贸易合同条款解读.ppt

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1、,贸易合同条款解读,贸易合作条件构成,零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件,价格条款,费用条款,残损条款,返利条款,付款条款,储运条款,淘汰条款,退货条款,罚款条款,促销条款,价格条款,不同订货量的价格差异:概念:厂商是否为不同订货数量条件设定不同的供货成本价格;用途:订货量价格差异可以用来帮助我们卖入更多的产品规格。不同付款期的价格差异:概念:厂商是否为不同的付款条件设定不同的供货成本价格;用途:利用付款期折扣减少零售商对我们资金的占用,帮助尽快回笼货款;(2/10、1/20、N/30)不同地区差异:概念:由于各地生产实体、储运成本以及当地消费水平等因素造成的供货价格差

2、异;用途:(1)短期防止不同地区的差价被零售客户所利用;(2)长期调整政策尽量使价格条件一致化、透明化。价格变动要求:概念:零售商要求签署合同一定期限内不得自动升价,以后提价需提前一定时间(通常一个月)通知零售商。,返利条款,无条件返利:概念:无论销售达到什么水平,都必须交给零售商的返利或退佣,通常每月结算,也有年底结算;应对:(1)尽量将无条件返利点数降低(2)如果可能,尽量将无条件返利变为有条件返利,使我们的所有付出都有产出;有条件返利:概念:根据销售增长的不同水平而收取不同数量的返利,通常年底或财政年度统一结算;(1)阶梯通常同1个到5个(如WM)不等;(2)出现按季结算的情况(如Par

3、knshop等);应对:(1)产品销售基数大用金额,基数小用比例;(2)尽量提高条件标注,降低返利标准;(3)如果可能,尽量采用分阶段单独计算有条件返利(如:15万以 下每箱1元;15-30万每箱1.5元,30万以上每箱2元),返利条款案例分析:美标,没有无条件返利,所有返利和销量相关;有条件返利:梯度较多,级差过大:OBI:500万之下,1%,500万-1000万,2%,1000万1500万,3%,1500-2000万,4%,2500万,5%;计算中成功地运用了阶梯性的计算方式;按照季度结算;,费用条款 构成,产品相关费用:进店开户(new supplier);新产品入场费(new item

4、);新产品条码费(bar code);商品组织费等(regional/national assortment);陈列费用:排面管理费;商店类费用:新店开业(grand opening);老店装修(remodeling fee);全国店庆(national anniversary);国际店庆(international anniversary);,费用条款 构成,年节费用,以门店为单位收取,可变动空间小:元旦(new year);春节(spring festival);五一(labor day);中秋(moon festival);国庆(national day);圣诞(christmas);服

5、务费用:咨询费(consulting fee);服务费等。,费用条款 结算方式,发出通知之日起以现金或支票形式支付;越来越少的零售商采用在货款中扣除的方式;所有的费用均为不含税计算,即需要在费用基础上乘以1.17。,费用条款美标现状,名目比较单纯:开业赞助费用:折扣、开业付款期、开业期、样品免费赠送,但作为交换条件的零售商的承诺比较模糊,OBI部分描述为,在卖场布局方面,美标在不影响布局的前提下有优先选择权利、给予足够的展示空间等;商场设备费,by门店收取;商场装饰费,by门店收取;无年节、店庆费用;,促销条款,促销价格:不仅在促销期间享有促销价格,在前后一段时间内促销供货价格同样生效(如前7

6、后8,前7后3等);促销折扣零售商对促销价格有既定的要求;促销期限要求:每次促销活动有最低促销期限限制,如10-15等;促销数量要求:每年要求促销活动的数量,通常为12次每年;促销快讯要求:要求每年有多少个促销快讯,同时列明每期收费标准;促销陈列要求:DM和堆头逐渐分开统计收费(尤其是Hypermarket);要求凡上DM商品必须配合有堆头;促销人员要求:促销人员管理费用:C4 2000元/人/月。,促销条款美标现状,对于促销,零售商在各个方面都没有强制性要求;DM费用,只涉及总额,没有具体解释,对于具体次数、频率均没有提及;,储运条款,最小订货量(MOQ):单次采购的最低订货量;交货方式:送

7、货天数与日期(例:广州万客隆周日不收货);交货地点;产品保质期要求;验收方式等;储运费用条件:主要指分销中心(DC)费用,幅度从5%1.5%;服务水平差异较大(供应商如何约束零售商保证供应?);分析:凡有DC的零售商往往会建议通过DC来配送门店;如果遇到供应商自行配送至门店,则以送货罚款条款来约束供应商。,储运条款美标现状,订单要求严格:订货量(MOQ)和内容均有限制,美标对于零售商有严格的订单数量和订单内容限制,比较强势;订单要求与送货条款相互制约;交货方式:交货周期和订单内容相关;送货时间分为开业送货时间和正常送货时间两种。,残损条款,零售商根据具体情况采用最有利自己的残损要求:残损无条件

8、退回(退换);残损不退:生产商提供一定比例的补偿(0.25%1%)。,退货条款,退货条件:无条件退货,沃尔玛的RTV条款;退货时间:在规定时间内自提;超期未提则(1)销毁(2)转为赠品处理,并向供应商收取库佣(仓库占用费);退货费用分摊:因处理退货发生的费用由供应商承担;退货货款在供应商货款中扣除;退货价格:按照平均进价,或者按照最高进货价格;未退货奖励:生产商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励,在货款中一次性扣除。,退换货条款美标现状,退货条件:对于退货情况进行界定,但有些内容模糊,例如,OBI中适销不对路,导致资金积压,开业退货;美标要求退货必须在运抵零售商仓库在3月以上,6月以下

