阶段讲师手册合订.ppt

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1、认识单位,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,欢迎回家单位介绍我们的荣誉 您的未来相亲相爱的一家人,YB1（1）,新人培训之六 衔接教育,欢迎回家,我们衷心地欢迎您！从今天起，我们成为一家人！从今天起，我们同舟共济！从今天起，我们共创未来！,YB1（2）,新人培训之六 衔接教育,单位介绍,YB1（3）,新人培训之六 衔接教育,我们的荣誉,成立之初 独具特色的单位文化 辉煌的发展历程 精英殿堂,YB1（4）,新人培训之六 衔接教育,您的未来,在培训中收获未来 在工作中体会快乐 在互助中感受温馨 在奋斗中成就理想,YB1（5）,新人培训之六 衔接教育,相亲相爱的一家人,YB1（6）,课程宣导,新人培

2、训之六 衔接教育,课程大纲,阶段学习目标 课程特点 设计思路 课程介绍 训练方法 相关说明,YB2（1）,新人培训之六 衔接教育,新人育成体系,衔接教育,实战演练,岗前培训,市场调查,职前教育,考证辅导,技能进修,YB2（2）,新人培训之六 衔接教育,阶段学习目标,巩固充实寿险商品知识及相关知识，进一步提升销售技能，落实活动管理，养成良好的工作习惯。,YB2（3）,新人培训之六 衔接教育,课程特点,先进的销售课程 成人化的辅导模式 通俗易懂的讲授方式 训练内容针对性强 一流的讲师队伍,YB2（4）,新人培训之六 衔接教育,设计思路,以展业辅导为主强化销售技能训练提高商品运用能力为晋级培训打下基

3、础,YB2（5）,新人培训之六 衔接教育,课程介绍,YB2（6）,新人培训之六 衔接教育,训练方法,讲授 互动 练习 讨论 角色扮演 作业 跟随见习 专家门诊 通关考试,YB2（7）,新人培训之六 衔接教育,相关说明,纪律说明 学习方法“北斗七星”,YB2（8）,新人培训之六 衔接教育,预祝成功！,YB2（9）,我的年度工作计划,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,拟订年度工作计划的重要性拟订年度工作计划的流程拟订年度财务需求计划拟订年度工作计划,YB3（1）,新人培训之六 衔接教育,拟订年度工作计划的重要性,设定明确目标是获得事业成功的前提可以籍此明确各阶段的工作任务有利于维持稳定的生产力帮助

4、实现年度财务目标,YB3（2）,新人培训之六 衔接教育,拟订年度工作计划的流程,第一步：了解您过去一年的开支状况，并根据事业和家庭发展的设想制定年度财务需求分析表第二步：根据年度财务需求将金额换算成工作单位，并制定年度工作计划,YB3（3）,新人培训之六 衔接教育,我过去一年的开支状况,YB3（4）,新人培训之六 衔接教育,我今年的开支预算,认真思考您未来的目标和愿望 把过去的开销和今年的愿望做综合评估,YB3（5）,新人培训之六 衔接教育,填写年度财务需求表,YB3（6）,新人培训之六 衔接教育,拟订年度工作计划,将年度支出计划转化为年度保费收入计划计算出一年内需要拜访的客户次数填写年度工作

5、计划表,YB3（7）,新人培训之六 衔接教育,一、将年度支出计划转化为 年度保费收入计划,YB3（8）,新人培训之六 衔接教育,二、计算出一年内您需要拜 访的客户次数,YB3（9）,新人培训之六 衔接教育,三、填写年度工作计划表,YB3（10）,新人培训之六 衔接教育,年度工作计划表（范例）,YB3（11）,新人培训之六 衔接教育,计划您的工作，工作您的计划！,YB3（12）,周销售计划书的拟订,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,拟订详尽销售计划表的重要性如何拟订月销售计划表如何拟订周销售计划表,YB4（1）,新人培训之六 衔接教育,拟订详尽销售计划表的重要性,使目标更加明确、具体 可随时检讨

6、进展，进行评估，及时追踪改进 有利于舒解压力,YB4（2）,新人培训之六 衔接教育,如何拟订月销售计划表,一、检查和整理已有的准客户名册二、筛选出本月应当拜访的客户三、根据客户固定化策略安排拜访计划,YB4（3）,新人培训之六 衔接教育,填写月销售计划表,YB4（4）,新人培训之六 衔接教育,如何拟定周销售计划表,YB4（5）,新人培训之六 衔接教育,千里之行，始于足下，懂得逐步迈向目标，不但能使您专注于您的目的，助您评估进展，还能从中确认什么才是事业上最重要的，什么成就是您还能取得的！,YB4（6）,我的展业夹,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,准备展业夹的意义 展业必备工具一览 展业夹的内

