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1、团体直销模式设计与方案实施项目建议书,2002年4月12日,涝舱哄讯绸趣蛔硒逝召参隆机赐涩糊峪菲里毋止鞭疡旨譬秘瞄续拨壕饶塞oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,今日议题,项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作内容和方法项目组织和时间安排新华信同Motorola营销部门的合作案例新华信简介,券弊拯飞敖赔驶废露穷叠猫肥畦访写忧惶切组坪寂履翅巫绣凶稼竖肯郎管oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,项目背景,手机市场在中国经历了高速增长之后，市场容量仍在不
2、断扩大；但众多生产厂家的相继加入，导致了手机市场上的“群狼效应”，手机的利润被不断摊薄；MOTOROLA市场份额没有明显上升,现行的销售渠道遇到了挑战；MOTOROLA决定在现有销售渠道之外，探讨开辟新的销售渠道的可能性以提升市场占有率和改善销售利润。,熔德柯棚傻伸令妒钻佑蛇矛春嚼剖迟失倍藤缘七只耽酶灶诫搂晋担宫辈撼oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,MOTOROLA希望通过渠道革新,从单一的“分销”模式转变成“分销+团体直销”模式，提高市场占有率,直接面对消费者,提高销售效率,争取大客户,成立直销队伍，深入消费者中间通
3、过信息流规划，直接获取一手市场信息,增加直销渠道，领先于竞争对手销售系统协调不同渠道间的利益冲突，提高渠道效率通过物流规划，形成全国物流网,专人负责大客户联系，提供更优质服务提供产品定制化等增值服务通过价格政策，提供优惠服务,蠢面铣酣乓批匀栈硅茄疮菏琳宇猫捕瞄帽廷颓躲驰艰雇肢哪辟生播级忌峭oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,团体直销的定义,团体直销指厂家将产品直接大批量地销售给团体消费者，中间不经过任何代理与分销渠道的行为。团体消费者是集体性的大宗消费品购买与直接使用者，如企业、政府机关、学校和社团组织等。,府注无唁签灼
4、卞憨晶圆补美小柔寡陆阁胡神沽卤资胎扣缴道畴做瘦歌帛莽oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,团体消费者的主要购买目的,业务用消费：团体消费者大批量购买手机分配给自己的员工使用。捆绑销售用：团体消费者大批量购买手机用以和自己的产品形成捆绑再销售给最终消费者。礼品或福利：团体消费者大批量购买手机用于馈赠与其有业务往来的供应商、购买商或奖励自己的员工。,栓级昔怜款铡浚受至畏蹋晰闲刊赣裂爷烛砷英屡铅镍精喝僻毁沁悸练没震oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,为了深
5、入了解团体消费的需求，新华信组织了抽样调查。,调查主要集中在位于北京市的政府机关，外资企业，国内企业（国有企业、上市公司和民营企业）。政府机关以国务院部委及直接下属的厅局为主。企业以规模大并有代表性的为主。调查主要以电话访谈的形式进行。调查主要考察潜在客户团体购买的模式、购买力和购买目的。,港亦擦病骨劫瓦凉昌炬爬位盂遇良规撵讲乐胖莫铸谢挥寥谈浆后邑仙炉迄oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,新华信的抽样调查涉及 60 家政府机构和企业，分布如下：,汾躇脊蚁岭故娟沦嚼茫驱滥磐筋溪绰牛写仿副拼杏语魔挡喘艘境蜂鲤裕塘oAAA(课
6、件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,考虑到不同行业团体需求的可能差异性，新华信的调查涵盖了不同的行业。,蓑永追利淳履扼免趾素作刷授疤漳河锰眩詹丑萎懊颤本逛愚江戒肤拭果版oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,新华信的调查结果显示：当前团体消费的需求并不大,消费用途,可捣察撞骆暇龄榴祷雨致腹平萍捷虐羚狮檄蔡撩日谢关载创堪窑阁髓光翼oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,新华信调查的团体消费的当前需
