《谈判与商务谈判.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判与商务谈判.ppt（55页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、 商 务 谈 判,主讲：南京农业大学人文学院 陆志东 副教授,课 程 简 介,一、商务谈判课程为人文学院“市场营销课程群”主干课程之一。二、本课程的预修课程：心理学、公共关系学。三、本课程主要内容：本课程力求融会东西方不同的谈判理论与风格，贯彻理论联系实际的原则，通过大量案例的分析和讨论，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧，从而为学生今后从事社会实践，奠定基础和提供指南。,四、成绩评定方式：平时成绩（40%）+期末考试成绩（60%）期末考试形式：闭卷注意：三次缺席教学活动将取消平时成绩；五次缺席教学活动将取消期末考试资格。,五、
2、我的E-mail:我的QQ：582872913 欢迎大家光临我的QQ空间。,第一章 谈判与商务谈判,谈判有着悠久的历史，而谈判学的产生并发展成为一门独立的学科，却是近半个世纪的事情。对谈判理论、原则、作风、策略、方法、技巧和经验等进行系统的总结、研究与应用，在西方已日益受到人们的普遍重视。而我国大陆对谈判学的注目与研究，则是在20世纪80年代中期逐步兴起来的。,一、谈判是什么,谈判作为人类解决各种矛盾和争议的一种活动，其涉及的范围非常广泛。解决争议的办法有：传统惯例、规章制度、法院调解和仲裁等，但更多的则是通过谈判而达成协议。谈判无时不有，也无处不在。谈判可以使不协调的各种意见一致起来，使需要
3、得到尽可能的满足。,（一）谈判的定义 谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”等等。都可以看作是谈判。狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。,美国谈判学会主席尼尔伦伯格：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。”谈判是一个“合作的利己主义的”过程。英国谈判学家马什：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项涉及各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”哈佛大学谈判培训中心主任、国际问题分析研究所所长霍沃德雷法：不主张对谈判下
4、精确的定义，他认为：谈判既具艺术性，又具科学性，对于谈判学中的某些概念，只需作大致的框定，模糊才显得科学。,那么，什么是谈判呢？所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。对此定义可以从这么几个方面进行理解和把握：1.谈判的双方之间必须有一定的联系和直接的关系。2.谈判的直接原因是因为谈判双方都有自己的需要。,3.谈判双方之间各自需要的这种既统一又矛盾的关系，使得双方必须通过协商的方法来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需要。4.谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到有关人的许多方面和领域。作为一个合格的谈判人员，不仅要精通谈判内容所涉
5、及到的专业知识，还要很好地认识和了解有关人的知识。5.谈判是一个过程，不只是指双方达成一致意见的一时一刻，还包括为谈判所作的准备与双方达成协议后的贯彻实施。因此，谈判是需要时间的，复杂的谈判更是如此。,（二）谈判的特点 谈判作为人类的一种行为，具有以下几个方面的特点：第一，谈判是双方通过不断地调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。第二，谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。第三，对谈判的各方来讲，谈判有一定的利益界限。,第四，谈判各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。第五，谈判是一门科学，同时又是一门艺术，谈判包括艺术和科学两个方面，是这两个方面的有机结合。,二
6、、商务谈判及其地位与意义,（一）商务谈判的概念与特点1商务谈判的概念（1）商务或称商事，系指一切有形与无形资产的交换或是买卖事宜。然而，不是任何一种买卖行为都可以成为商务行为。商务行为具有特定的经济内涵。它是指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品或劳务为内容的盈利性的经济活动。,按照国际习惯的划分，商务行为可以分为四种：第一，直接媒介商品的交易活动，如批发、零售商业直接从事商品的收购与销售活动，称为“买卖商”。第二，为“买卖商”直接服务的商业活动，如运输、仓储、居间行为、加工、整理等，称为“辅助商”。第三，间接为商业活动服务的，如金融、保险、信托、租赁等，称为“第三商”。第四，具有劳务性质
