某某乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材(172页).ppt

《某某乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材(172页).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某某乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材(172页).ppt（91页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、商品陈列的类型,商品陈列的类型（1）,纵向陈列和水平陈列纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内，顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾客要看清全部商品，需要往返好几次。所以，应尽量采用纵向陈列。廉价陈列和高档陈列落地陈列属于廉价陈列，它给顾客一种便宜的感觉，能够刺激顾客的购买欲望。有些场合需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。,商品陈列的类型（2）,大型陈列、中型陈列和小型陈列1、大的店面经常举行各种名义促销，使用大型陈列。假期到了，量贩店配合可乐供应商举办一个暑假活动，在店面里落地陈列可乐，这叫大型陈列。2

2、、一般超市在货架两端做中型陈列。3、便利店中每个货架层板上的陈列，是小型陈列。此外，百货商场里设置的花车也是小型陈列。活动式的陈列对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，营业员选取其中一款，作为制服穿在身上，这也是一种销售技巧，营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示。陈列的方式有很多种，要想在激烈的竞争中胜出，就要有异于大众的宣传效果最佳的独特而大胆的创意。,几类常见的陈列要点（1）,杂货店、百货店、超市、自选商店、陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。、临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。、有多种规格时至少应有两个排面应该比竞争者多，越多越好。、

3、每一个品牌、每一种规格都要陈列。、货架上要经常保持足够数量的商品。、至少应有比购买周期多周的库存。、充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。、销售人员在拜访客户时要更换材料。、维持货架及货物整洁，并及时为客户补货。,几类常见的陈列要点（2）,小贩、路边店陈列、陈列位置要靠外侧，靠顾客常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。、要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌。、要经常保持适量库存。、要充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。,几类常见的陈列要点（3）,堆箱陈列、陈列位置要位于顾客最常走的路线上。、应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。、除非面积足够大，否则应陈列品

4、牌的主要规格。、应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。、堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用垫箱陈列板，除了需要承重的底箱，其余应隔箱陈列；及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准。,借 势 陈 列（1）,时机，最好利用的兴奋点【案例分析】指甲剪的老板很着急，他们企业的指甲剪卖得不错，但新开发的卡通指甲剪就是卖不好。卡通指甲剪，专门提供给儿童用。卡通形象，都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物。该老板也知道卖不好的原因，卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，他们可不喜欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。一直都和卖场交涉，要

5、求改变陈列位置，放到儿童商品的货架中去。卖场经理就是不答应，请吃饭，洗桑拿也没有用，因为卖场规定商品一定要根据品类陈列。指甲剪是五金类，必须放在五金类产品一起，管你卡通不卡通，要放在儿童商品区，门儿都没有！但是机会来了，六一儿童节，卖场要抓住孩子们的节日做促销，其中也包括根据儿童特征重新进行卖场陈列，尽量将与儿童有关产品陈列到儿童商品区。企业老板知道后，让业务人员再次宴请卖场经理，旧话重提，三杯酒下肚，卖场经理答应了。是呀，“喝人家嘴软，洗人家手短”，何况和卖场规定不违背这样的顺水人情，不做白不做！结果可想而知，卡通指甲剪卖得很好，是过去销售量的很多倍。六一促销活动过后，老板亲自出马，借卡通指

6、甲剪卖得很好的时机说服了卖场经理，以后他的卡通指甲剪就放在儿童商品区了。,【案例分析】,这个案例至少说明了两个问题：其一：对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机之势是值得一借；第二：对于商家，货架陈列的依据不是一陈不变的，根据时机不同进行陈列调整，会起到意外的效果。节日、事件等足以调起消费者或部分消费者购买兴奋的机会，都可以成为时机。所谓时机，最大的特点就是可以锁定细分消费者，最好地将产品贴近消费者，吸引消费者眼球。这些是很多商家都熟知的，甚至会制造一些时机。比如：书店的签名售书活动，当书店把信息公布后，很多读者慕名而来，同时热闹的场面也将吸引很多在场的购买者。时机创造出来了，但是你