7、容 展业夹的运用,YB5（1）,新人培训之六 衔接教育,准备展业夹的意义,体现寿险代理人的专业 保证展业工作顺利进行,YB5（2）,新人培训之六 衔接教育,展业必备工具一览,名片工作行事历准客户名册笔业务手册保单条款样本商品宣传单计算器,记事本自动转账授权书投保单及保费暂收据小礼物简单美容工具建议书展业夹,YB5（3）,新人培训之六 衔接教育,展业夹的内容,个人宣传资料 公司简介 保险功用资料 商品宣传资料 保险计划书 辅助沟通资料 其它,YB5（4）,新人培训之六 衔接教育,展业夹的运用,定期检查、定期更新突显个人特点配合销售流程使用,YB5（5）,百分卡,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,

8、认识百分卡填写要点 使用方法百分卡的四大优点案例讲解,YB6（1）,新人培训之六 衔接教育,是协助我们达成目标的最佳工具,YB6（2）,百分卡,新人培训之六 衔接教育,认识百分卡正面,YB6（3）,新人培训之六 衔接教育,认识百分卡反面,YB6（4）,新人培训之六 衔接教育,填写要点,得分基数 T：代表进行该项销售活动的次数 P：代表分数 各销售环节的填写方法,YB6（5）,新人培训之六 衔接教育,使用方法,根据本周的实际拜访情况将结果填入百分卡统计各销售环节的数量并计算分数结合原先拟订的周推销计划表，进行状况分析并寻找改善方式,YB6（6）,新人培训之六 衔接教育,百分卡的四大优点,建立良好

9、的工作习惯 发现推销技术上的盲点并寻找解决方法 提醒达成目标的进度 协助计算一周所得,YB6（7）,新人培训之六 衔接教育,案例讲解,YB6（8）,新人培训之六 衔接教育,课程回顾,YB6（9）,跟随见习,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,跟随见习的含义目的操作要求操作方法追踪与评估推广方式,YB7（1）,新人培训之六 衔接教育,跟随见习的含义,是新人育成的一种训练模式。安排新人跟随教练（主管或绩优人员）拜访，教练拜访自己的客户，新人跟随学习，以学习拜访技巧为主。,YB7（2）,新人培训之六 衔接教育,目 的,言传身教 融入较快 身承多师 利己利人 市场实作 增强信心 参与度强 形成向心,YB

10、7（3）,新人培训之六 衔接教育,操作要求,安排接受衔接教育的新人参加 观念教育 见习采取自愿，以三次为原则 每周二次，每次半天,YB7（4）,新人培训之六 衔接教育,操作要求,甄选教练名单 事先排定，按表操作 教练根据单位或新人要求工作 及时总结，提升效果,YB7（5）,新人培训之六 衔接教育,操作方法,一、操作前准备 经理宣导推动演讲稿 新人见习说明会主持稿 教练说明会主持稿 新人与教练“喜相逢”主持稿 跟随见习总结会主持稿 教练与主管碰头会主持稿,YB7（6）,新人培训之六 衔接教育,二、操作流程,当日早会提醒 早会后：分别集合新人及教练1、新人见习说明会（10分钟）说明跟随见习的意义

11、清楚不是看促成或成功拜访，是看真实的拜访状况 介绍教练的绩优记录及特点 提示注意事项 要求下午必须回来参加总结会,YB7（7）,新人培训之六 衔接教育,新人注意事项,跟随拜访应认真 拜访重点要掌握 遇有问题多请教 拜访结束要感恩 当日下午须总结,YB7（8）,新人培训之六 衔接教育,2、教练说明会（10分钟）,说明跟随见习注意事项 观察新人学习态度及反应 新人表现的回馈 勿请新人用餐，中午用餐时结束学习,YB7（9）,新人培训之六 衔接教育,教练注意事项,拜访安排须足量 安排不同种类拜访 每访时间要掌握 每访结束应指导 遇有问题当解惑,YB7（10）,新人培训之六 衔接教育,3、喜相逢（10分

12、钟）,确定时间点 分别集合新人准备与教练见面 新人与教练分别就座，教练旁留一空位给新人 主持人（经理或组训）介绍新人及教练上台,YB7（11）,新人培训之六 衔接教育,教练与新人握手 由教练带着新人回教练座位旁 教练与学员进行3-5分钟的沟通，并拜访安排及相互熟悉 统一结束后，欢呼出发,YB7（12）,新人培训之六 衔接教育,4、新人总结会,（1）注意事项确定时间要求新人不得缺席由经理或组训主持排成座谈会位置以座谈模式进行,YB7（13）,新人培训之六 衔接教育,主持人报告各新人报告跟哪位学长（姐）学习拜访了几位客户印象深刻的一访分享本次见习的心得交流时间主持人总结,（2）总结会流程,YB7（

