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1、vivo智能手机销售技巧导购六式终端推广部,王鹏,2007年3月，云南红河县朱亚莲301台;2007年8月，南京“六合五星”，2人406台;2008年7月，哈尔滨“华滨通信”5人1008台;2009年7月，无锡“国网手机卖场”4人1600台。,步步高音乐手机时代的辉煌：,昨天的辉煌，今天我们是否能够延续和超越？,导购六式,导购六式,图形分解导购六式,成交顾客总数=ABCDE+F,第一章：,拦截-吸引顾客,1、531原则 首先我们要熟悉柜台内的所有机型，当我们发现目标顾客时：“5米”时打量并迅速作出判断，锁定首推机型；“3米”时打招呼并拿出机器等待顾客的走近；“1米”时，要递机器进行拦截。,2、
2、拦截语术 切忌千篇一律，话术要有亮点，具有吸引力。尤其是当我们有新品时，注重首推核心卖点。如：“欢迎体验全球超薄的新款智能音乐手机vivo X1”,3、亲和力时刻保持微笑，努力让自己有亲和力，容易让人接近,试想一下，拦截不到顾客，我们把机器卖给谁？卖机器，从拦截顾客开始！那么我们如何更好的进行终端拦截？,拦截,第二章：,互动-留驻顾客,留住顾客的意义:顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！,互动,“留住顾客”方法之一：有条件的利用条件有椅子的，请坐下来聊。顾客肯坐下来，至少说明还是很认可我们的天热时，打开空调等可以使人舒服的物体有水的，给倒杯水,“留住顾客”方法之二：语言互动 销售，是通过令顾
3、客舒服的沟通，而引导顾客购买的过程。在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？1.赞美顾客2.用“问题”引导顾客,第三章：,询问-挖掘需求,询问与互动是穿插进行的，询问的目的是让顾客参与进来，便于更好的互动。在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导销售进程的人！,目的：了解顾客的兴趣爱好了解顾客比较经常使用的功能可以接受的价位等有用信息以便于在后期的讲解的过程中进行重点讲解，即挖掘需求,提出问题的原则？问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案不要忘记问“你今天选智能手机，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的 问题，挖掘更多的
4、需求。,询问,第四章：,体验-呈现价值,体验,体验刚接触顾客时不要你一个人一味的说，你说的怎么好顾客是体会不到。你要让顾客切身的去体验产品，你的讲解才会和顾客形成一个互动，产品的价值也就出来了。,遵循原则：FABE销售法则核心差异化：人无我有，人有我优细节呈现价值，价值决定价格。,做法：1.根据顾客的问题针对性的讲解机器功能 例如：您不是很擅长用拼音发短信是吧？那我们vivo智能手机内置全屏叠字手写 输入能够很好地解决您的这个问题，你可以体验一下它的便捷性。2.自己的一套专业性的讲解技巧 熟练背诵产品卖点，总结出一套适合自己的讲解方法，如：精致外观场景式UI 高清拍照Hi-Fi高保真音质电源管
5、理系统易用体验等,第五章：,对比-处理异议,在销售的过程中对比是很重要的，基本上每次销售都会遇到，这其实是呈现价值的一种，但是我们主动说出来叫做呈现价值，顾客询问的话就叫做处理异议了，这主要是要针对不同的顾客。,对比,顾客异议产生的原因：生活习惯；意识上的产品缺陷；前期讲解和询问的不完善。,终端销售处理顾客异议的步骤：1.认同顾客的异议；2.换位思考说出顾客这样说的目的；3.解决顾客的异议，顺势引导到我们手机的优点；4.提示成交,第六章：,引导-提示成交,“引导-成交”的技巧:1.在呈现一到两项价值后，即开始提示成交2.每处理完一次异议，立刻提示一次成交3.营造一种热销的氛围和感觉！4.要鼓励顾客成交，给他信心！5.借助赠品及节假日促销活动等优惠！,成交用语：1.我拿台新的给您看看？2.我帮您下载资料吧？3.您是刷卡还是现金？4.不问顾客，直接开票，让顾客交钱5.拿着票据，很自然的带顾客去收银台,以下是收集的一些顾客即将要成交的信号，供参考当顾客问到有何赠品时当顾客陷入沉思时当顾客问同伴觉得如何时当顾客开始套关系时当顾客迟迟不离开时当顾客问是否有其它颜色、型号时,引导,感谢大家，共同努力,制作人：王 鹏新浪微博：vivo-王鹏,