7、是不是让要签名售出的书陈列在距离签名点最近也最醒目的位置？我想，这也是很多书店能够做到的。那么，你有没有想过另外一个问题呢这样好的时机，你有没有将和签名出售的书最相关联的书陈列在它的旁边，（朱德庸签名售漫画书，你有没有在旁边设一个货架放上几米的漫画书呢？），让那些书也好好地搭一下便车？不相关联的商品，可以通过特定的时机联系在一起。情人节，鲜花和巧克力热卖，但平时这两个产品并没有很多关系，是情人节这个时机让它们联系在一起。我们很可能将原本位置不是很好的鲜花在情人节期间换一个很好的位置，但是巧克力还在原来的糖果类产品的货架上。你想想：买了鲜花，又到巧克力货架去找巧克力，多不方便！还有就是：有些人买

8、了鲜花，不一定就购买巧克力，如果你给将巧克力就陈列在鲜花旁边，这样的“顺手购买”是不是可以提高销售额？,借 势 陈 列（2）,心理，微妙的借势力量【案例分析】现象一：在卖场购物，绝大多数人都有这样的体会：收银处总是排着长长的队，在货架上选购商品的高兴劲都因为焦急地等待埋单烟消云散。卖场寸土寸金，不可能设立过多的收银台，但是很多人因为不耐烦等待，选好的商品又不是很必需的，时常放下就走了，这也给卖场丢掉了不少生意机会。现象二：也有一些卖场，设立了快速通道，专门给那些购买品种少的消费者设置，但是还不能够解决问题，同样要等，而且等的时间并不一定就少很多。现象三：卖场给消费者创建了很好的购物环境，像：宽

9、敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐这些都是为了给消费者营造一个良好的购物心情，做得很到位。结果等到要埋单，要离开卖场回家，漫长的等候让所有的营造气氛努力大打折扣。,借 势 陈 列（3）,相关产品，顺便车搭搭也无妨【案例分析】一家便利店老板，进了一批酒瓶启子。虽然这种商品利润相对较高，但他原本并不想卖这个产品，可总是有人到店里来问，不能没有呀！开始他将这些酒瓶启子放在一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢，他也不大在意。后来，酒瓶启子的业务员巡视终端，看见了该老板的陈列，给他出了个主意：你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试，我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍，而且根

10、本就不会占多少地方。该老板不信，但又觉得企业的业务员有些道理，试试又不会死人。结果正如企业业务人员的预料，酒瓶启子的销售量成倍上升。他纳闷的是：有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个。他问这些消费者原因，消费者回答很简单：做得这么漂亮，款式又多的酒瓶启子，可以挂在冰箱上当装饰品呀！,【案例分析】,酒和酒瓶启子是完全不同的两类商品，但是却是相关。它们有着根本的区别：酒是快速消费品，消费者会反复购买；酒瓶启子相对来说是耐用消费品，消费者不会反复购买。这就决定了，酒瓶启子被消费者关注的程度低，不可能专门设立一个明显的位置来做它的陈列，被放在角落里也在情理之中。但是，如果酒瓶启子除了开酒用，还有别的效用时，

11、情况就不一样了，比如别致的款式被用来当作装饰品了，它的购买数量就不一样了。这就是我们时常说的：产品除了核心价值，还有延伸价值。“时常被消费者看见”就是我们在做陈列时要考虑的问题。酒瓶启子借酒被时常关注之势，同样创造了不错是销售形势。在陈列上，什么样的产品可以借相关产品的势呢？一般来说，产品陈列面积小；产品反复购买机率相对低；产品有一定的延伸价值；产品小巧精致这些特点的产品就可以借相关产品的势。再比如：香烟和精美打火机等等。当然不是所有的卖场都可以这样陈列，像家乐福这样的大卖场，陈列都是按照品类划分，一般都有严格的规定，很难将不是同类的产品陈列在一起。但是对于那些比较小的便利店来说，虽然也基本上

