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1、目录,什么是保单年检 为什么做保单年检 如何进行保单年检,保单年检的定义：保单年检就是协助客户将所拥有的保单全面检查、整理，并根据客户的实际状况进行分析，寻找客户保障缺口，提出合适保障建议的过程。,因此，保单年检就是以客户的需求分析为中心，定期协助客户检视保障状况，及时完善保障的服务。,什么是保单年检？,保单年检包含哪些内容？.保单整理：登记客户已有保单的基本信息，内容包括签单时间、险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。.保单客户基础信息核实：通讯地址、联系方式、客户签名等。如客户基础信息产生变化，及时为客户办理变更手续。.缴费和保单效力检查：协助客户检查缴费账号是否正确，避免因
2、账户余额不足而导致的保险权益损失。.保险责任再次梳理：帮助客户进一步了解自身的保险利益。其他客户权益介绍：生存金累积生息、保单贷款等。E.根据客户实际情况分析保障缺口，提出合适的保障建议。.客户要求的其他个性化服务。,目录,什么是保单年检 为什么做保单年检 客户需要保单年检 业务员需要保单年检 如何进行保单年检,客户需要保单年检“需求”,1、重新审视保单条款与内容了解本身权益2、重视保单的变现功能3、整合家庭保单4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求5、及时修正基本资料，保障客户权益,客户需求：,客户需要保单年检“盲点”,未考虑足够保额 切入点 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，
3、随著成长求学,立业,结婚,生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。不清楚投保动机与需求 切入点 改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。,一辈子打算只用这张保单 切入点 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时 更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单,懒得看保单条款与内容 切入点 了解本身权益：再复习一次保单附加价值。投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问 切入点 修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关,客户需要保单年检“盲点”,低调投保，未将保险计划分享他人 切入点整合家庭保
4、单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。受益人也可及时申请理赔。,目录,什么是保单年检 为什么做保单年检 客户需要保单年检 业务员需要保单年检 如何进行保单年检,业务员需要保单年检,1、通过服务提升客户的满意度2、进行无压力销售3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会5、通过服务行销得到客户转介绍名单6、通过老客户经营找到准增员目标7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源,还犹豫什么，开始行动吧！,目录,什么是保单年检 为什么做保单年检 客户需要保单年检 业务员需要保单年检 如何有效进行保单年检 配套工具 关键流程 异议处理,配套工具
5、 保单检视表,（正面）,人生必须拥有的七张保单,意外险保单重疾医疗险保单养老险保单保障财富的人寿保单子女教育保单子女意外险保单财富增值保单,意外保障,意外医疗保障,风险无处不在！,我很年轻，我还很健康,我不需要买保险！,您说的对，您如果不健康，今天也就不会坐在这里！但是医院里住着的都是60岁以上的老人吗？,传统养儿不防老，社保养老实在少，房屋换钱不牢靠，指望储蓄心发毛，结论：商保补充有必要！,10000元,这一万元存在银行不会是您所有的存款；可如果存在平安，这一万元却意味着您所有存款的保障！,聪明人的选择 用小钱护大钱,放在保险公司：10000元可以换来几十倍甚至更大的利益保障,保险是人生规划
6、的保证，保值增值！,50万、60万,配套工具 保单检视表,（背面）,让爱没有缺口保障检视表,投保类型被保险人已有的爱（现有保额）年交保费生效日期完美的爱（总需求）爱的缺口（需要补充）,目录,什么是保单年检 为什么做保单年检 客户需要保单年检 业务员需要保单年检 如何有效进行保单年检 配套工具 关键流程 异议处理,关键流程,第一步 上门拜访、切入保单年检第二步 整理保单、完善保障检视表,第三步 讲解保障缺口、提出保障需求第四步 重点讲解、产品导入、适时促成,第一步 上门拜访、切入保单年检,相关话术：张姐，您好！有一段时间没见您了，近段时间在忙些什么呀？（无论客户如何回答）喔，是这样呀！您看，最近
