工作进行中给予鼓励。 让员工同意挑战。 培养员工的团队精神。二、让你成为销
7、售高手的10张要领表表一：找出营业活动的问题点并加以改善的确认表店名：店长：日期：提升水准之项目现状分析目标榜样改进店铺营业气氛是否有受人欢迎的感受店铺员工是否养成积极思考的习惯？即使决定的事项与自己的意见相左，是否仍继续进行店铺员工处理日常工作是否会发牢骚或者埋怨店铺员工关于不一致于自己意见的声音是否用心倾听店铺员工遇到困难时是否设法躲避店铺员工开始行动之前，是否先替自己找“做不到”的理由，以藉口来躲避这些行动店铺员工行动时是否考虑到其他人在工作岗位中的立场？是否采取任何拓展自己视野的具体行动店铺员工在从事营业活动时是否给自己一些课题自我提升及延展工作对f今后营业活动所采取的态度对自我确认结
8、果的个人感受:第一次月口:第二次月口I第三次月口I1第四次月表二：如何应对成为只会说不可能做的导购员店名：导购：日期：自己是否变得爱谈道理，常会说“欲完成X就务必XX”等等一类的理论？有什么具体的例子？在完成XX方面，采取了什么具体、实际的营业活动？填写范例自己是否变得爱谈道理，常会说“欲完成XX就务必XX”等等一类的理论？有什么具体的例子？在完成XX方面，采取了什么具体的、实际的营业活动？A：当顾客对产品产生顾虑，说价格太高时，无法令顾客产生购买行为。先从产品本身功能介绍，再谈产品对顾客的连带价值，并把价格按日分解。有遭遇什么阻碍吗？在未行动之前，自己就先推测了结果，做了个人的推断。打算使用
9、什么方法、方式去克服困难？向上司报告自己的办法，征求其建议。表三：有效做好时间管理的15项确认点店名：填表人：日期：填写方法：1、不能同意2、勉强合格3、中级4、良好5、优秀请自我确认：12345对营业过程中，应用的营业用具是否整理井然有序？是否能够立即找到顾客所需商品存放的位置？有无因无心之过而重复做相同目的的工作？次日的工作计划是否已拟好？次日重要工作及准备工作是否已准备好？承诺为顾客办理的事项是否已完成达到更好办法？今天工作的优先顺序是否已明确？务必处理的店务事项是否做好时间计划安排？处理店铺客户投诉是否做好前期准备工作？在电话中允诺客户的情况是否记录下来？有关的业务是否同时并行处理？与
10、顾客、团购进行沟通时是否能把握重点？允诺顾客要做的事是否确实实行？突发事件发生时是否考虑到应对措施？是否有创新方法提升店铺管理、提高效率？O请整理一下如何活用于今后的营业活动表四：如何将过去的成功体验活用于今后的营业活动中填表：一月日星期.立下好业绩时的状况期间所负责之顾客A级B级C级营业经验目标达成率商品知识目前的状况目前的状况期间所负责之顾客A级B级C级营业经验目标达成率商品知识有什么不一致的营业活动？今后应该做什么营业活动？上司的观点如何？上司的建议：十项不变的法则营业活动的现状如何更进一步磨练1.确立身为一个营业人员的应有观念 未达目标绝不轻言放弃 不流于只会谈道理 考虑可行的方法 思
11、考应配合行动的能力2.琢磨商品知识 所明白的商品知识务必是最新的 说明须配合对方的懂得度 说明须配合对方的关心度 须具备说明其他公司产品的能力3.须能够活用情报 收集目前需要的情报 正确掌握活用时机 须掌握复数的情况来源 提高情报的品质4.拟定策略（作战计划） 取得作战的必要情报 须配合自己的行动能力 同时策定实行计划 不可过于偏离自己的营业能力5.营业状况设定店铺的目标分解营业目标营业目标生成率说明6.磨练沟通能力 以客户所关心的事项为沟通主题 沟通内容须记录下来 洞察客户提问题的心理7.适时做事后追踪能够掌握顾客内部的思考及决策阶段熟悉其他竞争公司的动向8.掌握沟通的进展状况熟悉决策（决定