7、的活动，如旅馆、饭店、理发、浴池、影剧院及商品信息、咨询、广告等等劳务，称为“第四商”。,（2）商务谈判的定义：商务谈判是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自的经济利益的过程。,2商务谈判的特点 商务谈判除了具有一般谈判的共性特点外还有其个性特点，表现在：第一，以经济利益为目的。第二，讲求谈判的经济效益。第三，以价格作为谈判的核心。,对于一个商务谈判者来讲，了解价格是商务谈判的核心，价格在一定条件下可与其他利益因素相折算这一点很重要。在谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不要仅仅局限于价格，可以拓宽自己的思路，从其他利益因素上争取
8、利益。有时，与从价格上争取对方让步相比，从其他利益因素上要求对方让步可能更容易做到，并且行动也比较隐蔽。,3商务谈判的价值评判标准 从谈判是一项互惠的合作事业和在谈判中应该实行合作的利己主义的观点出发，可以把评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为三个：第一、谈判目标的实现程度。第二、谈判的效率。第三、人际关系。,根据以上三个评价标准，一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。对于成功的谈判，我们可用这样一个例子来说明。案例分析：“兄弟争蛋糕”,（二）商务谈判在商务活动中的地位及意义1商
9、务谈判是商务交易活动中的桥梁和纽带。2商务谈判是信息流传播的有效途径与信息流的载体。3商务谈判体现企业的营销战略。4商务谈判关系到交易的成败。5商务谈判关系到企业的生存和发展。6通过艰苦的商务谈判能产生经济效益。,通过艰苦的商务谈判能产生经济效益，这一点我们试举两个案例来说明：案例1：“宝钢成套设备引进”案例2：“胡刷出口销售”,三、谈判的结构及其分类,（一）谈判的结构 谈判的构成要素实际上是多方面的，但是任何具体的谈判活动都必须具备以下四要素：1谈判主体 谈判活动一定要有主体，即谈判的当事人。谈判的当事人可以是双方，也可以是多方。2谈判客体 谈判活动必须要有议题及内容，谈判的议题及内容，就是
10、谈判客体。,3谈判目的 参与谈判各方都须通过与对方打交道并促使对方采取某种行动或作出某种承诺来达到一定的目的。若只有谈判的主体和客体而没有谈判目的，谈判仍是不完整的，我们称之为闲谈。闲谈与谈判的区别是显而易见的。,4谈判结果 一个完整的谈判活动必须要有相应的结果。无论成功或是失败，无论成交或是破裂，都标志着一次谈判过程的完成。对于无结果的谈判活动，我们称之为“不完整谈判”。陷入僵局的谈判或出现“怪圈”的谈判往往容易演变为不完整谈判。不完整谈判是我们必须努力避免的，因为它会极大地降低工作效能。,（二）谈判的种类1按谈判规模，即谈判项目的多少，内容复杂程度和涉及人员范围等，分为大型与中、小型谈判。
11、英国谈判学家比尔斯科特提出的划分方式：大型谈判谈判项目数项多，内容较复杂，各方参与人数超过12人。中型谈判人数在412人之间。小型谈判人数在4人以下。,2按照谈判所涉及的利益性质，可将谈判划分为商务性谈判和非商务性谈判。商务性谈判是指以某种经济目的为谈判议题、内容和目标的谈判。非商务性谈判是指以非经济目的为谈判议题、内容和目标的谈判。,商务性谈判和非商务性谈判有时可能互相交织，但两者所遵循的原则、策略和方法往往有较大差异。如果不注意场合，不加以区别运用，轻者被耻笑，重者造成无可挽回的政治、经济、信誉损失。尤其是初涉谈判领域的人，更应注意这个问题。,注意：,3按谈判的时间长短，可分为长期、中、短
12、期谈判。此种划分亦无严格界限，一般地说，一次性谈判都是短期的，只有某些循环性谈判或部分的非商务性谈判才可能是中期或长期的。,4按谈判各方的相互关系的好坏与对立程度，可将谈判分为对抗性谈判（争议性谈判）与非对抗性谈判（非争议性谈判）。其差异不在于它们的谈判议题、内容和目标有何不同，而是根据在特定谈判议题、内容和目标情况下各方的相互关系以及由这种关系决定的谈判立场来判断的。,切忌从主观臆想出发去进行区分，否则，由此而确定出的谈判原则、策略与方法就可能导致谈判走向失败。,注意：,5按谈判的内容与谈判目标的关系，可将谈判分为实质性谈判与非实质性谈判。实质性谈判是指谈判的内容与参与各方的谈判目标直接相关
13、的谈判。非实质性谈判是指为实质性谈判的顺利进行而事前、事中、事后所进行的相关事务性的谈判。,注意：,不能错误地认为非实质性谈判只是从属性的、服务性的、无关紧要的谈判。在某些场合，事务性的、技术性的处理往往对实质性谈判有极大的影响作用。,6按参与谈判各方的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况，可将谈判分为正式谈判与非正式谈判。,注意！正式谈判、非正式谈判与实质性谈判、非实质性谈判的关系：,无论是正式谈判还是非正式谈判，都既可能属实质性谈判，又可能属非实质性谈判。,7按谈判各方的交往方式，可分为直接谈判与间接谈判。直接谈判是各方当事人直接进行的谈判（包括信函、电报、电传、电话、E-mail等）。
