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1、客户拜访八步骤 前进老店，陈库订约,目录,一、前言,二、客户拜访八步骤,三、寄语,（一）说给他听，做给他看 让他说，让他做,（二）工作养成习惯 习惯成为自然,一、前言,（三）三个工作要领：主管：给方案、教做法、追绩效 部属：提方案、学做法、交绩效,案例：1、二批客户不卖新品-给方案、教做法 2、零售终端缺货-教做法、追绩效,一、前言,前进老店 陈库订约（一）访“前”准备要仔细（二）“进”店审视要全面（三）“老”板问候要真诚（四）“店”面广告要牢记,二、八步骤,前进老店 陈库订约（五）“陈”列整理要抢占（六）“库”存管理要盘清（七）“订”单建议要准确（八）“约”定道谢要敬礼,二、八步骤,（一）访
2、“前”准备要仔细 1、准备并查看记事本所记录的待办事项 办公包：记事本、路线表、订货单、美工刀、马克笔、胶带、抹布、货架插卡、爆炸贴等 待办事项：A、承诺老板或理货员的事 B、客户上期问题解决方案,二、八步骤,（一）访“前”准备要仔细 2、活性化+割箱陈列工具准备 POP海报、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以现有资源进行使用）,二、八步骤,（一）访“前”准备要仔细 3、整理当日拜访重点 促销活动：依据门店实际状况开展进行 专案指标：计划目标客户及数量 陈列计划在哪里做？做几家？,二、八步骤,（二）“进”店审视要全面 1、店外广告物检查店招、门头、灯箱、广告牌、帷幔、POP海报等（以门店实际状
3、况进行检查）,抢占最佳宣传位置,二、八步骤,检查广告牌、大伞、卷膜,（二）“进”店审视要全面 2、店内情况观察 老板在做什么？脸色心情如何？观察人潮动线，调整最佳陈列位 货架卡、爆炸卡、跳跳卡 最佳的广告位置,二、八步骤,（三）“老”板问候要真诚 1、面带微笑，自报家门 xx老板好，我是真心食品业务员XXX-记事本帮助记忆老板姓名等 关注相关人员，并一一打招呼 财散人聚，人聚财聚-小恩小惠建立良好关系,老板娘您好，我是z真心食品业务员*,二、八步骤,（三）“老”板问候要真诚 2、上期问题处理 第一时间处理上期问题 诚意为主，技巧为辅,二、八步骤,（三）“老”板问候要真诚 3、赞美+嘘寒问暖=凡
4、事都好办 XX老板，您今天穿的衣服特好看，在那 里买的 XX老板，今天是小寒会降温 的，多穿点衣服保暖,二、八步骤,（四）“店”面广告要牢记 1、店外活性化 POP海报张贴处、帷幔布置区等,二、八步骤,（四）“店”面广告要牢记 2、店内活性化 靠墙货架顶端或柱子的帷幔布置区 货架卡只贴在该产品的货架前,二、八步骤,（四）“店”面广告要牢记 3、活性化维护技巧 污损或过期的布置物要及时更换 贴的难度有多高，被覆盖的难度 就有多高 客情是维护活性化的硬道理 家中看到电视广告 店外看到POP 海报=店内看到货架卡=购买,二、八步骤,购买,（五）“陈”列整理要抢占 1、陈列位调整+陈列面扩大 陈列是用
5、抢的，不是用买的 调整排面对竞品的产品也要爱惜,二、八步骤,二、八步骤,（五）“陈”列整理要抢占 2、先进先出+陈列饱满 产品的新鲜度，决定产品的销量 陈列饱满，销量越高 清洁擦拭产品及货架,（六）“库”存管理要盘清 1、整理清点技巧 将同包装同口味放在一起 旧货在上，新货在下，先进先出 2、整理库存产品的重要性 库存产品让老板好拿，好做货架陈列 库存太多，日期不好，整箱退换货好处理,二、八步骤,（六）“库”存管理要盘清 3、清点库存好订货 库存数量决定订货数量 了解竞品动销状况，寻找销售机会点 案例：A、物流停车场+客车停车场销售时机 B、厂矿门口超市的销售时机,二、八步骤,（七）“订”单建
6、议要准确 1、强势产品的订单量：订货量=实销 x（1.5倍2倍）-库存 特殊产品：竞品有多少库存，就要有多少库存 A、好拿取做货架陈列 B、把握团购机会 2、弱势产品的订单量 订货量=实销 x(1倍1.5倍)-库存,二、八步骤,（七）“订”单建议要准确 3、新产品成交技巧 平时建立的客情 用促销赠品(如招财猫等)免费试吃,二、八步骤,（八）“约”定道谢要敬礼 1、定时拜访，好客情 定时拜访才能做好售后服务 售后服务做的好，客情自然好,二、八步骤,（八）“约”定道谢要敬礼 2、道谢礼节，好印象 30度敬礼道谢，好印象 举手敬礼道谢，留印象,二、八步骤,八步骤,（一）访“前”准备 要仔细（二）“进”店审视 要全面（三）“老”板问候 要真诚（四）“店”面广告 要牢记（五）“陈”列整理 要抢占（六）“库”存管理 要盘清（七）“订”单建议 要准确（八）“约”定道谢 要敬礼,三、寄语,（一）同一时段，同一专案 分享、学习、比拼（二）天天做实事，越做越轻松,28,29,自信,执行,
