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1、天平特色车险产品介绍及销售技巧,2012年02月天平汽车保险湖北分公司,1,2004年12月经中国保险监督管理委员会批准设立的全国性保险机构总部设在上海浦东陆家嘴金融区，现注册资本6.3亿元人民币，省级二级分支机构25家。天平汽车保险开创了中国保险市场上的数个先河：中国第一家全国性的专业汽车保险公司中国第一家全面实行“基于非核心业务外包低成本”模式的保险公司中国第一家提供全面汽车安全服务的保险公司。在成都、上海，我们建立了全国性的后援服务中心，为客户提供优质、便捷的服务。拨打95550，专业车险顾问会为您提供理赔、咨询、报价、出单等服务。,了解一下天平,2,目 录,天平车险产品介绍,3,全国车
2、险市场,社会整体消费水平的不断提高；车险市场每年不低于10%比例增长；私车数量大幅提高；,车险市场保费规模不断增加,数据：2009年全国私车保有量2605万辆，同比增长33.8%，而2003年私车保有量仅为489万辆。2010年，全国机动车保有量达9086万辆，2011年，全国机动车保有量超过2.25亿辆，其中汽车1.06亿辆。,4,全国商业车险条款,三套行业车险产品条款行业车险产品外唯一一套个性化产品,A款（人保）B款（平安）C款（太保）,天平汽车保险,5,车险市场（相关媒体报道),6,车险市场（相关媒体报道),轻吻”1200万劳斯莱斯竟要赔200万修理费(图)现在等劳斯莱斯的4S店估损，律
3、师说，全责的雅阁这下惨了本田雅阁“轻微剐蹭”身价1200万的劳斯莱斯，代价是多少？200万？这一话题，成了昨天温州各大论坛和微博上的焦点。,小小一个事故，真要赔这么多钱吗？记者进行多方求证。雅阁蹭了劳斯莱斯，后果很严重事情发生在温州，前天下午1点左右，朱小姐开着雅阁车去办事，由市区的晏公殿巷右转弯进入府前街时，不小心与前方一辆由府前街自南向北直行的车子发生了碰撞。朱小姐下车一看，吓了一跳，眼前竟是一辆气派十足的黑色劳斯莱斯轿车。这一撞，雅阁车的车头有些变形，保险杆脱落。但更要命的是，那辆劳斯莱斯的轮毂有点破损了，右侧车门刮花。“修这车需要多少钱？”朱小姐很紧张，问劳斯莱斯的驾驶员杜师傅。杜师傅
4、说，他只是车主请来的专职司机，具体修理费自己也不知道。于是双方报警，让交警来处理。交警赶到，勘察现场后，初步认定雅阁车负主要责任。朱小姐当时的想法还挺简单：如果金额小，她服从交警定责快速处理；如果金额大的话，再要求立案做事故责任调查。可接下来的事情，让她有些始料未及。首先是这辆车的身价：车虽然是上海牌照，但车主其实是温州一家酒店的老板，从买来这辆车，到最后上好牌上路，一共花了1200万元左右。其次就是修车费用。过了一会，劳斯莱斯车主的一个朋友赶到现场，他的话吓到了朱小姐：“劳斯莱斯配件很贵，单单换一个轮毂就要100万了，再加上其他的修理费，毛估估大概需要200万。”朱小姐傻了眼，“200万？我
5、怎么赔得起！”,7,车险市场（相关媒体报道),8,车险市场（相关媒体报道),天平机动车商业险当选“最佳车辆保险产品”由中国保险报、中保网主办的“2010中国保险创新产品”当选产品颁奖仪式于大会期间举行。经报纸、网络、电话投票推选及媒体专家评审决议，天平机动车商业险当选“最佳车辆保险产品”，代表了业界及客户对天平特色产品的认可。,9,由天平保险全程冠名的“天平保险.PCauto万人购车节”正在全国各地75个城市同步火热进行。该活动是太平洋汽车网一年一度的重磅节目，以购车为目的，专为网友量身打造的实惠、高效的购车平台。2011年的“天平保险.PCauto万人购车节”从9月起持续进行至12月，活动通
