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1、识别客户问题和需求,Company Name,下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后经理继续问，你对这位客户的营业额是多少?营业员说卖了58000美金。经理觉得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回事。,问题分析,Company Name,两种销售策略,1、陈列式推销：我有这些产品，具备这些特性，能满足这些功能，你挑吧。2、靶式推销：你有这样的需求，请用我这样的产品。,Company Name,客户觉知需求的方法,1、自我觉知2、被告知3、被激发或触发,Company Na
2、me,任务,1、明确客户的问题和需求是什么2、明确客户评价产品好坏的依据是什么 如果客户不能清楚地说出自己的问题在哪里，想要购买什么和购买评价标准是什么，那么我们说客户的需求是不清晰的，是不明确的。,Company Name,何谓明确,每天在路上就要耗费3-4个小时上班不方便需要一辆车需要一辆10万元以下的经济型的车。油耗在5升以下、价格5万元以下、内饰不必很讲究、售后服务完善及时要结婚了_新的大房子120-150平米之间,不是你告诉客户，而是让客户自己意识到。,Company Name,发现客户需求的方法,提问、观察、问卷、试验、直觉、二手资料等关于询问：（1）直接询问：你需要什么？你要点什
3、么？往往适用柜台销售和小客户。（2）暗示性询问和引导。比如已经十二点了，天真冷啊。往往适用于拜访销售和大客户。,Company Name,深入认识问题和需求,需要、问题、欲望、需求、动机 有时我们把问题等同于需要，问题是严重一点的需要。需要-理想，欲望-产品，需求-支付能力，动机-行动（行为）,Company Name,深入认识问题和需求,1、个人需求和群体需求（家庭和组织）2、真实需求、虚假需求（我要这件，其实我中意的是另一件。我要最贵的，其实，我是要最安全的。我要买外国品牌，其实我说的是质量要过硬。虚假需求往往是客户嘴上说的。）3、显性需求（语言和行为表达的，或客户能将其要求和期望作出清楚
4、的陈述）、隐性需求（客户不能清楚的表达，但经常通过抱怨、不满、抗拒等形式表现出来）4、现实需求、潜在需求（现在没钱或者自己没有意识到）5、迫切需求和非迫切需求6、功能性需求和情感性需求7、马斯洛五层次需要8、趋利避害趋利：情况变得更好得到自己想得到的失去自己想失去的避害：防止变得更糟得到自己不想得到的失去自己不想失去的9、重点需求和非重点需求 10、贪婪和恐惧,Company Name,激发需要由满意到不满意,1、提高标准，更高目标，更高期望，更高的理想状态。通过提高标准，使现状偏离理想状态，在前述情况下，是要使现状向理想状态发展靠近。2、防止恶化，塑造焦虑，激发担心。现状符合理想状态，现状有
5、偏离理想状态的可能和趋势，防止现状偏离理想状态。3、状况变糟。满意60分。1、应该靠80分。2、如果不努力，恐怕下次60分也难保。3、增加试题难度，使学生现有的水平考不到60分。,人人皆有需要,Company Name,SPIN销售工具,S ITUATION QUESTIONP ROBLEM QUESTIONI MPLICATIONS QUESTION N EED PAYOFF QUESTION,Company Name,SPIN案例,卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）买方：没有。卖方：你们工厂的电费一年大约是多少？（背景问题）买方：800万元左右。卖方：电费的开支在你们运行成本中
6、占据多大比例？（背景问题）买方：除去物料和人工开支外，就是电费，居第三。卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题）,Company Name,SPIN案例,买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。卖方：
7、除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题）买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题）买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题）,Company Name,SPIN案例,买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。卖方：有没有因电压不稳
8、损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题）买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求效益问题）买方：是的，这一项支出如能减少那就意味着我们的效益增加。卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求效益问题）买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求效益问题）买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且
