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1、,COSS,VOL.01/2006,阶梯式销售技术,S8-MINI VOL.2008,不做没有意义的事情:课程的定位与意义,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价,销售管理层 C8自我管理,激励,销售目标,绩效考核,薪酬、招募、活动管理、培训辅导,销售执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款,C8 课程在企业管理中的定位,TM,TM,秋日的恋语中四句话,*一等销售者 5%*二等销售者 25%*三等销售者 30%*四等销售者 40%,我想卖 什么？,客户需要 的是什么？,追踪维护,通向胜利的桥梁,阶梯式销售流程,我是什么,客户状况,建立关系,钻石 长城 精成,00
2、1销售人员的痛苦:为什么总是遇到客户的拒绝?我不知道自己错在何处.,002销售人员的感悟:一个出租车司机的营业流程分析.,重新认识销售,第 一 模 块,探索销售的开始点,*客户为什么要购买*客户在什么时候购买*客户购买之后有何变化,人类的本能:甜美与苦涩.美好与痛苦,销售的流畅度,*客户买的是什么*客户为什么说价格高*客户为什么突然犹豫起来,如何让客户感觉舒服？-阶梯式销售的的情景流畅度,情境知识,人际技巧,销售技巧,产品知识,阶梯式销售流程,销售的终极境界,*客户为什么决定购买*客户为什么会再次购买*客户为什么会对你有依赖感,用心去观察细节,客户会因为某个细节而感动,课堂上的倒水服务流程,客
3、户购买流程,第 二 模 块,1-我为什么要听你说？2-它是什么样的东西？3-它和别的有什么不一样？4-它对我有什么好处？5-有谁用了它？,客户的思考流程,前奏曲:发现痛苦阶段,*现在感觉有些不爽了*别人比我的更加好*没有它心理会难受,客户已经习惯了舒适区,我知道如何改变，但我不想改变。,难以忍受时:决定解决阶段,*痛苦已经放大了*时间的紧迫感很强了*想彻底的改变自己了,规划蓝图:制定标准阶段,*我的经济实力如何*我要什么样的款式*我想要什么样的功能,找到最满意的:选择评价阶段,*一定要货比三家*一定会有更好的*不拿到最低价心理难受,下定决心:实际购买阶段,*掏钱包之前的恐惧症*到底买哪一家的呢
4、*这东西真正的值吗,宠物效应:感受反馈阶段,*一周的兴奋期*期望值和实际使用的比较*对周围人的传播影响,以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例,百 分 比,002客户心理效应:请告诉我我想知道的,阶梯销售技术,第 三 模 块,004销售人员必须清楚:客户最需要我们销售人员为他们做些什么?,三种销售模式的比较,探察聆听阶段,*忘记一切*全身心的投入*从开放到确认问题,003客户感兴趣的是:我现在遇到的问题你是真正的清楚吗?你说的对我有什么好处,销售管理的整体思考,*奖金背后的痛苦*分享月饼的思考*机场侯机的规律,三种类型的问题开放控制确认,试探冲击阶段,*扁氏三兄弟*“厦门大学”*暗示性问题运用,
5、试探方法,认同试探“在情况下会出现什么麻烦？”发展试探“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果会怎样？”、冲击试探“当后果会怎么样？”,需求确认阶段,*复印原则*补充问话*级别的排列,你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。,武汉市长江大桥,确认需求 复印法则,认可并且赞扬客户复述客户刚才讲过的话“先生，如果我没有理解错误的话，你对产品的主要功能要求是,确认需求 四个步骤,列出并确认需求“您是不是？”“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化“您所说的是指？”,演示说服阶段,*保持冷静*明确问题*整体利益*交换原则,FABE,F-Fe
6、ature 特点A-Advantage 优势B-Benefit 利益E-证明,别人不关心你的主意是什么，他关心你的主意能干什么。,建议解决方案,说服呈现建议解决方案,FAB,产品展示,增加展示的戏剧性-砸玻璃的效果让客户能看到、触摸到、用到可引用一些动人的实例展示时要用客户昕得懂的话语让客户参与掌握客户的关心点，证明您能满足他,展示说服处理反对意见,柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。,请求签单阶段,*注意购买信号*反对意见处理完毕*适合的时机*适合的数量/两手准备,不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。,客户的购买前痛苦症加剧！,以问题为中心的销售循环维护阶段-三个步骤,后续措施回顾销售方案的回顾顾客现状改变过程的回顾,以问题为中心的销售循环维护阶段-其它事项,认真对待征询顾客推荐遵守承诺,销售有技巧 千锤加百炼销售无技巧 重在有心人,