12、）拖延的背景取得上司的支援掌握其他公司的动向9.勤于开拓新客户 开拓客户的目标明确 开拓目标，时限明确 不影响既有客户 客房开拓后立即能够提高业绩10.解决问题的能力能够透析问题在问题未扩大前可设法处理不将问题的责任推诿给顾客防患问题发生于未然O请整理一下如何活用于今后的营业活动表六：培养商品知识的10大要件1 .看新商品要养成以对顾客解说时的语气去阅读的习惯。比如：任何人都能简单操作。任何人一新进人员，简单一每天花3小时，2天即可。2 .对商品不解之处，宜请教对此事最清晰的人。上司、同事、查阅有关资料等。3 .模拟制作与顾客之间的问答（Q&A）。一个问题（Q）要准备复数个回答（八）,以口语方
13、式自我练习。4 .向实际使用商品者请教使用情形。向使用者请教使用情形并记录要点（保养、洗涤等）。5 .对顾客提出的问题营业员向上司、同事请教。不熟悉的情况应当场问清并做记录。6 .没有自信回答的顾客问题应当确认清晰。若想着明天再说，这件事常常就因此被遗忘了。7 .请求有经验的同事接待顾客，自己在旁听说明。注意听他们的谈话重点、不可有所遗漏。8 .积极参加有关培训会。不懂得的地方当场问到熟悉。9 .听听顾客对竞争对手、同行公司的商品，对自己公司的产品熟悉多少。购买其他公司商品，熟悉顾客是否熟悉我们商品，制造其熟悉商品的机会。10.应完全重新确认该商品的销售重点。销售重点会随着顾客购买动机的变化而
14、改变。表七：如何掌握最新的情报营业人员姓名：日期：情报项目情报的确认时机情报内容收集口期竞争对手商品上市信息每季之开始同行举办促销活动信息随时店铺是否有新的营业活动随时商品陈列变化随时配合自己公司的情况，填入其他营业活动的必要情报。表八：收集情报的10大法则1 .先清晰目前需要什么样的情报收集很多情报并非目的所在。情报是用来推动营业活动的一个手段。2 .不以对自己有利的资料为情报。对自己有利的资料常会在成果不佳时变成用来为自己辩护的资料。3 .须让客户、负责人叙述完其经验与意见。顾客在一说话的开始，未必会先整理其说话的内容。很多重要的情报都是在说话当中,无意识地泄露出来。4 .关于取得情报之场
15、所、是谁说的、毕竟只是推测还是事实等等，须正确加以推断。假如行动所根据的是错误的情报，则其处理方式也会造成错误。5 .务必正确掌握使用情报的时机。情报务必能活用才具有其价值。6 .敏锐观察情报的矛盾处。矛盾的情报能够提供营业活动一些灵感，务必养成习惯去探讨其背后存在的背景。7 .如何感受某些情报对营业活动有帮助，应该将其记录于有关资料中。若不记于有关资料中，最后就会不记得它。8 .务必向情报的提供者报告后续的状况。情报提供者关于向他提出报告的营业人员，会从旁予以协助。9 .须掌握复数的情报来源。单一观点的情报会使我们在利用推断上产生偏差。10 .收集营业活动的必要情报务必持之以恒。愈是不易收集
