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1、综合开拓助您成功,赵晓峰,一、市场销售篇：,您是否已意识到：我们正处于中国寿险行业深刻变革的时代.,回眸2002您有此深刻感触：,客户越来越精明！竞争越来越激烈！市场越来越难做！,2002年中国寿险保费突破2000亿元，达3053.1亿元，同比增长44.7%。,2002中国保险业高速增长：,2002中国寿险市场状况：,中国人寿 1287.19亿 增长58.3%平安 534.8亿 增长33.8%太保 253.5亿 增长74.19%新华 79.83亿 增长243.7%,2002绍兴寿险市场状况：,中国人寿 81151万 58.77%平安人寿 29841万 21.61%太平洋 19528万 14.1
2、4%泰康 4381万 3.17%新华 3188万 2.31%,寿险公司 保费 市场份额,中国寿险行业深刻的变化,市场竞争主体的增加：绍兴市场寿险公司从3家增至5家；专业代理公司的出现：专业代理公司可代理多家寿险公司产品，绍兴已有专业代理公司；客户对保险知识越来越精通、越来越专业；,市场已经开始发生了变化：,您眼前的奶酪正在一点、一点、一点地消失.,您是否已经做好了准备！,寿险买方时代已经来临,寿险销售冬天已经来临：,您怎样提高你的销售战斗力！,21世纪销售模式的三大趋势：,交易型销售模式；顾问型销售模式；企业战略型销售模式；,交易型销售模式：,以产品为中心，业务员只知道卖产品，不知道如何有效的
3、帮助客户解决问题和提供更好地解决方案；业务员的销售过程只是简单的产品传递，只知道产品好，不明白如何好；,顾问型销售模式：,以客户需求为中心，销售人员帮助客户理解、分析：存在的难题、问题和机遇；向客户提供解决其问题的新的或更好的方案；以业务员的专业知识、技能、跟踪记录和解决问题的能力为基础；,企业战略型销售模式,合作企业之间利益优势互补，共享企业间的资源整合优势；以企业间的战略价值和核心竞争力为存在基础；企业间的合作“112”，并带来更大的价值，共享企业未来；,交易型销售的困境：,面临越来越残酷地市场竞争压力，寿险公司越来越多，专业代理公司地出现，客户越来越精明；感觉市场越来越难做，准客户越来越
4、难找，出门没有目标，工作缺乏计划；,交易型销售发展趋势,销售愈来愈向采购、招标方向发展；销售利润从丰厚到愈来愈趋向微利。,世界寿险行销模式趋势：,“刀耕火种”时代的结束。团队销售模式的来临，如：汇丰卓越理财“业务员+精算师公司”模式，为客户设计个性化的产品；顾问型销售时代的到来。以卖方“产品”为导向，向以买方（客户）“需求”为导向，“市场”为中心发展。,二、综合开拓篇：,综合开拓的定义：,综合开拓又称为综合销售或多险种代理体系：把人寿和健康险产品以及其他金融服务产品销售给同一顾客。,综合开拓的产生：,保险行销正由“产品为主导”更多地向以客户为中心的“市场为主导”方向发展。,综合开拓的建立：,为
5、业务员增加收入，提高业务技能，有效增加业务员的核心竞争力，减少新客户开发成本；帮助业务员与客户间更紧密的接触，创造更多的机会，发现客户的人寿产品的其他需要；帮助业务员提高保单续效率。客户购买的产品越多、对产品和服务越满意，就越可能继续保险；,团险综合开拓专员职责,提供专业的产品和产品相关知识及业务技能培训和辅导,帮助业务员提高专业知识；辅导业务员、帮助业务员解决展业过程中的难点和疑点，帮助业务员最大限度的挖掘自身业务潜力和充分发挥客户资源优势；提供展业后援支持、提供计划书支持，协助销售人员综合开拓客户的日常保全服务、理赔服务、续保服务，其他综合开拓团险客户的管理工作。,进入顾问型销售的捷径,通
