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1、第四章：国际商务谈判前的准备工作,信息收集-环境因素分析-谈判方案的制定-模拟谈判第一节：谈判前的信息收集一、信息的作用信息为王 谈判信息：与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，特殊的人工信息。Case:王进喜与日本供给中国石油管道 装着 运用方式,早在上世纪60年代，日本出于战略上的需要，非常重视中国石油的发展，把大庆油田的情况作为情报工作主攻方向。当时，世界各国一直关心中国有没有大油田，人民日报登载了大庆精神大庆助的文章，肯定了中国有大油田，日本人一直想知道大庆油田在哪里。以后中国画报又刊登了大庆油田王铁人的照片。日本人从王铁人戴的皮帽子及周围景象推断：大庆地处零下三十度
2、以下的东北地区，大概在哈尔滨和齐齐哈尔之间。日本人又利用到中国的机会，测量了运送原油火车上灰土的厚度，大体上证实了这个油田和北京之间的距离。,后来，人民中国杂志有一篇关于王铁人的文章，提到了马家窑这个地方，并且还提到钻机是人推、肩扛弄到现场的。日本人推断此油田靠车站不远，并进一步推断就在安达车站附近。日本人对中国东北的地图非常清楚，从地图上，他们找到了马家窑是中国黑龙江海伦县东南的一个小村。依据马家窑推测出大庆油田地址。进而，日本人又从一篇报道王铁人1959年国庆节在天安门广场观礼的消息中分析出，1959年9月王铁人还在甘肃省玉门油田，以后便消失了，这就证明大庆油田的开发时间自1959年9月开
3、始。,日本人又对中国画报上刊登的一张炼油厂的照片进行研究，那张照片上没有人，也没有尺寸，但有一个扶手栏杆。依照常规，栏杆高一米左右，按比例，日本人推断了油罐的外径，并换算出内径为五米，判定日炼油能力为九万千升，加上残留油，再把原油大体上30的出油率计算进去，判定原油加工能力为每天3000千升；一年以330天计算，每口井年产原油为一百万千升，大庆油田有八百多口井，那么年产量约为360万吨。根据中国国务院的工作报告推算，把全国石油产量减去原来的石油产量，剩下的就是大庆的产量。这样，日本人就弄到了大庆油田的情报。,西方关于大庆油田的故事：上世纪五十年代初，中国终于在富饶的东三省发现并建立了中国第一座
4、大型油田大庆油田，从此彻底摘掉了“贫油国”的帽子。与此同时，远在大洋彼岸的美国石油大鳄洛克菲勒家族想了解具体情况以确定后续发展战略，洛克家族必须深入准确的了解大庆油田的虚实，详细掌握它的总储量、品质、年生产能力等重要的经济技术指标。,经过短短三个月的调查，一份详尽的调查报告放在老洛克的办公桌上，其中的数据在后来的验证中表明几乎完全一致。而令人匪夷所思的就是关于生产能力这一章节的数据仅仅是根据一组照片得来，要想进入油田实地考察是根本不可能的事，而中央政府对油田的各项指标也都视为高度机密，但是万万也没有想到人民日报为了展现中国工人英雄气概刊登的几张王进喜同志以油田为背景的工作照和他的英雄介绍却成了
5、泄密的罪魁祸首。,原来，这是欧特斯布朗所为。他根据几张完全公开的图片和报道，以王进喜同志的身高为度量标准，在照片上度量出了背景中储油罐和输油管道的高度、直径、距离，并套用前苏联的石油生产标准计算出了大庆油田的年生产能力；通过光谱分析从照片上熊熊燃烧的火炬颜色分析出大庆油田的大致品质！冷战结束后这个调查小组成立了一家商业情报公司专门负责收集和提供各行各业的商业情报，这家公司的总裁就是欧特斯布朗。他的口头禅是“对不起，我不能向你提供这家公司的财务报表，这是违法的，而且你并没有必要知道这些，实际上在大量公开的信息和数据中就隐含着你最想知道的秘密，而我们公司最擅长的就是提供这些公开的秘密”。,二、信息
6、的内容,（一）市场宏观环境 在政策法规方面，应该收集的主要内容包括：,第四章：国际商务谈判前的准备工作,1.对方国家或地区的有关经济政策、经济合作的相关法令和国 家对企业的管理制度等；2.对方国家或地区有关本次谈判内容的法律规定以及从事该行 业的有关法令；3.对方国家或地区各种关税的税率、税则和征税方法的规定；4.对方国家或地区的外汇管制政策；5.对方国家或地区的贸易限制情况（二）市场信息 包括：市场分布、市场供求、市场竞争、产品销售、价格等 纺织品为例,第四章：国际商务谈判前的准备工作,（三）有关谈判对手的信息 1.对方公司的有关信息（1）对手公司的整体情况：伯纳德L麦道夫投资证券公司 评级
7、公司（2）对手公司的资信情况：偿付债务的能力 穆迪（Moody）、标准普尔（Standard&Poor）、惠誉国际（Fitch Rating）国际资本评级市场“三甲”银行业：2003-2008（3）对手公司的付款方式和条件（4）对手公司的谈判目的 防止货比三家公司分类：,公司分类：世界上有声望、名誉的跨国公司：IBM-微软享有一定知名度的公司：达能没有知名度但能提供相关资质（日本、韩国）皮包公司：东南亚、香港、美国借树乘凉：母公司、子公司利用本人身份进行的商业活动骗子客商,第四章：国际商务谈判前的准备工作,2.谈判对手的个人资料（1）谈判对手的资历和地位“He is in the positi
8、on,so he is in power,which implies he can mean what he says and make final decision.”找出谁是真正的谈判者（2）谈判对手的个人性格和谈判作风 强有力型：以强克强 以柔克刚 弱弱型：以强制弱 合作型：合作,第四章：国际商务谈判前的准备工作,三、收集谈判信息的途径1.国际互联网2.国际组织的报告与文件3.政府部门和公共机构提供的资料4.专业的信息咨询机构5.与本单位有联系的国外机构6.参观国内外博览会与专业展览会7.直接派人去对方国家或地区考察,第四章：国际商务谈判前的准备工作,第二节：谈判前的环境因素分析英国谈判专家P.D.V.Marsh在其所著的合同谈判手册一书中，把影响谈判的环境因素分为八类：一、政治状况 二、宗教信仰三、法律制度 四、商业做法五、社会习俗 六、财政金融状况七、基础设施与后勤供应系统八、包括气候在内的自然因素,
