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1、零 售 管 理,零 售 管 理,泉州连锁经营协会常务理事中国高校市场学研究会理事华侨大学闽商研究中心副主任中国人民大学商学院工商管理博士后北京领赫飞扬营销管理顾问公司首席顾问华侨大学工商管理学院零售业管理咨询培训中心主任福建省连锁经营协会商业经济研究专业委员会主任,主讲：许安心 博士,副教授、硕士生导师,【培训经历】,主要从事营销管理、零售管理、服务营销的教学与科研工作，曾主持、参与各类课题研究20多项，发表学术论文40多篇；先后在中国邮政集团、恒安集团、茅台集团、新疆伊力特、山东三元集团、工商银行泉州分行、晋江锦兴、帮登、晋江腾达陶瓷、中闽百汇购物公司、泉州新华都购物广场公司等20多家知名企
2、业从事营销培训或咨询工作。,一、零售、批发、零售商与零售业概念二、零售业态三、连锁经营概念四、连锁经营形式五、中国连锁经营现状六、网络销售、网络营销、电子商务概念七、中国传统零售业网事八、零售工作与人生,【第一讲主要内容】,【一、零售与批发概念】,零售：是指把商品、服务、或随商品而提供的服务直接出售给最终消费者，以供其作为个人与非商业用途的一切活动。批发：批发是指一切将物品或服务售给为了转卖或者商业用途而购买的组织或个人的活动。,【思考题】,批发的客单价一定比零售的客单价高？,？,零售商：将产品和服务销售给消费者作为个人及家庭消费的企业和个体户。,【思考题】酒店、银行营业厅、洗衣店、火车售票点
3、、航空售标点、邮政营业厅、顺丰快递公司、照相馆、美发美容院、大水桶足浴城、售楼部、星巴克、肯德基、钱柜KTV、美甲店是属于零售商吗？,零售业：是指以向最终消费者提供所需商品和服务为主的行业。买者购成市场，而卖者构成行业。零售业的功能：1、分类、组合、备货功能2、商品储存与风险负担功能3、信息传递功能制造商批发商（代理商）零售商消费者4、服务消费者功能5、娱乐休闲功能,【二、零售业态】,零售业态（retail formats）:零售企业为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形态。零售业态从总体上可以分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。,有店铺零售 store-based re
4、tailing：有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。具体包括：食杂店、便利店、折扣店、超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、购物中心、厂家直销中心等10种零售业态。无店铺零售 non-store selling：不通过店铺销售，由厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售业态。具体包括：电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物等6种零售业态。有店铺零售业态分类和基本特点见表1。无店铺零售业态分类和基本特点见表2。,1、食杂店 traditional grocery store 是以香烟、酒、饮料、休闲食品为主，独立、传统
5、的无明显品牌形象的零售业态。2、便利店 convenience store 面积在200 m2以下，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。3、折扣店 discount store 是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。拥有不到2000个品种，经营一定数量的自有品牌商品。,4、超市 supermarket 是开架售货，集中收款，满足消费者日常生活需要的零售业态。根据满足的需求对象不同，可以分为便利超市、社区超市、综合超市、大型超市。4.1便利超市 convenience supermarket 面积在200 m2-500 m2，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。4
