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1、Imore项目营销案例分享,“限”下的房地产项目营销让营销发挥更大价值,限购,限贷,限价,当房地产调控已成为一种常态,有“营销”，才“赢销”,公寓,住宅,商业,项目基本情况,10月29日 首批房源开盘售出94套，当天48销售率 认购公寓92套，销售金额4775万元 认购商业2套，销售金额2839万元 10月29日至11月1日，累计成交公寓套数106套，商业2套，销售金额8400万元。同期周边竞品周均成交在5套以内。8月20日启动推广至11月3日，累计来电2212组，月均来电740组；9月10日临时展示中心开放，累计来访1647组，月均到访550批；同期周边竞品月均来访在80批以内。,数字imo
2、re【逆势热销，满城追捧】,“烂尾”记忆尤在，imore高调形象尚未建立,网络说：“烂尾楼”，信心不足,业内人士说：听说过这个项目，不过具体怎样不是很清楚，就是那个烂尾楼改造的项目吧，地段太好了。,客户说：现在投资有点玄，大势不好，后期可能会降价,行业内外对项目的认知度不高，相当部分人仍停留在对项目“烂尾”形象的记忆中，“imore”的高调形象尚未在客户心目中奠定。,回顾imore【烂尾记忆，恰逢寒冬】,合肥市商品房成交量从11年的1月份开始进入下行趋势，2月份为传统的淡市，3月份为限购前最后一波行情，2011年4-10月份成交始终处于低位徘徊。成交价格开始进入下行空间，10月份后体现的尤为明
3、显。,政务区成交量3月份为本年度成交量最高峰；3月份后，因限购，限贷政策推行，虽然政务区不属于限购区域，但是因政务区高端客户购房居多，二套房及三套房的限贷政策仍然存在影响，且也影响了客户的预期，成交量始终处于低位徘徊。从成交价格来看，价格一直处于高位运行，9月份前区域市场均价仍维持7000+元/平方米的高位，高于合肥市平均水平近1000元。进入10月份，市场明显出现降价，成交均价已低于全市均价，成交量开始上升。,全市看，量价齐跌；政务区来看，量增价减,项目同期市场,从项目八大竞品的成交情况看：随着调控的日趋深入，整体房地产市场预期恶化。9月份的成交量普遍高于10月份，10月份的成交量环比9月份
4、下降明显。其中，中环城9月推出的复式公寓特价7500，较前期直降1000元，成交量上升显著；而金大地项目因产品赠送面积达30%，也受到市场的热捧。,项目竞品市场,项目竞品市场,一切一切，似乎告诉我们，地产寒冬已至。旺市下，没有最好，只有更好；寒冬之下，跑赢大势，超越竞争对手是检验我们营销价值的唯一标准；如何塑造辉煌，我们踏上了寻找imore的超越之路,精兵强将 八方会盟,1,资源互动 客户强挖,2,高节奏推广 全方位储客,3,做足内功 夯实展示,4,多级筛选 圈定客户,5,三方合作/招募/培训/市调/口径/练兵,合富客户/CALL老客/转介/援盘,线上线下/工作前置,门前广场/销售中心/样板房
5、,多级筛选提高门槛节奏控制客户落位提高预期,6,开盘突破 政务双高,分解流程/搞定大客户,再创imore【六大价值 再造imore】,1,精兵强将 八方会盟,1、合富imore项目组里程公司及欧联地产成立了专项工作组，通过工作铺排确定各项排期自2011年8月21日开始，项目小组每日晚在里程公司宿舍进行每日总结与工作铺排，并按照排期对各项目（物料、工程等）进行审核排查，确定完成日期，积极推进各项目进行,2、关键项目节点岗位责任落实到人，所有部门配合在主要营销节点（开放前、开盘前），项目组积极提要求，由里程公司牵头，协同合富辉煌、欧联工程部、财务部及物业管理部门，对现场营销环境及开放、开盘组织的各
6、个执行环节岗位进行周密部署，落实责任人,合作三方是一家,练兵计划一：合富各案场抽调精英，海选后培训考核上岗从合富辉煌各案场抽调精英，由欧联，里程，合富三方选拔，确定置业顾问，统一培训，市调，扫街，考核通过后上岗。,精兵强将是如何炼成的？,练兵计划二：重 视 销售口径，完善各类说辞8月20号正式推广前：来电来访说辞、区域配套说辞、沙盘说辞、故事说辞、销售百问，一页纸说辞。9月10号外展点开放前：项目的统一说辞确定，同时根据项目的投资价值提炼提炼项目的7大价值点得投资价值说辞，同时根据市场淡市的表现，针对房产投资及后期的不降价给出专门说辞。9月10号以后：开始进入销售节点，陆续针对开放，诚意预约，