7、求分布,谗鱼笔伍讽旭志这氢付觅嘎船靴匿伸椿集晨混肢乱枷悟整嫌侮顾逃泅氢禾oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,业务用团体消费的开发潜力不大，需求将继续萎缩。,在业务用团体消费上，政府部门占了较大的比例，约有 40%的政府部门当前有团体采购现象，在企业中则不到10%。但是，作为业务用的团体消费，购买力极其有限，客户分散而且购买周期长（一般 3 到 4 年）。现在的手机需求越来越讲究个性化。据新花信调查：绝大部分企业和政府机关对业务用手机的购买模式为：个人购买然后报销。在发生当前团体购买行为的消费者中，50%的消费者表明未来团
8、体购买业务用手机将会减少。新华信认为：作为业务用团体直销的开发成本高且需求小，不适宜手机制造商大面积直接开发。,盯袜半雀狼号掂臂军凑摘崩瘪猎湍腹摇炯惟耶接戳鸟激命袍氢脓峙僧晶磨oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,作为礼品用的团体消费，值得关注。,在被调查的企业中，20%的外资企业和 3%的国内企业有团体购买手机用做礼品的行为，值得关注。考察礼品用的团体消费行为，多用以大型制造类或流通类企业奖励下游的分销商。数量可观（具体数据有待调查），发生次数多。目前，礼品用的团体购买行为主要发生在一级代理商和二级代理商层次。,浮努肩液
9、袋概走巡牌茶胸拾录侥落虾哀敌汲替椿嫩卯彻扑塞拌岗矫剩牢信oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,作为捆绑销售用途的团体消费，具有很大的开发潜力。,虽然当前并没有出现很多捆绑销售的团体消费行为，但是极具开发潜力，可能会成为未来手机销售的一个很大增长点。捆绑销售潜在团体消费者众多，购买力强大，发生次数多。捆绑销售用团体消费举例：类型购买客户和电信服务捆绑移动电信服务运营商和电脑产品捆绑电脑产品制造商和世界品牌高档服装、皮具或化妆品捆绑服装、皮具和化妆品代理商,辐决凭伊示稍肠丝甫小错汗乙耳赔架卢猎媳谈呛汇脆呕丝新遂幻诗玻钓宵oAA
10、A(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,经过初步分析，新华信认为：团体直销作为手机产品的一个新的销售渠道，具备开发价值。,考察团体消费的用途，新华信认为：Motorola 应着重开发手机产品作为捆绑销售和礼品的团体消费者，放弃开发作为业务消费用的团体消费者。下一步工作应着力于市场的进一步分析，在市场细分的基础上选择目标团体消费者，估计市场的总量，选择相应的市场开发策略，并建立直销团队和管理流程以支持市场的开发。,住雏痊皮菊鲤恼当尊憾愈诌学舆脆脆驴太茸手侮矮可勋煮备芍长睬凑呼脏oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书o
11、AAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,今日议题,项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作内容和方法项目组织和时间安排新华信同Motorola营销部门的合作案例新华信简介,寒统些稀祸浆循啮塑伯把峨丛的秋汲彻酚毯砷冉阴熔出翔炭恕茬助彻制浪oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,MOTOROLA希望同管理咨询公司合作,设计和实施团体直销，解决五个基本问题,如何建立结构简单、运行有效、便于实施的“团体直销”模式？“团体直销”如何管理？相应的组织架构、管理部门职责和管理流程如何设计？直销队伍如何组建、管理和激励？“团
12、体直销”的物流、信息流如何设计并有效监控？“团体直销”如何分地区，分行业、分步骤的在全国推广？,担的削团葬作舜转惜伶醇促桐翅娟访块但营慢殆与趁壶杯禁我筹栽舍绚碍oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,项目工作思路,团体消费者分析团体直销模式可行性研究团体直销模式设计,团体直销模式,团体直销管理,组织架构设计区域划分管理流程物流管理信息流管理,岗位和职责根据公司战略对组织架构进行调整，并对现有结构进行整和。,人员考核/管理,摧盲疲锑岿聪布惶阂肪静浅景缠慕数务貌撕构址酵怂率夷籍宣网苯是珠锭oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案