12、的采用类别来陈列，但是由于单品相对较少，整个卖场面积也小，陈列也就相对来说更加灵活。还有一个值得注意的问题就是：这样的借势陈列，不适宜在一个小卖场里广泛运用，因为用的过多，卖场会显得凌乱，陈列没有规律，让消费者不容易找到他们更加经常购买的商品。,借 势 陈 列（4）,优势明显，紧贴着竞品陈列 我们经常会有这样的经历：去卖场购买已经想好的啤酒，在啤酒的陈列区，该啤酒旁边陈列着另外一个品牌，一看价格，低0.3元一罐。想想：口味差不多、容量一样，好，就买便宜的吧。购买的决定就这样被改变。如果你的产品和竞争者是同类产品，并且包装、质能、款式、品牌力都和竞争品牌在伯仲之间，但是你的产品价格就是比竞争品牌

13、要低，你应该如何在卖场做陈列？对，紧贴着你的竞争品牌。这样，能最直接突出你的价格优势。不要小看那张小小的价格标签，这往往是你把竞争品牌的消费者拉到你的旗下最后的机会。,借 势 陈 列（5）,旺销产品，不可不借之势 旺销产品，消费者经过人次最多的位置，受到注意的机会自然就更多，被购买的机会也会更大一些。借旺销产品之势陈列产品有两个问题值得企业注意：如果你的产品和旺销产品在品质、包装、价格等方面的弱势明显，请你一定要远离旺销产品，因为那样你只能成为别人的陪衬，更加暴露你的缺陷。一定要展示你与旺销产品的不同个性，突出你与旺销产品的区隔，你的产品才可能和旺销产品站在同一个陈列的竞争高度。店内POP广告

14、，是体现产品个性最好的手段。,借 势 陈 列（6）,购买行为，常被忽视的借势契机Business Intelligent【啤酒与尿布的案例】千奇百怪的消费者购买习惯其实也是有规律的，关键是我们能不能找到并发现其中的规律并得到利用。消费者的购买习惯有这样的一种分类：冲动型购买和目的型购买。对于冲动型购买的商品自然应该放在人流最为密集的地方，消费者走到这类商品跟前时，往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车。这些商品有饮料、面包等等消费频率高的商品。相反，像剔须刀、收音机等商品，消费者去购买是目的性非常强的，完全就可以放在比较冷清的角落。,借势陈列的小结,在陈列上可借之势绝对不是上面所举的6个方面，

15、把它们拿出来和大家分享，只希望能够抛砖引玉，引发大家更多是思考。但是，无论借势陈列的方式有多少种，似乎跑不掉以下两种类型：借可有型产品之势；借消费者自身之势。很显然，搭乘相关产品便车；借旺销产品推广；紧贴弱势产品突出自己优点等等都是在借有型的产品之势。往往这样的借势比较容易把握，比如：自己的产品在性能、价格、包装等方面有明显的优势，或自己的产品可以占到优势产品的光，但有不会暴露自己是短点。但是，像利用消费者购买行为、消费者消费心理等进行陈列，就不大容易。因为，这些方面不是很容易把握，要求在陈列时把握得十分精确。或许正是因为这样，这样的终端陈列竞争才更值得卖场和制造商研究，这是将来终端之争关键所

16、在。,销售渠道,第一部分 概 述,概述销售渠道的定义,概述现代化销售渠道的重要性及挑战,2004年大卖场及大型超市占全国快速消费品零售总额比率为30%,预计2008年 大卖场及大型超市占全国快速 消费品零售总额比率为50%,生动化陈列的重要性,概述生动化陈列的重要性,概述陈列的重要性,陈列是达到销售目标的一种手段,产品,顾客,What Where When How,合格产品,合适地点,合适时间,合适方式,概述陈列的重要性,1好的陈列带来销售的增长 只有52%的乳品购买是计划性；其余48%乳品购买是冲动性。75%的顾客是到达店内才决定购买的品牌因此，陈列（尤其是第二陈列）对乳品销售量是非常重要的