6、.2 社区超市 community supermarket 经营面积500m2-2000 m2，以经营食品（包括生鲜和包装食品）为主，满足社区居民日常生活必需品为主的零售业态。4.3 综合超市 general supermarket 经营面积在2000 m2-6000 m2，品种比较齐全，基本满足顾客日常生活必需品一次性购齐的零售业态。4.4 大型超市 hypermarket 经营面积6000m2以上，品种齐全，满足顾客日常生活必需品一次性购齐的零售业态。根据商品结构，可以分为以经营食品为主的大型超市和以经营日用品为主的大型超市。,5、仓储会员店 warehouse club 以会员制为基础，
7、实行储销一体、批零兼营，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的零售业态。6、百货店 department store 在一个建筑物内，经营若干大类商品，实行统一管理，分区销售，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。6.1高档百货店 top department store 满足对高档商品需求的百货店。6.2 时尚百货店 fashion department store 满足对时尚商品需求的百货店。6.3 大众百货店 popular department store 满足对大众商品需求的百货店。,7、专业店 speciality store 以专门经营某一大类商品为主的零售业态。例如办公用
8、品专业店(office supply)、玩具专业店（toy stores）、家电专业店（home appliance）、药品专业店（drug store）、服饰店（apparel shop）、家居建材商店（home center）等。7.1 专业市场 speciality market 以经营某一类别商品为主，采用摊位制管理方式的零售业态。7.2 专业超市 speciality supermarket 以经营某一类别商品为主，采用开架售货，集中收款方式的零售业态 8、专卖店 exclusive shop 以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态。,9、购物中心 shopping c
9、enter/shopping mall 是多种零售业态、服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、运营的一个建筑物内或一个区域内，向消费者提供消费、娱乐、休闲等多种综合性服务的商业集合体。9.1 社区购物中心 community shopping center 是在城市的区域商业中心建立的，面积在5万m2以内的购物中心。9.2 市区购物中心 regional shopping center 是在城市的商业中心建立的，面积在10万m2以内的购物中心。9.3 城郊购物中心 super-regional shopping center 是在城市的郊区建立的，面积在10万m2以上的购物中心。10、厂家直
10、销中心 factory outlets center 由生产商直接设立或委托独立经营者设立，专门经营本企业品牌商品，并且多个企业品牌的营业场所集中在一个区域的零售业态。11、电视购物 television shopping 以电视作为向消费者进行商品推介展示的渠道，并取得订单的零售业态。,12、邮购 mail order 以邮寄商品目录为主向消费者进行商品推介展示的渠道，并通过邮寄的方式将商品送达给消费者的零售业态。13、网上商店 shop on network 通过互联网络进行买卖活动的零售业态。14、自动售货亭 vending machine 通过售货机进行商品售卖活动的零售业态。15、直
11、销 direct selling 采用销售人员直接与消费者接触，进行推介，以达到销售其产品或服务目的的零售业态。16、电话购物 tele-shopping 主要通过电话完成销售或购买活动的一种零售业态。,【二、零售业态】,连锁经营：是通过对若干零售企业实行集中采购、分散销售、规范化经营，从而实现规模经济效益的一种现代流通方式。实行统一采购、统一配送、统一财务核算、统一标识、统一经营方针、统一服务规范和统一销售价格是连锁经营的基本规范和内在要求。但是由于近几年连锁经营企业跨越性快速扩张发展，各地经营环境、竞争情况、成本差异较大，为了本土化适应需要，许多企业在集权经营与分权经营相结合，在发挥统一经