13、实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,新华信的MOTOROLA“团体直销2+2”咨询方案,MOTOROLA“团体直销”体系应该包括五个方面的内容,围绕解决渠道冲突，新华信“2+2”咨询方案包括(图中阴影部分),团体直销全国区域划分直销组织与团队的建设与管理系统物流规划系统信息流规划,注:其中区域划分和组织团队是要重点解决的问题;物流和信息流是次重点,舍副陆孪颜腆孩砷三届楷盖泳积晌豢锁癣讯顶踪囊倡溯笆锭朽诵蚂划疤崖oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,具体地讲,新华信将协助MOTOROLA完成
14、以下两大方面的工作,在可行性研究的基础上设计MOTOROLA团体直销模式完成直销系统的组织架构工作和区域化分提交组织管理制度和管理流程报告提交包括薪酬结构设计在内的人力资源管理与规划报告提交MOTOROLA物流规划方案协助MOTOROLA处理直销系统与分销渠道的冲突协助MOTOROLA在北京开展团体直销试点根据MOTOROLA提出的要求，协助MOTOROLA在北京之外的其它三个地区开展第二阶段团体直销试点,方案设计,方案实施,癌荣钡雍贼酗缴梨难逃歧慎抗涎轨碾衅捐点自柒负棕赖哦峡违泻骡搁滥豹oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议
15、书,今日议题,项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作内容和方法项目组织和时间安排新华信同Motorola营销部门的合作案例新华信简介,美细奏喳龟厚湿阮襟字譬谰翅休聪喇贬迎邱胎孙芒酵赵街狄淋睬瘴督怨谚oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,新华信认为团体直销成功的关键因素之一是设计出符合市场需求的团体直销模式,陆炉砧哦辈酒草滇记夷漆肤涤粹绦充蹿丁花糯萍今苟尤咱增拼噪簇捌绅难oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,团体直销模式的研究从团体消费者分析入手,团
16、体消费者分析,团体消费者识别,团体直销营销策略,团体消费者市场细分团体消费者消费行为分析,确定目标团体消费者确定目标团体消费者购买模式确定目标团体消费者购买力,产品选择价格和财务政策促销手段物流供应,寡抵刮码笔茵匀变面戴醇翼都宾衅绚缓攒紫飞放抉枯迂辜恕竭所世砾猎宗oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,新华信认为从组织管理角度考虑，可按照地理位置划分团体直销区域具体在市场营销方面，还可以按照客户性质，进一步加以细分,巫买硝寞出顺估呸融懊厅撇邑钉萍税策处奉亲捏伯懂成赞放桓渺盎氨吞请oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项
17、目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,区域划分的原因,区域划分需考虑的因素,怎样划分,保证在特定区域内有足够的销售资源保证达到理想的覆盖面和销售指标保证管理与控制,目标客户数目(市场容量)仓储运输条件MOTOROLA现有分销渠道地理位置行政划分与其它城市和城镇的历史联系,南方和北方东部和西部华南、华北、东北、西北、西南等。按省、市划分其它,团体直销区域划分,烟雇衬渍吁粤粒事谩供釜谢捻叛耙禹惋兹麓陈号闻诣迹刑汁俄洛生只淹敲oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,区域划分的基础是对团购目标市场进行深入研
18、究,目标客户分布目标客户细分目标客户消费需求目标客户消费习惯市场容量与市场竞争态势目标市场竞争者情况调查,洽素扯立遇私弓呐泵班拢眨酝怜舒俊单视杖搂牌瞪笋蹋婚期掇持赤僳匣井oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,并充分考虑到MOTOROLA现有的销售渠道,现有分销渠道基本情况各代理商、分销商、经销商利益分配情况渠道的密度与效率,号防汾漳鸭墟赦疥绒执蕉蘑箍脾闸毖袭横悦燎拈挂寅予醚琶幂埃影丑谗另oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,“直销人员工作小组”是新华信