13、14）,新人培训之六 衔接教育,总结时间30分钟引导及鼓励新人发言遇偏离主题可用提问式引导交流时间的问题解答须具体有针对性主持人总结应有指导性和激励性总结过程中注意新人心态及学习情绪,（3）总结会主持须知,YB7（15）,新人培训之六 衔接教育,5、教练碰头会,（1）注意事项次日二次早会后召开分部经理主持新人的主管及教练参加以座谈会模式进行,YB7（16）,新人培训之六 衔接教育,（2）碰头会流程,主持人报告教练反馈交流时间主持人结论,YB7（17）,新人培训之六 衔接教育,追踪与评估,每次拜访后检查新人的随访笔记。每月请主管反馈一次。请新人进行演练，检查改进状况。,YB7（18）,新人培训之

14、六 衔接教育,推动方式,培训经理及各级主管 广泛宣导、资源共享 定期感谢教练 定期请新人分享 长抓不懈,YB7（19）,新人培训之六 衔接教育,结 论,以老带新，以新促老教学相长，共同进步,YB7（20）,专家门诊,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,专家门诊的含义目的操作要求操作方法追踪与评估推广方式,YB8（1）,新人培训之六 衔接教育,专家门诊的含义,是新人育成的一种辅导模式。安排新人参加由专家（主管或绩优人员）主持的诊断会，介绍专家的经验，解答新人在拜访中的问题，透过训练提升新人的展业技巧。,YB8（2）,新人培训之六 衔接教育,目 的,即教即用 经验传承 提前处理 防患未然 端正心态

15、明确方向 相互交流 增强信心,YB8（3）,新人培训之六 衔接教育,操作要求,安排接受衔接教育的新人参加 每周二次 甄选专家名单 经理亲自安排坐诊专家,YB8（4）,新人培训之六 衔接教育,操作要求,预先排定辅导计划 当日早会提醒 经理、组训做好补位准备 严格考勤,YB8（5）,新人培训之六 衔接教育,操作方法,一、操作前准备 专家门诊主持稿 请专家准备讲解内容,YB8（6）,新人培训之六 衔接教育,二、操作流程,1、主持人开场并介绍专家2、新人活动报告 预定几访，完成几访 每访过程报告 提出需协助问题,YB8（7）,新人培训之六 衔接教育,3、专家回馈时间 就提出的问题予以回应 提供自己工作

16、经验 专家示范或演练4、主持人结论,YB8（8）,新人培训之六 衔接教育,三、注意事项,1、主持人的选择与训练。2、学员分组。3、围圈进行，尽量创造轻松氛围。4、态度亲切，以鼓励代替指责。5、主持人应引导新人提出问题。,YB8（9）,新人培训之六 衔接教育,6、主持人与专家均应记录问题，并写出回答要点。7、先回答共性问题，再回答个性问题。8、专家回馈时，要阐明对工作的认知，如何处理问题及心态调整。9、如未达预期时，主持人要作补充，无法确定之事作好记录尽早答复。,YB8（10）,新人培训之六 衔接教育,追踪与评估,组训应定期整理笔记，汇编问答手册。主管应定期反馈新人意见。经理需不定期抽查会议效果

17、并加以改善。,YB8（11）,新人培训之六 衔接教育,推动方式,培训经理及各级主管 训练主持人 广泛宣导、资源共享 定期感谢专家 定期请新人分享 长抓不懈,YB8（12）,新人培训之六 衔接教育,结束语,专家门诊应将实务工作与心态调整结合实施 成功的保证：爱心、耐心、细心 最后胜利是属于“坚持到底”的人,YB8（13）,会报对我们的好处,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,什么是会报会报的好处 常见会报介绍,1.1（1）,新人培训之六 衔接教育,什么是会报,会报是以集中会议的形式，实施激励推动、教育训练、管理辅导、报告分析，以达成各项绩效指标。,1.1（2）,新人培训之六 衔接教育,会报的好处,

18、调节心理，分享成功经验 专题讲授，充实专业知识 训练研讨，强化销售技能 落实计划，培养成功习惯 传播信息，掌握市场动态,1.1（3）,新人培训之六 衔接教育,例行型会报 业务型会报 激励型会报,常见会报介绍,1.1（4）,新人培训之六 衔接教育,例行型会报 早会 二次早会 夕会 周经营总结会,1.1（5）,新人培训之六 衔接教育,业务型会报 商品说明会 客户座谈会,1.1（6）,新人培训之六 衔接教育,激励型会 破零会 表彰会 演讲会,1.1（7）,新人培训之六 衔接教育,结束语,在会报中学习交流，在会报中造就成功。,1.1（8）,商品附加功能,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,商品附加功能的

19、释义附加功能的价值 附加功能在展业中的运用 商品对应的附加功能一览,1.2（1）,新人培训之六 衔接教育,商品附加功能的释义,保单借款 保费自动垫交 可转换权益,减额交清 保额增加,1.2（2）,新人培训之六 衔接教育,附加功能的价值,凸显寿险商品的灵活性，提高商品竞争力 化解客户疑虑，为保单提供更全面的保障 满足客户不同时期的保险需求，便于商品 组合销售 家庭保障与资金储备同时兼顾，增加商品吸引力 减轻交费压力，细微之处见真情 为客户投保后提供财务上的方便,1.2（3）,新人培训之六 衔接教育,附加功能在展业中的运用,保单借款是把“死钱”变“活钱”。可避免客户遭受退保的损失。保费自动垫交实质

