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1、专柜谈判攻略,王慧琴小姐王临杨敏海,你的期望,专柜位置什么要素是最关键的?(大门口?还是留客?)如何取舍?不知现况如何选择?卖进专柜如何改变成见?哪些要素决定成功?,我们讲什么?,诀窍!如果可以称作,AHaaa.!,工具!让你无师自通!,今天是一个开始!,卖进,3个问题,卖什么?怎么卖?成功秘诀?,卖进原则,UI的卖进实际上是商店和宝洁公司的共同利益的满足。,第一步:Understand/Information,Understand what?Her Strategy(策略)Whats my advantage(优势)?Whats the obstacle(障碍)What really in
2、her mind?What really touch(打动)her?,第一步:Understand/Information,Give you an example南京新百策略有利/不利形式分析,案例分析,策略/计谋末尾淘汰制形象和销量并重期望玉兰油调动后部化妆区的人流,有利信息,：1.玉兰油的销量占商场化妆品分额10%,销量排名第一，有400万元销售。而排名第二的欧柏莱销量仅有300万。2.玉兰油可提供更好的店内形象,更精彩促销活动3.玉兰油是为数不多的保持持续增长的品牌4.新百考核一楼化妆每年有明确指标,需玉兰油支持5.新百戴总对玉兰油十分认可,认为玉兰油定位中高档,与新百十分符合6.戴总曾
3、经承诺目前的岛,只是与蝶妆如何拼柜问题,之后又发生反复7.新百与百货站统属商业局系统,戴总与吴总关系较好8.玉兰油的客群可为商场带来更多客流9.玉兰油的会员服务受到消费者欢迎10.目前专柜合同未到期，玉兰油可以追究商场法律责任11.商场将会按照末尾淘汰制选择品牌,不利因素,1.与我们同一个岛的清妃,宝璐丝新柜台制作只几个月尚在合同期,如不平移,他们不愿再做新柜台2.蝶妆不肯与玉兰油拼柜,并依仗LG集团势力与新百施加压力3.新百两个化妆主任有矛盾,目前负责玉兰油的侯主任不肯放玉兰油,如达到玉兰油要求将不属于他管理,4.商场认为欧泊莱将带来资生堂,欧莱雅将引来碧欧泉,而一直渴求的SKII一直未有计
4、划5.化妆部窦经理的改造计划最希望达到的结果是平衡,而不是做到最好6.化妆部所有改造方案均得到戴总审批认同7.商场会提出费用,放在后面不影响销售等虚假反对意见,或提出下次改造再说等拖延战术8.商场曾经有美宝莲撤柜两年的经历,形式分析,OLAY撤柜新百损失:1.销量,利润损失很大，而且目前没有品牌可以弥补2.损失玉兰油优秀的店内形象3.损失玉兰油的美容顾问4.损失统一的促销活动,引起消费者不满5.损失玉兰油的消费者,损失会员活动,消费者发现在新百购买玉兰油无法盖印花和享受会员服务将不在新百购买玉兰油和其他产品.6.将受到新街口其他专柜的冲击7.沃尔玛,太平洋将在今年在新街口开店,损失玉兰油专柜不
5、利于竞争,OLAY撤柜宝洁损失:1.损失销量.但将在新街口其他专柜弥补一部分2.春节后是淡季,损失不大3.将有利于与其他商场合作,第一步:Understand/Information,Tips,Understand for touch/influence,not handler her!,The more you know,the better you will do!,第二步:Your strategy,明确你的卖点.明确要什么,可以妥协什么找到沟通“甜点”-利益交集,卖点包括哪些?,Traffic/awarenessBig Consumer baseHigh income groupMar
6、keting support(Sampling,media,.)Successful example on new initiative,promotion Brand with long term investmentImportance to build relationship with Top cosmetics company,第三步:裁剪你的卖进计划,如何裁剪首要考虑:策略一致最重要!永远考虑商店在想什么?谈什么不谈什么 和商店策略紧密相关的玉兰油如何之好External focusInternal focus,卖进计划,OLAY的品牌形象定位OLAY的生意回顾总结商场，消费者和O