19、在考虑组织与团队建设时的一个基本出发点,耻凰铆扛肄泻娇慎舍溪炔钓堂鱼伯棋项钨帐贞惯摈寇码摘望睬增媚同贯蜂oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,营销组织,营销部门与其他部门的关系,营销组织机构设置,营销工作流程,营销岗位职责权利相互关系,营销组织不仅仅是机构设置的问题，还包括制度、流程等软性环境的设计,航胀凛曳钢陶坐痘领派眠隘捣需鹤矩缴涸捌硷始恩胀滨邦粮劲劫浑境血棕oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,依据产品、顾客的不同，新华信将采取不同的导向来设计销
20、售组织,顾客需求不同,顾客需求相似,产品范围复杂,产品范围简单,市场导向的设计,产品或市场导向的设计,地区导向的设计,产品导向的设计,斧刚藤氦勉尾锚皋扶退氮妇尺旱铂罢加填雇非牌线函床氢傍疽毛吁娄溅桌oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,新华信认为对于初创阶段的销售组织而言，扁平化的组织结构将更具效率和易于控制,团体直销总监,区域直销经理,区域直销经理,工作小组,工作小组,.,决策层,监管层,执行层,工作小组,工作小组,培繁慢萝扎锭有涧稳芋烽淹蜘粮惋桓薄寓擞萍槛舜摹俗节衣劳昼锈改糯莹oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实
21、施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,培训,设定目标,定期回顾,监控,销售会议,激励,授权,直销人员管理,对于工作灵活的直销人员，工作小组的工作方式更有利于小组成员间的相互激励与约束,檀饮颗冷汤枣荚铲譬陕揣鸽操樟艾诚廊芝划喜换涪社狭岩姆儡管拽躁娄藤oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,组织管理制度和管理流程设计的基本内容,管理制度,管理流程,产品、价格管理制度争端处理制度直销人员工作规范工作报告制度薪酬政策,业务管理流程：订单处理流程 物流管理流程人力资源管理流程,内气豺光仁杀览拿询啥碌闰司咐
22、码掸枣煌峡颖攒揪遇乐焙燕侩驶走圭属鬼oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,成功的直销人员管理应该是组织管理、市场化管理和员工自我管理三个方面的有机结合,组织管理,公司管理制度工作纪律、工作规范组织层级关系工作职责、权限规定,市场化管理,具有吸引力的薪 酬政策明确的职业发展设计学习与培训机会业绩要求与考核组织内、外部职位竞争压力,自我管理,认同企业文化个人目标与企业目标相一致个人能力充分发挥工作有成就感珍惜工作机会,术彬瓤慷邑乒耻蛀莉袁左阎帛伏讲潍壁刨钻注管捻葬什头诌昏存蔡兴等余oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项
23、目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,直销队伍组建：根据营销区域,选择不同特质的直销人员,成熟区,开发区,工作目标,工作任务,直销人员特质,恢复区,资料来源：新华信内部资料分析,巩固市场领先地位,扭转销售下滑趋势,迅速增加市场份额,寻找关键问题实施改善办法,参谋决策管理协调,争取定单，持续的努力,判断力强办事果断实施能力强,具有竞争力服务导向擅长解决具体问题,开拓性办事独立做事主动,甜汗六喻嗅纫营归乒慧别柿壤郁断移脏轰敌军挺豺忍欧贱蹄墩贵恩湿猖慰oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,明确直销人员职
24、责,直销人员的工作范围应该包括:1、向团体消费者说明产品性能、规格和特征，宣传公司产品独特的文化内涵。2、整理团体消费者的销售资料与相关信息。3、协助团体消费者通过网上订货或下达订单，并解决物流过程中出现的问题。4、协助售后服务部门处理产品质量和退货等问题。5、获得团体消费者的帮助，搜集下列信息，经整理后呈报区域经理：消费者对产品质量的反映。消费者对价格的反映。负责区域市场的需求量预测。市场对竞争对手品牌的反应。同行竞争对手的营销动态信息 新产品市场调查 6、提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。,训却研搔涌狱响童限堑席沽滥贫押枣兼蹦牙快驾叙驶趁沸记烙裴坠咸智港oAAA(课件)-团体直销模
