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1、计划经济下的销售,产 品 Product,价 格 Price,渠 道 Passageway,促 销 Promotion,计划性/任务,成本策略/利润核算,通路（定点/单一性）,手段（购赠/降价/广告）,大众营销哲学,货物出门 概不退换 买主自行留意,本店售出商品请当面看好出门概不退换！后果自负！,市场经济下的营销,-以产品为中心，为市场为导向,顾 客 Consumer,购买成本 Cost,便利性 Convenience,沟 通 Communications,研究消费者需求,为满足消费者需求所付出的成本,如何给予消费者方便购买,忘掉促销，寻求沟通,传统营销传播的终结,“创新起始于舍弃，它不在实施
2、新措施，而在于舍弃的是什么。”彼得.杜拉克(Peter Drucker),整合营销传播Integrated Marketing Communication,-以消费者为中心,以消费者需要的为导向,关注 消费者并与其建立长期的关系营销 关系营销Relationship Marketing 电脑资料库 购买成本 Cost 为满足消费者需求所付出的成本 便利性 Convenience 如何给予消费者方便购买 强制性横向沟通的组织结构,瞄 准,变化着的、易变的、反应快的目标市场,市场营销主要知识,获取更大利润的捷径是尽量不失去顾客 等待时间越长，你得到的价格更高 当财务学和经济学告诉我们说我们不愿意冒
3、险时，那定是错了 信写的越长，销售的产品越多 人帮你一次小忙后，他（她）也一定愿意帮你一次大忙,市场营销主要知识,获取更大利润的捷径是尽量不失去顾客,等待时间越长，你得到的价格更高,当财务学和经济学告诉我们说我们不愿意冒险时，那定是错了,信写的越长，销售的产品越多,人帮你一次小忙后，他（她）也一定愿意帮你一次大忙,不 幸 的 是（？）,-并非所有从事市场营销人都知道市场营销 的一切。,市场营销的职能,-市场营销所做的事 采购 贮存 冒险 运输 销售 融资 标准化和分级 获取市场信息,控制营销流程,市场调研 界定市场/产品/消费者 细分市场 市场定位 多元化规则 产品定位 定价策略 市场策略 销
4、售执行 提升 沟通（售后）,影响控制流程的因素,竞争性 经济周期（发展/衰退）技术 社会文化 政治法律.?.环境,差异化营销,经营全球化手段、策略 产品同质化质量、功能、包装、通路、价格等,产品,竞争者可能在你还在测试新产品的阶段,就破解了你的配方或整套设计内容.技术占优势的一方,不在占优势,并且使人们重新评价各种营销理论和技巧.市场策略：只要支付一个低价，厂商就可以经由电脑，取得 市场资料，监视竞争者策略的每一个环节，并且由汇整的扫描器资料追踪其策略进行的状况和结果，整个市场状况一目了然，无所遁形。电脑使资讯具有资本价值(capital value),并取走了制造商既有掌控市场的权利。,电脑
5、加速了资讯分析,并使设计同质化.,成本因素,消费个性化使得大规模生产的成本下降（即规模经济），已经不再保证获利。集中式生产制造功能使得应个别顾客要求、立即修改设计的工厂，更能契合需求多元化的市场。品质不在由制造商判定，而是取决于消费者对商品的价格和价值的认知。配方来源、工作场所的卫生安全，环保的责任等成为产品的一部分。,通路,配销通路有了巨大改变，不在是由厂商决定消费者的购物地点；消费者可以自行决定于何时、何地、如何购买其所需的商品。零售商直接受到来自消费者的压力，同时他们也将得自于消费者的独家宝贵资讯转达给制造商，并且向制造商提出种种要求，取得主控的权利。,新观念如是说：,把产品先搁到一边，
6、赶紧研究消费者的需要与欲求，不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想买的产品。消费者嗷嗷待哺的高潮已过，鱼儿也已离群。厂商必须针对不同类型消费者的个别需求，一条一条地引它们上钩。,新观念如是说：,暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本。在麦当劳吃汉堡与在家吃汉堡的意义,新观念如是说：,忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品。产品选购手册、信用卡、800消费者免付话费电话、网上购物充斥整个社会，消费者不一定去店头才可以购物。厂商除了要重新思考配销通路的状况之外，还需了解各种不同类型消费者比较偏好使用哪些购买方式？,新观念如是说：,最后请忘掉促销，新的正确新词
7、汇是沟通。过去制造商的座右铭是由顾客自行负责：“消费者请注意”，现在已经被“请注意消费者”所代替。,未来的营销是,消费者在变、产品在变、销售渠道在变、媒体也在变 我们因而改变。唯一不变、独一无二的是品牌。,真正持久的竞争优势往往来自于强势品牌,品牌的战争,利益与品 牌,绝大多数的销售量及利润是由一小群所创造出来的 顾客忠诚度会影响获利程度，获利不只取决于消费者愿意买多少，也取决于他愿意花多少钱来购买 与能提供最高获利机会的消费者做更直 接的沟通，寻求与其建立品牌忠诚度的方式，从而创造更高的销售和利润,品 牌是什么,一个名称、专门名词、符号、设计或以上的综合,用来识别一家销售商或销售商群体的商品
8、或服务 并同其他竞争对手的商品和服务加以区分,一个名称、专门名词、符号、设计或以上的综合,丰田汽车,品 牌,品牌的概念,归根结底是一种商品或服务，带有附加值的 一种东西 指能为顾客提供其认为值得购买的功能利益 及附加值的产品。,宝马轿车的标志选用了内外双圆圈，在双圈圆环的上方标有“BMW”字样，这是公司德文巴伐利亚汽车工厂全称3个词的首位字母缩写，即Bayerische Motoren Werke的缩写。内圆的圆形蓝白间隔图案，表示蓝天、白云和运转不停的螺旋桨，象征着蓝天白云下飞速旋转的螺旋桨，并象征着该公司过去在航空发动机技术方面的领先地位。“BMW”早以成为成功和信誉的标志。,年轻、成功、
9、时尚、个性张扬、,充满激情、具有冒险精神及超凡脱俗的品质意识；,汽车精华中的先锋，,融具动力、科技、创新、完美，,驾乘舒适、安全，,富有传奇故事色彩和灵性的运动型汽车。,宝马是驰名世界的汽车企业 被认为是高档汽车生产业的先导。,无论何时何地,均是您成功的选择.,超过八十年的动力革新，品质意识以及自我激励。,宝马集团,宝马一贯的追求,创造完美标识造型的汽车,宝马传统,品牌的建立,通过消费者使用品牌的感受，以广告和包装建立起来的,品牌的建立,通过价格竞争的资料：消费者广告的增加与批发商的减少:批发商是市场中有力的参与者，曾被认为能通过引导生产商为拿取批发商的惠顾而竟标的方式保持生产商的竞争。生产商之间的价格竞争一度是由批发商的力量所控制。产品进行宣传和品牌开发越过批发商而直接针对最终购买者,强势品牌的价值,是一组与品牌、名称和符号有关资产（和负债）它可能增加或减少产品或服务为消费者以及提供这项产品或服务的公司）所代来的利润,强势品牌的资产,品牌知名度（Brand name awareness)对该品牌品质的肯定(Perceived quality)品牌忠诚度(Brand loyalty)品牌的联想(Brand association),如何塑造品牌,品牌战略与发展（是否相适应）全球化/产品/技术/营销/创新/人力资源/竞争/*品牌战略*建立成长管理延伸，*,