6、过“线上预定+线下购车”立体车展的方式，结合价值百万的“七重豪礼”，迅速吸引购车网友们的关注，湖北相关活动于2011年11月20日在武汉国际会展中心成功举办。,车险市场（相关媒体报道),10,车险市场,市场监管：力度加大,财险公司：车险经营观念在转变保险中介：危机与机会并存,电销车险：对传统销售的影响日益增大网销车险：悄然兴起,车险信息平台上线：信息共享,11,单买交强险的客户比例太大，若市场实行交强险的医疗限额打通赔付的话，车险市场单买交强险的比例可能还会提高。保险公司都在试图降低单保交强的比例，希望多保商业险，如承保时至少捆绑单商业三者险等等；,单买交强险的客户太多啦！,市场环境：近两年车
7、险市场价格趋势预测,12,电销价格,客户接受,非电销车险价格,降费,直接,保险公司电销对车险市场的冲击比以前更大，车险市场成交价格特别是私家车客户认可的保费价格会和电销价格一致。市场车险业务越来越难做，车商渠道也未能豁免；,商业车险价格“被”电销了,市场环境：近两年车险市场价格趋势预测,13,分析原因：,价格低（实际上是明折85折的商业险）宣传力度加大（三大家及其余9家）车险客户信息“泛滥”接到电销报价的客户越来越多接受电销的客户越来越多,电销是当前车险市场影响最大的因素,14,电销是当前车险市场影响最大的因素,相关数据：2010年全国12家开通电话车险销售的财险公司电销车险保费收入近160亿
8、，其中，平安保险2010年电销保费收入达126亿，超过全国80%的份额，2011年全国电话车险保费规模超过300亿。随着人保、太保等大公司的强势加入，以及阳光、大地等公司的积极参与，2012年的电销车险会对整个车险市场造成更大冲击。,另：2012年1月，英大财险成为第13家拥有电销车险牌照的公司。,15,目 录,天平车险产品介绍,16,客户想什么,17,客户买车险考虑的最重要因素是什么？,价格,服务,客户想什么,产品,客户容易忽视产品！,18,强调：其实产品（保障）对客户最重要,交强险是基本保障商业险可以满足客户更多需求选择商业险产品保障须与客户需求相匹配,客户想什么,客户买车险大多需要引导！
9、,19,客户想什么,思考：最贵的是不是最好的？,20,“只卖对的，不买贵的！”,客户想什么,让客户“不多花冤枉钱”,一个家喻户晓的广告语：,21,目 录,22,天平车险特色产品,23,车辆损失综合险,保险责任：碰撞、倾覆、火灾、爆炸；自燃、涉水行驶；动物侵扰；除地震、海啸以外的其他自然灾害；外界物体坠落、倒塌；载运保险车辆的渡船发生意外事故。,24,车辆损失一切险,在本合同的保险期间内，因发生意外事故造成的保险车辆损失（以下称：车辆损失），本公司按照本合同的规定负责赔偿。,保险责任：,25,车碰车车辆损失险,保险车辆与其他机动车发生碰撞造成保险车辆损失（以下称：车辆损失）、且该事故已经公安交通
10、管理部门处理或者由事故当事人依法自行协商解决的，对车辆损失，本公司按照本合同的规定负责赔偿。,保险责任：,26,天平商业车险特点小结,高保障范围，有效风险组合，优惠保费。,机动车车辆损失综合险,与传统条款及行业统颁条款保持高度一致，平稳过渡,“车碰车”车辆损失险,提供基本保障，为驾驶技能良好的驾驶人量身订作,机动车车辆损失一切险,商业三责险,与交强险无缝对接,27,与其他行业ABC条款比较小结,天平车损险有三个条款 综合险、车碰车、一切险；无事故责任免赔率；车损险除车碰车外含自燃和涉水附加险；全车盗抢险无20%的绝对免赔；其他免赔率均较低；明确赔偿法律费用。,28,私家车保费比较1-1(天平综