12、营的规模效益同时，允许各门店适当差异化经营，以提高经营灵活性与适应性。如家乐福。,【四、连锁经营的形式】,1、直营连锁概念：由同一个公司或个人投资，所有分店属于同一个公司或个人，分店的所有权、经营权、人事权属于连锁总部，实行集中领导，统一管理。在经营管理上具有高度的统一性，总部的职能突出，完善的商品管理系统（商品销售信息管理系统及电脑订货系统）三大鲜明特征。优势：运营管理方面可以统一调动资金，制定统一的经营战略，资源整合利用，统一管理财务、人事、计划、促销、配送等业务，可以减少管理费用，降低成本。人才培养方面发挥总部规模优势，打破各分店界线，便于合理利用和开发人才资源。统一进货，有利于降低成本
13、，有利于经营管理模式、经验、技术推广缺点：各分店自主权小，分店积极性、创造性受到影响灵活性与适应性较弱需要大量资金,2、加盟连锁（特许连锁）概念：主导企业把自主开发的商品、服务和营业系统（包括商标、CI系统等企业象征的使用、经营技术等），以合同的形式授予加盟店在规定区域的经营权，加盟店则需要交给一定的特许使用费，并承担规定的义务。优势：具有融资功能，以较小资金和人员投入，迅速发展经营规模，占领市场。对加盟商较有较强的激励作用。加盟商可以利用总部的品牌、商誉和经营技术，享有总部其他资源和服务。缺点：经营不统一，资源协同效应可以受影响。总部对加盟商控制力较弱。,讨论：直营连锁与特许连锁分别适应于哪
14、些行业？并举例说明。2009年的中国特许经营连锁120强共拥有连锁店116779个，其中加盟店94789个，120强企业平均拥有店铺973个，比2008年增长15%，其中，加盟店占比为81%，比2008年增加2%。2009年中国特许经营连锁120强的销售规模达到4086亿元，其中加盟店销售规模为1155亿元。单店平均销售额为267万元，比2008年减少23万元。2009年的中国特许经营连锁120强提供的就业岗位达到82.5万个，比2008年增长了10%。2009年中国特许经营连锁120强总部分布在全国20个省市自治区，主要集中在北京、上海、浙江、广东等地。,3、自由连锁自由连锁；是指通过签订经
15、营合同，总部与具有独立法人资格的门店合作，各门店根据协商制定的合同进行统一采购、统一形象等有限的统一经营合作，各门店仍然拥有独立的所有权、经营权和财务核算权。自由连锁的核心是共同进货。自由连锁由于组织体系太松散，各门店自主性大，导致资源整合效果差。我国自由连锁很难得到发展的文化基因：“合”字文化？4、混合连锁：连锁经营新形式之一特点：产权多元化。代表企业，上海永琪美容美发。上海永琪美容美发有限公司成立于1996年，是一家集美容美发、形象设计、美体塑身、养生保健、产品开发、教育培训、市场营销为一体的沪上大型综合性连锁机构。永琪公司在创始人王勇先生领导下，充分发挥永琪团队精神，实践“以人为本，追求
16、卓越”的企业理念，由最初的一个小型美容院迅速发展成拥有永琪企业管理（上海）有限公司、永琪丝泉美容美发有限公司、永琪丽颜美容产品研发机构和上海永琪形象设计专修学校及遍布长三角的500多家分店5、品牌连锁专卖：连锁经营新形式之二特点：直营（旗舰店）+加盟店代表企业：李宁、安踏、特步、361、匹克，专卖店均达7000多个。,【五、中国连锁经营现状】,中国的连锁零售业经过十多年的发展，规模已今非昔比。中国连锁经营协会的调查显示，2009年，以经营食品、日用百货、服装、家电等为主的连锁百强销售规模达到1.36 万亿元，同比增长13.5%。百强企业门店总数达到13.7万个，门店总数增长18.9%。百强企业
17、销售额占社会消费品零售总额的11%。2009 年底，中国连锁经营协会零售会员的销售额占国家社会消费品零售总额的12.5%，吸纳就业500万人。2009年百强企业总部所在地位于北京、上海、广州、深圳达47个家，福建只有两家，分别是永辉和新华都。,六、网络销售、网络营销与电子商务网络销售，顾名思义，就是通过互联网把产品进行销售。比如目前我们所熟悉的各个网上购物平台如百度有啊、淘宝网、看了又看品牌网、易趣、拍拍等，卖家通过网络交易平台进行销售产品以便买家选购，这是一种宅经济消费趋势。网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络