7、价格释放，一房一价表释放，认筹释放及开盘释放给出标准的回访和 接待口径。,1,精兵强将 八方会盟,练兵计划三：每周分享会，学习交流分享每周公布分组PK业绩，销售员个人业绩，以及本周罚款及违纪情况。学习市场动态、分享销售技巧、交流个人心得。增加项目组人员沟通，调整好心态，保持最佳状态。,精兵强将是如何炼成的？,练兵计划四：重 视 客 户 分 析问卷集：来电来访分析、尊享客户分析、VIP卡客户分析、诚意预约客户分析、成交客户深访问卷等。注重晚例会盘客，每周汇总来电来访的周总结和累计总结。置业顾问每周提供典型客户案例描述，了解客户情况，分析口径是否落实，客户关注重点以及汇总需要解决的销售问题。深度访
8、谈成交客户，探知客户需求。,1,精兵强将 八方会盟,练兵计划五：产 品 研 究扮客户考察楼盘，熟知竞争楼盘优劣势。销售员爬楼，为户型和各房号打分。产品培训：由里程设计师培训样板间设计、规划、产品细节。,练兵计划六：团 队 激 励 制 度制定严格的案场纪律，明确各项制度；项目经理及案场经理以身作则，违反纪律加倍处罚；销售目标分解到人，实行分组竞赛，根据任务完成情况实行奖罚。制度执行过程中，注重沟通，给予销售员1次免罚机会。,精兵强将是如何炼成的？,1,精兵强将 八方会盟,合富辉煌30万安徽省内客户资源短信攻势/房网王推荐,2,资源互动 客户强挖,合富辉煌2.6万组合肥市内具有购房意向客户资源CA
9、LL客,合富辉煌案场援盘，全力支持项目CALL客、八个临展点、20多家专业市场派单，开放及开盘活动,大兵团作战，推广前全力挖掘客户,合富辉煌全安徽案场联动转介启动培训,营销：“掠夺式”客户资源抢占,高节奏推广 全方位储客,3,（1）线上精细化推广线上媒体：重点使用短信，网络及现场包装1、网络：合房网、365房地产网、合肥论坛、新浪微博2、电台：安徽交通广播、FM96.13、纸媒：合肥晚报、新安晚报、房地产周刊4、短信：结合销售节点释放，重点使用5、电梯框架：市内主要写字楼电梯内广告位6、电影贴片：M BOX影院、左岸影院、万达影院7、DM投递：写字楼，定向邮政投递吊牌：吸引眼球8、户外：金寨路
10、户外+百脑汇户外（后转给白天鹅用）9、楼体条幅：本项目楼体广告,营销：“掠夺式”客户资源抢占,高节奏推广 全方位储客,3,（2）线下点对点抢占1、国购外展场：9月2日联系，9月5日确定布展公司，9月10日投入使用，9月28日营销中心开放前累计来访694组。2、八个巡展点：9月18号-9月20号，全市八个巡展点同时启动，累计储客120组；3、全市20多个专业市场派单抄电话：意向客户60多组，抄1200多个电话号码；后期安排专项回访；4、大客户拓展工作：联系江淮汽车，八中，五十中，省立医院及安徽医科大学二附院资源，其中江淮汽车储客100组，八中储客15组。后因无相关团购措施而顺延。5、合富内部转介
11、：通过合富项目经理及销售经理会议，内网邮箱，内部张贴海报等形式告知信息，同时将各案场销售员号码分配到置业顾问手中，点对点洗脑，讲解转介方式及项目推荐。,营销：“掠夺式”客户资源抢占,高节奏推广 全方位储客,3,（2）线下点对点抢占6、二三级市场联动：确认合作蓝海不动产及0551房产网，启动联动销售。7、派单工作：结合销售节点，以外展点和营销中心为阵地，重点针对政务区，蜀山区和庐阳区派单。8、周周暖场活动：1、i more行动；2、i more快闪；3、i more漂移炫技；4、i more金动全城家电抽奖，金橙派送，5、1吨油巨献，答题闯关送加油卡活动 6、i more车展合作 7、媒体看房团
12、等活动,个性精神堡垒,格调广场、营销中心、样板房，品质凸显,做足内功 夯实展示,4,休闲广场,价值卖点展板,水吧台,区域和沙盘模型,财务区,销控台,洽谈区,格调广场、营销中心、样板房，品质凸显,做足内功 夯实展示,4,看房通道包装,空中咖啡厅,创意风暴室,72住宅,50住宅,72办公,72办公,144办公,144办公,公共走廊包装,1要快-五大节点配合四轮客户梳理；2要准-客户落位日日梳理，意向精准；3要稳-搞定大客户=成功了一半；4要狠-价格释放层层递进，提高价格预期。,多级筛选 圈定客户,5,产品亮相、外展开放，营销中心开放，价格释放，开盘五大节点，通过VIP尊享办理，诚意预约办理，价格试
