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1、门店运营与管理,课堂要求,1、平时成绩=考勤+平时作业+其他2、考勤：不要迟到、考勤10次（无故未到扣10分，请假扣5分）3、作业5次（4+1）4、课堂纪律,门店运营与管理均指连锁企业的门店运营与管理。连锁企业门店以零售业居多，由于企业的经营业态的不同，在经营方式上也表现出明显的多样性、差异化的特征。连锁企业门店是连锁经营的基础，主要职责是按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务。门店在其总部的统一规划下，通过实施广泛的布局、分散的销售，实现规模效益。,连锁企业门店的类型是由企业经营方式、商品结构、服务功能以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客等因素决定的。目前，在连锁经营企业所开设的
2、门店中主要有超级市场、大型综合超级市场、仓储式商店、便利店、百货店、专业店以及专卖店等。,本书框架,1.1 便利店选址,一、业态（概念、零售业态概念及类型）,二、便利店认知（发展历程、概念、特征、类别）,三、便利店选址分析（重要性、影响因素、选址技巧、区位类型）,一、业态,业态：针对特定消费者的特定需求，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化服务形态。萧桂森连锁经营理论与实践,零售业态,2004年，我国国家标准化委员会颁布了零售业态分类（GB/T18106-2004）根据其经营方式、商品结构、服
3、务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所等因素将零售业态分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、直销、电话购物等18种零售业态。,（一）有店铺零售store-based retailing是有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。,1、食杂店：是以香烟、酒、饮料、休闲食品为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。2、便利店：满足顾客便利
4、性需求为主要目的的零售业态。3、折扣店：是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。拥有不到2000个品种，经营一定数量的自有品牌商品。4、超市：是开价售货，集中收款，满足社区消费者日常生活需要的零售业态。根据商品结构的不同，可以分为食品超市和综合超市。5、大型超市：实际营业面积6 000 m2 以上，品种齐全，满足顾客一次性购齐的零售业态。根据商品结构，可以分为以经营食品为主的大型超市和以经营日用品为主的大型超市。,6、仓储会员店：以会员制为基础，实行储销一体、批零兼营，以提供有限服务和低价格商品为主要特征的零售业态。7、百货店：在一个建筑内，经营若干大类商品，实行统一管理
5、，分区销售，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。8、专业店：以专门经营某一大类商品为主的零售业态。9、专卖店：以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态。10、家居建材商店：以专门销售建材、装饰、家居用品为主的零售业态。11、购物中心：是多种零售店铺、服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、运营的一个建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务地商业集合体。（3类：社区购物中心、市区购物中心、城郊商业中心）12、厂家直销中心：由生产商直接设立或委托独立经营者设立，专门经营本企业品牌商品，并且多个企业品牌的营业场所集中在一个区域的零售业态。,（二）无店铺零售nonstore s
6、elling不通过店铺销售，由厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售业态。,1、电视购物：以电视作为向消费者进行商品推介展示的渠道，并取得订单的零售业态。2、邮购：以邮购商品目录为主向消费者进行商品推介展示的渠道，并通过邮寄的方式将商品送达给消费者的零售业态。3、网上商店：通过互联网进行买卖活动的零售业态。4、自动售货亭：通过售货机进行商品售卖活动的零售业态。5、直销：采用销售人员直接与消费者接触，进行推介，以达到销售其产品或服务目的的零售业态。6、电话购物：主要通过电话完成销售或购买活动的一种零售业态。,二、便利店认知,便利店（convenience store,CVS），是一种用以满足顾客