17、。如果能在店内赢取更多陈列，就意味赢取更多销量。,如果顾客看不到乳品陈列，可能会损失48%的潜力销量。,2.陈列是广告的有效补充陈列是销售员在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉、和嗅觉等方式来了解产品）陈列可以直接导致顾客购买行为的发生,概述陈列的重要性,陈列带来“四赢”的好处,员工赢改善客情关系提高个人业绩,零售商赢更高的客户满意度增加店内人流量提高客人每单销售额销量/利润增长,公司赢销量/利润增长品牌忠诚度加强形象巩固,顾客赢认知度提高便利购物愉快购物,“四赢”,因此，陈列可以帮助我们：提醒顾客对产品/品牌的关注度提醒顾客购买我们的产品使顾客方便的

18、购买我们的产品加强产品广告和市场信息的传达抓住“冲动购买”的几率，销售更多的产品,概述陈列带来“四赢”的好处,第二部分,生动化陈列的原则,陈列的九项基本原则,1.最佳展示方位2.横排品项展示3.最大陈列空间4.垂直陈列产品5.正面陈列产品6.正确价格标签7.有效运用宣传品8.先进先出9.陈列设备要整洁,陈列的基本原则九项原则,陈列基本原则 内容,1最佳展示方位公司产品应该陈列在人流量最多，影响力最大的区域。应该始终陈列在人流流向的前端。需要抓住“冲动购买”的机会,人流方向指大多数顾客通过商店的流量,陈列基本原则 内容,2.横排品派展示 每一个公司产品在店内的陈列应遵循统一的标准：即按从左右或按

19、人流方向顺序陈列。同一包装的产品陈列在一起确保统一的陈列显现；保证公司各品项产品的一致性。,陈列基本原则 内容,3最大的陈列空间 公司产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的空间;在公司产品所控制的陈列空间内，必须按下列标准给予每个品项适当的陈列空间：味可滋系列：早餐奶系列：纯奶系列：金典奶系列：花色奶系列：优酸乳系列：双果系列：酸酸乳系列：QQ奶系列=2：2：5：1：1：5：1：1：2增加陈列深度，预防断货，保证销售占有率。,陈列基本原则 内容,陈列基本原则 内容,各品项横排陈列空间：,陈列基本原则 内容,各品项垂直陈列空间：,4垂直陈列产品在所有可能的情况下，所有品项应垂直陈列。

20、公司产品应该拥有大于或至少等于竞品数量。小包装陈列在顶部；大包装陈列底部。最大限度加强视觉效果与视觉冲击力。,陈列基本原则 内容,5正面陈列产品每一个包装的产品应正面（中文商标）面向顾客陈列。,改善陈列整体呈现，突出品项信息。,陈列基本原则 内容,6正确价格标签 不正确的价格或没价格的产品将难以销售。价格可以标在产品的底部、侧面或任何没有遮盖商标的地方。任何产品在减价或让利时，都应该用颜色鲜艳的标价牌加以强调。,陈列基本原则 内容,7有效运用宣传品使用任何有效传达“卖点”的宣传品店内广告宣传作用，加强品项知名度或促销信息的传达。,陈列基本原则 内容,8先进先出 产品周转由快到慢：地堆第二陈列其

21、它多点(助陈物)陈列仓库把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。把生产时间最久的产品从销售慢的区域移动到销售快的区域。把生产时间最久的产品移动到销售区域中靠近顾客的位置。保持产品品质，建立客户和顾客的忠诚度。,陈列基本原则 内容,9陈列设备要整洁保证任何陈列公司产品的地堆、主货架、端架、其它区域多点(助陈物)陈列的清洁。及时修复或更换破损产品，确保整洁，树立良好的公司产品形象。确保陈列产品清洁，保证顾客安全饮用公司产品。,陈列基本原则 内容,卖场陈列,第三部分,主通道地堆陈列,卖场陈列标准指引主通道地堆陈列,1.最佳展示方位主通道人流流向的前端如公司产品与竞品有相同的促销、价格一样时应当加强宣