20、上是宽限期的延长。为客户提供一份长期的保险增长计划。终止旧合同，选择新商品。利用附加功能处理客户异议。,1.2（4）,新人培训之六 衔接教育,商品对应的附加功能一览,1.2（5）,新人培训之六 衔接教育,结论,熟练掌握商品附加功能，将为销售带来意想不到的收获。,1.2（6）,国寿英才少儿保险,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,开发背景商品介绍商品特色,1.3（1）,新人培训之六 衔接教育,儿童保险倍受青睐，是由我国传统文化决定的。国家独身子女制度的执行。儿童保险易被客户接受，有利于保险人占领远期市场。我国高等教育体制的改革，对大学教育金保险的需求越来越大。,开发背景,1.3（2）,新人培训之六

21、 衔接教育,投保范围,投保人：20周岁-50周岁 被保险人：60天-14周岁,1.3（3）,新人培训之六 衔接教育,保险期间,至被保险人25周岁生效对应日,1.3（4）,新人培训之六 衔接教育,交费方式,1.趸交(一次性交清)2.期交:年交、半年交、月交 期交的交费期:交至年满18周岁生 效对应日零时止,1.3（5）,新人培训之六 衔接教育,附加功能,自动垫交 减额交清 借款 可转换权益,1.3（6）,新人培训之六 衔接教育,保险责任,1.对被保险人:生存责任身故责任2.对投保人：身故责任,1.3（7）,新人培训之六 衔接教育,生存保险金,1.3（8）,新人培训之六 衔接教育,身故保险责任,1

22、8周岁生效对应日前：给付无息保费1.5倍，合同终止。18周岁生效对应日后：一次性给付尚未领取之生 存金，合同终止。,1.3（9）,新人培训之六 衔接教育,周岁 18周岁 25周岁,身故,给付保费1.5,终止,(疾病180天观察期),身故,给付未领取 生存金,终止,身故责任(被保险人),1.3（10）,新人培训之六 衔接教育,周岁被保险人年龄,18周岁,身故，免交以后各期保费,继续有效（疾病180天观察期）,对投保人：,1.3（11）,新人培训之六 衔接教育,张先生30岁为其2岁的儿子投保国寿英才少儿保险20万元保额，请问需交多少年保费，并得到何种利益?,！,1.3（12）,范 例,新人培训之六

23、 衔接教育,国寿英才少儿保险,敬致：(先生/女士)2岁投保 交费期16年 基本保额 20万元年缴保费 10300元,让父母的爱，托起儿女心中的太阳,成才金60000元,立业金60000元,安家金80000元,2岁 18周岁 22周岁 25周岁被保险人,身故,给付保费1.5,终止 身故,给付未领取的生存金,终止,(疾病180天观察期),双保险：投保人在被保险人18周岁之前身故(疾病180天观察期)，免交以后各期保费，其余权益如上图继续有效。,1.3（13）,新人培训之六 衔接教育,商品特色,1、四大附加功能尽显2、计划储蓄、后顾无忧3、父母子女双保险，儿女成才 有依靠,1.3（14）,新人培训之

24、六 衔接教育,结 论,计划储蓄 减轻压力 双重保障 后顾无忧,1.3（15）,三分钟讲条款,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,条款回顾 讲解范围 演练要求,1.4（1）,新人培训之六 衔接教育,条款回顾,康宁终身保险 英才少儿保险,1.4（2）,新人培训之六 衔接教育,讲解范围,开发背景 投保范围 保险期间 交费期间 保险责任 商品卖点 目标市场,1.4（3）,新人培训之六 衔接教育,讲解要求,两人一组，将对方当成客户，相互讲解、点评随机安排上台演练或示范讲解时脱离条款书本每人讲解时间三分钟,1.4（4）,画图谈保险,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,最有效的感官效果 应用原则 适用范围 范例

25、分析 课堂练习,1.5（1）,新人培训之六 衔接教育,最有效的感官效果,视觉 60%听觉 20%触觉 15%嗅觉 3%味觉 2%,1.5（2）,新人培训之六 衔接教育,图表是展业的利器，是进行商品说明的有效工具！,1.5（3）,新人培训之六 衔接教育,应用原则,一、在形式上画面-干干净净结构-简简单单效果-清清楚楚,1.5（4）,新人培训之六 衔接教育,应用原则,二、在内容上开门见山，主题明确数据确定资料具体客观,1.5（5）,新人培训之六 衔接教育,适用范围,商品内容 效用说明 拒绝处理,1.5（6）,新人培训之六 衔接教育,1岁,25岁,22岁,18岁,所交保险费1.5,70000,成才金