11、合险不剔除险种),29,私家车保费比较1-2(险种相同),30,私家车保费比较2-1(天平综合险不剔除险种),31,私家车保费比较2-2(险种相同),32,承保条件：车辆损失险、第三者责任险（10万）、车上人员责任险（每人1万）、全车盗抢险、玻璃单独破碎险、不计免赔特约险，7折签单,私家车（车龄3年）不同车险条款保费比较（一）,33,承保条件：车辆损失险、第三者责任险（10万）、车上人员责任险（每人1万）、不计免赔特约险，7折签单,私家车（车龄3年）不同车险条款保费比较（二）,34,天平车碰车与其他公司保费对比,投保条件：车损险、三责险、车上人员险、盗抢险、玻璃 单独破损险、不计免赔保费比较：
12、1、车碰车比其他综合险的保费便宜30以上；2、车价越高，保费差距越大；3、比一般电销车险价格还要优惠15%以上。,独家产品价格最低,35,天平产品优势小结：,1、天平车碰车比行业条款综合险的保费便宜30以上，比一般电销车险价格还要优惠15%以上。2、天平综合险在剔除自燃、涉水后比行业条款综合险便宜10%，即行业条款6.3折的水平，仅比一般电销价格高3%左右；3、行业ABC条款要想达到电销价格水平，只有多给出15%的手续费才能与之平齐。,电销价格已成为市场的基准价格,私家车优势大,36,投保车辆损失险，并且附加涉水行驶附加险方可得到理赔，否则将无法得到理赔；,选择投保天平车辆损失综合险或车辆损失
13、一切款产品，均无需另外投保附加险即可得到理赔。,行业车险,天平专业保险产品,与行业产品的理赔处理比较,涉水险是当前天平产品的一个好买点,再也不用为涉水险投保难犯愁了！,综合险含涉水险,37,天平车险3G移动查勘系统介绍,体现专业市场领先！,客户,呼叫中心,查勘员,管理人员,1.任务处理过程监控2.查勘员工作轨迹查看3.统计结果，进行考核,1.接受任务，实时反馈任务处理信息。2.进行现场数据采集和照片采集、即时填处理意见、结果实时上传后台业务系统。,1、根据客户报案电话确定准确的出险地点和客户联系方式等。2、根据报案信息调度离现场最近的查勘员赶赴车险现场等。,查勘人员,客服人员、调度人员,移动查
14、勘处理,38,3G移动查勘极大提升理赔服务水平,让赔款付得更快！,“3G手机移动查勘”指在3G手机上安装车险理赔系统，同步完成查勘、报价、信息录入提交等工作，既能提升车险查勘定损的时效，同时也能实现对查勘员行程轨迹的全程跟踪。一般小额车损案件 从报案受理到确认赔款支付整个理赔环节仅用时两小时，大大提升理赔时效，车险理赔工作的一个神话已经上演。天平保险已于6月中旬在全国范围内全面推广“3G手机移动查勘”项目，该技术的使用，不但能缩短车险理赔时间，提高天平保险的服务质量，还能提高消费者的满意度，必将给车险理赔工作带来革命性的变化。,39,最大特色：商业车险高、中、低三档保障范围，满足不同的客户更多
15、需求。,天平商业车险最大特色,独家产品人无我有！,40,目 录,天平车险产品介绍,41,2012最感兴趣的话题,做销售的目的,赚钱,42,车碰车的保险理由,大家知道，客户之所以购买保险主要就是因为要防止大的风险 的出现。国内外权威机构数据显示，70%以上的车辆损失是由车辆相互碰撞造成的，大的车损事故占比更高。,43,车碰车能满足客户的低价格需求,原单保交强险客户有提高保障需求的四处寻求商业险低价保费的单方事故极少的客户驾龄长驾驶技术好的客户对“钱”太在乎，经常压价的客户,目标客户数量多,44,车碰车可以改善业务的品质,车碰车 产品的目标客户是要求有良好驾驶技术的。一般情况下，车技好客户的出险的