9、还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。（明确需求）,Company Name,问的技巧,1、事实询问和判断 价值询问和判断 3、开放式提问 封闭式提问3、灯笼原理 a)以封闭式问题开始并识别现状 b)以开放式问题确认潜在客户的理想状态 c)以开放式问题继续获得信息 d)以封闭式问题检查客户是否理解 e)以封闭式问题开启谈话，以开放式问题深入谈话并获得更多信息，以封闭式问题结束谈话并确认、检验所获得信息。,Company Name,问的技巧,4、黄金三问 a)对成功的定义什么 对什么最满意、最自豪、感觉好等 最想做的是什么 期望什么 理想什么 满意什么（理想状态、期望
10、、标准）b)对不满意的定义是什么 哪些会让您难堪等 不满意的是什么 压力是设么 现状是什么（现状、差距）c)未来您想怎么做呢？将来是如何打算的？实现梦想的障碍在哪里？是什么？（发现销售机会、联系）d)举例：对过去满意的是什么？对现在不满的是什么？将来如何打算？其中蕴含成功、不足、障碍和机会（理想、现状、障碍、机会）。,Company Name,问的技巧,5、创造性沉默 创造性沉默原则：在提问的过程中，销售人员需要在两处停顿约3-4秒，第一处，在提问之后，第二处，在购买者做出回答以后。分别被称为创造性沉默1和创造性沉默2，1是为了给客户充分的思考如何回答的时间。2是给自己充分的理解客户回答内容的
11、时间。如果在1后，客户没有任何反应，说明问题被误会，客户没有理解问题，我们需要换种方式重新提问。6、销售人员承担责任,Company Name,问的技巧,7、使问题便于回答（1）用封闭式问题代替开放式问题（2）一问一答。不问您结婚了吗？多大 了？坐公交车来的吗？不问你对这款车的款式、价格、服务等如何评价的？确保一个问题只包含一个要询问的信息。,Company Name,问的技巧,8、第三方提问（询问敏感性问题）“您认为很多人会愿意会这么多钱购买一辆运动车吗？”“许多人认为正式餐厅对于一个家庭并不重要，你也这么想吗？”“您的顾客说您们公司非常守旧。您对此有何感想？”,Company Name,问
12、的技巧,9、假设性询问：如果，（你）会怎样？“仅仅假设一下？”。“如果您是一个百万富翁，您最想做的是什么？您会买一辆什么样的车？”“如果让您设计一台计算机，您会怎么设计它？”“如果新型计算机向您想象的那样去工作，会发生什么情况？”“假设你在办公室里有另外一台复印机，你会把它放在什么地方？”因为一切是假设，客户可以在无压力，较为轻松的心情下回答问题。,Company Name,问的技巧,10、询问利益，而不是特性。“你觉得四冲程发动机怎么样？”“您觉得节油性能重要吗？”“您对双核电脑的评价怎么样？”“您觉得电脑的速度是不是很重要？”“你怎么看抽油烟机的纳米材质？”“你觉得抽油烟机易于清洗怎么样？
13、,Company Name,问的技巧,11、“肯定式”询问，客户必须回答或倾向于回答是的询问。肯定式询问的狭义到广义：第一是回答是，第二是非否定回答，第三是我们想要的答案。,Company Name,问的技巧,什么样的问题会让对方倾向于回答是：1、客观事实；2、迎合对方的想法，即说对方认可的事情和观点；3、利用自尊和虚荣心（自我保护意识，不会自我否定自己）让对方回答是；4、利用自我辩护和守诺意识让对方回答是；5、激发和引导、顺应对方需求来使对方回答是（比如，渴了吧？想找个白马王子吧？）；6、问题的表述要简单，便于对方思考和给出简单的答案。很多情况下，我们的设计肯定式询问的目的是最终转移到第四种
14、肯定式询问上来。,Company Name,训练,VS,Company Name,问题的确认,问题确认应尽可能包括：、现在的状况、客户的需要、期望等、障碍。目前你们每小时生产100件，但这是不够的，你们认为至少要达到每小时140件，否则你们没有利润。但，问题是当前工人的素质是达不到的。这样说来，贵公司需要的是一台可以节能同时能够稳定电压的电力设备了。贵公司最重视的是课程的质量，即讲师的资历，而不是价格，对吗？,Company Name,两张表,1、客户需求分析表客户需要什么2、产品满足分析表产品能满足什么,Company Name,进阶,当客户还没有认识到自身问题和需求，即还没有进化到展示阶段时，你进行展示和说明，只能把客户吓跑。最理想的状态是让客户主动去要，而不是自己去给。多了解顾客，以便引导顾客发现自己的需求；但是，我们不可能充分的了解顾客，所以，在最后仍需问一句“这个东西就是这个样子的，你觉得它对你有用吗？（它一定对你有用，你要仔细想想，不要错过机会？）”其实，识别问题和激发需求的阶段的任务就是透过虚假需求找到真实需求，把隐性需求变成显性需求（把瘾藏性需求变成明显性需求），把非迫切需求变成迫切需求，把潜在需求变成现实需求，把组织需求变成个人需求等。,Thank You!,
