商业模式的力量.ppt
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1、对商业模式的理解及案例分析,2010-06-07,目录,对商业模式的理解商业模式概念商业模式类型商业模式六式丽华快餐的商业模式分析,目录,对商业模式的理解商业模式概念商业模式类型商业模式六式丽华快餐的商业模式分析,商业模式的定义,商业模式(Business Model),简而言之即企业赚钱的途径和方式,源自于60年代的美国。商业模式在学术上为多数人公认的定义是:“为了实现客户价值最大化,把能使企业运行的内外各要素整合起来,形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并通过提供产品和服务,达成持续赢利目标的组织设计的整体解决方案。”,“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件,“核心竞争力”是
2、手段,“客户价值最大化”是主观目的,“持续赢利”是检验一个商业模式是否成功的唯一的外在标准,如何找到正确的方式方法?,商业模式的几种类型,商业模式六式,客户价值与需求创新,收入突破模式,成本革命性降低,可复制性与可扩张性,控制力与定价权,产业布局能力,1,2,3,4,5,6,精准的描述定位目标客户,满足目标客户的隐性核心需求。,收入以哪种产品/服务、从哪个阶段,以哪种方式来获得?收入的可持续性(黏性)、爆炸性增长潜力?,通过合理手段,革命性的降低企业经营过程中的各种成本。,通过快速的自我复制,突破发展瓶颈,达到规模倍增的效果。,提高竞争门槛,掌控核心资源,使得他人不容易复制,从而取得行业或产品
3、的“定价权”。,通过对产业价值链的合理布局和设置,使企业保持稳定、高速发展的生命力。,第一式:客户价值与需求创新,案例:kappa目标客户:“宣称要运动,也应该要运动,但从不运动的人”,或者“要有运动感觉,却不希望出汗的人”。隐性核心需求:时尚、运动、休闲、舒适,客户无法清晰表达的需求,客户无法公开表述的需求,竞争对手尚未发现的客户需求,尚未被行业满足或实现的需求,精准的目标客户定位选择客户,定义客户,找到精确的客户群切入,降低风险,减少成本,杀手级(隐性)核心需求隐性核心需求必须是目标客户所必须要有的刚性需求,并且具有独特的客户价值,第二式:收入突破模式,重组和改变赚钱的环节,运营模式的改变
4、,盈利产品的重组和改变,通过利润扩张阶梯改变赚钱的方式,1,3,2,4,收入倍增的四种方式,对产品从以下四个方面进行定位,根据需要进行调整名气规模利润现金流,在利润和风险之间建立动态平衡,在短期服务收入和爆炸性增长机会之间进行动态平衡利润扩张阶梯:服务费分成费代理销售买断模式投资股权模式,通过降低成本结构,低价格也可以带来高毛利通过降低费用结构,低毛利也可以带来高净利润通过提高周转次数和使用财务杠杆,低的净利润率有也可以带来高收益通过附加的额外价值,低收益率也可以带来高收益,改变过去靠卖设备卖产品挣钱的方式,而将挣钱环节逐步后移至依靠卖服务、依靠运营、依靠耗材等获取丰厚的利润,同时为后来者设置
5、很高的竞争门槛。如:“剃刀+刀片”模式,刀片才是真正的利润来源,而且有很高竞争门槛。,第三式:成本革命性降低,第四式:可复制性与可扩张性,案例:味多美通过标准化的复制,可以使企业规模达到倍数扩张。同时企业通过选择有效的商业模式,可以突破扩张过程中的各种瓶颈。如:味多美蛋糕店,通过标准化的产品,标准化的连锁店经营,实现了快速扩张,打破了原有蛋糕行业规模难以扩张的瓶颈,迅速在西点行业占有了一席之地。,第五式:控制力与定价权,在企业发展过程中,一定要懂得如何保护自己掌握的核心资源不被复制,提高竞争门槛以掌握市场的定价权。这也是寻求VC投资的重要砝码。,案例:百丽鞋业百丽拥有中国女鞋前10名中的4个:
6、百丽、天美意、思加图、她他,还拥有30余个国际知名品牌的中国代理经销权。最令人惊奇的是百丽销售的毛利率高达62%。其成功之道就在于他在零售终端实现了控盘。据数据统计,中国品牌女鞋71%来自于百货商场,而百丽牢牢控制着这些零售终端。只要百丽不退出,其他公司就得不到百货一层的销售柜台,就不可能与百丽相抗衡。,第六式:产业布局能力,企业可以存在于价值链的任何一个或多个环节中,企业所需要做的是整合同行,协同上下游,联盟异业,维护好价值链这个庞大的生态系统,最终形成企业的价值链控制力。通过重新设计价值链上各个环节的利润、风险、成本等要素的再分配,创建全新的商业模式,创建全新的上下游价值链,最终实现整体利
7、益最大,整体成本最小,整体风险最小。,案例:瑞典利乐公司瑞典利乐公司是一家从事液体食品的加工企业。70年代初进入中国市场的时候,伊利依然是一家小型乳品厂。为打开中国市场,利乐集团为伊利提供了先进的技术和设备,教授其如何开拓市场,使其成为行业龙头。利乐的客户远远不止伊利一家,还包括伊利、光明、三元、蒙牛、娃哈哈、汇源等国内几大乳业及果汁饮料行业巨头,在全国建立800多条生产线。而这些生产线保证了利乐占有了国内70%以上的乳制品包装份额。,零售,营销,批发,组装,零部件,研发,附加值,微笑曲线,资源分配协同,下游,上游,目录,对商业模式的理解商业模式概念商业模式类型商业模式六式丽华快餐的商业模式分
8、析,丽华快餐简介,丽华快餐发展历程,丽华快餐于1993 年创始于中国常州,起始资金仅为3000元,历经十多年的艰苦创业,从一家小规模快餐店,发展成为全国包括北京、上海、广州、深圳等地 80 余家连锁配送规模,拥有 2600 多名员工的现代化管理的快餐公司,跻身中式快餐十大名企,名列中国餐饮百强,荣膺中国快餐协会副会长企业,成为中式快餐的形象代表。,丽华快餐将微利、地域性极强的产品铸成为全国品牌,走出一条中式快餐标准化、工厂化、科技化的科学经营之路。开创国内“无店铺经营”模式,专司快餐“外送”。自1993年创业以来,以科技为手段、创新为特色,凭借低成本扩张、规范化经营和创行业样板的理念,艰苦奋斗
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