22、传品在堆头及货架的显示选择人流汇聚点。,卖场陈列标准指引主通道地堆陈列,2.横排品项展示若多品项陈列，应遵循统一的标准，同一包装的产品应陈列在一起。,卖场陈列标准指引主通道地堆陈列,3.最大陈列空间品种：以家庭装及促销包装为主。堆头陈列点数和面积建议不小于竞争对手。地堆陈列要求：同一包装集中陈列。单一包装确保最大陈列空间：金典奶：1x1M；早餐奶：1x1M；纯奶：1x2M；优酸乳：1x2M.,卖场陈列标准指引主通道地堆陈列,陈列面比例标准,卖场陈列标准指引主通道地堆陈列,4.垂直陈列产品建议地堆陈列单一品项，单一包装的产品。如果陈列多余个以上品项的产品，则同一品项产品应垂直陈列。,卖场陈列标准

23、指引主通道地堆陈列,每一个产品的商标都应该正面（中文商标）面向消费者陈列。尤其注意中心岛型的地堆，地堆都应正面向顾客。,卖场陈列标准指引主通道地堆陈列,5.正面陈列产品,6.正确价格标签正确性。始终确保地堆上的价格标示传递正确有效的信息。重要性。产品在减价或让利时，地堆上都应该换上颜色鲜艳的价格标签予以强调。突出性。用产品专用的价格牌。正面性。面对顾客。,卖场陈列标准指引主通道地堆陈列,7.有效运用宣传品尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的，卖场适用于地堆的）。定期更换宣传品，加强品项知名度或促销信息的传递。不遮挡产品，避免喧宾夺主。,卖场陈列标准指引主通道地堆陈列,8.先进

24、先出将生产时间较远的产品移动到地堆的最靠外围二圈陈列以尽快销售。将生产时间较远的产品移到地堆的最高的二层陈列以尽快销售。,卖场陈列标准指引主通道地堆陈列,9.陈列设备要整洁清洁。常规检查地堆的陈列状态并进行清理。无破损。常规检查并清洁地堆上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树立良好的公司产品形象。无潜在故障。,卖场陈列标准指引主通道地堆陈列,主货架陈列,卖场陈列标准指引第二陈列,卖场陈列标准指引第二陈列卖场主货架陈列,1.最佳展示方案 靠近人流如口处货架端头的主货架区域。靠近主通道的主货架区域。靠近收银区域人流多的主货架区域。,2.横排品项展示 每一个公司产品在主货架的陈列

25、应遵循统一的标准；同一包装的产品应陈列在一起与竞品同类产品相间排列；或与公司同品项产品排列，但与竞品并列左右。,卖场陈列标准指引第二陈列卖场主货架陈列,3.最大陈列空间 公司产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的陈列空间。在公司产品所控制的陈列空间内，必须按陈列原则给予每个品项适当的陈列空间。货架后排要充足，预防断货，保证销售占有率。,卖场陈列标准指引第二陈列卖场主货架陈列,4.垂直陈列产品按基本原则规定的顺序：从左到可或按人流方向依次陈列。争取尽可能的情况下，所有品项都垂直陈列。小包装应陈列在顶部；大包装应陈列在底部。整箱可在高于头顶的顶层货架陈列；必要时，可以放置在最底层货架。

