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1、1,曾供职于：北京市博瑞勤和汽车销售有限公司 销售经理海南嘉翔实业有限公司 总经理衡水盛越汽车销售有限公司 总经理,陈超,汽车4S店行业从业11年，一直致力于汽车4S店销售管理工作和全面运营管理工作。,销售经理的KPI指标分析,Page 3,目录,销售经理的三大管理数据,销售顾问的关键绩效指标,关键绩效指标的解决方案,销售顾问的绩效管理（KPI在考核中的体现）,一、销售经理三大管理数据,Page 4,销量数据,成本数据,毛利数据,DOSS销量数据展厅客流量表今日团队业务活动战败明确表达式展厅流量统计月表销售顾问业绩月看板销售业务管理日看板经销商国意向跟踪汇总表经销商意向跟踪明细表厂家数据（占有
2、率/SSI/当地上牌量/同区各店任务分解）,进销售存表市场活动分析表成本明细分析表季度SSI,经营周报经营月报销售明细周报及月报保险/装潢/上牌情况整车销售结构一览表销售价格明细分解表季度SSI,一、销售经理数据管理构成图,Page 5,二、销售顾问关键绩效指标-数据分解,Page 6,信息留存率,二、销售顾问关键业务指标-计算公式,Page 7,二、销售顾问关键业务指标-计算公式,Page 8,二、销售顾问关键业务指标-理想状态,Page 9,销售顾问展厅接待衡量指标月度销量8-12台首次到店客户信息留存率90%来店成交比例 15%18%再回展厅客户比例在40%以上客户平均滞留展厅时间 30
3、分钟以上试乘试驾率 80%以上客户满意度得分在930分以上基盘再生业务成交率10%以上,二、销售顾问关键业务指标-被忽视的核心指标,精品 精品着装率 精品单车着装额保险 商业险入保率 平均单车保费个人信贷 个人信贷渗透率 个人信贷开口率置换 二手车置换率上牌 新车销售上牌率,Page 10,三、关键业绩指标的解决方案,Page 11,信息留存率低的解决方案,三、关键业绩指标的解决方案,Page 12,试乘试驾率低的解决方案,三、关键业绩指标的解决方案,Page 13,成交率低的解决方案,三、关键业绩指标的解决方案,Page 14,基盘再生业务成交率低的解决方案,三、关键业绩指标的解决方案-例证
4、,关键技能报价成交的八大秘诀1.开出高于预期的条件2.学会大吃一惊3.报原价,先礼包,后现金4.为自己设立一个虚拟的更高权威5.条件交换,不轻易答应客户要求,一定要索取回报6.让价对半原则,并且不能超过三次7.扮一个勉为其难的销售顾问8.成交后赞美客户,四、销售顾问的绩效管理-概念,绩效目标管理是一种相对量化的管理方法，通过双向的沟通，设定 目标和建立实施考核制度，整合公司的目标、部门目标和个人目标，充分发挥职员的创造力和主动性。,Page 16,促进完成目标,激发自我动力,促进上下级沟通,充分肯定自我,建立系统目标,四、销售顾问的绩效管理-绩效目标的设计原则,Page 17,四、销售顾问的绩效管理-绩效考评方法,Page 18,薪酬=底薪+提成（整车+保险+装饰）*绩效考核得分,对岗位考核,对人的业绩考核,对人态度能力考核,核定以上三项权重,四、销售顾问的绩效管理-绩效考核的组成,绩效考核的组成1、月度销售目标管控（30%）整车销量、长库龄车或指定车型销量2、KPI指标管控（20%）精品着装率、新车投保率、消费信贷率、置换率、上牌率等3、客户管理（30%）信息留存率、电话邀约到店率、再回展厅率、试乘试驾率、成交率、基盘转介绍率等4、满意度管理（15%）电话调查满意度、厂家明访检查等5、培训及例会（5%）6、其他 奖惩,Page 19,谢谢！,