18、媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。电子商务:通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。,2009 年中国网络购物市场交易规模达2483.5 亿元，占社会消费品零售总额1.98%，同比增长93.7%，预计2013年网购交易规模有望突破1万亿元。快速增长的动力主要来源于三个方面，
19、一是纯粹网络零售企业持续发力，经过十年左右的发展，已经出现了一批具有一定知名度的B2C，C2C 企业。2009年淘宝网交易额达2000多亿元，2010年淘宝网仅光棍节一天交易额达11亿元。2009年，京东商城销售达40多亿元（2008年仅13亿元），当当网达20亿元。二是传统零售商纷纷触网。根据中国连锁经营协会的统计，在2009年中国连锁百强企业中，共有31 家企业（截止2010 年7 月底）开展了网络零售业务。三是上游生产厂家不断加入，如中粮集团的“我买网”、蒙牛集团的“蒙牛商城”等，近一两年也开始构建自己的电子购物平台。,【七、中国传统零售业网事】,中国网络消费高速成长、未来增长潜力巨大，
20、跨国零售商纷纷落子网上商城。2009年中国网购消费者为中国在线零售商家贡献了390亿美元，这个数字比2008年增加了117%。据华尔街日报报道，全球最大零售商沃尔玛将为中国山姆会员店开通一个网站。9月，来自英国的全球第三大零售商特易购（Tesco）也表示准备在中国推出网上购物业务。此前，日本优衣库去年就已经在中国推出了电子商务平台，体育用品公司阿迪达斯今年8月也在淘宝上开设了一家在线商店。截至2010年5月底，2009年度连锁百强企业中已有31家开展了网上零售业务。早在2002年北京西单商场就成立了电子商务有限责任公司，并推出当时名噪一时的电子商务网站“igo5”(爱购物)。经过多年来市场的起
21、起落落，如今的“igo5”在复杂的市场环境中摸索前行。北京王府井百货集团信息总监刘长鑫指出，“王府井百货从2007年便开始涉足网上商城，虽然当时只是作为一个试点门店来经营，营业额也不足以作为一种业绩，但这几年基本都保持了50%的增幅，整体的预期上是一个长期增长的态势。”,【七、中国传统零售业网事】,国美出资4800万元收购B2C行业第二梯队企业库巴网，让一些人士感到意外。按照黄光裕时期的国美作风，其收购的对象应该是具有一定影响力的企业。在一位不愿透露姓名的B2C企业掌门人看来，国美收购的真正目的是，其在寻找触网的“试验田”，而当时资金链出现问题的库巴网是最好的对象。国美收购库巴网后可以切身体验
22、B2C企业的后台运营，关键是可以把国美在家电连锁渠道的采购和客户优势嫁接到网上商城，检测二者结合的实际效果。上述B2C企业负责人直言，国美自身品牌的网上商城一直处于“不求优但求有”的境地，在今年初苏宁正式上线苏宁易购并大力推广后，触网的紧迫性摆在了国美面前。国美总裁王俊洲透露，国美品牌的网上商城将在明年正式上线。对于如何权衡新成员库巴网与国美网上商城的关系，王俊洲表示库巴网是独立运营的，两个网上商城是相互竞争的关系。对于传统零售商来说，目前首先要克服两个问题：首先就是价格的问题。在品牌的网上商城，一定要有区别于实体店的低价产品来进行促销，传统零售业明显无法体现这一优势。另一方面，物流配送也是传
23、统零售业的“短板”之一。淘宝等电子商务巨头的商品通达全国乃至全球，其货品流通已经完全突破了地域限制。但对于传统零售业来说，这种强大的物流配送网络仍然需要时间来逐步构建。,【八、零售工作与人生】,我国零售业正处于转型期，从机遇性成功转向战略性成功。支撑这一转变的最广泛、最紧缺、最重要的力量是营运管理人才。他们经常要面临较大的心理压力和身体压力，甚至会因为工作而放弃家庭和朋友，使零售业成了“六亲不认”的行业。不少零售职业人土尤其是女性，经常面临离开家庭孤军奋战，生活上孤独无奈，心理上承受着对爱人、孩子、父母的歉疚,她们不仅用他们的智慧与辛劳支撑着店铺的业绩，还要从所剩不多的休息时间照顾父母、老公和小孩。对话与讨论：1、从事零售业工作几年？2、你觉得工作累吗？能适应吗？3、工作中最开心的事？4、工作中最遗憾的事？5、你能处理好工作与家庭、朋友的关系吗？你的心得？6、打算长期在这个行业做吗？,谢 谢!,意见反馈：0595-2269 3369,