26、,卖场陈列标准指引第二陈列卖场主货架陈列,5.正面陈列产品常规检查主货架上的产品陈列，每一个产品的商标都应正面（中文商标）面向顾客陈列。后排的产品也要求正面向外。,卖场陈列标准指引第二陈列卖场主货架陈列,6.正确价格标签正确性。始终确保货架上的价格标示传递正确有效的信息。重点性。产品在减价或让利时，货架上都应该换上颜色鲜艳的标价标签予以强调。突出性，用公司产品专用价格牌。正面性，面向顾客。,7.有效运用宣传品尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的）。定期更换宣传品，加强品项知名度或促销信息的传递。争取运用立体POP,卖场陈列标准指引第二陈列卖场主货架陈列,8.先进先出将仓库中生

27、产时间较远的产品移动到主货架后排陈列。将生产时间较远的产品移动到主货架的前排以尽快销售。将主货架上前排的产品移动到地堆陈列；必要时，可移动至助陈物内销售。,卖场陈列标准指引第二陈列卖场主货架陈列,9.陈列设备要整洁常规检查主货架并进行清洁，保证主货架的整洁。常规检查并清洁主货架上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树立良好的伊利产品形象。,卖场陈列标准指引第二陈列卖场主货架陈列,卖场端架陈列,卖场陈列标准指引第二陈列,卖场陈列标准指引第二陈列端架陈列原则,1.最佳展示方位,2横排品项展示陈列品种建议单一品项陈列以促销包装为主3最大陈列空间端架排列（纵向排满产品）,卖场陈列标准

28、指引第二陈列端架陈列原则,4垂直陈列产品上轻下重陈列一个以上品项，应同一品项垂直陈列。,5正面陈列产品 常规检查并调整端架上的产品陈列，每一个产品都应正面（中文商标）面向顾客陈列,卖场陈列标准指引第二陈列端架陈列原则,7有效运用宣传品尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的，超市适用于端架上的）。定期更换宣传品，加强品项知名度或促销信息的传递。不要遮挡住产品，避免喧宾夺主。,6正确价格标签始终确保端架上的价格标示传递正确有效的信息。产品在减价或让利时，端架上都应该换上颜色鲜明的价格标签予以强调。,卖场陈列标准指引第二陈列端架陈列原则,8先进先出将生产时间较远的产品移到端架的最靠外

29、围陈列以尽快销售。将生产时间较远的产品移到端架的视平线几层陈列以尽快销售。,卖场陈列标准指引第二陈列端架陈列原则,9保持端架整体与陈列产品的整洁常规检查端架上的陈列状态并进行清理。常规检查并清洁端架上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树 立良好的公司产品形象。,卖场陈列标准指引第二陈列端架陈列原则,其它多点区域(助陈物)陈列,卖场陈列标准指引其它多点区域(助陈物)陈列,卖场陈列标准指引其它区域多点(助陈物)陈列,1.最佳展示方案 靠近人流入口处，货架端头的人流汇集区域。靠近收银区域人流多的主货架区域。冷链区、冷船区、小食区和饮料区等位置，方便消费者购买。,3.最大陈列空间

30、公司产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的陈列空间。货架后排要充足，预防断货，保证销售占有率。,2.横排品项展示 不同的品项陈列在同一包柱位置上，则按口味的不同垂直陈列。同一包装的产品应集中陈列。,卖场陈列标准指引其它多点区域(助陈物)陈列,4.垂直陈列产品争取尽可能的情况下，所有品项都垂直陈列。包柱陈列时小包装应陈列在顶部；大包装应陈列在底部。,5.正面陈列产品常规检查助陈物上的产品陈列，每一个产品的商标都应正面（中文商标）面向消费者陈列。后排的产品也要求正面向外。,卖场陈列标准指引其它多点区域(助陈物)陈列,6.正确价格标签正确性。始终确保助陈物上产品的价格标示传递正确有效的信