26、3万,立业金3万,安家金4万,年交费4790元，（每天13元）至18周岁,40000,身故金,范例分析,1.5（7）,新人培训之六 衔接教育,范例分析,消 费,储蓄,储蓄,消费,一般人是先消费，再将剩下的一点钱拿来储蓄,理财成功的人，他们是先储蓄或投资，在消费剩下的钱,1.5（8）,新人培训之六 衔接教育,范例分析,投保人收到保险单1日 10日 11日 可申请撤消期间,1.5（9）,新人培训之六 衔接教育,课堂练习,案例情况：30岁的父母为2岁小孩投保中国人寿保险商品“康宁终身”保险。请运用较直观的方法为客户说明相关利益。,1.5（10）,新人培训之六 衔接教育,笔上生花事半功倍,1.5（11

27、）,讲,听,想,人脉拓展,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,人脉拓展是寿险营销的第一要务 业务人员的交往对象 优化人际关系的基本原则 课程回顾,1.6（1）,新人培训之六 衔接教育,人脉拓展是 寿险营销的第一要务,未成佛道，先结人缘 人脉即钱脉 客户资源是营销事业的基石,1.6（2）,新人培训之六 衔接教育,业务人员的交往对象,认同寿险的人 特别孝顺、具有家庭责任感的人 经济比较宽裕的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份地位的人,1.6（3）,新人培训之六 衔接教育,业务人员的交往对象,理财观念很强的人 注重健康保障的人 创业不久风险较高的人 家中刚遭变故的人 特别关心下属

28、员工的人 效益较好企业的员工,1.6（4）,新人培训之六 衔接教育,优化人际关系的基本原则,主动沟通，与人为善 保持微笑，真诚赞美 肯定他人，争取合作 尊重他人，胸襟开阔 留心生活，珍惜缘分,1.6（5）,新人培训之六 衔接教育,在缘份里相识相知在沟通中融洽升华,1.6（6）,新人培训之六 衔接教育,课程回顾,1.6（7）,作业反馈与测试,新人培训之六 衔接教育,课程回顾,2.1（1）,新人培训之六 衔接教育,作业回馈,2.1（2）,新人培训之六 衔接教育,测 验,时间：20分钟,2.1（3）,活动量与收入的关系,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,决定收入的因素活动量与佣金收入的换算课堂练习,

29、2.2（1）,新人培训之六 衔接教育,收入=活动量(专业知识+技巧),2.2（2）,新人培训之六 衔接教育,决定收入的因素,一、所寻找的准客户数量,2.2（3）,新人培训之六 衔接教育,决定收入的因素,二、拜访客户的次数,2.2（4）,新人培训之六 衔接教育,决定收入的因素,三、战胜客户拒绝的次数,2.2（5）,新人培训之六 衔接教育,决定收入的因素,四、向客户提出成交次数的多少,2.2（6）,新人培训之六 衔接教育,决定收入的因素,五、拥有老客户的数量,2.2（7）,新人培训之六 衔接教育,活动量与佣金收入的换算,拜访的客户数量 愿意和您谈保险的人的数量 向客户提供保险建议的数量 成交的保单

30、件数 成交的保费金额 您的佣金收入,2.2（8）,新人培训之六 衔接教育,课堂练习,2.2（9）,新人培训之六 衔接教育,成功取决于您在市场上亮相的次数！,2.2（10）,购买保险的理由,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,寿险商品的真谛 理由之一：意外保障 理由之二：医疗保障 理由之三：养老保障 理由之四：子女教育保障 理由之五：理财手段 理由之六：家庭保障 理由之七：企业对人寿保险的需求,2.3（1）,新人培训之六 衔接教育,寿险商品的真谛,寿险是一种必需品 寿险是一种家庭保障 寿险是一种积蓄之道 寿险是一种现代生活之道,2.3（2）,新人培训之六 衔接教育,理由之一：意外保障,意外事故频发

31、 突发事件不断,2.3（3）,新人培训之六 衔接教育,2.3（4）,理由之二：医疗保障,环境不断恶化 压力越来越大 疾病越来越多 改革不断深入 费用越来越高,新人培训之六 衔接教育,2.3（5）,理由之三：养老保障,家庭结构发生很大变化 传统养老观念受到极大挑战 社会养老机制无法满足个体需要 活的越来越久，收入却呈下降趋势,新人培训之六 衔接教育,理由之四：子女教育保障,孩子是家庭的未来和希望“望子成龙”是所有父母的最大心愿 社会竞争加剧，对素质要求提高 受教育时间延长，教育费用明显上扬,2.3（6）,新人培训之六 衔接教育,理由之五：理财手段,经济条件逐步改善 家庭资产不断增多 投资理财欲望