14、间接谈判是各方当事人或某一方当事人不直接出面，而通过委托人或代理人进行的谈判（如法律诉讼、聘请律师、代理商、经纪人、监护人等）。,8按有无第三方作为中间人介入，可将谈判分为“受调停谈判”与“无调停谈判”。介入者必须首先得到谈判各方某种程度的认可方能起到中间人的调停作用。当存在着两方争议人时，习惯上称介入方为“第三方”。当存在n方争议人时，习惯上称介入方为（n+1）方。,注意！受调停谈判和无调停谈判与对抗性谈判和非对抗性谈判之间的关系：,一般都是对抗性谈判。,则既可能属于对抗性谈判，也可能属于非对抗性谈判。,注意！受调停谈判中介入方与间接谈判中的受委托人或谈判代理人的区别：,受调停谈判中的介入方
15、在争议各方中是持中立立场的。,间接谈判中的受委托人或谈判代理人却是代表某方利益，不持中立立场的。,无论在国际事务或是在一般性事务中，受调停谈判与无调停谈判的情况都是屡见不鲜的，这两种谈判之间常相互转化。,9按谈判各方对谈判的意识，可将谈判分为有形谈判与无形谈判。有形谈判是指谈判各方对于谈判的议题、内容、各自的目标都有比较清晰的认识并且对与之相应的谈判原则、策略、方法等也有比较充分的准备的谈判。无形谈判是指某一方或某几方对于谈判的议题、内容、目标缺乏清晰的认识且对谈判的原则、策略、方法没有充分准备的谈判。,有形谈判一般比较容易辨识。无形谈判则往往以会议、思想政治工作、劝说、舆论、宣传、广告、电视
16、、报纸、杂志、广播、服务、群体影响、风俗习惯等方式来实现的，一般不易辨识和察觉。,10按谈判各方的诚意，可将谈判分为真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）。谈判的具体目的与谈判者的真实目的相一致时，则是真实谈判；反之，就是非真实谈判。一般地说，真实谈判与非真实谈判是谈判者为了一定的战略或战术目的而同时采用的形式。谈判者在处于暗处时，对于处于明处的若干个谈判对手，通过某些非真实谈判的陪衬作用，向真实谈判中的对手施加压力和影响，从而获得对自己有利的结果。这种谈判方式广泛用于商贸领域。,案例分析：“买牛仔裤”,除了按上述标志对谈判进行分类外，还可以根据时间上的特征将谈判分为约定性谈判与偶遇性（
17、机遇性）谈判；根据参与谈判的集团或个人在数量上的特征将谈判分为双边谈判与多边谈判；根据谈判的公开性程度分为秘密谈判与公开谈判，等等。,案例分析三原则：1身临其境。2角色互换。3思路扩展。,四、谈判的四大要素,（一）谈判时间案例分析与讨论：“保险公司理赔案”问题：通过这个案例，你对“谈判时间”有了哪些认识？案例中的这位客户为什么会在谈判中失败？结合你对谈判定义和特点的认识，试对保险公司的做法进行评价。,1“死线”的概念谈判的最后期限 谈判是一个有特定开端和结束的事件，因此，就会有特定的时间结构。,案例分析与讨论：“死线”问题：赫本在整个谈判过程中，犯了哪些错误？赫本可以拒签协议，空手而回吗？如果
18、你是赫本，你将如何改变谈判的结局，去争取谈判的成功？,2利用时间的原则（1）寻求对自己最有利的时间留意自己的生理时钟（生物钟），避免在身心处于低潮时进行谈判。如谈判前须经舟车劳顿，则应要求对手给予充分的时间休息，然后再进行谈判。尽量避免在用餐时进行谈判。如无法避免，则应节制食量。应避免在身体不适时进行谈判。,（2）注意最后期限的公开与保密在一般情况下，谈判者都要保持警觉，不能泄露自己的最后期限和“死线”。但同时，绝不要盲从一个期限，而应当先估价你遵循或超过期限的利弊，再行决断。,（3）适时进行最后出价 最后出价的适时提出，能够增加对方对它的信赖。倘若太早提出来，即使是很好的价钱，也难于取信于对
19、方。（4）要有随时进行谈判的心理准备与实质准备。（5）在一系列的谈判中，某一次谈判结束之前应先预约下一次谈判的时间，以避免对方拖延或中止谈判。,（二）谈判信息和情报谈判信息与谈判情报是既有联系又有区别的两个概念。从广义上讲，在整个谈判过程中，对于谈判信息的运用和把握，大致可以分为七个方面，即：谈判信息的收集、筛选、整理、分析、传递、传播和保密。谈判信息和情报是谈判的耳目，是决策的依据。没有可靠的信息和情报，便没有成功的谈判。孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”,案例1：“江西羽绒厂”,案例2：“克兰梅事件”案例分析与讨论：在这场谈判中，海洋浪花公司所面对的谈判对手有几个？面对这些对手，应如何应对？比如，如何消除疑虑，说服公众？如果你是海洋浪花公司的负责人，你将采取哪些步骤，去扭转不利局面？,（三）谈判力量“谈判力量”中的“力量”，其实，就是我们中国古代兵法中常说的“造势”及善于“造势”的能力，为了便于大家理解，我们将其表述为“谈判力量”。我们先来看一个案例，以便能理解什么是“谈判力量”。案例分析与讨论：“囚犯与看守”,那么，谈判者都可以利用哪些基本的力量呢？1利用竞争的力量案例1：“最后一双样品皮鞋”案例2：“食品公司老板”,2利用合法性的力量3利用冒险的力量4利用专业知识的力量,（四）谈判者素质（详见第五章）,