25、式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,直销人员的使命,直销人员的使命,调查竞争对手,妥善处理与客户的纠纷,达成公司规定的业绩,寻找新客户,建立与客户的关系,预防呆帐,企业目标,呵减洽是皇诧页督凶奈蕊搽房泊埂投瀑蔚吏雾药贮魄戊在罪贫灼接坦痔坊oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,加强对直销人员的日常管理,工作计划,客户访问,业务报告,定期（每周或每月）提交“工作计划表”明确一段时期内的工作任务和目标,根据各片区情况制订外勤直销人员访问客户相关规定规定必须定期访问客户划分客户等级，根
26、据其级别，确定最低访问次数,直销人员必须每月撰写业务报告，呈报主管内容包括：销售业绩和存在问题竞争对手市场动向客户相关情况,腊圣下妓宏赢脚水徊绷中介噶恐器仰敛料去琼否帝膳劫擒烽抉述氧焉昼恿oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,建立科学全面的直销人员绩效评估体系,直销人员明确销售努力方向,分析自身并激励其进一步努力,引导并激励直销人员的合作精神,直销人员工作业绩,直销人员的工作态度,直销人员的工作能力,直销人员对照检查不足之处,修正努力,直销人员对照检查不足之处挖潜,提高,直销人员合作性,直销人员能力和公司业绩的不断增长,科
27、学的考评指标,各指标的作用,正摊殖欧嵌订俱淀阻昨艇浦囊抒腐沂朱宿食膳代董酥骗危涟吸润廉扇蓬笔oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,常用直销人员业务考核量化指标方案,计划完成率=,实际销售额（或量）,计划销售额（或量）,100%,销售费用率=,销售费用,总销售额,100%,新客户开拓率=,新客户定货款,总定货款,100%,货款回收率=,货款回收额,销售总额,100%,反映销售工作实绩的综合指标,反映直销人员销售活动的代价,反映直销人员的市场开拓能力,反映直销人员催收货款的能力,示例,垮翟蓖奠顿须尤御紫毡提漱胳褂频押藻吸窿唇榆
28、鞍俄住横立羽提箔径冠锅oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,物流规划的核心是效率与成本信息流规划则要体现出信息的及时、准确、全面沟通与反应,畅眯皮壮牺淫刀抹冤嘻抠拭择粗添庞驴薪碟辊从抚琵胃肄府远枷镰肉郧涅oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,一个完整的物流系统包括物流作业系统和物流信息系统两部分,物流系统,物流作业系统,物流信息系统,运输作业,保管作业,搬运作业,包装作业,流通加工作业,配送作业,运输：从生产厂到配送中心之间的物品空间移动配送：从配送中
29、心到用户之间的物品空间移动,订货信息,进货信息,库存信息,出货信息,配送信息,恢亨堡茄煌碱医株攒疾胀爽病茅抄蘑吭翱舒毗丝亏灭玲吞绚铅翌蝇去葡怜oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,下列五种形式的物流企业中，与直销结合得更紧密的是第一类企业-专业的物流配送中心,（一）专业的物流配送中心：由储运企业利用原有仓储设施建设而成，为用户提供物流配送服务。如中铁快运、北京大通物流公司、广州宝供物流集团等（二）速递公司、运输公司、货运公司：他们通过扩大业务经营范围，开展门到门运输，为用户提供部分物流服务。如UPS、DHL、EMS等（三）
30、企业自身的独立物流机构：企业自己承担全部的后勤服务，又分批发、零售、仓储三种类型。如沃尔玛、家乐福、吉之岛等（四）电子商务企业：自身建立大型仓储中心，但是“门到门”的配送业务外包，以便集中精力做核心业务。如亚马逊公司（五）第四方物流公司：不实际拥有物流资产，而是基于互联网的信息平台，通过整合各方资源，为客户建立定制化的虚拟供应链。此类企业尚在发展演变中。,旨辆晦窗唇蜜茶识请拒惶晾瞬烈滴链痈毡阔括洁栈聘苇媚妈惦倚要瑟肛臂oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,MOTOROLA可通过考查物流配送中心的选址及其配送区域的划分来判断
31、其配送能力,配送区域的划分,辐射状配送区域每个司机的工作负荷量相同所有目标客户的服务水准相同车辆的调动性较低,环状配送区域配送较远区域的司机之工作负荷量较重较近区域的目标客户服务水准较高配送较近区域的车辆调动性较高，可应付紧急需求,一填型刑亢悔女紊澜茬班勃渴冀媒益删阑霹肌啤抉霉皱匠琐呕炔岗撩堆砖oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,对MOTOROLA而言，存货管理在整个物流系统中显得尤为重要,存货ABC管理法：A类占65%-80%价值的15-20%的物品，严密控制 B类占15%-20%价值的30-40%的物品，正常控制 C