13、算，认筹办理等四轮客户梳理，试探客户诚意度，确定客户，避免流失。,1快 五大节点，四大阶段，四轮客户梳理,多级筛选 圈定客户,5,2准 日日梳理，意向精准，诚意不流失,诚意预约客户均有三个意向房号等级，可了解客户对于户型、楼层的接受度，从而指导价格表中，可利润最大化单位以及销售量贡献单位日日梳理，尽量做到一选不冲突，确保销售均衡性，每天汇总当天诚意预约客户房号，以预销控方式分散过度集中的一选房号，尽量平衡客户意向,大客户专人服务，增强特殊客户群体忠诚度；态度明确，避免留房不交钱现象；大客户在正式开盘前提前交钱，且必须确定房号不能变；开盘前全部签认购书，避免大 客户留房不买，影响正常客户购买 统
14、筹安排大客户正常选房，最终成交率高；照顾大客户不愿抛头露面习惯，一对一安排同事提前1天给客户签约。最终两个大客户共成交房源41套，同时成交2套商业，实现近4000万以上的销售额。,3稳“维稳”一切，搞定大客户=成功了一半,多级筛选 圈定客户,5,四大步骤,提高价格预期，以惊喜价开盘胜收,开盘均价7500,起价6500,均价9000试探,3、价格试算时，以折实起价6500元/起，开盘折实均价7500元/左右价格告知客户，一周内积累100组诚意预约客户,1、VIP尊享客户办理时，置业顾问接待客户时以9000元/的最高价格试探客户,2、诚意预约办理时，以75008000元/左右的价格范围告知诚意预约
15、客户,4要狠-价格释放层层递进，提高价格预期。,多级筛选 圈定客户,5,4、开盘均价7500元/，尊享客户99折，诚意预约客户98折，开盘优惠99折，一次性付款的客户另享99折优惠，优惠可累计。,8000左右,开盘三步曲,认筹,开盘（解筹）,强销,上门客户,VIP客户,转化为,诚意预约客户,锁定为,诚意预约客户权益：第一关注：优先选房权第二关注：优惠折扣，如：98折第三关注：其他附加权益，如：礼品、优先获取产品信息通知、其他优先权,诚意预约客户,成交客户,转化为,开盘突破 政务双高,6,诚意预约,诚意预约客户算价,诚意预约及认筹客户选房,新品加推,诚意预约阶段,算价阶段,开盘强销周,开 盘 日
16、,阶段1：诚意预约阶段该阶段一直持续到选房日，总共完成了231组诚意预约，26号后可收现金认筹，收筹22组。阶段2：算价阶段在选房日的前10天我们开始算价，19到26号试算大概价格，27号与28号两天试算一房一价表。阶段3：开盘日在开盘日当天，完成94套大定（含2套商业），当天47销售率，开盘过亿，成功实现政务区同期成交量和成交金额第一的双高指标。阶段4：强销周在开盘选房后，强销周中，完成了19套大定。,imore开盘过程,开盘突破 政务双高,6,*FootnoteSource:Source,Imore开盘选房流程,开盘突破 政务双高,6,7：30开始进行签到，客户凭诚意预约登记书与身份证到签
17、到区签到，并进入排队区等待放号。,已获取选房号的客户进入客户等候区等待叫号,1,3,imore选房流程,开盘突破 政务双高,6,8：00开始提前进行放号，规避客户铁马排队区过于拥挤现象，客户凭诚意预约登记书与身份证到等待区排队并领取选房号（一卡一号）,2,9：58开始正式叫号，每10组客户为一组，凭号按顺序进入选房等候区，未响应客户视为自动放弃,选房确定认购房号，置业顾问填流转单，销控台在流转单确认，选房区同时销控,同时旺场公主，制造热销氛围,选房客户在工作人员叫号后，按顺序进入售楼中心的选房区，准备正式选房,4,5,6,开盘突破 政务双高,6,imore选房流程,客户选房成功，置业顾问带领客户到财务区凭2万元定金或前期认筹收据与身份证及流转单付款,客户付款成功后，带单员持客户资料带客户进入签约区签约,客户签约成功后，带单员带领客户至核约区审核确认,7,8,9,开盘突破 政务双高,6,imore选房流程,选房成功客户，凭缴款收据及认购书领取礼品,10,7,2,营销,变,。唯一不变的就是变，今天你变了没有！,。未来，imore将更加精彩！,谨以此感谢imore项目全体同仁，你们辛苦了！,Thanks,本次案例分享全部完成，感谢大家的聆听，敬请提问点评。,