16、的情报，愈是营业活动的重要情报。事后YesNo事Yes后No1.必要的资料是否齐全？去年的资料可提供计划拟定的灵感活用了吗？2.资料的内容是否正确？数字无误、内容属推测或者事实亦明确正确3.对营业计划是否有正确的懂得？可向上司确认懂得是否错误是否彼此互动？4.是否掌握了客户购买频率？重新检讨一次去年的CRM系统掌握了吗？5.表现方式是否具体？只是抽象的理论的话，不易推断是否已实行？具体6.营业计划的内容有无偏离营业员的营业能力太多？一家店铺能产生的实际营业能力与计划偏差率7.是否以其他方面的观点进行了检讨？是否要求不一致的营业能力？以复数的观点进行了检讨吗？不要根据过去的经验，急着下结论说“只
17、有这些！”8.是否就战略与战术两方面来订立计划？以战略1对战术2为原则9.是否同时拟定实行计划并加以记录？活用了吗？期限若不明确，一切只是纸上谈兵10.是否与上司之间取得了共识？记录了吗？要从个人与组织的行动两方面考虑营业活动上司是否首肯表十：策定实施计划的10大法则1 .先使计划的目的明确。计划只是提出给上司看的，实际的行动又是另一回事。2 .可参照营业日报等等与行动有关之资料。与现实游离之计划须立即修正。3 .不可过于偏离去年的实绩与自己的性格。一天实际营业能力在1万元的店铺，即便把计划提高到10万元，终究只是不切实际的空想。4 .日程计划的设定要有缓冲空间。不能因一个计划无法按照预定进展
18、，就影响其他的计划。5 .先想好可能发生的状况。比如为了支援后进营业员。6 .使期限明确。急着赶进度最后会计划落空。7 .先明确实行计划时需要谁的帮助。取得同事配合比自己一个人实行效果好。8 .须确实掌握关于会不可能因牵涉到公司利益的关系而不得不变更计划。在预定营业活动时是否具有被要求结合公司状况、市场竞争情况等。9 .写好的计划要放在视线所及的地方。放在桌子抽屉里或者存档起来的话就无法活用了。10 .画出与计划参照的实行结果栏。目标视觉化，让自己不得不去实行。三、终端店铺人力资源管理规范的30张要领表1、店铺员工入职管理:表一：店铺人员资料记录表人事资料卡编号入店编号姓名建卡日期更新日期更新
19、卡期建卡日期更新卡号表二：店铺员工花名册姓名：性别：籍贯：出生年月：身份证号码：照片婚否：学历：学位：体检情况身高：体重：心脏：四肢：视力：左右听力：左右时间学校专业学历备注学习经历时间工作单位职务离职原因证明人JL作经历劳工保险亲属投保日期姓名：称谓：联系电话：地址：卡片号码姓名：称谓：联系电话：地址：表三：店铺临时人员雇用资料表姓名性别出生口期籍贯学历证件证件号码婚否地址报到日期年月日保险卡号码雇用期限担任工作工资主管评语年月日至年月日年月日至年月口年月日至年月日年月日至年月日年月日至年月日年月日至年月日年月日至年月日年月日至年月口表四：店铺员工试用通知单姓名职位试用期间：自至延长试用期：
20、自至试用期解除日期：事实通过：主管0期部门经理本人已经收到这份通知被通知人签名日期2、店铺员工考勤管理:表五至表七上半部分见横表文件店铺员工外出登记表（B）店别年月0期职务姓名外出进店花费事由（目的地）主管核示时分时分时分表八：店铺员工调休申请表店别：年月申请人调班口期调班时段代班人签名主管签名备注表九：店铺员工请假单姓名员工号码职位职务部门请假类别：口休假口病假口公假口事假口其他（请说明）请假时间：自（年月日时）至（年月日时）止共计请假小时医生证明（注意：请病假超过一天，需附医师证明）兹证明上列姓名员工会（或者将）自年月日至年月日同意医疗，此期间该员工确（或者将）无法上班工作。此栏由主管部门