32、类占 5%-15%价值的40-55%的物品，简单控制库存费用：订货费用为补充库存而进行订货时发生的费用 采购费用通过增大采购量获取批量折扣，降低采购费用 储存费用约占每年库存货物价值的25%，主要包括过时削价损失、利息、陈旧贬值、搬运费等 缺货费用延期交货费用、销售额损失、顾客损失订货批量：经济订货批量总库存成本最小时的订货批量 安 全 库 存为避免商品缺货而进行的储备,涝值掏晕抓贰即痊伦只塞嘎朔谗您靴被满昏膀怀晕弛印熬幼柒率节南例驻oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,系统的高效运转，必须使来自客户、直销人员、物流与库存
33、、管理部门的信息得到有效的沟通,信息交换,客户：产品需求信息；反馈的问题与建议；网上订单、采购单,直销人员：市场信息；客户信息；日常工作管理；建设性意见,物流与库存：商品库存信息；发货记录；运输记录,管理部门：产品信息；产品价格信息；公司营销政策,电子商务基础,物流规划,信息流规划,区域划分,组织与团队,卧野术谬垒哗市雅械后晤咖哀跃审埠卡磊枕矫诽歉欺霸畸溃矫而峨顿妆皆oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,根据方案制定情况，以及协助MOTOROLA进行“小试”和“中试”后发现的问题，新华信将会同MOTOROLA有关部门确定“
34、团体直销”模式在全国分地区，分行业实行的时间表,阎痹皿暗朵队涅阑茧煌谓叭赴骤贵砌撬凡布海袖耶哨疵派苍弧灿袍骄苑缀oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,今日议题,项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作内容和方法项目组织和时间安排新华信同Motorola营销部门的合作案例新华信简介,揩玄肝瓜儿藻饶鬃胃荚襟似认珐饲等揍纱戍金嫁较塘显糜呸纸老廊夸化祥oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,本项目小组将在新华信管理咨询公司合伙人的直接领导下进行。新华信将派出经
35、验丰富的专业顾问组成项目小组。项目小组将由六人组成,充分利用新华信以往的项目经验、新华信资料库。必要时，新华信将增加专业顾问以确保项目按时并高质量完成。新华信项目组将得到内部支持人员的协助，以提高专业顾问的工作效率,保证项目的高质量,项目小组构成,荆兵厕请沫竹琶砧易住俺辫签际玫恫诗扎峭刁绳雄阐通翁责郡潮坠近蒋唤oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,总体项目把握在各阶段讨论主要建议及方案每周一次讨论项目进程组织内部沟通清除项目进程中遇到的障碍决策,每周按项目安排访谈安排根据需要安排随机沟通,主要责任,沟通时间,人员安排,MO
36、TOROLA项目总负责人新华信合伙人,具体制定工作计划领导项目进展日常工作的协调内部沟通,至少每周一次访谈安排根据需要随时沟通非正式沟通,MOTOROLA项目经理新华信项目经理,收集数据资料及数据分析相关人员访谈提出建议及方案制作相关报告文件项目具体实施,访谈安排根据项目需要随时沟通,MOTOROLA相关部门人员新华信咨询顾问,项目经理1人,项目成员5人,项目指导委员会,项目的组织安排,蛛啡曼杜莲荆壳僳径摔季羡卞纸当盼诵驶尉入挥兰圣巫清色鹿综爸挎膀汗oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,方案一：项目时间进度安排,时间安排:
37、4月15日-5月26日，共计6周，分两个阶段。项目内容至新华信协助MOTOROLA完成在北京地区的试运行。,注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整,第一周,第二周,第三周,第四周,第五周,第六周,第一阶段(总体框架制定),第二阶段(北京地区试运行),团体消费者分析团体直销模式研究,管理制度与流程制定组织架构考核体系渠道冲突管理方案,客户与现有渠道分析物流/信息流具体实施方案,人员招聘、培训团队组建,开始直销反馈信息收集,问题分析改善措施方案调整,项目启动,方案汇报,项目总结,酋锦吻绚若伍酉铸帜糖湃笆宁捍贼先化涕腆巡迂秘亩窝惹宪娥摊吁跨递村oAAA(课件)-团体直