7、应急性、便利性需求的零售业态。,1、发展历程,便利店的兴起缘于超市的大型化与郊外化，超市的变化体现在距离、时间、商品、服务等诸多方面。远离购物者的居住区，需驾车前往；卖场面积巨大，品种繁多的商品消耗了购物者大量的时间和精力；结账时还要忍受“大排长龙”等候之苦，以上种种使得那些想购买少量商品或满足即刻所需的购物者深感不便。于是人们需要一种能够满足便利店购买需求的小超市来填补空白。,1、发展历程,1927年美国德克萨斯州的南方公司首创便利店原型，1946年创造了世界上第一家真正意义上的便利店，并将店铺命名为“7-Eleven”；20世纪70年代初，日本伊藤洋华堂与美国南方公司签订特许协议并在东京丰
8、洲推出1号店。此后传统型便利店作为一种独特的商业零售业态，在日本得到了飞速发展，其特点也被发挥到极至；20世纪90年代末期进入中国，在中国经济相对发达的沿海大中城市发展较快。随着石油巨头的介入，便利店在地域分布上更趋分散，加油站型便利店在欧美地区也显出了强大的生命力。,2、概念,便利店是超级市场发展到较成熟的阶段后，从超级市场中分化出来的一种零售业态。其核心定义为：采用超级市场的销售方式和管理技术，以食品、饮料和服务产品为经营内容，以满足顾客便利性为主要目的的小型商店。,连锁便利店应当具备的条件：,（1）选址在居民住宅区、主干线公路边，以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、学校、企事业单位等所
9、在地。（2）商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高。（3）居民徒步购物57分钟可到达，80%的顾客是有目的地购买。（4）商品结构以速成食品、饮料、小百货为主，有即时消费性、小容量、应急性等特点。（5）营业时间长，一般在10小时以上，甚至24小时，全年无休。（6）以开架自选货为主，结账在收银机处统一进行。,3、便利店的业态特征,（1）距离的便利性 便利店布店密集，在选址上尽量靠近目标消费者，其商圈范围在 500 米左右，顾客一般只需步行 5 至 7 分钟便可到达店面。（2）购物的便利性 便利店商品主要是以人们日常购买频率较高的大众商品为主，其最大特征是为消费者提供附加价值高的商品销售，
10、有即时消费性、小容量、应急性等特点，品种一般在 2000 种至 3000 种左右。卖场面积一般在50200 平方米之间，卖场内货架低，消费者进入后对自己所需的商品一览无余，可立即进行选货后付款。据统计，到便利店购物的时间只占到去超级市场购物的五分之一，平均只需三分钟的时间。,3、便利店的业态特征,（3）时间的便利性 便利店为消费者提供“Any Time”的服务，营业时间一般在 16 小时以上，甚至 24 小时，终年无休日。便利店可随时满足消费者的各种需求，与其他零售业态相比，这是便利店最具竞争力的核心之一。（4）服务的便利性 很多便利点将其塑造成社区服务中心，努力为顾客提供多层次的服务，例如速
11、递、传真复印、代收公用事业费、代售邮票、代订车票和飞机票、代冲胶卷等。,4、便利店的分类,便利店零售业态起源于美国，继而衍生出两个分支，即加油站型便利店与传统型便利店，前者在在地域广阔且汽车普及的欧美地区较为盛行；后者则受人口密度、消费习惯及人均收入的综合影响，在日本、台湾等亚洲诸国得以发展成熟。传统型（traditional）传统型便利店通常位于居民住宅区、学校以及客流量大的繁华地区，营业面积在50150平方米不等，营业时间为1524小时，经营服务辐射半径为500米左右，经营品种多为食品、饮料，以即时消费、小容量、应急性为主，80%的顾客是有目的地购买。如7-Eleven、Circle K。
12、加油站型（petroleum-based）加油站型便利店通常是指以加油站为主体而开设的便利店（如BP、ESSO）。,三、便利店选址分析,在便利店行业，经营商对商业物业的坐落位置十分重视，便利店的立地条件是保证经营成功的关键。,1、选址重要性分析,（1）店址周围环境、人口、交通、市政等的特点，制约着便利店的客源、商品、价格等，对便利店的发展起决定性的作用。（2）便利店经营是长期的、固定的，店址一经选定，营业环境就基本定格，并需要投入大量的固定成本进行装修和建店。店址就好比一种固定的成本，在短期内不能变动，它直接决定着便利店的效益。（3）在便利店的分布开始趋于密集时，在规模、商品构成、经营服务水平
13、基本相同的情况下，好店址就成为取胜的关键。,2、选址具体因素分析,（1）交通条件分析（2）客流规律分析（3）竞争对手分析（4）地形特点分析（5）城市规划分析,（1）交通条件分析,交通条件是影响便利店选择开设地点的一个重要因素，决定了企业经营的顺利开展和顾客购买行为的顺利实现。设在商业中心的店铺，要分析与车站、码头的距离和方向。开设地点还要考虑客流的来去方向。设在公交车站附近的店铺，要分析车站的性质，是中途站还是终始站，是主要停车站还是一般停车站。要分析市场交通管理状况所引起的有利于不利条件，如单行线街道、禁止车辆通行街道、与人行横道距离较远都会造成客流量在一定程度上的减少。,（2）客流规律分析