16、概率一定会比车技差的要小得多，当公司达到一定的承保量时，保单的品质状况一定是可预期的！,人的因素最重要,45,车碰车是业务人员留住客户的需要,车碰车 是天平独家产品，价格比其他公司的商业险便宜至少30%，是市场中当之无愧的最便宜的商业险，客户选择车碰车，一般是冲着价格去的，如果不出意外的话，来年续保还是会选择价格，即选择车碰车，客户就会继续留在原来的业务员那里。,价格无敌！,46,车碰车是对抗电销的武器,车碰车 产品保费价格比一般电销便宜15%以上，价格优势是非常明显的。良好驾驶技术的客户数量是非常大的，预计超过总数的一半以上。大家可以针对数量众多的目标客户进行销售，完全可以在对抗电销中取得优
17、势。,再遇到电销也不怕了！,47,车碰车可以稳定车险销售团队,车碰车 产品可以抵抗电销的影响，因产品价格低、保障实在、续保无忧等优势，能在车险销售时占得先机，使团队的营销人员可以继续销售车险产品，从而达到稳定业务员、稳定销售团队的目的。,再做车险心里更有底了！,48,车碰车可以帮助我们争夺车险客户,车碰车 产品打的是价格牌，可以直接打动客户的心，因产品价格低、保障实在、续保无忧等优势，能在车险销售时占得先机，使大家可以在市场竞争中打败其他对手争得客户，增加自己的客户群以及利润。,有了新武器赶紧用！,49,车碰车可以使你赚得更多,关于利润最大化的问题？实现销售：满足客户的保障需求实现利润最大化：
18、算算账以保证业务价差最大保证客户续保：客户稳定，年年财源不断,50,算一算才能更明白！,做天平业务差价更大！,说明：成交价格=电销价格 利润=佣金-（签单价格-电销价格）,51,举例：车价10万的私家车的利润比较,做天平业务赚得更多！,说明：成交价格=电销价格 利润=佣金-（签单价格-电销价格）,52,算一算才能更明白！,做天平业务差价更大！,说明：成交价格=电销价格 利润=佣金-（签单价格-电销价格）,53,举例：车价10万的私家车的利润比较,做天平业务赚得更多！,说明：成交价格=电销价格 利润=佣金-（签单价格-电销价格）,54,先“车碰险”，再“综合险”,补充几点天平车险产品销售技巧,对
19、一般客户的最有效产品宣导次序,销售技巧:怎么做天平业务？,成功率极高！,对老客户的最有效产品宣导次序,先“综合险”，再“车碰险”,55,提供一个价格低，容易销售的产品；比其他公司便宜30%以上，价格优势明显提供一个保障实在，客户容易接受的产品；双方车辆事故赔付和以前一样提供一个保证客户续保别无他选的方案。市场唯一产品，续保无对手，保证年年财源不断提供一个与电销竞争业务的有力武器。价格更是优惠15%以上，可在竞争中占得先机,问题的答案：天平车碰车给大家更多选择,56,目 录,天平车碰车产品介绍,57,如何推动车碰车销售,“凡战者，以正合，以奇胜。”,引用孙子兵法：,释义：凡是用兵者，以常规交锋，