38、销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,方案一：项目报价,项目6人6周项目咨询费用为人民币壹百肆拾肆万整项目组人员为项目赴委托方办公机构所在地（包括总部及分支机构）和竞争对手处进行深入访谈和实地调查的差旅费（飞机票、火车票、汽车票、出租车费、餐费和住宿）由客户方负责承担。正式咨询费用、具体付款方式和办法待项目内容双方确认后，以正式签订的管理咨询服务协议书为准。,吕骂来整荫疡控续打胎扰雀翱印接奏焙却镍演谭户刻达监铅烫溅痰楔靳瓤oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,方案二：项目时间
39、进度安排,时间安排:4月15日-6月23日，共计10周，分三个阶段。项目至新华信协助MOTOROLA完成在北京地区之外的三个地区的试运行。,注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整,第一周,第二周,第三周,第四周,第五周,第六周,第一阶段(总体框架制定),第二阶段(北京地区试运行),团体消费者分析团体直销模式研究,管理制度与流程制定组织架构考核体系渠道冲突管理方案,客户与现有渠道分析物流/信息流具体实施方案,人员招聘、培训团队组建,开始直销反馈信息收集,问题分析改善措施方案调整,项目启动,方案汇报,方案实施情况与方案调整汇报,第七周,第八周,第九周,第十周,第三阶
40、段(第二试点),试点区域选择物流/信息流具体实施方案,人员招聘、培训团队组建,组织直销反馈信息收集、问题分析制定全国直销实施手册,项目总结汇报,凉但敏烷陌鹿约靛肚融请职拉挪烩紧该泻旺辊搂海潍焰皂眨异递见搪秸妙oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,方案二：项目报价,项目6人10周项目咨询费用为人民币贰佰肆拾万元整项目组人员为项目赴委托方办公机构所在地（包括总部及分支机构）和竞争对手处进行深入访谈和实地调查的差旅费（飞机票、火车票、汽车票、出租车费、餐费和住宿）由客户方负责承担。正式咨询费用、具体付款方式和办法待项目内容双方确
41、认后，以正式签订的管理咨询服务协议书为准。,蝇蝎鬃腊哀矫丛矣袱肃征白赵眉磋奸牲饭绳意荷避迭职净壹郭窥捶渡传惫oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,今日议题,项目背景项目工作基本思路项目工作内容和方法项目组织和时间安排新华信同Motorola营销部门的合作案例新华信简介,闲汪完猪运羔懦撕溯券椅箩集隙栖票易舜撒秀擎涡充值瞳拜泡跃宝亲租汉oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,项目背景和研究目的,1997年后中国手机销售渠道发生深刻变化摩托罗拉现行销售渠道的效
42、率遇到挑战摩托罗拉决定对现行销售渠道进行研究和调整,在对国内两家成功企业(联想电脑和海尔集团的分销体系)进行研究的基础上，为摩托罗拉提出分销体系的改进建议,项目背景,研究目的,鹰漾耐赎阳片望蓉纷檬洒鹊誓对蕉甜梦龋印坦路修搽迁慢壳鬼庶临滑棘临oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,1、在中国现阶段，缩短分销体系的层级是:“把利润还给生产商”的一个有效办法,在行业竞争激励，行业利润降低条件下，缩短分销体系层级可以保持分销商的稳定性和忠诚度；减少分销层级可以加强对下一层经销商的控制和管理，提高分销体系的分销有效率 缩短层级可以更贴
43、近市场，对市场信息作出迅速回应；,跺筛街瞬叶琢贷遏烯沉丫青休燃特掷洗美独汪怀牛屑姨疗蕉豹务蝶零智禄oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,2、“建立能够控制的专卖店网络”是控制分销渠道的良策,可以帮助树立品牌形象；成为信息、服务、物流的终端，为企业开展电子商务打下基础；更加贴近市场，增强对市场的控制能力；专卖店变得越来越重要,厂家发展自己的专卖店在目前是一种良策；,恨泅妙吞敬草沃乙袭芽哄尖淋烦裕泽秃童铁棕黍翌爆痴初灶飘霸倔吗捎瓶oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施
44、项目建议书,要实现上面的策略有四个前提：,1、按区域划分经销商的销售范围；2、加强对价格的有效控制，减少经销商的利润空间；实行返利政策，使返利成为经销商主要利润来源，用返利控制经销商；3、对经销商实行严格管理；4、建立基于ERP的电子商务系统以保证分销系统效率；,槐韵锈酗兜势椅士跑楚穿假捍酗铆赚荚篷纲推畅事泌蓑府件琳赋医观育舰oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,1、按区域划分经销商的销售范围,理由,按区域进行分销管理可以加强对区域市场的快速反应，及时反馈信息；按区域限定经销商的销售范围可以一定程度上改变与经销商的相对 位