31、息。重点性。产品在减价或让利时，助陈物上都应该换上颜色鲜艳的标价标签予以强调。突出性，用公司产品专用价格牌。正面性，面向顾客。,卖场陈列标准指引其它多点区域(助陈物)陈列,7.有效运用宣传品尽量使用任何有效传递“卖点”的宣传品（必须是最新版本的）。定期更换宣传品，加强品项知名度或促销信息的传递。争取运用立体POP，产品与发布画面保持一致。,卖场陈列标准指引其它多点区域(助陈物)陈列,8.先进先出将生产时间较远的产品移动到其它多点(助陈物)陈列的前排以尽快销售。将助陈物前排的产品移动到地堆陈列；必要时，可移动至其它区域(助陈物)内销售。,卖场陈列标准指引其它多点区域(助陈物)陈列,9.陈列设备要

32、整洁常规检查并进行清洁助陈物，保证助陈物的整洁和安全使用。常规检查并清洁助陈物上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁,货品齐全，树立良好的伊利产品形象。,卖场陈列标准指引其它多点区域(助陈物)陈列,生动化陈列执行要点,第四部分,1.执行“实心萝卜”：定义堆头、货架和助陈物陈列时，必须由后到前、由下到上一列列的做好产品陈列，最大限度的增加陈列库存。执行要点：察看店情需细致，草拟订单合理：确保充足库存。按货龄长短由后到前陈列（货龄短的在后、货龄长的在前）。好处：整洁美观，提高利用率，方便盘点。,生动化陈列执行要点,2.“旧货搭快车”：定义：相对最旧的产品应该堆放在销售最快的位置，体

33、现“先进先出”。执行要点：产品放置于售卖第一最快的位置：堆头-货架常见错误：新货在货架，旧货在堆头上。,生动化陈列执行要点,3.新产品新位置定义：新投放的产品，必须争取新的产品陈列。执行要点：在将进新产品前找好位置与客户谈定新位置陈列常见错误：拿掉一个其他产品的“排面”放上新产品。,生动化陈列执行要点,金典标准堆头,新旧混放,4.无价宝，卖不掉定义：所有陈列的产品都需要放置价格牌，否则产品将较难销售。执行要点：针对每个SKU标上的明显的价格标签。常见错误：堆头、货架和助陈物没有价格牌。,生动化陈列执行要点,5.“卖点”要有有效传达定义：推销卖点（如：价格优惠、多口味、方便携带、促销包装和礼品包

34、装等）要清晰、直接和有效地传递给顾客。执行要点：有效、直接、清晰的传达卖点。常见错误：没有突出或根本不清楚公司产品价格；认为顾客能见到商场已有的价格牌，所以没有理会；没有随时准备好爆炸贴和大头笔等工具。,生动化陈列执行要点,生动化陈列执行要点,6.避免“少数民族”陈列定义：堆头避免个别SKU陈列小量，各品项产品应有足够的堆头或货架陈列，货架上避免单个SKU少数面位陈列和伶仃小量陈列，以营造陈列的气势。执行要点：中心集中，或按公司要求的比例陈列；气势如虹：如堆头多时，陈列单一SKU产品在一个堆头上。常见错误：少量产品堆放在堆头中间或一角（给顾客形象好像是仓底货卖剩的产品）,生动化陈列执行要点,7

35、.“一照一脸”定义：一照指一个堆头、一个货架、一个助陈物之外观；一脸指同一品项并同一包装的产品只应该显现一个统一的外观。执行要点：不同外观的同一品项、同一包装的产品要分开位置摆放；拜访客户时要清查仓库，清楚知道店内存在多少种产品。常见错误：知道两种不同年代包装，但是懒得动手。,生动化陈列执行要点,生动化陈列执行要点,8.“特别”包装重点在堆头定义：特别包装放在堆头中销量最大执行要点：特别促销包装和家庭饮用包装应在堆头陈列；即饮包装不宜放在堆头，宜放在助陈物上。常见错误：堆头陈列即饮包装，而不以陈列特别包装为主。,生动化陈列执行要点,生动化陈列执行要点,促销包装正确陈列,结束语,没有陈列就没有销量陈列是动态的不是静态的陈列重要，生动化陈列更重要终端不缺少陈列，缺少发现陈列的眼睛,