6、过专业系统的产品培训和掌握相关知识体系，如：投资理财知识、社保养老、社保医疗、财税、综合开拓产品等等；帮助您更加专业和有效的为客户分析和解决问题，并为客户“量体裁衣”贴身定制更加个性化的产品；,综合开拓怎样助您成功,帮助您轻松积累准客户：1.销售大富豪、财富赢家、小财神等产品；可和个险保障型产品组合销售（意外险、住院安心、住院医疗.等），或进行个险其他产品后续开发；2.开发团体客户（意外险、健康险、养老及学生险）；做大寿险蛋糕：召开职工保险产品说明会销售产品、通过职工之间的转介绍法积累准客户、通过理赔和后续服务进行产品推介,团队销售时代的到来,您不再孤单综合开拓销售模式：“您 综合开拓专员 公
7、司支援”，公司和专员是您强大的后援；团队时代的到来个险团队开拓模式：成功开拓团体客户后，可根据您团队的业务员的自身资源和业务技能，进行分工、合作、展业,召开职工风险保障产品说明会、养老理财知识介绍等等。,团险综合开拓政策（一）,销售团险件数计入个险件数晋升、维持考核，包括个人、小组、营业部等等考核；销售团险佣金计入个险FYC晋升、维持考核，包括个人、小组、营业部等等考核；,团险综合开拓政策（二）,销售短险（意外险、健康险等）业务的初年度佣金和续保佣金100参与个人（团队）FYC晋升和维持考核。销售长险（财富赢家、小财神及其他养老年金等）初年度佣金和续保佣金30参与个人（团队）FYC晋升和维持考
8、核。,三、产品开拓篇,团险综合开拓产品（长险）,大富豪、财富赢家、小财神；团体分红年金、团体退休金投资连结。,长险您的目标客户（一）,具有强烈理财观念的客户，如：喜欢炒股票、购买国债，在银行有大额存款的客户；有钱但没有参加社会基本养老保险的客户，如：农村群体、个体户、建筑老板；,大富豪、财富赢家、小财神目标客户：,可能是您的邻居、朋友、周边的人士、客户.,秘密武器：大富豪、财富赢家、小财神,有效抵御中国人寿同类产品：鸿泰分红、鸿瑞分红；为客户专业理财、高效增值，有效抵御通货膨胀；积累准客户更轻松、更容易，可与其他个险保障型产品组合，提高您的核心竞争力；,长险您的目标客户（二）,经济效益较好的单
9、位，如：银行、电力、电信、烟草、建筑设计院、高科技企业、热电厂、建筑监理公司.等等；为农村离土农民建立养老保障体系，使村民“老有所养，老有所依”，体现社会主义关爱；为企业高层或员工进行人才生涯规划或养老规划的企业，可有效防止人才流失、吸引优秀人才和凝聚员工士气；,团体分红年金、团体退休金投资连结产品：,团险综合开拓产品（短险）,意外伤害、意外医疗、意外住院现金补贴；住院安心、住院医疗、99住院安心；学生险、建工险、司乘险；重大疾病、商旅卡,短险您的目标客户（一）,意外伤害、意外医疗、意外住院现金补贴；职业类别较高的行业，如：化工厂、机械制造、水泥厂、热电厂、纺织、印染.等等企业；住院安心、住院
10、医疗、99住院安心、重大疾病；经济效益较好或未参加社保医疗保险的企业，如：电力、通信、石化、交通、电厂、监理公司、设计院、学校.等,短险您的目标客户（二）,学生险：大学、中学、职业学校、小学建工险：建筑单位、建管局司乘险：汽运公司、出租车公司、运输公司.重大疾病：工会、妇联、协会,综合开拓让您赚的更多,中国最大的综合开拓单子：诞生在北京，佣金高达88万；浙江省最大的综合开拓单子：诞生在2002年12月，某金融系统3500万（杭州）。,综合开拓打造您的核心竞争力,您是特种兵：会销售多种寿险及金融产品，为客户和您自己创造更大的价值；您有更先进的武器：是“洋枪洋炮”，而不是“小米”加“步枪”，可组合多种产品，创造更多机会。,平安是目前中国保险行业唯一进行综合开拓销售的保险公司！,综合开拓：个团双赢 共创辉煌！,