21、填写口准主管签字：口不准（请说明理由）职位日期表十见横表文件3.店铺员工培训管理表d一：店铺培训计划表店别：日期：年月日店名所在地区店面主管受训人员培训内容培训资料培训时间主讲人培训地点其他事项申请人审批表十二：店铺年度培训计划表部门班次人数时间费用（元）备注培训部主管表十三：店铺员工在职训练资历表1.店铺的经营理念第1次评价第2次评价(1)熟悉店铺的经营理念(2)随口能背出经营理念(3)会逐步喜欢经营理念(4)以经营理念为工作标准2.店铺的组织与待征(1)以简单的图解表示出店铺的营业流程(2)能说出店铺的产品的特征、卖点(3)能说出店铺的营业频率、成交率、客流量3.热爱店铺的精神(1)熟悉店
22、铺的历史概况(2)熟悉店铺创业者的信念(3)熟悉店铺的传统(4)喜欢店铺的代表颜色或者标志(5)由内心产生热爱店铺的热忱4.业界的懂得(1)能说出店铺所属的行业特点(2)熟悉业界的进展趋势(3)熟悉店铺位置的营业特点及周边竞争对手的情况(4)能提出如何提高店铺营业额的方法(5)强烈关心店铺营业变化情况4、店铺员工考评管理表十四：店铺员工考核表姓名工号部门职位考核内容评分标准自查主管部门或者上级部门评分评分原因评分评分原因评分评分原因奖励业绩显著，突出奉献加5分-20分正常表现达到工作要求，无失误，不扣分也不加分级：轻微违章每次扣5分，一个月内达3次扣20分级:较严重违章每次扣20分，2次扣50
23、分级：重大违章扣60分-100分，并停职检查总分正常满分100分,加上奖励分，即是总评分其他表十五见横表文件表十六：店铺员工年度考核表姓名出生日期性别部门电话职称到职S期住址底薪奖金月份特殊事件记录优良表现评不良记录评业绩60分敬业精神20分制造启发20分合计100分12345678合计平均分平均分平均分平均分表十七：店铺员工考核鉴定表姓名：职位：工号：入职时间上次鉴定日期：此次鉴定日期：鉴定缘由（选定下列一项或者多项）：试用期满考核口晋升其他：表十八：店铺营业员自我鉴定表姓名店别职务入职时间L使用期间工作总结、自我评价。2.您对店铺现有问题有什么建议及个人今后有何设想？（注另写附页于后。如有
24、本页不够写，可表十九：店铺人事通报表店别姓名新任职务生效日期原任职务备注职工编号姓名奖惩事项及文号统计警告记过大过嘉奖记功大功编号：日期：姓名工作证号职位所属部门所犯过失：口擅自旷工口屡次迟到口工作时打瞌睡口有意不服从上级或者拒绝同意正当命令有意不以适当方法工作口屡次躲避工作工作时或者在店铺内赌博口行为不检点发生日期：处分：谴责停职由_年_月_日至_年_月_日注意：如有重犯，将撤职处分撤职日期：年月日请于撤职生效日期前往人力资源部报到备注：表二十二：店铺管理才能考核及建议表姓名年龄到职年月职位现任职务或者职级担任本职开始年月管理才能项目优异良好平常欠佳本项目的评语处事能力协调能力责任感总评培养
25、建议派职建议5 .店铺薪金管理规范表二十三：新员工工资标准表编号姓名担任工作到店日期工资本薪津贴编号:日,年月表二十四见横表文件表二十五：店铺员工工资调整表职别工号姓名本薪津贴合计原工资按调整原工资按调整原工资按调整合计表二十六、二十七见横表文件表二十八：店铺销售人员薪金管理制度第1条本店铺根据各销售员的营业能力、工作实绩、出勤状况、劳动态度等要素，将销售人员划分为一级、二级、三级三个等级。等级划分首先由市场部主管考核，再呈报店铺总经理确定。各级别的标准如下：(1) 一级，能够协助上级工作，对其他员工能起到指导、监督作用的，具备优秀品格的模范员工，一级销售人员要有2年以上从事销售工作的经历，同