32、显著增强 分红险成为投资领域新宠 合理避税，保全资产，累积财富,2.3（7）,新人培训之六 衔接教育,理由之六：家庭保障,体现家庭责任心 关注家庭经济支柱 维持稳定的家庭生活品质,2.3（8）,新人培训之六 衔接教育,企业对人寿保险的需要,为企业主及员工提供退休后的收入保障 抵押贷款清偿债务，打消不能还债的忧虑 薪津计划，为高级主管和其他职员的家人提供的经济计划 减少企业应付出的利税负担 保险费分担计划，增加员工工作向心力 为重要员工投保，降低企业风险 合伙人买卖协定，股东的安定性增强 退休金计划，所有员工的保障效果,2.3（9）,新人培训之六 衔接教育,让人寿保险成为我们的生命屏障,2.3（

33、10）,让人寿保险成为我们的生命屏障,现金价值的运用,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,什么是现金价值？举例说明 现金价值的意义 现金价值的运用,2.4（1）,新人培训之六 衔接教育,相关概念,毛保费=纯保费+附加保费纯保费保险事故发生时，作为给付理赔金之用依照预定死亡率、预定利率定之附加保费经营费用、为特别风险责任准备金提供资金、失效保单的收入损失、创造利润和盈余等,2.4（3）,新人培训之六 衔接教育,相关概念,纯保费表现为：自然保费按照各年龄死亡率计算而得的逐年交来的保费。缺点：每年收取保费不同，较难操作；年龄大者，收入降低，缴费却在增加；容易出出逆选择。均衡保费投保人在保险年度内的每一

34、年所缴保费相等。,2.4（4）,新人培训之六 衔接教育,什么是现金价值？,现金价值是责任准备金扣除退保费用之后的金额。,2.4（2）,新人培训之六 衔接教育,举例说明,年龄,保费,附加保险费,平准保费,自然保费,所交保费=1000+200=1200,200,1000,500,2.4（5）,新人培训之六 衔接教育,康宁定期保险现金价值表假定某人，25岁投保10万，女性，20年期，年交保费1700元，20年共交34,000元,25岁 30 35 40 45 50 51 60 62 65 70,4500 12100 20800 30700 33700 34200,:,全数还本,26,38000 38

35、300,38100,34000元,2.4（6）,新人培训之六 衔接教育,现金价值的意义,彰显专业 更科学的为客户服务 业务拓展的重要手段,2.4（7）,新人培训之六 衔接教育,现金价值的运用,保障养老可两全 定期、两全型险种的满期金 终身型险种的资金灵活运用,2.4（8）,新人培训之六 衔接教育,现金价值的运用,五大权益显实力 保费自动垫交 减额缴清 保单借款 保额增加 可转换权益,2.4（9）,促成话术演练（一）,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,话术讲解话术演练及反馈课程回顾,2.5（1）,新人培训之六 衔接教育,话术讲解,激将法 默认法 二择一法,2.5（2）,新人培训之六 衔接教育,话

36、术演练及反馈,示范演练 编写话术 两人一组演练 反馈 最佳示范,2.5（3）,新人培训之六 衔接教育,话术讲解,风险分析法 利益说明法 立即行动法,2.5（4）,新人培训之六 衔接教育,话术演练及反馈,讲师示范演练 编写话术 两人一组演练 最佳示范 反馈,2.5（5）,新人培训之六 衔接教育,课程回顾,2.5（6）,作业反馈与测试,新人培训之六 衔接教育,课程回顾,3.1（1）,新人培训之六 衔接教育,作业回馈,3.1（2）,新人培训之六 衔接教育,测 验,时间：20分钟,3.1（3）,客户类型分析,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,客户类型 与不同类型客户的沟通,3.2（1）,新人培训之六

37、衔接教育,客户类型,寡言型 好辩型 冲动型 多疑型 犹豫型 圆滑型,3.2（2）,销 售,新人培训之六 衔接教育,客户类型,唠叨型 冷静型 豪爽型 果敢型 谨慎型 从众型,3.2（3）,新人培训之六 衔接教育,与不同类型的客户沟通,寡言型运用诱导性的问题引其开口 好辩型勿争辩，适当恭维 冲动型不断重复其可得利益并提醒其曾有决定,3.2（4）,新人培训之六 衔接教育,多疑型培养信任，提出确实资料 犹豫型显霸气，协助其作出决定 圆滑型速战速决，勿拖延,3.2（5）,与不同类型的客户沟通,新人培训之六 衔接教育,唠叨型坚持倾听，表示认同 冷静型晓之以理，动之以情 豪爽型勿拖泥带水,3.2（6）,与不

38、同类型的客户沟通,新人培训之六 衔接教育,果敢型认真倾听，让其选择 谨慎型以专业素质，耐心提供资讯 从众型自信地为其指明方向,3.2（7）,与不同类型的客户沟通,新人培训之六 衔接教育,3.2（8）,结 论,在实践中时时总结 在总结中不断提升,国寿祥运、祥和定期保险,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,商品介绍 险种卖点目标市场 话术及演练,3.3（1）,新人培训之六 衔接教育,投保范围,祥和 16岁-65岁 身体健康,祥运 16岁-60岁 身体健康,3.3（2）,新人培训之六 衔接教育,保险期间,祥和定期 年满期：（四种）-5年-10年-15年-20年,祥运定期 岁满期：（四种）-50岁-55