20、以出奇制胜。,我们的理解：凡是参与市场销售竞争，首先政策要适应市场，然后再用我们特有的优势出击，才能保证我们取得最后胜利。,58,推销车碰车的关键,59,推销车碰车的关键,理解到位！,车碰车产品的准确理解清楚与其他车险价格比较,60,推销车碰车的关键,人要找对！,目标客户群的确定,61,推销车碰车的关键,话要说对！,销售话术技巧关键销售话术,62,销售话术技巧,销售话术因人而异：了解客户如何买保险；客户不同说服方式不同。,63,针对购买商业险客户的销售话术步骤：第一步：了解客户相关情况；第二步：给客户算账，突出价格最低；第三步：强调出险处理便捷。,销售话术技巧,64,针对购买单买交强险客户的销
21、售话术步骤：第一步：强调风险的存在；第二步：强调价格超低；第三步：强调防范大的风险，保障实在。,销售话术技巧,65,只是单方事故不赔，其余交通事故还不是照赔，而且保费低多了。单方事故的处理现场等待时间有时候较长、有的还需要开证明等等很麻烦，还不如自己处理方便，买车碰车可以将省下的钱用来自行处理一些小案子方便多了，同时还可以避免出险次数偏多导致保险公司提高保费的风险。现在出险案件都要上信息平台，今后单方事故的小事故报案不一定划算，修车费用还没有来年保费上浮多，真的划不来，既然小案子不想报，还不如买天平的车碰车，既能保障大的风险，还能省钱多好。保险主要是保大事故，小擦小碰自己解决，也花不了多少钱，
22、算一算你会发现车碰车和小擦小碰维修费的总费用其实要比买其他保险所花的费用还是要少。,销售话术集锦,66,如果你每天基本上只是上下班用一下车子，然后买个菜用个车，平时又很少出门，加上车技也还可以，每年开车又不出什么事，买综合险对您来说绝对是个浪费，你的这种情况真的可以考虑买天平保险的车碰车，既能防范大的风险，还能多省好多钱。单买较强险确实风险太大，2000元财产损失保障太小，前些时有报道一个“雅阁女”自是轻轻吻了一下劳斯莱斯，当时车主说要赔200万，把“雅阁女”下个半死，当然最终定损金额35万，“雅阁女”自己多了掏18万，现在正是豪车太多伤不起呀！有时候发生交通事故，交警处理的不一定公平、公正，
23、如果有“无责变有责，有责变全责”情况发生，你有可能蒙受“不白之冤”。如果只买个交强险，判个全责那你很有可能多掏钱啰！,销售话术集锦,67,车子你也开了几年了，如果只是上下班用用，您真的可以考虑买天平车碰车，大的风险可以保障，而且保费低得太多了。你的驾驶技术很好，平时也不出什么事，是优质客户，考虑买天平的车碰车，既保障了大的风险，还能省好多钱，价格比其他公司电销还便宜15%呢。,销售话术集锦,68,如果您没有什么单方事故的话，买车碰车和综合险对您来说其实是一样的，但车碰车保费要便宜30%多。保险主要是保大事故，用买车碰车省下来的钱处理平时的小擦小碰方便又实惠，而且总费用算起来其实要比买其他保险的
24、费用还是要少。,关键销售话术,69,车碰车销售注意事项,准确理解和表述条款内容；确认销售的对象是否符合条件；专门的管理流程和要求；尽告知义务，确定客户在相关投保单和风险提示书上签字确认，避免今后不必要的麻烦。,70,车碰车特别告知书,让钱赚得更踏实！,不要嫌麻烦哟！,71,车碰车当前承保保条件及激励活动,可单保车碰车车辆损失险，折扣最低为85折；承保政策与综合险相同；车碰车每单都有奖励；持续对车碰车销售的其他激励活动。,承保个性化 激励多样化！,72,“车碰车”是当前市场上唯一可以打败电销的产品，是分销渠道和业务人员博弈车险市场的“有利武器”！,总 结,73,帮客户省钱就能帮自己赚！,分享经验,愿大家赚到更多的钱！,钱,74,分享观点一,问题：你想做好人吗？,75,分享观点二,问题：你认为销售的最高境界是什么？,76,结束语,再做销售最高境界的好人,首先自己要做个好人,77,让 出 行 更 美 好,天平车险产品能满足客户的更多需求,
