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1、,管理的三个层次,理念,技巧,方法,实用采购与成本消减管理,管理分三个层次 一、理念：人与人最大的区别在与理念，不是学历的高低，不是财富的多少。理念是概念性的技能，有助于能力的提高，职业的发展，事业的成功。1、采购与供应链的理念 1)战略角度 2）战术角度 2、成本的理念 成本理念的精髓是把不增值的钱节省下来，叫成本管理，把不增值的流程、不增值的作业，所有不增值的事去除。3、管理的理念 问题的分析与对策,实用采购与成本消减管理,二、方法 1、不同的产品，我们有不同供应战略，不同的供应战略有不同的做法 2、不同的产品，我们有不同的采购方法（支出分析的7个步骤）三、技巧 技巧起到锦上添花的作用,实
2、用采购与成本消减管理,问题分析与策划 一、了解企业与供应商的关系 1）、有不良后果1、买卖关系 个人对供应商的支配能力非常强 2）、合作不稳定（不稳定）3）、权力过多 买卖关系是商业贿赂的重要渠道 人的行为受利益、文化的支配。2、合作伙伴关系 发展的供应关系稳定 3、战略结盟关系 二、权力不能来源与职位绝对的权力=绝对的腐败 监督权力 政治 制衡政治不仅仅是斗争，斗争只是一种表面现象和一项基本活动，政治最终的目的是平衡，所有政治是平衡力量的哲学。,实用采购与成本消减管理,三、分权再分权集权再分权（系统管理、监督、制衡）不利后果各自为政、各占山头、各得其所四、资源分散资源整合 成功人士的共性双赢
3、思维五、信息的渠道单一 供应基地的管理 70%的成本降低靠提高供应商的可替代性。六、成本分析太差懂行有利于降低成本,实用采购与成本消减管理,成功的采购员要做到：军事过硬做事 政治合格懂事,实用采购与成本消减管理,采购应该干什么？,实用采购与成本消减管理,采购Q 质量-提高（质量是设计出来的）C 成本-降低（成本靠前期策划）D 交期-保证S 服务-提升凡事欲则立，不欲则废,实用采购与成本消减管理,采购管理,需求,供应商,I 投资P 采购R 介入,E 工程P 采购R 介入,战略采购前期采购,早期策划,策略采购后期采购,日常供应商管理,对供应商掌控能力,强,弱,可替代性,实用采购与成本消减管理,确定
4、供应商之前的流程叫采购，之后的流程叫供应。供应链采购 供应 物流 催货 跟单 计划 仓储 配送,实用采购与成本消减管理,企业如何盈利 原材料上涨的情况下提出涨价 提高价格 技术领先 创新型 贵增加收入 品牌优势（价值决定价格）（开源）持续资本投入 增加产量 成本领先 实用型产品便宜 市场领先创新型产品供应商最常用的策略：期望值=成功概率*重要性 拒绝别人能降低别人的成功概率 歧视性定价：1、产品不可替代 2、盈利的能力 3、时间的紧迫性 4、懂行程度 5、技术要求高 6、品质要求高,实用采购与成本消减管理,企业如何盈利 降低劳动成本 降低成本 减少过程成本 降低原材料成本供应商的想法：1、宁可
5、少赚也要多做说明固定费用高，为了保命 2、宁可不赚也要多做为了得到跟多的现金流 3、宁可不做也要多赚为了更高的利润,实用采购与成本消减管理,采购管理战略性的成本管理手段对成本影响更大1、平台采购 尽可能的所有产品共用平台（看的见的地方不一样，看不见的地方都一样）2、模块化采购采购只向一级供应商采购3、EPI（采购早期介入）4、ESI（供应商早期介入）5、目标成本法成本+利润=销售价，销售价-利润=目标价 必须控制在目标成本范围内策略性的成本管理对成本影响小6、价格与成本分析成本分析不利与价格谈判7、谈判通过技巧,实用采购与成本消减管理,增值采购管理概念：采购是给公司带来价值增值的工作。采购流程
6、：1、需求识别 2、描述 3、潜在供应商 4、接收 5、付款 越是在流程前端，对价值影响越大；越是在流程后面，对价值影响越小。确定供应商之前的工作更为重要！签订合同之前的工作采购；签订合同之后的工作供应。,实用采购与成本消减管理,采购过程的六步骤影响价值的机会：1、确定供应商之前的流程更为重要，采购20%的时间对采购成本影响高达80%，行政70%的时间对采购成本影响只达30%。2、工作重心放在前端，先采购，后供应。3、产品开发时间与成本的关系：在概念阶段调整，成本就低；在生产阶段调整，成本就高。4、产品开发时间与转换成本：在概念阶段调整，成本就低；在生产阶段调整，成本就高；5、产品开发时间与采
7、购自由度：在概率阶段，采购自由度就高，在生产阶段，采购自由度就低；6、供应商参与度与成本关系：供应商参与度越高，成本就越低，对供应商的掌控能力就越强，还可借助供应商的技术，降低成本。,实用采购与成本消减管理,成本控制方法与财务分析,实用采购与成本消减管理,降低成本的要素 基于成本分析 软力量（职业化、专业化）市场调研 懂行 硬力量（实力）情报分析 替代力量（BATNA谈判协议的最佳替代方案）软力量：受人于鱼，不如授人于渔。1）、专家：你有时间研究，你就是专家；2）、自学+交流+培训（启发、方向）；3）、坚持的精神和超常的耐心；4）、目标：长期目标、中期目标、短期目标；5）、持续改进；6）、善于