9、,且做过促销的产品;美标要求不破损、包装完好;退货金额需重新订购美标指定产品;退货总额上也有明确限制,不高于同期同类产品提货总量的5%;,淘汰条款,商品淘汰的原因:新产品未能在一定时间内达到预计的销售额;订单满足率无法达到要求,即无法按时、按量送达货物;零售商内部的“末位淘汰率”;价格问题导致的淘汰:进货成本价高于竞争对手零售价格时。淘汰的单品条码在删除后一年后不可以重复用在其它单品上。,罚款条款,与库存相关类:订单延期;订单丢失;订单不能按时预约,配送延迟;送货不全;普通产品缺货;促销产品缺货:普通促销缺货;快讯商品缺货:首页缺货快讯其它页缺货新店开张缺货;库存类问题最终导致零售商可以终止合

10、同;,促销人员类;产品价格类:库存商品成本价保护;市场价格差异补充差价;其它:延迟签约、广告未经审核等;罚款金额:由一定金额起,不足最低金额按最低金额计算(万客隆罚款以500元起),付款条款,付款时间;付款折扣;结算方式:购销即付(送货后约定时间内结清货款);数期结算(Net 和EOM);翻单批结(每XX单结算一次);实销实结(EOM变种);其它;结算地点:送货地点和销售地点不符;结算费用:因结算发生的费用由供应商承担;,付款方式:电汇;支票;银行承兑汇票;网上结算;发票税率:普通发票(普通发票4%,补13%差额,到17%的增值税税率);增值税发票税率(以好又多为例)。4%,6%,13%,17

11、%,付款条款,付款期限与价格折扣:2/10、1/20、n/30,付款条款美标现状,付款时间:开具发票日30天;货物到达指定仓库并经过确认之日其计算;新店开幕,以付款时间作为赞助的内容,首批订单按照开业时间计算;没有付款折扣;延迟付款:美标有追讨延迟付款利息之权利,零售商从付款条款中获利,直接从货款期的长短来计算价值年销售额 X(付款天数/365)X 银行利息根据短期投资回报率来计算价值年销售额 X(回款天数/365)X(投资回报率)根据库存周转计算带来的价值年销售额 X(平均回款天数-平均库存周转天数)/365 X 投资回报率,零售商从付款条款中获利,根据短期投资回报率来计算年销售额 X(回款

12、天数/365)X(投资回报率)假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对公司的贸易条件是30天回款.我们假设家乐福在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从贸易条件中获得的好处就是:,$2000万*(30/365)*(20%)=$328,767 元OR$2000万/365*30*(20%)=$328,767 元意味着我们的账期又为零售商带来额外的1.62的收益,零售商从付款条款中获利,根据库存周转天数计算为零售商带来的价值年销售额 X(平均回款天数-平均库存周转天数)/365 X 短期投资回报 假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元

13、.家乐福对公司的贸易条件是30天回款,平均库存周转是15天.我们假设在这个财政年度中将应付款投资在一个有20%投资回报率的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从公司贸易条件中获得的好处就是,$2000万*(30 15)/365)*20%=$164,384 元意味着我们的账期又为零售商带来额外的0.82的收益,付款条款 案例分析,某大型生产商ABC为所有客户提供同一付款优惠条件如下:7天付款-3%付款折扣;14天付款-1.5%付款折扣;40天付款-0%付款折扣.XYZ关键零售客户正在为开新店而筹措资金,该店希望通 过选择40天付款而更多地占用该生产商的资金从而缓和 资金紧张的矛盾;ABC认为,如果

14、一但XYZ选择了40天付款,将会很大程度上影响该客户在价格上的竞争力,并进而导致毛利率降低.XYZ零售商对ABC类厂商有最低毛利率的要求,并经常在 价格竞争中 要求ABC给予降价金额补偿;ABC产品在XYZ中每天销售额为166,000元;平均订货周期 为2天;当时银行贷款月利率为0.5%,针对回款期问题说服客户,付款条款 案例分析,分析一:对“资金周转”的影响,选择 1选择40天付款占用资金天数:40-2=38 天占用资金总数:RMB166,000*38 天 RMB 6,308,000,选择 2选择7天付款占用资金天数:7-2=5 天占用资金总数:RMB166,000*5 天 RMB 830,

15、000,选择 1 将会得到额外的资金占用好处RMB 5,478,000,付款条款 案例分析,分析二:付款折扣获益,选择 140天付款没有付款折扣,选择 27天付款获得3%折扣RMB 164,340(RMB 5,478,000的3%),选择 1 将会损失164,340元折扣,付款条款 案例分析,分析三:最终影响(分析一分析二),40天付款与7天付款比较,甲.资金占用影响获得额外资金占用RMB5,478,000,乙.折扣影响 每月失去164,340元付款折扣,相当于该客户以月息3%的利率从银行贷款,付款条款 案例分析,分析四:付款评估,选择 1选择40天付款相当于在供应商处以每月3%的利率借款,即每月付利息 164,340元,选择 2选择7天付款并从银行以月利率0.5%贷得相同数额资金,实际每月付利息 30,000元.,选择 2每月节省RMB134,340,付款条款 案例分析,如果我们的回款折扣 银行贷款利率,零售商的做法应该怎样?如果我们的回款折扣 银行贷款利率,零售商的做法应该怎样?,Terms 回款期供应商向零售商的短期贷款零售商利用贷款进行投资,Turns 周转当周转量回款量,零售商则可以尽量多地利用供应商资金.,财务收益 隐藏的贸易谈判筹码,财务收益零售商的利润来自回款条件及库存周转,

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