7、我在公司也没闲着，刚刚培训学到了一套非常实用的保单年检方法。今天来拜访您，就是想顺便也给老朋友提供提供专业服务，帮您全家的保单做一次整体全面的检查。通过保单年检，咱们也能更好地了解和维护自己的保险权益呀！（出示公司宣传页“您的保单体检了吗？”）,问：什么是保单年检？为什么要做保单年检呢？答：保单年检就是为客户的保单做一次整体全面的检查。生活中大宗的商品都是要定期检查的，像汽车、电器等；人也需要定期的体检。当然，保险也需要“体检”。通过保单年检活动，客户能获知目前自身的保险保障情况，同时了解自己的保险需求，获得最新的保险资讯，还能变更已经发生变化的个人基本信息等。所以说，张姐，保单年检是我们了解
8、和维护自己保险权益的重要途径。问：平安的保单年检有什么特色？答：中国平安在客户服务方面一直不遗余力。保单年检作为平安精心准备的客户服务升级活动，我们所有参与保单年检的服务专员都经过严格培训的。问：保单年检是不是很麻烦？答：一点也不麻烦。您只要把家里所有的保单原件准备好。我就能一一帮您整理、检视了。,异议处理,流程：1.查询保单，获取客户保障信息2.整理保单，填写保障检视表注意事项:以家庭为单位,按照本人配偶和子女分别记录保单资料在险种名称栏,要详细记录该保单的各险种简称与保额保障年限记录主险年限,第二步 整理保单、完善保障检视表,相关话术：张姐，您看，我把您和您爱人、还有孩子的保单统一整理在一
9、张检视表上，以便您对自己的家庭保障一目了然。根据您在我这里现有资料整理，我们对您现有的保障做一个统计判断，在意外方面在重疾方面在教育方面在家庭方面,流程：1.讲解已有保障下的各方面缺口，提出保障需求；2.计算各项保障缺口，做到“以理服人”；,第三步 讲解保障缺口、提出保障需求,配套工具：保单检视表,相关话术：附件1、引入保障缺口附件2、计算并讲解重疾保障缺口附件3、计算并讲解养老保障缺口附件4、计算并讲解教育金保障缺口附件5、计算并讲解人寿保障缺口附件6、保障缺口总结,注意事项：业务员在市场实践中，可根据客户需求，着重选择其中的一类或几类缺口进行讲解。,附件1：引入保障缺口,相关话术：张姐，一
10、个完整的保障计划可以提供家庭收入的保障，使家庭生活花销可以持续，使生活品质不发生变化。因为我们最不希望的情况就是，当一个家庭发生风险，收入就中断。所以从我们专业角度看，我今天给您说的不是人的保险，而是家庭收入的保障。只有收入持续，才能保障花销的持续，您说对吗？所以为您的家庭收入建立保险是非常重要的。通过刚才的保单年检，我就有这个能力并且非常愿意帮助您建立一个数额相等的保障帐户。所谓保障缺口，就是用我们家庭需要的总保障额度减去现有已经拥有的保障额度。用一套科学的方法帮您计划一下您未来买多少保险合适。,重疾保险需求,重大疾病保险需求 经验额度已有商业保险,保障缺口计算原理,附件2：重疾保障缺口讲解
11、,相关话术：据卫生部组织开展的第三次国家卫生服务调查，群众有病时，有 48.9%的人应就诊而不去就诊，29.6%的人应住院而不住院。原因就是越来越贵的医药费让很多患者在医院面前望而却步，很多人开始习惯有了病“自己扛”。让我们看一下2009年重大疾病医疗费用一览表。据统计，目前治疗一场大病的平均费用需要10.3万元。,所以，一个普通家庭的每个家庭成员，最少应该准备10万元的重疾保障应急金。张姐，通过保单检视可以看到，我们目前已有的商业重疾保障有B，保障缺口为10万-B=C万。,数据来源：2009中国卫生统计年鉴,养老保险需求,养老保险需求 预计退休时的月开销生命余额已有商业保险,保障缺口计算原理
12、,附件3：养老保障缺口讲解,相关话术：我们不知道自己能够活多长时间，活着就要花钱，现在人的寿命越来越长，因此我们也不知道到底需要多少钱才能保障我们的老年生活。按最新的寿命表，退休后到80岁。从60岁到80岁，在退休的20年里，我们来计算一下，光吃饭一项需要多少钱？假如1人每顿平均10元，光吃饭夫妻俩就需要10元*3顿*365天*20年*2人=43.8万！这还不包括我们的衣、食、住、行和看病的费用。如果我们活得更久，我们就需要更多的生活成本。所以，一个普通家庭最少需要准备50万的养老补充金才行。张姐，通过保单检视可以看到，我们目前已有的商业养老保障是 B，保障缺口为50万-B=C万。,教育金保险
13、需求,教育金保险需求 小孩未来求学所需教育金额已有教育金储备,保障缺口计算原理,附件4：教育保障缺口讲解,相关话术：孩子的健康成长，不仅仅需要父母的关爱，更需要成长过程中各个阶段所需要的费用。投资教育就是投资明天，投资孩子就是投资未来。现在的社会，多读点书是很重要的，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。那么到底培养一个孩子需要花多少钱？中国社科院社会学研究所最新一期的青年研究刊发了著名社会学家徐安琪的孩子的经济成本的调研报告。报告指出，至16岁孩子的抚养总成本将达