26、时在近半年的销售工作中取得优异的成绩。(2)二级，有半年以上销售工作经历，工作努力，经验丰富，勇于承担责任的业务骨干。曾由于不当行为严重损害店铺利益者，不能定为二级。(3)三级，通过短期培训的其他员工。第2条员工薪金为月薪制，由基本工资与津贴构成。第3条基本工资实行职务等级工资制，各职级的内级差相同。第4条工资等级的确定与升降，根据考核的结果，在每年2月、5月、8月、11月进行。第5条销售津贴以组为对象。第6条薪金的支付时间与方法如下：(1)薪金的计算截止每月30,次月5日是发放日。发放日为节假日时，改为前一日或者次日发放。(2)在月中进入店铺者与中途退职、复职的情况下，按实际工作口对月标准工
27、作日所占比例计算。每月计算基准口定为30日。(3)工作实绩不佳或者出勤状态差的职员，最多发给基本工资的90机第7条有关销售分析的计算与集体人员的报酬，另作规定。表二十九：店铺管理人员薪金管理制度第1条为加强本店铺管理人员薪金支付的科学化与规范化管理，特制定本制度。第2条本制度所指管理人员为下述人员(不含总经理、董事)(1)本店铺职务系列中部门副经理以上者(不含代经理)(2)分店铺副经理以上的分支机构管理人员上述所有管理人员，务必拥有本店铺XX股以上股票。第3条管理人员薪金体系如下：(1)固定工资(2)业绩工资(3)奖金管理人员没有任何津贴待遇。第4条固定工资按职位确定，其额度范围如下：(1)部
28、门经理(2)部门副经理(3)分店铺经理(4)分店铺副经理固定工资决定权在店铺总经理。固定报酬的升降及解聘时间根据本人能力、经验、工作实绩、学历、年龄等因素综合考虑决定。(5)固定工资实行完全月薪制。除停职外全额发放。停职指由于疾病或者其他原因连续5个月不能上班的情况，停职的报酬另行规定。第5条每月工资按照店铺独立核算制实施规定所确定的内容进行核算。第6条凡达到事前规定的盈利目标的，按固定工资标准发给业绩工资。第7条每月实际盈利与预定赢利目标不一致时，业绩工资随之浮动。以预定盈利目标为100%,根据增加或者减少的百分点确定业绩工资。具体办法另定。第8条发给管理人员的奖金，根据半年期决算结果确定。
29、奖金额根据店铺总的经营情况与各自努力程度由总经理确定。第9条工资提升指根据管理人员各自情况，提升固定工资部分。提升时间与通常员工相同，提升幅度要参照物价、生活费上涨等因素。提升由总经理决定。6 .店铺员工辞退与离职管理表三十：店铺员工辞退通知单（八）店别部门职务姓名身份证号生效日期自年月日起，正式生效。事由规模缩减，裁员严重违反公司的规章制度对本职工作无法习惯身体不适申请离职公司因不可抗力因素而停业其他原因主管核准财务核准经理核准备注店铺员工辞退通知单（B）店别姓名职务日期自年月日起，正式生效。1应办事项经办部门负责人扣款金额2交回工作牌店铺3交回员工手册店铺4交回制服店铺5交回营业用具等店铺6交回员工储物柜钥匙店铺7填写离职人意见表人事部8有无欠款等财务部9核算工资财务部10填写人员变动记录表，取消考勤卡，员工花名册等人事部备注四、终端店铺运营管理规范的26张要领表1、店铺店务督察管理表一：店铺环境检查表负责人：主管：店长：日期项目清洁状况/()/（）/()/（）A.环境整洁佳可差佳可差佳可差佳可差1.地板2.天花板3.壁面、玻璃4.走廊5.垃圾桶6.桌椅7.POP、挂饰8.杂物清理9.洗手间10.货架备注：L请以2.本：I打勾的方式，标明E由店长填写，门市环境清