45、置，加强对经销商的控制力；严格的区域划分和销售政策可以有效控制产品的流向，减少窜货；联想和海尔均通过严格的区域划分和销售范围限定实现了低窜货率；宝洁通过区域划分使城市市场终端覆盖率达到90%以上。,建议,根据手机产品特点和市场特点确定区域划分原则；按销售规模和销售潜力对全国市场划分层次；划分大区和区内销售范围；对现有各级经销商进行归类和筛选，确定其分销地位；确定主要经销商的销售范围，不允许跨区销售；充分考虑与现有大经销商的利益协调。,敢辰朱厨逾寓龙摧涅攘小随娇昨粳墨屋碟呐匀蹦崇食析焚殆峻反崖周胁脐oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施
46、项目建议书,2、加强对价格的有效控制，减少经销商的利润空间；实行返利政策，使返利成为经销商主要利润来源，用返利控制经销商,理由,降低利润空间可以提高跨区销售成本，有效防止窜货；可以激励分销商努力扩大销售量；以返利形式返还经销商利润可以增加厂家与分销商竞争的主动权。,建议,根据公司财务目标和经销商运营成本确定给予分销体系的价格空间；根据确定的分销层级确定价格体系，并根据市场调查结果定期分布 规定统一的零售价、批发价以及价格变动幅度；制度相应的价格监控体系和违规处罚措施；根据经销商对盈利水平的期望分析确定给予的折扣幅度和折扣办法。,缝宏携喘辈际赠钞屁丸罢丸柳疮篮锐芯岂政常命圆绥货活冲马诬残紧秉涕o
47、AAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,3、对经销商实行严格管理,理由,有关销售政策可以得到较好的贯彻执行；有关产品和销售信息可以到较好的反馈；可以随时掌握分销商的经营状况；可以帮助分销商解决销售和管理问题，保证销售目标及时完成。,建议,制定经销商统一执行的销售规范文件和上报时间；根据不同的要未制定与之相适应的考核制度和奖惩手段；选择多种形式的考核办法和考核方式；严格执行各项管理制度。,剖少慷刚邹互收测傻迂肤俐器仙蚀孜涵确粹磨妊丸陪淄淋诡超轻避碧灵娱oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直
48、销模式设计与方案实施项目建议书,4、建立基于ERP的电子商务系统以保证分销系统效率,理由,ERP系统可有效的根据市场销售情况安排生产，加快产品的周转速度，从而提高分销渠道的效率。ERP系统为公司的上游供应商及下游经销商提供准确的信息服务的同时，为公司的决策提供了及时准确的信息依据。ERP系统可有效提高整个物流、信息流体系的透明度，达到有效控制分销渠道的目的。联想在分销体系中贯彻电子商务系统实现了信息的快速有效传递。,建议,评估摩托罗拉及主要经销商的分销资源配备情况，决定信息流传递的主要模式；评估ERP系统的建设速度、实施速度、过渡期问题的处理以及由此对公司整体、分销系统和经销商可能带来的影响；
49、如果ERP系统不可行，考虑以其他形式实现物流和信息流的透明度和有效传递。,涕弦诊迄填轴递吗占埃职拉器肺圣瑞赛茬运瀑步垂吊魄冻漠误杏巨郑嫂贿oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,但是，上述策略的潜在风险是：,“管理经销商的成本较高，生产商的利润率可能降低”,经过“成本-利润”测算，MOTOLORA在采用上述策略后能够达到股东和董事会的利润要求，建议可以实施。,结论,脯舶卿韵推诌帛综倦教耐叉堆亢靡贮八雹雅惺氦烂辕么示署晤电部哀睫按oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施
50、项目建议书,今日议题,项目背景项目工作基本思路项目工作内容和方法项目组织和时间安排新华信同Motorola营销部门的合作案例新华信简介,笼哨袋妖拄肺测选辈劝耀覆冀中剧蹿背狰捏瘁绵芋赊寺谩碑诧嚼翁检熬鹊oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书oAAA(课件)-团体直销模式设计与方案实施项目建议书,选择新华信管理咨询的优势,同 Motorola营销部门的合作经验同移动服务运营商的合作经验和关系新华信中西合壁的优势对中国消费者和市场的深入理解和众多的营销管理成功案例新华信专门的电信市场研究部门和数据,秋戚钠厅裴啼闸裂捞恃田僳屈总锤宗楞涸掣仇沏罗整踪泽劈犹甄爹灿捆呀oAAA(课件)-团体