14、到25万元左右。如估算到子女上高等院校的家庭支出，则高达48万元！所以，对于孩子未来这么大一笔费用的支出，我们做父母的更应该提前做好规划。张姐，通过保单检视可以看到，我们目前针对孩子的专项教育金储备是B。保障缺口为48万-B=C 万。,人寿保险需求,人寿保险需求家庭各项开支预估总额父母赡养费总额各项贷款已有保险,保障缺口计算原理,附件5：人寿保障缺口讲解,相关话术：作为一家之主，在您的呵护下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生，家里边就会很被动，家庭的收入就会中断。421倒金字塔就是中国当代社会的家庭结构图，这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是双方的老人。我们对上要赡养4位老人，对下要
15、抚养小孩现在我们承受着很大的压力！所以说，我们需要的人寿保险应该等于家庭各项开支预估总额赡养父母的费用抚养子女的费用+各项贷款已有保险。详见计算表格。,附件6：保障缺口总结,那么现在我们就需要给家庭建立一个保额为 XX 万的蓄水池，当您注入第一桶水时，这个池子就值 XX 万。其实池子里的水也会保值，有着与银行不同的方便及功能。基本上大多数客户都喜欢这个蓄水池，并积极的蓄水。（蓄水池图),以前我们转移风险只能花自己的钱，现在可以用存钱的方式来解决，到期还可以拿回本金加利息，我建议您把蓄水池和安全网联系起来。蓄水池的水越多安全网就会越密。也就是说您的保障越全面。（安全网图）,如果您的安全网是由两根
16、丝组成，那只能解决意外伤害和意外伤害医疗的问题。如果是四根丝组成，就可以解决住院费用的问题 如果是六根丝组成，就可以解决大病的问题 如果是八根丝组成，就可以解决养老和投资的问题。当然这安全网的牢固性是与您的经济能力成正比。没事时存钱，当收入降低的时候就不用存钱了，还可以从蓄水池中取出一部分，保证我们的家庭收入更安全！,相关话术：,第四步 重点讲解、产品导入、适时促成,做什么？观察客户偏好，引导、锁定并聚焦需求，重点讲解、产品导入、适时促成,说什么？话术1、依据您家庭的情况，上有老下有小，我们建议您要准备*元的家庭应急准备金，这笔钱您可以用活期存款、定期存款等各种方法实现，关键是在需要的时候能立
17、刻拿出来。俗话说，这是家里“看门”的钱。张姐，您看，这是我专门为您设计的家庭保障计划。话术2、我们建议您将每年收入中的*元用于风险规避，在不会影响您及您家庭的日常财务支出的前提下，使资产得到合理的保障。也就是说在这个幅度的保费内，我们将按刚才计算出的缺口为您提供你认为最重要且最紧迫的保障。话术3、根据您现有的保障情况，您在方面的保障还存在一些不足，最近公司正好有一款产品，对您十分有价值，我觉得您都有必要了解一下。,用什么？,适用不同客户的简单有效的建议书说明，讲解三个关注问题：交多少，得多少、赔多少,要求:会看、会填、会讲,目录,什么是保单年检 为什么做保单年检 客户需要保单年检 业务员需要保
18、单年检 如何有效进行保单年检 配套工具 关键流程 异议处理,异议处理,我的社保够用了，没有保障缺口！,社保:不容再回避的话题.,养老、医疗是我们关注的重点!,画图讲社保.,养老：缴多少，领多少,医疗：花多少，报多少,单位月缴纳部分：上一月在职职工工资总额的20,个人月缴纳部分：本人上一年度月平均工资的8,退休或领取为上一年度社会平均工资的20%/12,个人养老账户累积总额/120,月领养老金,社保新规定：最低要交15年；单位交纳部分不再纳入个人帐户,社保养老政策,注:各地养老规定差异较大，请各机构根据当地情况表述！,统筹帐户,个人帐户,相关话术：张姐，让我们一起来看看依靠社保养老，究竟够不够？
19、假如每月工资为3000元；每月交费240元；如果将来工资不变，物价不涨。退休后每月能领到多少养老金呢？按重庆当年的平均工资23,098计算：统筹帐户：23,09820%12385元 个人帐户：240元月 12月20年/120480元 每月领取：385元 480元865元 这点钱根本不够我们养老。退休之后，如果仅仅只有社保养老金，我们的收入将锐减，甚至只能达到那时候的社会平均水平的1/3！我们几乎不可能维持之前的生活水平！,各地养老规定差异较大请各机构根据当地情况表述！,起付线,封顶线,自费药,自付部分,比例,相关话术：让我们来看一看社保医疗究竟是怎么报销？下有一个门槛费，上有一个封顶线，左边需要扣除自费药部分，右边还要扣除自付部分，中间还要乘一个比例。最后，阴影部分才是社保最终可以报销的。（一般画一边讲）一般来说，生病，门诊费、大病自费、住院自付等部分合计40%以上的比例需要我们自己掏腰包的！,社保医疗报销,相关话术：所以说，社会养老保险可以保障最低的养老需求,却不能保障高品质的养老生活，社会医疗保险可以保障一时的小病小灾,在大病面前却束手无策。打个通俗的比方，家家户户都需要一扇大门来遮风挡雨。社保好比是木门，只能承受轻微的击打；而商业保险好比是防盗门，不仅承受风险能力强，而且不易损坏，可以给您终身无忧而且高品质的保障！,THE END,