39、岁-60岁-65岁,3.3（3）,新人培训之六 衔接教育,交费方式,祥和定期 1、趸交 2、年交：年交保险费的交费期间为本合同的保险期间。,祥运定期 1、趸交 2、年交：年交保险费的交费期间为5年、10年、15年、20年四种。,3.3（4）,新人培训之六 衔接教育,共同特点：,1、保险期间为定期2、交费低、保障高 3、保险责任单一即“死亡给付”,3.3（5）,新人培训之六 衔接教育,某人：30岁，投保祥和定期保险，保额十万元，二十年期，年缴保费251元,50岁 45岁 40岁 35岁 身故保障100000元 30岁 50岁,每天仅0.69元,人寿保险让您的爱延续,3.3（6）,新人培训之六 衔

40、接教育,某人：30岁，投保祥和定期保险，保额十万元，十五年期，趸缴保费2134元,55岁 50岁 45岁 42岁 身故保障100000元 40岁 55岁,每天仅0.39元,一次缴费,15年无忧.,3.3（7）,新人培训之六 衔接教育,险种卖点,花小钱换巨额保障，免除后顾之忧。创业中家庭的稳定器。双重呵护，保障涵盖意外和疾病身故。市场上绝无仅有，回归保险真谛。中国人寿保险股份有限公司独家推出！,3.3（8）,新人培训之六 衔接教育,目标市场,3.3（9）,家庭的主要经济支柱 体现身价的人 以较低费用换取高额保障的人 保险意识强的人,新人培训之六 衔接教育,话 术,XX先生（女士）：-每天节约一元

41、钱，身价超过十万元。-集疾病和意外身故与一体，交费低廉，高额保障。是留给家人全面的爱心呵护。,3.3（10）,新人培训之六 衔接教育,话术及演练:,角色A：代理人角色B：谁客户角色C：观察者填写反馈表,3.3（11）,三分钟讲条款,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,条款回顾 讲解范围 讲解要求,3.4（1）,保险法与展业,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,新保险法出台背景 对代理人展业的帮助 实例分析 总结,3.5（1）,新人培训之六 衔接教育,新保险法出台背景,履行入世承诺 加强对被保险人利 益的保护 强化保险监管 支持保险业的改革和发展 促进保险业与国际接轨。,3.5（2）,新人培训之六

42、衔接教育,对代理人展业的帮助,展望投资前景，增强 市场信心。运用法律工具，处理客户异议。,3.5（3）,新人培训之六 衔接教育,展望投资前景增强市场信心,3.5（4）,新人培训之六 衔接教育,欧美主要保险公司投资资产分布图,3.5（5）,新人培训之六 衔接教育,2003年3月中国保险公司资产分布结构,3.5（6）,新人培训之六 衔接教育,运用法律工具处理客户异议,3.5（7）,新人培训之六 衔接教育,案例分析,张三30多岁时曾患心脏病，40时投保了一份终身死亡保险，投保时隐瞒 了心脏病史，3年后死于肝癌。保险公司在理赔查勘过程中发现其心脏病史。保险公司是否给付身故保险金？,3.5（8）,新人培

43、训之六 衔接教育,案例分析,投保人王明在2000年1月投保康宁终身保额10万，因当时尚未结婚，受益人为法定，2003年7月因意外身故。王妻向保险公司提出理赔申请，保险公司经核实后准备予以给付，这时王妻从法院了解到王明身前有外债50万，遗产30万，假设其妻子、唯一的女儿、父母均在世，30万的身故保险金作为遗产处理应该如何分配？,3.5（9）,新人培训之六 衔接教育,总 结,保险法是客户的保护伞 保险法是伙伴们的展业武器。保险法让您展业更保险,3.5（10）,新人培训之六 衔接教育,课程回顾,3.5（11）,促成话术考试(一),新人培训之六 衔接教育,考试流程,1、考试要求2、抽签3、面试准备4、

44、面试,3.6（1）,作业反馈与测试,新人培训之六 衔接教育,课程回顾,4.1（1）,新人培训之六 衔接教育,作业回馈,4.1（2）,新人培训之六 衔接教育,测 验,时间：20分钟,4.1（3）,陌生拜访,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,陌生拜访的好处 接近的方法 陌生拜访的要领 拜访话术示范,4.2（1）,新人培训之六 衔接教育,陌生拜访的好处,市场潜力巨大 时间自由 提升能力 成交后易介绍 快速拓宽人脉,4.2（2）,新人培训之六 衔接教育,接近的方法,直接面谈 网络、信函等方式约访 运用工具锁定拜访 随机拜访,4.2（3）,新人培训之六 衔接教育,陌生拜访的要领,充分的准备熟练运用工具勇