8、总结。,实用采购与成本消减管理,BATNA:替代力量的重要性1)、在任何时间与供应商合作前确定自己的替代，做到知退；有效的减轻自己的谈判压力，增加对方的谈判压力2）、区分有利和不利的替代方案，让对方明白你替代他的方案比他好3）、应用自己有利的替代方案（BATNA）最佳的替代方案；4）、捏造可信的BATNA，言必行，行必果；5）、确定对方的BATNA,知进（知道把他逼到什么时候就不能逼了）6）、消弱对方的BATNA;7)、增强自己的BATNA。采购如果没有替代方案，供应商想要多少就要多少，必要时，保持双轨战略，供应渠道多元化，保持合作关系，有替代的能力。,实用采购与成本消减管理,见贤思齐焉,不见
9、贤而内自省也。见小则明，守柔则刚，若有似无。小胜靠智，大胜靠德，至胜靠爱。强手就是弱手，弱手就是强手。,实用采购与成本消减管理,供应商在乎什么？1、高利润2、高现金流3、持久性本大利大，利不大；本小利小，利不小；本小利大，利更大。善于观察有形的世界，找无形的规律，有形的世界一定藏着无形的规律，只要找到无形的规律，就能轻松掌控有形的世界。无形的规律就是道。,实用采购与成本消减管理,供应商在乎什么？宁可少赚也要多做（付款周期要短）利润率 宁可不赚也要做（非长期性，小心对待）宁可不做也要多赚（谈帐期、服务、保障）应收天数供应商 资产周转次数 库存天数 应收+库存-应付=周转天数在乎长期（365/周转
10、天数）应付天数投资回报 长期稳定的合作关系 长期稳定的业务订单必须了解供应商在乎的东西，可充分利用,实用采购与成本消减管理,我方利益和供应商的利益是不同的，就算相同，重要程度一定不同。寻求合适的采购方法，关注我方的利益，也要关注对方的利益，才能平衡。,实用采购与成本消减管理,分析供应商的财务1、高价格，高现金流，成本低；2、低价格，低现金流或无现金流，则双赢。供应商角度1、高效供应战略：核心思想是追求成本最低 1）、供应商链生产能力规划，要求供应商的生产能力同步 2）、嫁动越高越好，100%，要求设备使用率，生产能力匹配 3）、最低的库存，采用连续交货，加大交货次数缺点是应变能力差2、快速供应
11、战略：核心是反映速度 1）、供应链生产能力规划，考虑更多的是战略生产能力储备 2）、战略库存的储备缺点是成本高,实用采购与成本消减管理,实用型 创新型 1、需求稳定，可控制 高 2、生命周期长效 3、库存低 错 误 4、产品推陈出新慢 5、客户对价格敏感 6、追求成本最低快 1、需求不稳定，难预测速 2、战略储备 错 误 3、不断推陈出新 4、生命周期短 5、对价格不敏感 6、追求反映速度,实用采购与成本消减管理,采购与成本分析1、分析供应商财务 产品价格 现金流 高 高 压账期 中 中 低 低 双赢 成本低（追求低价格，就不可能 无 有高现金流）负 预付款,实用采购与成本消减管理,采购与成本
12、分析2、供应商角度 利 润 现金流 高 高 中 中 低 低 无 无 负 负,投机行为,实用采购与成本消减管理,采购与成本分析3、采购成本 取得成本+所有权成本+所有权后成本=所有总成本 单 价 取得成本 买 物流 管理 费用 费用 所有权成本 设备 配件 维修 用 保养 使用 所有权后成本最好是便宜买便宜用，如果无法便宜买便宜用，就宁可贵买便宜用，也不可便宜买贵用，决不贵买贵用。,实用采购与成本消减管理,采购与成本分析支出的7个步骤1、根据产品的金额与价值进行分类，了解各类所占的比例；（A类、B类、C类）2、根据不同产品，将各类品种划分类别；3、区分重复与不重复；4、定义分析产品特性，区分产品
13、的定性、价格的稳定性，决定合同期的长短；用量的稳定性，决定库存的量；可替代性；5、归类，同特性的产品为一类，且代码化；6、分别制定采购与供应商管理策略；7、形成采购目录手册（代码化）,实用采购与成本消减管理,采购与成本分析1、杠杆产品：降低成本 成本分析+市场研究 针对加工 针对原材料 谈判（转换成本高）随量优待价 反拍卖 供应商出价 电子竞标（转换成本低）暗拍 采购方出价,实用采购与成本消减管理,采购与成本分析2、战略产品：双赢，共同提升价值前提条件：双方在利益上有高质量的不同点注重点：加强对供应商的控制 1）、模块化采购（组装）2）、加大供应商对我方的专有投资项目 3）、国家介入,实用采购
14、与成本消减管理,采购与成本控制3、一般产品：降低管理费用 定期定量（常用、用量稳定、价格稳定）定期不定量（非常规）减少采购次数 不定期定量（常规性、价格稳定，设安全库存）不定期不定量非常规产品走请购流程，而非采购 总订单资源整合 资源包采购集中处理好处：订单的计划性强,实用采购与成本消减管理,采购与成本控制 4、瓶颈产品：降低成本，保证供应（买来贵，没买来更贵）1）、付款（给供应商更好的现金流）2）、给更高的利润 3）、关系 供应商成本 固定成本+变动成本=预测成本变动成本好算原材料,实用采购与成本消减管理,采购与成本分析 高金 杠杆产品 战略产品额与价值 一般产品 瓶颈产品低 采购替代供应商的能力,实用采购与成本消减管理,对购买行为进行研究，制定供应商管理策略1、产品采购目录手册2、优选供应商目录 3、备选供应商目录4、供应商评估标准制定方法5、供应商分级管理方法6、供应商管理策略手册 供应商管理策略手册是供应商管理策略咨询项目中最有价值的内容，与“宏观战略方案”相比，实用性与指导性特别突出。,实用采购与成本消减管理,谢谢大家！,