14、,便利店成功的另一个关键因素是客流量大小。客流包括现有客流和潜在客流，店铺选择的开设地点应尽量位于潜在客流最多、最集中的地点，以使多数人就近购买商品。分析客流类型。自身客流：专门为购买某商品的来店顾客。分享客流：购买了某类主商品后会附带到邻近店铺去购买的顾客。派生客流：顺路进店的顾客。分析客流目的、速度和滞留时间。分析街道两侧的客流规模。分析街道特点。,（3）竞争对手分析,店铺周围的竞争情况对便利店经营的成败会产生巨大影响，因此对店铺开设的地点作选择时必须分析竞争对手。当店铺周围的店铺类型协调并存，形成相关店铺群时，往往对经营会产生积极影响，在方便顾客的基础上，扩大了各自的销售。,（4）地形特
15、点分析,选择店铺开设地点时，分析地形特点，就是要选择能见度高的地点设店，所以店铺尽量临街而设，并尽可能选在二面或三面临街的路口，增强能见度，并可多设出入口，多设临街宣传橱窗。,（5）城市规划分析,店铺开设地点的选择要分析城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。便利店经营者必须从长考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的规划的前提下，作出最佳地点的选择。,3、选址技巧分析,（1）地址决策关键因素 便利店的选址决策要考虑三个关键因素：人流量、服务半径、人居量。人流量 人流量，是指选址点的日平均人流量，是决定选址的重要依据之一。人流量较大的城市主要街道
16、、交通交叉口的商业物业是便利店的理想的选址点。一般情况下，人流量的1%2%就是该地点便利店的有效客流，在上下班的高峰期和节假日，随着人流的增长，客流量也会倍增，比例会超过平均水平，达到4%5%。,服务半径 服务半径，即便利店的商圈辐射范围，是其选址的一个关键因素。为了满足便利店便利的原则，服务半径一般不超过消费者10分钟的步行范围，即5001000米。两个注意的问题：一是便利店的选址点要确保消费者的便利性，一般在大型的居民生活区、学校等地的周边挑选商业物业，以满足消费者的便利性；二是要避免同质化竞争，与其他便利店、超级市场、购物中心距离接近的商业物业不宜再开新便利店。,人居量 人居量，主要是指
17、在便利店所服务区域内的固定人口数量。便利店的顾客按流动性可分为固定型和流动型两种。固定型消费者的来源很大程度上就取决于便利店周边的固定人口，所以为使便利店有相对稳定的营业额，降低其运营风险，选址时一般会选择在人口密集区附近。除满足上述三点外，还有其他方面的要求，如人流的动线是否趋向改商业物业，接近性、视觉效果能否达到相应水平等。（2）地址决策技巧 月房租应低于一天的销售额。竞争者较少。,4、便利店选址的区位类型,与大型综合超市、超级市场等其他零售业态相比，便利店由于营业面积小，商圈不大，难以吸引较远距离的顾客，因而对选址更为敏感。区位类型是对零售业门店区位的类型划分。,便利店区位类型体系,划分
18、依据：便利店周边的各种人工设施、顾客特征或人流特点。,点状区位类型,点状区位，是指便利店位于一个“点状的活动场所”内部或边缘。点状区位的一个重要识别特征是便利店依托点状活动场所而存在。“点状的活动场所”可以分为两类：一是点状的工作、休闲娱乐、餐饮、购物等场所；二是点状的交通站点。这些点状活动场所分别构成次一级的区位类型。,点状区位类型,在便利店的选址和运营管理实践中，往往仅一个“点状的活动场所”就能够维持一个便利店的生存。在“点状的活动场所”的多种区位中，最值得关注的区位有：高档写字楼或综合楼区位、地铁站区位、加油站区位、大酒店区位。这些区位一般拥有大量的固定顾客或流动顾客。,线状区位类型,线
19、状区位，是指便利店位于线状道路上。线状道路主要有商业街、生活型道路、交通型道路等；分别形成三种次级线状区位类型：商业街区位、生活型道路区位、交通型道路区位。线状区位与点状交通站点区位的主要区别在于：后者的顾客依赖于点状交通站点，如果这个点状交通站点消失，便利店将失去主要的顾客来源；而线状区位便利店的顾客来源于沿街流动的人员，并不依赖于附近某个活动场所。,面状区位类型,面状区位，是指便利店位于一个呈面状伸展有一定范围的活动区域，如住宅区、学校、医院、办公区等。便利店以该区域人员作为主要顾客来源。住宅区、学校、医院、办公区等分别形成次一级的区位类型。住宅区、学校、医院、办公区等都是城市中的典型功能区，是吸引便利店选址的典型区位。由于这类功能区呈面状分布、面积较大，因而便利店在选址时也较为灵活，有多处地址可以选择，如既可位于功能区的中心，也可位于功能区的人流出口处。,依据其他划分标准也可以划分出不同的区位类型。,思考题,1、便利店具有哪些业态特征？2、理想的便利店地址有哪些？3、影响便利店选址的主要因素有哪些？4、便利店选址有哪些技巧？,