7、LAY的共同利益OLAY未来生意计划如何帮助商店准备商场可能的问题,OLAY的品牌形象定位,品 牌 形 象 的 变 化产品发展趋势（一年一个巨大成功！）公司在高低端的策略高收入的客群特征精美的柜台制作全国著名的商店的图纸和照片,生意回顾,整体玉兰油回顾内容全国的玉兰油生意情况,生意增长速度,市场分额.靠柜购买成交率增加比例单笔成交金额增加比例单笔成交件数增加比例玉兰油销售额增加比例著名百货商店的玉兰油情况,商店的生意回顾内容销量回顾新产品推广业绩促销活动业绩市场支持玉兰油对商店的投入,共 同 利 益 分 析,专业服务品质保证，多种选择全 套 玉 兰 油 产 品 免 费 试 用良 好 亲 切 的
8、 购 物 环 境 与 空 间,提 高 店 内 形 象 吸 引 消 费 者 前 往 购 买 消 费 者 满 意 度 提 升 增 加 店 内 销 售 业 绩，利 润 提 升,消 费 者商店_,宝 洁 公 司 提升品牌形象,知名度,更具市场竞争力 提高消费者忠诚度稳定主顾,增加新客 刺激消费,增加业绩,共 同 利 益 分 析,生意计划,策略2个玉兰油Volume销量目标Image 玉兰油专柜形象升级计划MKT support(Media/sampling)New initiative新产品推出:面膜等更高档仅在专柜销售的产品的推出Promotion全年促销计划:每季度不间断的消费者买赠促销活动度身定
9、制的促销计划:主要节日的主题促销活动Club/BC,第四步:卖进后的跟进,签合同量柜出图柜台建立,商场常见的问题,玉兰油在超市/大卖场都卖,档次和形象都不如2欧玉兰油放在哪里都能卖!处理方法:高低端玉兰油策略.你的商店应争取进钻石客户,得到更多支持商店注重销量和利润.玉兰油的人流优势门面的作用是吸引客流,增加销量,好看没用重要的是在你的商店表现怎样.太平洋/全国重要商店例子,回到3个问题,卖什么?怎么卖?成功秘诀?,3个答案,卖策略,卖“甜点”Touch,influence her,not handle her!成功秘诀在下面,成功的诀窍,Confident on ourselves!,扬长避
10、短,Focus on“How Olay satisfies your needs”,搞定和商店经理的个人关系充分利用各方面资源(分销商,宝洁同事),不要轻易放弃不要忘记讨价还价,如何提高我的卖进技巧?,决定权在你自身!你害怕商店经理吗?你经常回顾卖进过程和结果吗?你明白我们的优势吗?,不断尝试,不断思考,不断进步!,如何选定一个好位置?,王慧琴小姐,内容,什么是好位置?如何选择位置?选择诀窍,什么是好位置?,醒目,优于竞争对手近大门第一个岛主通道位置和主流品牌在同一排大而醒目的迎客面大而易停留的留客面/销售面,如何选取?,先决定主入口人流走向看中庭位置,How看促销区位置,How看超市位置,H
11、ow看女性相关物品位置,How看通道宽度,How看柱子和柜位关系,How,如何选取?,第二步选择大人流和主入口的交集(第一重要)选择迎客面大的(第二重要)选择留客面大的(第二重要)若迎客面和留客面存在巨大不足时,可以考虑选择后者,但不能落后竞争对手超过1排!选择主流专柜形式(岛柜),常见位置改进方法,第三步现有位置改进(迎客面/留客面)专柜由方改圆,将迎客面向后移并加大将专柜加宽,使迎客面加大争取更大影响力大灯箱,灯柱,吊顶见图例!海口一百,青岛国贸,新开商场怎么办?,永远紧跟竞争对手(2欧)站在同一排右边左边根据扶梯位置判断商场外部人流走向,如何与人分岛?,半岛:斜切:正常直切:视情况而定(侨汇图例)一岛只占一面时争取转角,以增加留客面,其他注意事项,室外人流对进门人流的影响主/次通道宽度柜位之间距(应1.5米)在2楼时应注意上楼扶梯及天桥(若客流大)的位置现况改变时,是否造成柜位不利情形?(哈尔滨松雷例),我的几点经验,品牌定位和国际知名度很有说服力善于利用周边资源SKII设计师的专业背景自我气度和气势客气而不畏缩软中带硬先做功课彻底培训UDSR,