45、于开口时机的掌控预留再访借口持之以恒,4.2（4）,新人培训之六 衔接教育,陌生拜访话术示范,运用工具时（锁定市场）随机拜访时（商业活动/休闲娱乐）,4.2（5）,新人培训之六 衔接教育,结论,平静的大海 永远无法造就出色的水手,4.2（6）,投保规则,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,业务流程投保规则常见问题与处理,4.3（1）,沟通的艺术,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,沟通的含义沟通重要性沟通的常见方式有效沟通的技巧,4.4（1）,新人培训之六 衔接教育,沟通的含义,运用各种方法，彼此交换信息，最终达到相互了解，产生共识的过程.,4.4（2）,新人培训之六 衔接教育,沟通的重要性,是建

46、立人际关系的 桥梁 了解客户的真实需求 是销售成功的前提条件,4.4（3）,新人培训之六 衔接教育,沟通的常见方式,语言沟通非语言沟通书面沟通,4.4（4）,新人培训之六 衔接教育,用最佳的语言去沟通学会聆听换位思考,有效的沟通技巧,4.4（5）,新人培训之六 衔接教育,用最佳的语言去沟通 准确 简明 巧妙,4.4（6）,新人培训之六 衔接教育,学会聆听,4.4（7）,新人培训之六 衔接教育,换位思考,4.4（8）,新人培训之六 衔接教育,自我检视,1、对象,8、需带的资料,2、期待的目的,7、谈论的重点,6、较适合的地点,5、较适合的时间,4、对方希望的结果,3、希望的 结果,完善的沟通,4

47、.4（9）,新人培训之六 衔接教育,在现实生活中,人与人之间亲密的程度取决于沟通。卡耐基,4.4（10）,寿险销售的革命,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,销售方式的演变称谓的改变市场发展的必然,4.5（1）,新人培训之六 衔接教育,您是否遇到,业绩瓶颈？,客户拒绝？,缺乏拜访理由？,4.5（2）,新人培训之六 衔接教育,销售方式的演变,推销 营销 顾问式行销,4.5（3）,新人培训之六 衔接教育,称谓的改变,推销员寿险顾问理财顾问,4.5（4）,新人培训之六 衔接教育,市场发展的必然,转变销售观念创新销售方式实现寿险销售领域新的突破,4.5（5）,成功经验谈（一）,新人培训之六 衔接教育,课

48、程大纲,嘉宾介绍 成功经验分享 讲师总结 交流时间,4.6（1）,新人培训之六 衔接教育,嘉宾介绍,4.6（2）,新人培训之六 衔接教育,成功经验分享,我的入司经历我以前是做什么的我初期是怎样看待保险的我是怎样进入中国人寿的 入司后的心路历程几个月之前的我我遇到了什么困难我是怎样克服的我将在中国人寿怎样成长,4.6（3）,新人培训之六 衔接教育,讲师总结-成功者特质,4.6（4）,新人培训之六 衔接教育,交流时间,4.6（5）,新人培训之六 衔接教育,课程回顾,4.6（6）,作业反馈与测试,新人培训之六 衔接教育,课程回顾,5.1（1）,新人培训之六 衔接教育,作业回馈,5.1（2）,新人培训

49、之六 衔接教育,测 验,时间：20分钟,5.1（3）,咨询拓展,新人培训之六 衔接教育,课程大纲,咨询拓展的含义咨询拓展的优势咨询拓展的原则咨询拓展的方法结论,5.2（1）,新人培训之六 衔接教育,咨询拓展,是指固定在某一地点，开展宣传咨询活动，以累计准客户为目的的一种准客户开拓方法。,5.2（2）,新人培训之六 衔接教育,咨询拓展的优势,借助公司声誉、提高个人信誉 易与客户熟悉、缓解销售压力 客户相对集中、降低拜访成本 客户主动性强、易于收集资料,5.2（3）,新人培训之六 衔接教育,咨询拓展的原则,尽量主动出击、不要被动等待 服务咨询为先、展业咨询跟进 坚持定期咨询、取得客户信赖 创新咨询

50、内容、全面展示自我,5.2（4）,新人培训之六 衔接教育,咨询拓展的方法,咨询前 选择咨询地点 安排咨询计划 布置咨询台 准备宣传辅助工具 明确咨询目的及重点 练习咨询话术,5.2（5）,新人培训之六 衔接教育,咨询拓展话术,5.2（6）,新人培训之六 衔接教育,咨询拓展的方法,咨询中 主动与客户寒暄 记录客户的问题 及时解答并给予承诺 展示宣传资料 收集客户资料 定期回馈,5.2（7）,新人培训之六 衔接教育,咨询拓展的方法,咨询后 总结与评估 整理资料 订立回访计划 拜访准备,5.2（8）,新人培训之六 衔接教育,结 论,世上无难事只怕有心人,5.2（9）,国寿关爱生命女性疾病保险（A、B